12 façons de faire évoluer votre agence de référencement (guide pratique)

Intro

Diriger une agence de référencement est un travail difficile. Et en faire évoluer une est encore plus difficile. Sans le bon état d'esprit, vous risquez la stagnation (ou pire).

Il est également difficile d'améliorer votre agence si les marges et la rétention des clients sont faibles.

C'est une tempête parfaite qui vous maintient coincé dans votre entreprise, vous surchargeant de travail sur les comptes tout en luttant pour développer votre agence.

Ça n'a pas à être comme ça.

En tant que freelance et maintenant propriétaire d'une agence, j'ai travaillé avec diverses agences et clients dans le domaine du marketing. Certaines ont très bien réussi, d'autres ont eu du mal à se développer.

Quelle est la clé du succès ?

Il s'agit d'avoir la bonne approche (et de savoir ce qu'il faut faire et ce qu'il ne faut pas faire). Voici 12 mesures concrètes que vous pouvez prendre dès aujourd'hui pour développer votre agence de référencement.

1. Arrêtez la sous-alimentation

C'est letriangle inatteignable: Vitesse, Qualité, et Prix.

Vous pouvez en choisir deux.

La seule façon de faire du référencement avec un budget efficace est d'espacer les livrables. Un contenu, une stratégie et une mise en œuvre de haute qualité nécessitent des ressources. Donc, vous devez échanger la vitesse.

Malheureusement, le référencement prend du temps, et la plupart des entreprises ont un besoin urgent de résultats.

Cela signifie qu'il vous en coûtera plus cher si vous voulez faire avancer les choses plus rapidement.

Il ne s'agit pas de cupidité. Un budget donne à votre équipe plus de temps pour se concentrer sur chaque compte tout en maintenant vos marges.

Si vous ne faites pas payer suffisamment, vous devez trouver plus de clients. Plus de clients, c'est plus de travail. Et si vous êtes une petite agence, cela signifie que vous devrez essayer de tirer le maximum de votre équipe.

Mais vous ne pouvez pas obtenir du sang à partir d'une pierre. Votre équipe ne peut pas tout faire. Et essayer de les pousser plus loin ne fera que les épuiser, ce qui ruinera tout gain potentiel de nouveaux clients.

Vous voulez de meilleurs résultats, des employés plus heureux et des clients plus satisfaits ?

Augmentez vos taux.

2. Acceptez l'argent à l'avance

Vous devez prendre de l'argent à l'avance avant de commencer tout travail. Cela est particulièrement vrai si vous êtes une petite entreprise.

Les factures impayées et en retard vous font subir un stress inutile en tant que propriétaire d'entreprise. Elles peuvent également nuire aux relations avec les fournisseurs. Et si ces paiements finissent en recouvrement, cela peut ruiner toute prime de participation aux bénéfices que vous pourriez avoir pour votre équipe, ce qui ruine le moral.

La façon la plus simple pour les agences de référencement de percevoir de l'argent à l'avance est d'offrir un service productif ( au lieu d'honoraires).

De cette façon, votre client paie d'avance une quantité déterminée de produits livrables. Ensuite, votre équipe s'occupe de ces éléments et les livre dans les délais. Il n'y a pas d'ambiguïté sur le projet et pas de factures en suspens dont vous devez assurer le suivi.

Pour ce faire, envoyez la facture au début de la mission. Ne commencez pas à travailler sur un projet avant que votre client n'ait payé la facture. Vous protégez ainsi votre trésorerie.

Et la protection de votre trésorerie est essentielle. Des ventes faibles et une mauvaise trésorerie sont les principales raisons de l'échec des entreprises.

3. Ne dites pas "oui" à toutes les demandes des clients

Les meilleures relations avec les clients sont celles où ils vous considèrent comme un partenaire, et non comme un vendeur. Essentiellement, vous avez un siège à la table. Et vous êtes là pour aider vos clients à prendre des décisions cruciales qui stimulent la croissance de leur entreprise.

C'est le but du référencement.

Malheureusement, l'inconvénient est qu'il est plus facile pour les clients de vous considérer comme un employé plus vous restez assis à cette table. Et cela conduit à la dérive...

Les relations entre les clients et les agences sont différentes.

Les clients ne sont pas toujours les mieux informés. Ils peuvent avoir des connaissances limitées ou dépassées en matière de référencement. Ou ils peuvent manquer de connaissances générales en marketing.

Votre travail consiste à repousser les travaux qui sortent du cadre. Non seulement parce qu'il s'agit d'un coût supplémentaire pour votre entreprise, mais aussi parce qu'il est probable qu'il ne fera pas avancer les choses.

Si vous avez fait preuve de diligence raisonnable et élaboré une stratégie de référencement solide, vous disposerez d'une feuille de route claire sur le travail à accomplir.

S'attaquer à des tâches aléatoires vous empêche de vous concentrer sur cette stratégie. Pire encore, votre client attendra toujours de vous que vous progressiez vers les principaux éléments livrables.

Cela met votre équipe à rude épreuve.

Déposez toutes les tâches supplémentaires des clients jusqu'à ce que vous ayez terminé la portée actuelle de votre projet. Et faites-leur savoir que vous les aborderez par la suite. (De cette façon, ils ne se sentiront pas ignorés).

