Gestión de recursos y personal de la agencia SEO

  • Felix Rose-Collins
  • 17 min read
Gestión de recursos y personal de la agencia SEO

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Intro

Debe asegurarse de contratar a los empleados adecuados para que su agencia de SEO pueda crecer adecuadamente. Los recursos y el personal son dos de las partes más importantes para que su agencia de SEO pase de ser una empresa nueva a una que está ganando millones de dólares.

Su organización no puede crecer sin la ayuda de un personal adecuado, y personal adecuado, y es por eso que su personal es uno de los recursos más importantes de que dispone. La imagen de su agencia se construirá o se derrumbará gracias a las personas que decida contratar. que decida contratar.

Debe tomar las decisiones correctas a la hora de contratar a las personas que que va a emplear en el futuro inmediato, porque el futuro de su agencia estará en sus manos. Una mala contratación puede tener un impacto desastroso en el en el rendimiento de su organización. Esto significa que tendrá que centrarse en una una amplia gama de aspectos y factores.

También tiene que asegurarse de estar al tanto de las últimas tendencias en su sector, asegurándose de que contrata a las personas adecuadas para ajustarse a a ellas. Contratar a personas con mucha habilidad pero con ideas anticuadas nunca a largo plazo. Asegúrese de que sus contrataciones tienen las ideas más frescas posibles.

Nadie dijo nunca que la contratación de personal fuera fácil. Hay que encontrar gente, hay que hay que formarlas, hay que asegurarse de que siempre hacen lo correcto para su negocio. Esencialmente tienes que tomar los ingredientes crudos (los trabajadores) y refinarlos en los materiales que necesitas para el éxito (empleados competentes).

A lo largo de esta guía, vamos a abordar algunas de las facetas más más importantes de la contratación y la creación del equipo adecuado para su para su agencia de SEO. También repasaremos algunos detalles estructurales que tendrá que considerar cuando empiece a hacer crecer su negocio.

Además de cubrir este plan de crecimiento estructurado para su agencia de SEO, vamos a abordar los detalles del grano que tendrá que tener en cuenta para que pueda contratar a las personas adecuadas.

¿Qué tipo de trabajos se necesitan en una agencia de SEO?

Antes de empezar a contratar, tendrá que considerar la jerarquía que le gustaría crear en su negocio de SEO. Tenga en cuenta que no hay jerarquía que funcione mejor para cada agencia porque cada negocio tiene sus propias necesidades.

El nivel más alto de su jerarquía lo ocuparán los puestos de nivel C (director general, director de operaciones, director financiero, etc.). Después de eso, tendrá que dotar de personal al nivel de gestión media de su empresa. Por último, tendrá que llenar los peldaños del nivel de gestión inferior. Todos estos posiciones son cruciales, y cualquiera que le diga lo contrario es un mentiroso o desinformado.

En el nivel ejecutivo es donde encontrarás los puestos más brillantes. Aquí es Aquí es donde tienes a tus directores generales que formulan el plan para los empleados por debajo de ellos. Después de ellos, se encuentran los mandos intermedios, que se especializan en convertir los sueños de la alta dirección en realidades.

Por último, el nivel de ejecución se compone de los trabajadores que realmente hacen el trabajo de campo para poner en marcha estos planes. Tenga en cuenta que una agencia de SEO no puede trabajar si falta alguna de estas piezas, casi como una torre de Jenga.

Nivel de ejecución de la agencia SEO

Debido a la necesidad de cumplir con una amplia gama de tareas, el nivel de ejecución de una agencia SEO suele ser el que tiene más trabajadores. Esto se debe a que tiene la más amplia gama de trabajos que necesitan que hay que hacer, y la mayoría de la gente le dirá que esta es la parte más crucial de una agencia.

Prestación de servicios

Su personal de prestación de servicios es el que se encarga de y de prestar los servicios contratados. Esta función la suelen desempeñar los estrategas de SEO, que son los que son los que tienen el conocimiento más profundo del funcionamiento interno del SEO.

Tenga en cuenta que una agencia de SEO en crecimiento necesitará un estratega que sepa más que de SEO. Por ejemplo, los estrategas más avanzados deben ser trabajar en el SEO táctico, el marketing de contenidos, la construcción de enlaces, y más.

