Agencias de pago por cliente potencial frente a agencias SEO a medida: ¿Qué es mejor para crecer?

Introducción

Si diriges una marca ambiciosa, probablemente hayas tenido el mismo pensamiento al menos una vez:

«No solo queremos marketing... queremos clientes potenciales».

Y con razón.

Porque, en algún momento, todos los fundadores o responsables de marketing se cansan de:

• pagar anticipos con resultados vagos
• escuchar «el SEO lleva tiempo» durante 12 meses seguidos
• que te muestren gráficos de tráfico que no se traducen en ingresos
• ver cómo los competidores te superan mientras tú «sigues sentando las bases»

Es entonces cuando dos tipos de agencias muy diferentes empiezan a parecer atractivas:

1. Agencias de marketing digital de pago por cliente potencial
2. Agencias digitales personalizadas y centradas en el SEO

Ambas prometen crecimiento, pero la forma de conseguirlo es completamente diferente.

Analicémoslo detenidamente (de una forma que realmente te ayude a elegir).

¿Qué es realmente una agencia de marketing digital de pago por lead?

Una agencia de pago por cliente potencial se basa en una idea sencilla:

Usted paga por los resultados, no por el esfuerzo.

Así que, en lugar de que te cobren por el tiempo, las horas, las reuniones y los «informes mensuales», pagas cuando realmente se producen los clientes potenciales.

Por eso este modelo es tan atractivo, especialmente si alguna vez ha sentido que estaba pagando por la actividad en lugar de por los resultados.

Un buen ejemplo de este enfoque basado en el rendimiento es Flow20, una agencia de marketing digital de pago por cliente potencial dirigida a marcas ambiciosas que quieren que su crecimiento esté directamente vinculado a la generación de clientes potenciales (Flow20).

Las ventajas (por qué gusta a las marcas)

No necesitas un diccionario de marketing para comprender las ventajas:

• Sabes lo que estás pagando
• Es más fácil medir el retorno de la inversión
• Hay más presión sobre el rendimiento
• Puedes escalar más rápido si funciona

Si quieres clientes potenciales en las próximas semanas (no «en algún momento de este año»), este modelo suele ajustarse a tu mentalidad.

El inconveniente (porque hay uno)

No todos los clientes potenciales son iguales.

Un cliente potencial que se convierte en ingresos es fantástico.
Un cliente potencial que hace perder el tiempo a su equipo de ventas es caro, incluso si el CPL parece «barato».

Así que la verdadera pregunta es:

¿Qué se considera un cliente potencial? ¿Y cómo se controla la calidad?

Ahí es donde las campañas de pago por cliente potencial funcionan a la perfección... o fracasan estrepitosamente.

¿Qué hace realmente una agencia especializada en SEO a medida (cuando es buena)?

Una agencia de SEO personalizada es un tipo de relación totalmente diferente.

No pagas directamente por los clientes potenciales.

Estás pagando para que alguien construya lo que, con el tiempo, generará clientes potenciales de forma constante:

visibilidad orgánica + autoridad + contenido que se posiciona + páginas que convierten.

Esto es más a largo plazo, pero cuando funciona, es uno de los mejores canales de adquisición que puedes crear.

Un buen ejemplo de ello es Totally Digital, una agencia digital especializada en SEO que ofrece un enfoque personalizado basado en estrategias a medida, en lugar de paquetes estándar (Totally Digital).

Por qué es importante lo «personalizado»

Porque hoy en día «agencia de SEO» puede significar cualquier cosa.

Personalizado debería significar:

• La estrategia se basa en su mercado, no en una plantilla
• El contenido está diseñado para posicionarse y convertir (no solo para llenar un blog).
• El trabajo técnico se prioriza adecuadamente
• el plan evoluciona en función de los resultados

Es más lento que el pago por cliente potencial al principio, pero mucho más difícil de copiar una vez que se ha creado.

La verdadera diferencia: velocidad frente a capitalización

Esto es lo que importa.

El pago por lead es como abrir un grifo

Puedes obtener resultados rápidos si:

• la segmentación es la adecuada
• la oferta es sólida
• tu proceso de ventas funciona

Pero si dejas de pagar, los clientes potenciales suelen desaparecer también.

