Salg af B2B-produkter online: Hvad der rent faktisk virker

Introduktion

Hvis du sælger fysiske B2B-produkter såsom udstyr, reservedele og forsyninger, har du sikkert bemærket noget frustrerende. Online salgsrådgivning henvender sig typisk enten til SaaS-virksomheder, der promoverer gratis prøveversioner, eller DTC-brands, der målretter sig mod impulskøb på Instagram. Ingen af delene passer til det, du laver. Og det er sandsynligvis fordi du kopierer disse strategier, at dine onlinekonverteringer føles fastlåste. Den gode nyhed? Der er en klar vej frem, når du holder op med at låne fra de forkerte brancher.

Problemet med de "to verdener"

B2B-produktvirksomheder befinder sig i en akavet mellemposition online. Du sælger ikke stearinlys til 12 dollars, hvor et livsstilsfoto og en rabatkode lukker handlen. Men du sælger heller ikke virksomhedssoftware, hvor en salgscyklus på 6 måneder og en demo-anmodningsformular giver mening.

Problemet er, at de fleste B2B-brands falder ind under en af to fejlbehæftede tilgange. Enten bygger de en minimalistisk katalogside med "kontakt os for priser" overalt, eller også forsøger de at efterligne en DTC-butik uden at tilpasse sig den måde, erhvervskunder faktisk handler på. Begge strategier går glip af potentiel indtægt.

Og køberne bemærker det. Ifølge McKinseys 2024 B2B Pulse Survey sagde mere end halvdelen af B2B-beslutningstagere, at de ville opgive et køb eller skifte leverandør helt, hvis de havde en dårlig digital oplevelse. Et sådant resultat er ikke en hypotetisk risiko; det er indtægter, der går tabt.

Tegn på, at du låner fra den forkerte strategi:

• Dine produktsider har livsstilsbilleder, men ingen specifikationsark
• Du skjuler priserne bag "anmod om et tilbud" for standardkatalogvarer
• Din checkout accepterer ikke indkøbsordrer eller net-30-betingelser
• Du kører Instagram-annoncer, men har ingen købsvejledninger eller sammenligningsindhold
• Din hjemmeside har ingen kontobaserede funktioner som gemte ordrer eller genbestillingsknapper

Giv køberne det, de faktisk ønsker

Her er den største ændring i tankegangen: B2B-købere i 2025 ønsker ikke at blive "solgt til" online. De ønsker at købe. Der er en enorm forskel.

B2B-købere ønsker ikke at "anmode om et tilbud" på en 300 dollars regningstæller. De ønsker specifikationer, priser og en købsknap. Kolibri strukturerer sine produktsider som DTC-brands gør. Det giver klare priser, sammenligningstabeller mellem modeller og "ideel til"-callouts, der matcher produkter til forretningstyper. En vaskeri-ejer ved straks, hvilken mønttæller der passer til deres volumen. Der er ikke behov for salgssamtaler.

Denne tilgang virker, fordi den respekterer, hvordan moderne erhvervskøbere opfører sig. Forrester forudsagde, at inden udgangen af 2025 vil mere end halvdelen af store B2B-transaktioner have en værdi på 1 million dollars eller mere og blive behandlet via digitale selvbetjeningskanaler. For mellemklasseprodukter er forventningen til selvbetjening endnu højere.

Så hvis dine produktsider stadig skjuler priserne bag et formular, skaber du en friktion, som nutidens købere simpelthen ikke vil tolerere.

Strukturér produktsider til beslutningstagning, ikke browsing

DTC-produktsider er designet til at udløse følelser. B2B-produktsider skal udløse tillid. Dine købere handler ikke impulsivt. De retfærdiggør et køb over for en leder, sammenligner tre leverandører i separate faner og prøver at finde ud af, om din widget passer til deres eksisterende opsætning.

Det betyder, at dine sider skal besvare specifikke spørgsmål hurtigt.

Hvad DTC-sider prioriterer	Hvad B2B-produktsider har brug for
Livsstilsbilleder	Tekniske specifikationer og dimensioner
Social bevisførelse fra forbrugere	Anvendelsesscenarier efter branche
Knaphed og uopsættelighed	Kompatibilitet og integrationsoplysninger
Enkel "Tilføj til kurv"	Mængderabatter og leveringstider
Anmeldelser og stjernebedømmelser	Specifikationsark og manualer, der kan downloades

De bedst fungerende B2B-produktsider kombinerer begge verdener. De bruger rene, visuelle layouts lånt fra DTC-sider, men fokuserer på det beslutningsstøttende indhold, som erhvervskøbere faktisk har brug for.

At få denne struktur på plads betaler sig også i søgningen. At optimere B2B-produktsider til SEO betyder, at disse specifikationsrige, velorganiserede sider begynder at tiltrække netop de købere, der allerede sammenligner muligheder. Dette fører til mere relevant trafik og leads af højere kvalitet.