Gestión de proyectos y de cuentas

Los gestores de proyectos y los gestores de cuentas se encargan de garantizar que que se facilite la comunicación entre las diferentes ramas de una empresa. Estos trabajadores deben asegurarse de que las tareas se realicen a tiempo y de que los clientes estén satisfechos. tiempo y que los clientes estén satisfechos.

Algunas de las responsabilidades habituales de estos trabajadores son asegurarse de que que se programen las tareas, que se satisfaga a los clientes y que se escriban correos electrónicos a a personas dentro y fuera de la organización.

Estos trabajadores deben ser responsables, razonables y capaces de realizar varias tareas a la vez. También tendrán que ser capaces de reaccionar ante condiciones cambiantes, así como y ser capaces de comunicarse con fluidez. Los gestores de proyectos son el aceite de la de la máquina bien engrasada que es su empresa de SEO.

Ventas

Los agentes de ventas son los encargados de garantizar que usted pueda adquirir nuevos clientes. Son los responsables de garantizar que su negocio crezca creando confianza con los clientes y asegurándose de que que estén dispuestos a trabajar con usted.

La división de ventas de su agencia de SEO utilizará una variedad de estrategias para conseguir estos clientes. Sus tareas incluyen la formulación de propuestas, llegar a los clientes, desarrollar canales de distribución y llevar a cabo tareas para conseguir nuevos clientes potenciales y clientes.

Las ventas son una parte a menudo infravalorada de cualquier negocio exitoso de SEO.

Marketing

El marketing es otro departamento clave que garantizará que su negocio de SEO negocio de SEO crezca de forma espectacular, y lo harán generando demanda construyendo su marca y asegurándose de que tiene el mayor alcance posible. alcance posible.

La mayoría de las agencias empiezan haciéndolo ellas mismas, pero al final tendrán que pero con el tiempo tendrán que contratar a un gestor de marketing dedicado. Esto se debe a que las estrategias de marketing se vuelven más complejas, incluyendo el marketing en las redes sociales, el marketing en redes sociales, marketing de contenidos, marketing publicitario, etc.

Tenga en cuenta que las ventas y el marketing se basan el uno en el otro. Este Esto significa que necesitará que los asociados de ventas y los gerentes de marketing trabajen estrechamente entre sí, por lo que necesitarán una buena química. Todo esto contribuirá a mejorar sus ventas.

Finanzas

No te olvides de las finanzas cuando organices este nivel de tu agencia agencia. Todas las transacciones deben ser registradas y registradas para su uso posterior. uso posterior. Si su agencia no registra todas las transacciones que se producen, entonces no tendrá una buena idea del dinero que entra y del que sale.

La principal tarea de la rama financiera de su empresa de SEO es el seguimiento de cada transacción que se produce, todos los días. También tendrán que llevar la contabilidad, prever sus finanzas y asegurarse de que su presupuesto se mantiene en línea.

Las agencias más pequeñas no necesitan una rama financiera independiente, pero a medida que crecer, tendrán cada vez más transacciones que controlar. Esto significa Esto significa que la rama financiera de su empresa tendrá que crecer al mismo tiempo. mismo tiempo.

Organización de una agencia de SEO

Al montar una agencia de SEO, siempre tendrá que tener un plan de cómo que pretendes que crezca. En la mayoría de los casos, sus cargos ejecutivos serán ejecutivos estarán formados por un CEO (director general), un COO (director de operaciones) y un CFO (director financiero). (Chief Operating Officer), y CFO (Chief Financial Officer). Tenga en cuenta que estos tres puestos tienen diferentes responsabilidades, y algunas agencias pueden incluso pueden combinar algunos de estos puestos.

Sus puestos de gestión de nivel medio serán ocupados por un Director de enlaces, un director de SEO y un director de contenidos. Como puede ver en como se titulan, es bastante fácil distinguir los trabajos que se les que se les ha encomendado.

El siguiente nivel de gerentes incluye al estratega de contenidos senior, al estratega de SEO senior y al estratega de enlaces senior. y el estratega senior de enlaces. Todos estos puestos también tienen un equivalente no senior que trabaja por debajo de ellos. Por último, el nivel más bajo consistirá en analistas que aplican a cada uno de los departamentos.