El SEO es como construir un motor

Lleva más tiempo construirlo, pero una vez que está en marcha:

• los clientes potenciales pueden llegar a diario sin pagar por clic
• tu marca se fortalece con el tiempo
• tu coste de adquisición suele mejorar
• Dependes menos de los anuncios

Por eso, las mejores marcas suelen acabar haciendo ambas cosas en algún momento.

El objetivo no son los «clientes potenciales», sino las ventas.

Esta es la incómoda verdad:

puedes conseguir un montón de clientes potenciales y aun así tener un mal mes en tu negocio.

Porque lo que importa no es el volumen de clientes potenciales, sino su calidad.

Si estás pensando en un modelo de pago por cliente potencial, pregunta esto desde el principio:

• ¿Estos clientes potenciales son citas concertadas o solo formularios rellenados?
• ¿Se pueden rechazar los clientes potenciales si son basura?
• ¿Cuál es la tasa de cierre prevista?
• ¿La segmentación se basa en la intención o solo en clics baratos?

Si la agencia no puede responder a estas preguntas con claridad, acabarás pagando por ruido.

El «tráfico» tampoco es el objetivo. Los compradores lo son.

El SEO tiene el problema contrario.

Las agencias de SEO pueden generar tráfico fácilmente...
pero no todo el tráfico tiene valor.

Por lo tanto, si trabajas con una agencia de SEO a medida, querrás saber cosas como:

• Páginas de destino comerciales
• palabras clave basadas en la intención
• recorridos de conversión
• enlaces internos a páginas monetizadas
• contenido que respalda las decisiones de compra
• seguimiento de lo que está ganando y lo que está perdiendo

Porque si el crecimiento de tu SEO nunca llega a las páginas que generan ingresos, sentirás que «siempre estás haciendo SEO», pero nunca te pagan por ello.

Lo que debes rastrear (para que no te engañen)

Tanto si eliges la generación de clientes potenciales de rendimiento, el SEO personalizado o ambos, la medición es la clave del éxito.

Si pagas por los clientes potenciales, haz un seguimiento de:

• coste por lead (CPL)
• tasa de conversión de clientes potenciales en llamadas
• tasa de conversión de llamadas en ventas
• tasa de rechazo (clientes potenciales no válidos)
• ingresos por fuente de clientes potenciales

Si estás invirtiendo en SEO, haz un seguimiento de:

• clasificaciones para palabras clave comerciales (no solo informativas)
• cuota de voz frente a la competencia
• qué páginas están creciendo realmente
• qué páginas están perdiendo visibilidad
• conversiones orgánicas, no solo sesiones

Aquí es donde los informes al estilo Ranktracker cobran importancia, ya que sin visibilidad es imposible saber si estás progresando o yendo a la deriva.

Entonces... ¿cuál debería elegir?

Aquí tienes la versión simplificada.

Elige el pago por cliente potencial si:

• necesitas un canal de ventas rápidamente
• puedes gestionar el volumen de ventas
• tu oferta ya se convierte
• quieres responsabilidad en el rendimiento

Un modelo de agencia de pago por lead como Flow20 tiene sentido si su prioridad es la generación de leads medibles vinculados a objetivos de crecimiento (Flow20).

Elige el SEO personalizado si:

• Quieres un crecimiento a largo plazo
• Está cansado de pagar por cada clic.
• Quieres autoridad en tu mercado
• quieres una estrategia diseñada para tu negocio, no una plantilla

Ahí es donde un enfoque personalizado basado en SEO como Totally Digital encaja bien con las marcas que buscan una visibilidad sostenible (Totally Digital).

Elige ambos si quieres escalar adecuadamente

Esta es la respuesta realmente «madura».

Muchas empresas lo hacen:

• generar clientes potenciales para ganar velocidad y flujo de caja ahora
• SEO para un crecimiento compuesto durante los próximos 6-18 meses

El pago genera impulso. El SEO genera apalancamiento.

Conclusión final

El pago por lead puede funcionar de maravilla, si se controla la calidad de los leads y su máquina de ventas está preparada.

El SEO personalizado es más lento, pero cuando empieza a funcionar, puede convertirse en uno de los canales más rentables que jamás haya creado.

Si te tomas en serio el crecimiento, no elijas basándote en lo que suena bien.

Elige basándote en:

• Tu calendario
• tus márgenes
• tu capacidad para convertir clientes potenciales
• cuánto quieres depender del tráfico de pago a largo plazo