Tácticas de generación de clientes potenciales: Captación y conversión de visitantes en sitios web inmobiliarios

Introducción

Hacer una venta en el sector inmobiliario no es fácil. Aunque el ciclo de venta puede oscilar entre 6 y 24 meses, o incluso más, porque el tamaño del ticket es muy grande y se considera una inversión a largo plazo, el sector es muy competitivo, con numerosos pequeños intermediarios locales que surgen de vez en cuando. Además, la repetición del negocio es bastante escasa, ya que el comprador inmobiliario medio espera unos 7 años entre dos inversiones.

En consecuencia, tanto si atrae tráfico a su sitio web o páginas de destino a través de búsquedas orgánicas, PPC, redes sociales, relaciones públicas, branding offline o publicidad tradicional, necesita una estrategia sólida para asegurarse de que el tráfico sigue el camino que usted pretende que siga y entra en el embudo de ventas, ya que atraer tráfico al sitio web a través de cualquiera de los métodos mencionados implica una inversión de tiempo, recursos y dinero.

Sin embargo, aumentar el tráfico no es el verdadero reto en el sector inmobiliario, ya que es más probable que las personas inviertan tiempo y esfuerzo en completar una investigación orgánica y navegar por muchos portales y recursos antes de tomar la decisión final de invertir. Captar y convertir a los clientes potenciales interesados y hacerles avanzar por el embudo de ventas es el verdadero reto. Como resultado, los profesionales del marketing que trabajan en el sector deben estar continuamente a la búsqueda de nuevas formas y medios para generar más clientes potenciales sin dejar de mantener la calidad.Un enfoque centrado en el cliente, combinado con la experiencia de una agencia de diseño web en Los Ángeles, puede mejorar significativamente el rendimiento de su sitio web, aumentar la participación e impulsar el crecimiento del negocio.

Si su tasa de conversión de clientes potenciales a visitantes es baja, este artículo puede cambiar las reglas del juego de su negocio inmobiliario. Aquí, hemos esbozado varias estrategias excelentes y probadas con el tiempo que pueden ayudarte a optimizar el embudo de conversión de tu sitio web y superar a la competencia.

Mantener una navegación y un flujo de contenidos sencillos e intuitivos.

El flujo de contenidos o arquitectura de la información (AI) desempeña un papel crucial en la mejora de la experiencia del usuario (UX) y de los índices de conversión. El sitio web es una ventanilla única para toda la información posible, sobre su empresa, productos, servicios, valores, consultas de clientes, perspectivas, informes, testimonios, historias de éxito de clientes, etc. Visitantes de distintas procedencias y pertenecientes a distintas fases del proceso de compra visitan su sitio web. Una estructura del sitio bien planificada e intuitiva permite a los visitantes navegar por su sitio web sin esfuerzo, encontrar rápidamente la información relevante y realizar las acciones deseadas, lo que en última instancia aumenta la probabilidad de conversiones.

Cada página de su sitio web inmobiliario, empezando por la página de inicio, debe tener una finalidad específica y ofrecer información relevante a los visitantes.

Página de inicio

La página de inicio es el escaparate virtual de su empresa inmobiliaria y debe ofrecer una visión clara de su oferta y atraer a los visitantes desde el primer momento. Algunas de las mejores prácticas son:

1. Tener un titular destacado y convincente que capte la esencia de su negocio y le diferencie de la competencia.
2. Mostrar anuncios populares que coincidan con las preferencias de su público objetivo. Puede utilizar herramientas como Hotjar, CrazyEgg o Google Analytics para identificar los anuncios más visitados.
3. Proporcionar una función de búsqueda que permita a los visitantes llegar directamente al anuncio que les interesa.
4. Además, destaque los puntos de venta exclusivos, los testimonios o las señales de confianza para generar credibilidad.

Navegación y flujo de contenidos

No hay una regla rígida ni un tipo de navegación que deba adoptar, el objetivo básico es facilitar que los visitantes encuentren lo que buscan. Para poder hacerlo con eficacia, puede asignar la AI del sitio web a las consultas de búsqueda de los clientes o analizar el flujo de usuarios utilizando plataformas como Google Analytics y Hotjar, o hacer un pequeño experimento con su público objetivo clasificando y ordenando la información de su sitio web en diferentes categorías. El experimento es muy beneficioso para comprender qué les resulta intuitivo a los usuarios.

Una vez identificadas las páginas clave, puede ordenarlas de forma que las más importantes se encuentren en los extremos de la navegación. Múltiples estudios demuestran que la gente recuerda los enlaces situados en cualquiera de los extremos. Utilice etiquetas claras y concisas para los elementos de navegación, asegurándose de que reflejan los modelos mentales de los usuarios. Algunos elementos de navegación habituales en un sitio web inmobiliario podrían ser "Inicio", "Búsqueda de propiedades", "Venda su casa", "Barrios", "Quiénes somos" y "Contacto".

Contenido convincente e informativo

Como ya se ha dicho, por un lado puede haber visitantes que aún no hayan tomado la decisión de comprar una casa y simplemente estén mirando, mientras que, por otro, el sector inmobiliario es muy competitivo.

En consecuencia, un contenido de alta calidad es fundamental para captar y mantener la atención de los usuarios. Investigue lo que buscan sus visitantes, sus consultas habituales, sus deseos y sus demandas. Utilice el personal de ventas para comprender mejor los deseos y los problemas de sus visitantes.

Ofrézcales recursos de contenido únicos, fiables y atractivos con los que sea fácil interactuar, como vídeos de larga duración o guías detalladas que contengan información que no encontrarán en ningún otro sitio. El contenido de calidad puede ayudarle a ganarse su confianza y acercar a sus clientes potenciales a la conversión.