Usted puede o no puede tener todas estas posiciones en función del tipo de SEO agencia de SEO que está tratando de montar. Si bien estos puestos pueden aplicarse a una agencia de SEO típica, cada empresa tiene necesidades diferentes. Haga lo que necesita hacer para centrarse en el crecimiento de su negocio y turboalimentarlo.

Por ejemplo, algunas agencias cuentan con un departamento de soporte que se ocupará con los problemas de atención al cliente. Muchas de estas empresas recurren a trabajadores trabajadores porque es más asequible retenerlos mientras siguen realizan un trabajo lo suficientemente bueno para sus clientes.

Estructuración de una agencia de SEO

Las empresas que acaban de entrar en el negocio de SEO no necesariamente no pueden permitirse el lujo de contratar a personas para manejar cada área diferente que que hemos mencionado hasta ahora. La gran mayoría de estas cosas tendrá que la mayoría de estas cosas, por lo que necesitará la experiencia necesaria en cada una de estas áreas. áreas.

Algunas empresas emergentes tienen unos pocos empleados iniciales, a menudo amigos de la persona de la persona que inicia el negocio. Elíjalos bien porque son la única ayuda que tendrá de ayuda que tendrás hasta que el negocio esté bien encaminado. Esto se debe a que normalmente no tendrás fondos para contratar a otras personas.

Mientras tu agencia crece, tendrás que determinar los departamentos que quiere poner en marcha. Esto se debe a que cada vez será más difícil manejar todo usted mismo. Esto significa que tendrá que contratar contratar a personas que se encarguen de la gestión, la ejecución, el marketing, las ventas, las finanzas y más.

Este es el punto en el que tendrá que empezar a preocuparse por cuánto pagar a la gente. Hay que empezar por idear estrategias de pago estrategias de pago mensuales o, potencialmente, paquetes anuales. Sin embargo, el pago mensual Sin embargo, a menudo es preferible el pago mensual porque es más fácil de gestionar y puede manejar más fácilmente los aumentos y las penalizaciones.

¿Cuándo debe empezar a contratar?

Entonces, ¿cuándo debe empezar a contratar gente? Tendrá que hacerlo cuando sienta que la carga de trabajo es demasiado para usted. Contratar gente antes es simplemente un desperdicio de recursos y afectará a la rentabilidad de su negocio.

Tenga en cuenta que la contratación de personal es una inversión, por lo que si no se siente que está preparado para invertir en su empresa, probablemente no sea el momento momento de hacer una contratación.

¿A quién debe contratar primero?

Desafortunadamente, no hay una respuesta fácil a esta pregunta porque cada cada agencia de SEO es totalmente diferente. Usted tendrá que mirar el área que usted está poniendo la mayor parte del trabajo en y donde se puede utilizar el más ayuda.

Si usted no es bueno en una tarea en particular, entonces usted querrá contratar contratar a alguien para que se ocupe de ello lo antes posible, de modo que pueda mantener una buena calidad de servicio. calidad.

Suele ser una buena idea contratar primero a los directivos porque suelen tener más experiencia y pueden más experimentados y pueden orientar a los futuros trabajadores para asegurarse de que que acaben haciendo un buen trabajo.

Al empezar a dividir las responsabilidades, puedes asegurarte de que puedes centrarse en las áreas que necesitan su atención.

Salario inicial

Decidir las tarifas salariales iniciales es algo que tendrá que hacer antes de empezar a contratar gente. Obviamente, una empresa emergente no podrá pagar tanto como las grandes empresas, pero siempre hay que tener en cuenta la experiencia de los contratados.

A menudo merece la pena pagar un poco más para conseguir a alguien con experiencia que experiencia que pueda mejorar su negocio, ya que le proporcionará un mayor su inversión. Como muchas otras partes de la creación de una agencia de SEO, decidir el salario de sus empleados es algo que debe ser manejado en caso por caso.

¿De dónde debe sacar a sus trabajadores?

Optar por trabajadores extranjeros es cada vez más popular, pero esto no siempre es la mejor idea. Usted quiere asegurarse de que tiene los empleados mejor formados que trabajen en sus puestos de alta dirección porque una falta de habilidad por su parte afectará a toda la organización. organización.

Una vez más, esto significa que es más importante pagar a sus empleados más más importantes lo que valen. Aunque esto le cueste más a a corto plazo, a largo plazo conseguirá más para su empresa. Por supuesto, si a alguien se le encarga la comunicación, siempre debe ser un hablante nativo del idioma en el que trabaja su empresa.

