De clientes potenciales a ventas: Mejores prácticas de generación de demanda para aumentar las conversiones

Introducción

En la era digital actual, captar el interés y la atención de su público objetivo puede parecer un intento inútil. Por eso, no basta con generar clientes potenciales. Las campañas de generación de demanda pueden utilizarse para convertir sus esfuerzos de marketing en una tormenta que atraiga, aumente y, finalmente, se traduzca en clientes dedicados.

La generación de demanda es mucho más que un eslogan de moda: es una estrategia integral que incluye las numerosas estrategias y plataformas utilizadas para crear reconocimiento de marca, despertar interés y aumentar la demanda de sus productos y servicios.

En este blog, hablaremos de las mejores prácticas de generación de demanda que ayudan a aumentar su tasa de conversión.

1. ¿Qué es la generación de demanda?
2. ¿Por dónde empezar con la generación de demanda?
3. Conozca a su público objetivo
4. Crear un embudo de contenidos
5. Centrarse en los medios digitales
6. Analizar y medir la experiencia del usuario y las tasas de conversión
7. Alinear marketing y ventas
8. Para terminar

La generación de demanda es un enfoque de marketing basado en datos con el objetivo último de crear un compromiso a largo plazo con el consumidor. Se centra en despertar la curiosidad y la concienciación sobre los productos y servicios de una empresa.

Las estrategias de generación de demanda incluyen la captación y fidelización de clientes potenciales y el aumento de la cartera de proyectos.

Pero, ¿de qué sirve tener todas las soluciones a los puntos débiles de un cliente potencial cuando éste ni siquiera conoce su empresa y sus ofertas?

Aquí es donde la generación de demanda asume el papel principal. Ayuda a dar a conocer su empresa entre el público adecuado.

La generación de demanda ayuda a las marcas a encontrar su mercado objetivo, lo que automáticamente genera clientes potenciales de alta calidad y aumenta las tasas de conversión.

¿Por dónde empezar con la generación de demanda?

Empiece por crear un presupuesto y una visión precisa de sus metas y objetivos de generación de demanda. Analice el rendimiento de los recursos que ya tiene y compárelo con algunos criterios de éxito más estrictos. Determine las fuentes que han atraído a sus clientes mejor pagados.

En lugar de invertir dinero en activos de escaso efecto, concéntrese en los que aportan más resultados.

Ahora que ha establecido sus metas y objetivos, puede centrarse en la estrategia. Tenga en cuenta que la generación de demanda es un enfoque dinámico y en constante cambio, por lo que debe estar al tanto de las mejores prácticas (que está a punto de aprender en este blog) para mantenerse en la cima del juego.

¿Por dónde empezar con la generación de demanda?

Al comercializar cualquier producto o servicio, es fundamental conocer a fondo al cliente ideal. Puedes dirigirte con éxito a las personas en línea analizando sus rasgos principales, motivos y otros diferenciadores para desarrollar contenidos que se adapten mejor a ellos.

Puede elaborar un perfil exhaustivo de sus clientes potenciales y mejorar sus esfuerzos de marketing revisando una lista de preguntas específicas.

He aquí algunos ejemplos de las preguntas de segmentación que puede empezar a plantearse para conocer a fondo a su público objetivo:

• ¿Cuál es su público objetivo?
• ¿A qué sector/campo pertenece su público objetivo?
• ¿Cuáles son los principales puntos débiles de su público objetivo?

Para determinar las clasificaciones del público objetivo es necesario realizar un estudio de mercado. En este proceso se recopilan y analizan datos sobre la demografía, los intereses, los comportamientos de compra y las preferencias de los clientes potenciales. Para captar mejor a los clientes e impulsar el éxito en el mercado, las empresas pueden personalizar sus productos, servicios y estrategias de marketing con el fin de dirigirse a determinados segmentos del mercado utilizando la información facilitada.

Desarrollar representaciones ficticias de los clientes ideales utilizando la investigación y los Datos de Intención es el proceso de creación de buyer personas. Encontrar las dificultades, problemas o frustraciones particulares que experimentan estas personas es necesario para comprender sus puntos de dolor. Esta información permite a las empresas crear estrategias de marketing y soluciones a medida que respondan a las necesidades de su mercado objetivo y, en última instancia, aumenten la satisfacción del cliente y las perspectivas de conversiones rentables y fidelidad duradera.

Crear un embudo de contenidos

Es esencial producir contenidos de calidad y cautivadores que sean relevantes para cada etapa del embudo de marketing con el fin de captar clientes potenciales de forma eficaz en cada nivel.

Céntrese en crear contenidos compartibles e informativos en la parte superior del embudo, como artículos de blog, infografías y actualizaciones de redes sociales, para atraer a un público más amplio.

Ofrezca contenidos en profundidad en el medio, como seminarios web, estudios de casos y libros electrónicos, para nutrir a los clientes potenciales y demostrar su competencia.

Para convertir clientes potenciales en compradores, ofrezca demostraciones de productos, recomendaciones y pruebas gratuitas al final de la página. Los estudios de mercado le permitirán conocer las preferencias, problemas e intereses de su público objetivo.

Centrarse en los medios digitales

Según un informe Lead Generation Benchmark de MarketingSherpa, más del 40% de los profesionales del marketing afirman que las búsquedas orgánicas contribuyen significativamente al tráfico del sitio web.

Producir contenidos de primera calidad y combinarlos con excelentes técnicas de SEO es uno de los factores más cruciales para conseguir tráfico orgánico.