Para mantener el interés de sus visitantes, puede adoptar las siguientes buenas prácticas inmobiliarias:

• Visitas virtuales: Con el avance de la tecnología, las visitas virtuales interactivas de propiedades mediante códigos QR, incluido el del vecindario, y los planos en 3D se han convertido en herramientas esenciales para captar el interés de los visitantes y mejorar la experiencia del usuario.
• Los vídeos tienen el potencial de duplicar el tiempo que pasan los visitantes. Incluya vídeos en su estrategia de contenidos para el sitio web. Por ejemplo, puede utilizar vídeos para entrevistas a clientes, sesiones de preguntas y respuestas en directo, vídeos de instrucciones e información general, perfiles de agentes, vídeos de eventos de la comunidad local, etc.

Optimizar las páginas web para las conversiones

Una de las razones por las que la mayoría de los negocios inmobiliarios sufren de bajas tasas de conversión es que dirigen el tráfico a páginas web que no están optimizadas para las conversiones, lo que esto significa es que las páginas web no están optimizadas para capturar el correo electrónico y enviar información de contacto, no utilizan páginas de destino personalizadas para convertir a los visitantes en clientes potenciales.

Es importante tener una página de aterrizaje para una y sólo una acción específica, lo que significa que las inmobiliarias deberían tener tantas páginas de aterrizaje como acciones quieran que realicen los usuarios o, en pocas palabras, más páginas de aterrizaje. Además, es preferible que la página de aterrizaje no tenga menús de navegación, para que los visitantes realicen la acción deseada o salgan de la página de aterrizaje . Hubspot descubrió que las empresas con entre 10 y 15 páginas de aterrizaje aumentan la generación de leads inmobiliarios en un 55%.

La llamada a la acción, o la acción que desea que realice el visitante, es otro factor crucial a tener en cuenta a la hora de optimizar las páginas web para las conversiones y la tasa de conversión. Puede tratarse de solicitar precios, concertar una cita, descargarse una guía o suscribirse al boletín. Coloque llamadas a la acción pertinentes en todas las páginas. Cada página debe tener llamadas a la acción pertinentes que ofrezcan un siguiente paso lógico hacia la conversión. Tenga en cuenta los temas de cada página. Además, utilice CTA que no sean genéricas y que enfaticen el beneficio que recibirá el visitante.

Volver a dirigirse a los visitantes del sitio web con ofertas y promociones exclusivas

Retargeting personas que han expresado previamente un interés en su contenido aumenta sus posibilidades de obtener más clientes potenciales de alta calidad. Puede mostrar anuncios personalizados a estos visitantes cuando naveguen por otros sitios web o plataformas de redes sociales empleando píxeles de seguimiento o cookies. Esto sirve como recordatorio constante de la marca y los productos de su empresa, lo que mantiene sus servicios inmobiliarios en primer plano y motiva a los visitantes del sitio a volver y convertirse en clientes potenciales. Segmente sus campañas de retargeting en función de las páginas o anuncios con los que hayan interactuado los visitantes, lo que dará lugar a anuncios más personalizados y relevantes.

Utilice determinados imanes de clientes potenciales, como la obtención gratuita de planos de planta, la descarga de un mapa de la localidad del inmueble que el visitante ha visitado o un folleto del inmueble, para incentivarles a compartir sus contactos.

Implantar un sistema CRM eficaz

Para captar y gestionar clientes potenciales de forma eficaz, es esencial contar con un sólido sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM ). Un sistema CRM le ayuda a organizar y hacer un seguimiento de los clientes potenciales, automatizar los procesos de seguimiento y personalizar las comunicaciones. Le permite segmentar los clientes potenciales en función de sus intereses, preferencias y fases del proceso de compra o venta, lo que le permite adaptar su enfoque y alimentar a los clientes potenciales con mayor eficacia.

Recuerde que no todos los visitantes quieren comprar una propiedad, pero, con una buena estrategia de contenidos, pueden convertirse en clientes potenciales cualificados desde el punto de vista del marketing y, después, tras un proceso de nutrición, en clientes potenciales cualificados desde el punto de vista de las ventas. Por lo tanto, recopile direcciones de correo electrónico o contactos de WhatsApp a través de formularios de captación de clientes potenciales a cambio de visitas virtuales a propiedades o descargas gratuitas de recursos, y elabore una lista de clientes potenciales y diríjase a ellos a través del marketing por correo electrónico y el marketing por SMS.

Utilizando un CRM eficaz como Corefactors AI CRM, envíe boletines periódicos, actualizaciones del mercado, nuevos listados de propiedades y contenido relevante para mantener a su audiencia comprometida e informada. Personaliza tus correos electrónicos o conversaciones de WhatsApp en función de los intereses y preferencias del destinatario para aumentar las tasas de apertura y de clics. Incorpore llamadas a la acción convincentes en sus mensajes y correos electrónicos para animar a los destinatarios a dar los siguientes pasos en su viaje inmobiliario.

Palabras finales:

En conclusión, la captación y conversión de visitantes en sitios web inmobiliarios requiere un enfoque global que incorpore diversas tácticas de generación de clientes potenciales. Mediante la optimización de su sitio web para los motores de búsqueda, la creación de contenidos de valor, la utilización de formularios de captación de clientes potenciales, la oferta de contenidos atractivos e informativos como visitas virtuales a propiedades, la implementación de la funcionalidad de chat en vivo, campañas de retargeting, la utilización de marketing por correo electrónico y la implementación de una solución CRM eficaz, puede aumentar significativamente sus posibilidades de captar clientes potenciales de alta calidad y generar conversiones.

Manténgase proactivo, adáptese al cambiante panorama digital y mida y optimice continuamente sus estrategias de generación de contactos para maximizar el potencial de su sitio web y lograr el éxito a largo plazo en el sector inmobiliario.