¿Qué habilidades deben poseer sus trabajadores?

Averiguar las habilidades que necesitan sus trabajadores es otra cosa que dependerá de la cultura del lugar de trabajo. cosa que dependerá de la cultura del lugar de trabajo que esté tratando de crear. Por ejemplo, algunas agencias intentan crear un entorno divertido para de diversión para sus trabajadores, mientras que otras se centran en crear un entorno estrictamente centrado en el trabajo.

Querrás asegurarte de que las personas con las que trabajas comparten los mismos los mismos valores que tú, ya que así te asegurarás de que encajen bien en con la cultura de su lugar de trabajo. También tendrá que tener en cuenta la experiencia y experiencia y los conocimientos técnicos de las personas que contrate.

Canales para encontrar trabajadores

Hay innumerables canales que puedes utilizar para encontrar empleados, e Internet ha ayudado a que esto sea mucho más fácil. Por ejemplo, puede buscar personas en LinkedIn y en sitios como Upwork. También puedes contratar personas en eventos de networking presenciales.

Facturación por horas

También tendrás que tener en cuenta el precio de tus servicios porque esto determinará cuánto se le paga. Su agencia se verá enormemente el modelo de precios que decida adoptar. Por ejemplo Por ejemplo, afectará a tus beneficios, tu salario, tus gastos y mucho más.

La elección del modelo de precios adecuado suele ser muy difícil y dependerá de la dependerá de cómo esté organizada su empresa y de sus beneficios. Mientras que en Mientras que algunas empresas se centran en cobrar mensualmente, otras abogan por cobrar por hora.

El método de facturación por horas le asegura que siempre podrá pagar a a tus empleados porque lo más probable es que les pagues por hora. Esto también facilita la determinación de los precios de su agencia para que estén en consonancia con lo que paga a los empleados. que esté en consonancia con lo que se le paga a la gente. También se ajusta a la forma en que agencias de SEO.

Es mucho más difícil determinar si el trabajo que estás haciendo vale la pena lo que te pagan cuando cobras tus servicios por mes. Esto también hará que sea más fácil para usted para dar cuenta de los recursos que que se gastan.

El pago por horas también te asegurará que obtienes beneficios internos y que aprovechar al máximo la tarifa. Si te pagan, básicamente estás por todo el trabajo que has realizado en un proyecto.

Una tarifa plana suele dar lugar a que proporcione a sus clientes servicios adicionales servicios adicionales esencialmente gratis si quieres hacer un buen trabajo. En cobrando por hora, puedes asegurarte de que puedes hacer lo que tu cliente que su cliente necesita mientras usted sigue cobrando.

Ventajas de la facturación por horas

Como habrás adivinado, facturar por horas tiene muchas ventajas. por hora por tus servicios. Por ejemplo, este tipo de facturación garantiza que que te pagan por tus servicios y que el cliente sabe exactamente lo que que está pagando.

Tenga en cuenta que los clientes están pagando por su rendimiento, así como tu tiempo con un modelo por horas. Sin embargo, esto también puede hacer más difícil para sus clientes averiguar si sus servicios valen la pena o no, debido a lo subjetivo que puede ser. pagar por ellos debido a lo subjetivo que puede ser.

Sin embargo, la facturación por horas es increíblemente sencilla y garantiza que no haya que no haya confusión entre usted y el cliente en cuanto a la cantidad de dinero dinero que se le debe por el trabajo. Sólo tienes que determinar el tiempo que te llevará tiempo que te llevará completar un proyecto con mayor precisión.

También tendrás que hacer un seguimiento de los resultados que vas logrando mientras completas un proyecto. El pago por horas suele garantizar que los resultados serán más rápidos. Comience por considerar cuántas horas trabajará en el transcurso de un mes de un mes, para poder hacer una estimación razonable de la facturación por hora. razonable por hora.

Cuando empiece a trabajar en un proyecto, querrá asegurarse de que su cliente entienda lo que debe esperar de ti. Elabore un plan y asegúrese de que lo sigue al pie de la letra. Esto le hará más atractivo para futuros clientes.

Cómo escalar una agencia de SEO

Para escalar su agencia, la adopción de la facturación por horas le ayudará a crecer. Podrá podrá calcular mejor cuánto dinero acabará gastando en nuevas contrataciones, así como en otras cosas. Puedes utilizar algunos KPI para determinar cuánto facturar por hora.