Hold op med at behandle indhold som en blog-afkrydsningsfelt

De fleste B2B-produktmærker behandler indholdsmarkedsføring på samme måde, som de behandler deres kontorplanter. De ved, at de bør gøre noget, men det er altid en eftertanke. Den typiske tilgang er at offentliggøre et par generiske blogindlæg, måske en hvidbog, som ingen downloader, og så kalde det færdigt.

Det, der faktisk virker, er indhold, der direkte afspejler, hvordan dine købere søger. En facility manager googler ikke "innovative løsninger til operationel excellence". De søger efter den bedste kommercielle gulvskrubber til lagerhaller på under 10.000 kvadratmeter.

Indholdstyper, der faktisk driver B2B-produktsalg:

• Købsvejledninger, der sammenligner produktkategorier side om side
• Anvendelsesvejledninger, der viser, hvordan produkterne fungerer i specifikke miljøer
• Vedligeholdelses- og udskiftningsvejledninger, der får kunderne til at vende tilbage for at købe reservedele
• Branchespecifikke landingssider, der er skræddersyet til dine største købersegmenter

Denne type indhold tjener to formål. Det driver organisk søgetrafik og forkorter salgscyklussen ved at informere købere, inden de overhovedet besøger din produktside. Hvis du ikke er sikker på, hvor du skal starte, kan det være en hjælp at opbygge en B2B-SEO-strategi omkring disse indholdstyper, så du kan prioritere, hvad du skal skabe først, baseret på hvor dine købere rent faktisk søger. Disse indholdselementer øger også chancerne for at fange de rigtige leads tidligt i deres købsrejse.

Gør genbestilling og checkout nemt

Her er noget, som SaaS- og DTC-strategierne fuldstændig overser: En stor del af B2B-omsætningen kommer fra gentagne ordrer. Dele slides. Forbrugsvarer løber tør. Udstyr har brug for tilbehør. Hvis din hjemmeside gør det sværere at genbestille, end det burde være, skubber du praktisk talt kunderne over til konkurrenterne.

Og ødelæg heller ikke betalingsoplevelsen. En køber er klar til at købe, og pludselig bliver de mødt med betalingsmuligheder, der kun er for forbrugere, ingen felt til PO-nummer eller fragtpriser, der kræver et telefonopkald.

B2B-kassen skal tage højde for, hvordan virksomheder rent faktisk betaler, herunder ACH, indkøbsordrer og kreditbetingelser, ud over standard kreditkortbehandling. Undersøgelser af brugervenligheden af B2B-e-handel viser konsekvent, at hvert unødvendigt trin i købsprocessen øger risikoen for, at en køber helt forlader sin indkøbskurv. I B2B betyder det ofte, at man mister en værdifuld kunde og ikke kun et enkelt salg.

FAQ

Er en e-handelswebsite virkelig nødvendig for B2B-produktvirksomheder?

Ja. Overgangen til digitale køb i B2B er veldokumenteret. Da størstedelen af B2B-købere nu foretrækker selvbetjeningskanaler til i det mindste en del af deres købsrejse, betyder manglende tilstedeværelse på e-handel, at man mister synlighed i forhold til konkurrenter, der har det.

Skal jeg vise priser på mine B2B-produktsider?

For standardkatalogprodukter er svaret uden tvivl ja. At skjule priserne bag "anmod om et tilbud"-formularer skaber unødvendig friktion og signalerer, at du ikke lever op til de aktuelle forventninger. Forbehold tilbudspriser til virkelig tilpassede eller højværdige konfigurationer.

Hvordan håndterer jeg kunder, der har brug for bulk- eller specialpriser?

Tilbyd differentierede priser direkte på produktsiden, når det er muligt. For specialordrer skal du bruge en strømlinet formular til anmodning om tilbud, der stiller specifikke spørgsmål på forhånd, i stedet for en generisk "kontakt os"-side.

Hvad er den største fejl, B2B-brands begår, når de sælger online?

Den største fejl, som B2B-brands begår, når de sælger online, er at efterligne en B2C-strategi uden at tilpasse den til erhvervskunder. Smukke fotos og smart tekst er ikke nok, når din køber har brug for specifikationsark, kompatibilitetsoplysninger og muligheden for at betale med en indkøbsordre.

Vigtige pointer

• B2B-produktmærker har brug for deres egen strategi og ikke en, der er lånt fra SaaS eller DTC.
• Moderne købere forventer selvbetjening, gennemsigtige priser og gnidningsfri køb.
• Produktsider bør prioritere beslutningsstøttende indhold som specifikationer, sammenligningstabeller og brugsscenarier.
• Indholdsstrategien skal målrettes specifikke, praktiske forespørgsler, som dine købere rent faktisk søger efter.
• Gør det nemt at genbestille og betalingsprocessen forretningsvenlig for at sikre tilbagevendende indtægter.
• Over halvdelen af B2B-beslutningstagere vil forlade en leverandør på grund af en dårlig digital oplevelse.