1. Optimizar el sitio web y las páginas de destino

Un sitio web fácil de usar y visualmente atractivo animará a los visitantes a realizar acciones, como rellenar formularios o suscribirse a boletines informativos, lo que aumentará la generación de clientes potenciales.

Para maximizar las conversiones y captar clientes potenciales de forma eficaz, concéntrese en optimizar las páginas de destino con titulares cautivadores, contenidos nítidos, imágenes relevantes y botones de llamada a la acción (CTA) potentes.

2. Aprovechar las redes sociales

Averigüe dónde está más presente y activo su público objetivo a través de la investigación. Las empresas pueden maximizar sus esfuerzos en las redes sociales y comunicarse eficazmente con el público adecuado concentrándose en las plataformas que prefieren.

Planificar y llevar a cabo publicidad de pago en sitios web como LinkedIn, Instagram o Facebook. Alcanzar las metas de marketing deseadas implica identificar objetivos, centrarse en determinados destinatarios, crear contenidos publicitarios atractivos y realizar un seguimiento del rendimiento.

3. Email marketing para Lead Nurturing

Diseñar campañas eficaces de Email Marketing implica generar líneas de asunto llamativas, contenidos perspicaces y llamadas a la acción eficaces. Crear diseños visualmente atractivos que sean coherentes con la identidad de la marca mejora el compromiso y anima a los destinatarios a realizar las acciones deseadas.

Utilice la tecnología para enviar correos electrónicos personalizados en función de las preferencias y el comportamiento del usuario. Esta estrategia aumenta el compromiso, ya que los correos electrónicos tienen más probabilidades de generar conversiones al ser relevantes para los destinatarios.

4. Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Encontrar frases de búsqueda relevantes que su público objetivo utilice es un paso necesario en el proceso de investigación y optimización de palabras clave. Estas palabras clave pueden incorporarse estratégicamente al contenido de su sitio web para mejorar su visibilidad en los resultados de los motores de búsqueda, incrementar el tráfico orgánico y aumentar la probabilidad de que se sitúe en los primeros puestos.

Tanto la parte técnica como la escrita de su sitio web se optimizan mediante estrategias SEO on-page y off-page. Mientras que las estrategias off-page implican la construcción de backlinks de alta calidad y la mejora de la reputación de su sitio web para mejorar su posicionamiento en los motores de búsqueda, las tácticas on-page se concentran en la calidad, la estructura y los componentes HTML de su contenido.

5. Crear un plan de distribución de contenidos

La creación y publicación periódicas de contenidos beneficiosos es sólo una parte del juego de la generación de demanda.

Lo siguiente es centrarse en la distribución de sus contenidos en los canales con más probabilidades de llegar a su público objetivo.

Determine su público objetivo y las plataformas que utiliza para establecer un plan eficaz de distribución de contenidos. Considere la posibilidad de utilizar varios tipos de contenidos, como artículos de blog, vídeos e infografías, para personalizar su información para cada canal. Planifique una distribución periódica, interactúe con su público y analice los datos para afinar su estrategia y conseguir el máximo alcance e interacción.

Analizar y medir la experiencia del usuario y el índice de conversión

Los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI), como el Coste de Adquisición de Clientes, el Valor de Vida del Cliente, etc., son medidas cuantificables utilizadas para evaluar el rendimiento de determinados objetivos o metas.

Proporcionan a las empresas la capacidad de medir y evaluar el rendimiento ofreciendo información cuantificable.

Diferentes sectores y objetivos tienen diferentes indicadores clave de rendimiento, que actúan como normas para tomar decisiones bien informadas y para el desarrollo continuo.

Alinear marketing y ventas

El mayor obstáculo para que los profesionales del marketing B2B apliquen con éxito sus estrategias de marketing suele ser la alineación de las ventas y el marketing. Ha quedado claro que las estrategias tradicionales de ventas y marketing ya no son eficaces a medida que cambian los hábitos de compra de los compradores B2B. Antes de hablar con un vendedor, los compradores prefieren investigar por su cuenta y tomar una decisión bien informada. Para las empresas, esta evolución ha traído tanto nuevas dificultades como oportunidades.

El objetivo de la alineación de marketing y ventas debe ser comprender mejor los procesos de la otra parte. Esto incluye averiguar qué tipo de material resuena entre los clientes potenciales y a qué tipo de obstáculos se enfrentan con frecuencia los vendedores. Este conocimiento puede ayudar en la toma de decisiones de los equipos en relación con la creación de demanda e ingresos, así como facilitar conversaciones más productivas sobre la optimización de la canalización.

Mejora continua y adaptación

Utilice las pruebas A/B para determinar qué estrategias funcionan mejor. este procedimiento continuo perfecciona las técnicas para aumentar su rendimiento.

Manténgase al día de las tendencias B2B en curso y asegúrese de que sus estrategias de generación de demanda siguen siendo pertinentes y están en consonancia con la evolución de las preferencias de los clientes. Esto permite incorporar nuevas técnicas, tecnologías y conocimientos para mantener la ventaja competitiva y captar clientes potenciales con eficacia.

Para terminar

Tenga siempre presente que el éxito de cualquier campaña de generación de demanda depende de lo bien que entienda a sus clientes y de lo bien que satisfaga sus necesidades.

Al final, dar el máximo valor le ayudará a aumentar el reconocimiento de la marca y a estimular la demanda de productos.

Por encima de todo, tenga en cuenta que una generación de demanda eficaz depende del desarrollo de conexiones sólidas con su público.