Ingresos por asiento

Puede ser difícil hacer un seguimiento de la cantidad de dinero que cada uno de sus empleados está generando en una organización más grande. Sin embargo, si se utiliza el precio por hora, es mucho más fácil determinarlo. mucho más fácil determinar esto, sin embargo. Esto se debe a que puede ver cuánto dinero dinero que ganan sus trabajadores por cada hora que trabajan.

Esto le permitirá determinar el rendimiento de su personal. Este porque este indicador le mostrará cuál de sus empleados está trabajando trabajo y cuál de ellos no está rindiendo adecuadamente. Determinar cuánto vale un nunca ha sido tan fácil determinar cuánto vale un empleado para su empresa.

Índice de utilización

Este siguiente KPI le permitirá averiguar con qué frecuencia cada uno de sus trabajadores está disponible para trabajar en un momento dado. Este índice puede ser calculado dividiendo el número de horas facturadas por el número de horas disponibles. de horas disponibles.

Esto le permitirá decidir si necesita contratar a más personas para que su organización pueda trabajar con mayor fluidez. Utilizando esta métrica, usted puede ver si sus empleados están sobrecargados de trabajo.

Si descubre que sus trabajadores están efectivamente sobrecargados de trabajo, tendrá que hacer algunas contrataciones nuevas para asegurarse de que no acaben quemándose. Por el contrario Por otro lado, si sus empleados no están trabajando lo suficiente, no no están siendo utilizados lo suficiente.

Necesidades de la tubería

Este KPI se calcula teniendo en cuenta la tasa de utilización de los empleados que ha considerado como sobrecargados de trabajo. Esto le permitirá encontrar fácilmente encontrar empleados para repartir su carga de trabajo. Esto también le permitirá calcular más fácilmente el número de personas que necesitará para igualar la carga de trabajo. carga de trabajo.

Cálculo de la tarifa por hora

Si quieres calcular tu tarifa por hora manualmente, tendrás que que repasar los parámetros que utilizas para calcularlo. Empieza por considerando tus gastos, que incluyen las herramientas que utilizas, tu alquiler y otros gastos mensuales.

A continuación, puedes empezar a considerar el total de horas facturables. Comience por a contabilizar los días de enfermedad, los días de vacaciones, los días festivos, los fines de semana y las horas diarias. La mayoría de las empresas consideran que sus horas de trabajo diarias son unas seis horas al día. Otras lo elevan a ocho horas diarias. día.

También hay que tener en cuenta gastos como los impuestos que se pagan y los márgenes. así como sus márgenes. También puedes contabilizar tus beneficios en el margen. A continuación, puedes calcular tu tarifa por hora en función de lo que te gustaría ganar y cuánto estás gastando.

Si ves que tu tarifa facturable no es suficiente para que tu negocio sea rentable, siempre puedes ajustarla al alza. También puede determinar esto en base a su rendimiento histórico así como a su experiencia, ya que la gente paga por trabajadores con experiencia.

Previsión de utilización y rentabilidad

Utilizando esta información, puede calcular cuánto dinero ganará en en el futuro. Para calcularlo, tendrá que tener en cuenta el número de clientes con los que trata mensualmente, así como cuánto le pagan y cuánto que te pagan y cuánto gastas cada mes.

Así podrás empezar a calcular tu beneficio bruto. Si su pago mensual pago de los clientes asciende a 20.000 dólares y tu nómina es de 23.000 dólares mientras que tus gastos adicionales ascienden a 2.000 dólares, el beneficio bruto saldrá negativo en -5.000 dólares. Esto es una pérdida. A continuación, puede convertir esta pérdida en un porcentaje para determinar tu margen bruto.

Para que sea positivo, tendrá que aumentar el número de clientes que está trabajando o la cantidad de dinero que estos clientes están te pagan.

Asegúrese de detallar la cantidad de dinero que gasta cada mes para asegurarse de que todos los datos son accesibles en el mismo lugar. Esto hará que facilitar la obtención de sus índices de utilización, así como saber que los miembros de su equipo están cooperando adecuadamente.

Elaboración de una plantilla de previsión

Esto le permitirá averiguar cómo crear una plantilla de previsión para que pueda hacer un seguimiento más fácil de la información que cubrimos arriba. Nosotros que hay tres métricas clave que necesitarás tener en cuenta: tu tasa de facturación por hora, tu tasa de utilización y tu rentabilidad.

Empieza por crear una hoja con cuatro pestañas: funciones, clientes gastos y equipo.

Como es de esperar, la pestaña de clientes debe incluir información sobre tus clientes y cuánto tiempo vas a trabajar en su proyecto. Además, menciona cuánto te pagarán.

La pestaña de funciones debe mencionar los títulos de los puestos de trabajo de tu equipo, sus funciones y salarios. A continuación, puedes introducir los miembros reales del equipo en la pestaña de equipos. Esta pestaña puede incluso incluir a los futuros trabajadores, así como la fecha en la que pueden empezar.

También debe incluir los gastos y las fechas de los mismos. Es posible que crear una pestaña en la hoja de cálculo que incluya los planes que tiene para los proyectos que están en marcha para que sean más fáciles de seguimiento de los mismos.

Con toda esta información, puedes determinar el índice de utilización. Incluso puede incluso codificar por colores sus índices de utilización en una escala que va de rojo a verde, siendo el rojo malo y el verde bueno. Si esto le lleva a Si esto le lleva a determinar que un empleado está rindiendo menos de lo esperado, entonces sabrá que es es hora de buscar un sustituto.

Seguimiento de las horas

También tendrá que implementar una forma de hacer un seguimiento del número de horas que cada empleado está trabajando. Esto le permitirá saber qué empleados están trabajando más y cuáles de ellos no están tirando de su peso. Hay varias herramientas que puedes utilizar para hacer un seguimiento del tiempo de trabajo.

Por ejemplo, la herramienta Clockify puede permitirte controlar el tiempo que dura un proyecto proyecto y cuánto tiempo está trabajando la gente en ese proyecto. Aunque esta herramienta automatiza gran parte del proceso, también puedes hacer un seguimiento del tiempo manualmente utilizando Google Sheets. Esto le permitirá controlar el rendimiento de sus rendimiento de sus empleados con facilidad.

Uso de las horas para reconstruir los planes de los proyectos

Puede hacer esto creando una hoja que registre las tareas que tiene que tareas que tiene que realizar y la cantidad de tiempo que necesitará para tareas. Esto hace que sea más fácil calcular cuánto dinero está gastando de dinero por hora y también le permitirá hacer un seguimiento de las tareas que necesita hacer. hacer.

Esto le permitirá hacer un seguimiento de las tasas de utilización para que pueda seguimiento del rendimiento de los empleados. Los diferentes proyectos y sus planes deberán para que pueda determinar los gastos y la cantidad de tiempo que se dedica a cada proyecto. tiempo que se dedica a cada proyecto. Toda esta información le permitirá asegurar que un proyecto progresa de la mejor manera posible.

Creación de proyecciones de ventas con datos por hora

El uso de sus datos horarios le permitirá crear proyecciones de ventas. Al revisar estos datos, podrá estimar cuánto tiempo le tomará tiempo que se tardará en realizar un proyecto. También puede determinar qué tareas deben para que otros proyectos puedan realizarse a tiempo.

Esto facilitará la contabilización de futuros proyectos que requieran que usted que requieran que realices el mismo tipo de trabajo. También le permitirá presentar sus servicios a futuros clientes con mayor facilidad. Esto significa que sus clientes tendrán una mejor idea de las cosas que usted realizará para ellos. para ellos.

Qué decir a sus clientes

Cuando factures a tus clientes, lo mejor es que ni siquiera necesitas decirles que estás utilizando un programa de facturación por horas. Si Si calculas tus horas por adelantado, puedes facturar a tus clientes mensualmente utilizando la información que has determinado de antemano. El inconveniente es que sus cálculos tendrán que ser extremadamente precisos.

Sin embargo, la ventaja de esto es que podrá cobrar por el trabajo que realmente está haciendo sin que su cliente piense que está haciendo. trabajo que realmente está haciendo sin que su cliente piense que está que estás cobrando más que la competencia debido a la facturación por horas.

Por otro lado, si tu cliente te pide los datos de cuánto tiempo has trabajado de tiempo que has trabajado, asegúrate de tenerlos a mano para que puedan estar seguros de que has hecho tu trabajo. que has hecho tu trabajo.

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