Si votre client insiste, il peut être plus judicieux de créer un système de tickets qu'il pourra utiliser pour des tâches futures. Vous reconnaîtrez ainsi ses besoins tout en restant concentré sur ce qui compte le plus.

4. Réfléchir après les campagnes

Vous ne pouvez pas vous améliorer si vous ne réfléchissez pas.

Prenez le temps de faire des post-mortems sur les comptes que vous avez perdus. Essayez de déterminer où les choses ont mal tourné et ce que vous pouvez faire pour les améliorer.

Nous divisons nos campagnes en plusieurs parties. À la fin de chaque morceau, le membre de l'équipe qui a géré cette partie de la campagne doit réfléchir au processus.

Ils doivent demander :

• Qu'est-ce qui s'est bien passé ?
• Qu'est-ce qui n'a pas marché ?
• Que pouvons-nous améliorer ?
• Qu'avons-nous appris ?
• Quels ont été les défis à relever ?

Sans une culture d'amélioration continue des processus, votre entreprise stagnera. L'amélioration des processus permet d'alléger vos flux de travail, ce qui vous aide à adapter votre croissance.

En tant que propriétaire, vous devez encourager et récompenser votre équipe qui contribue à améliorer le fonctionnement de votre entreprise. Travaillez avec votre équipe pour que le travail soit facile, rapide et agréable.

5. Choisissez un créneau

Au début, en tant que propriétaire d'une entreprise, vous avez besoin de revenus. Donc, vous dites "oui" à presque tout. Le défi, cependant, est d'apprendre quand dire "non".

À un moment donné, vous devez vous concentrer sur une niche. Sinon, vous ne vous démarquerez pas.

Il existe de nombreuses agences de référencement qui "font tout". Le problème avec cela est que ce n'est pas évolutif.

Les stratégies de référencement diffèrent pour le B2B, le local, le commerce électronique, le D2C, etc. Il existe également de nombreux marchés différents : SaaS, fabrication, soins de la peau, soins de santé, etc.

Pour réussir dans chacun de ces domaines, il faut mettre en place les processus, les outils, les relations et l'expérience appropriés.

Vous avez besoin de rédacteurs de niche de qualité (experts en la matière) pour vous assurer de fournir un contenu utile et de qualité. Vous devez connaître les mots clés à utiliser et à éviter. Et vous devez savoir où vous pouvez aller pour le placement de liens.

Souvent, une grande partie de ce que vous construisez pour une niche ne s'applique pas à une autre. Par conséquent, vous devez repartir de zéro avec chaque nouveau client.

C'est 10x le travail.

Par exemple, établir des relations avec des personnes à qui vous pouvez adresser des demandes de liens demande du temps, des efforts et de l'énergie. Et chaque fois que vous intégrez un client dans un nouveau créneau, ces relations existantes risquent de ne pas fonctionner parce qu'elles n'ont aucun rapport avec le sujet.

Donc, vous devez reconstruire ces relations.

A partir de rien.

Sans niche, vous aurez également du mal à devenir un expert dans un secteur particulier. Et cela limite le type de résultats que vous pouvez obtenir pour vos clients. Après tout, les gains importants que vous pouvez obtenir pour un client proviennent d'une connaissance approfondie de son secteur.

6. Se concentrer sur le retour sur investissement (et non sur le jargon du référencement)

Le trafic, les impressions, le taux de rebond et tout le jargon marketing que nous utilisons pour parler de succès ne signifient pas grand-chose pour les propriétaires et les dirigeants d'entreprise. Ils veulent gagner de l'argent.

Pour eux, le référencement est un investissement.

Les cadres veulent savoir quel type de retour ils peuvent attendre. Vous devez connaître leurs mesures de conversion actuelles, l'état de leur entonnoir et le volume de trafic organique qu'ils reçoivent. Vous devez également connaître le volume de trafic de leurs concurrents.

Avec ces données, vous pouvez effectuer une analyse de projection de trafic qui peut prévoir un retour sur investissement estimé pour leur investissement dans le référencement.

Oui. Le référencement peut générer de la valeur de nombreuses façons différentes. Il ne s'agit pas seulement de conversions. Il s'agit de soutenir l'équipe de vente, de développer la notoriété de la marque et d'établir la confiance.

Pourtant, la plupart des clients s'appuient sur le retour sur investissement pour justifier leur budget publicitaire.

7. Mettre en place le suivi des objectifs dès le premier jour

Avant de lancer une campagne, vous devez disposer d'une base de données. Avec un peu de chance, votre client dispose d'une forme d'analyse sur son site. Si ce n'est pas le cas, vous devez le mettre en place et le faire fonctionner dès que possible.

Vous voulez également suivre les bons objectifs et événements.

Il est préférable d'organiser un appel avec le client, le décideur et (de préférence) un membre de l'équipe de vente.

Lors de l'appel, vous devez définir les paramètres que votre client utilisera pour évaluer le succès. Après l'appel, assurez-vous que vous avez mis en place un suivi des objectifs qui mesure ces paramètres exacts.

Il est également utile d'enregistrer l'appel. Votre équipe pourra s'en servir comme référence à l'avenir. Et vous pouvez vous y référer plus tard en cas de désaccord.

8. Utiliser des modèles et des procédures opérationnelles normalisées

Vous ne pouvez pas donner le meilleur de vous-même à vos clients si votre entreprise est manifestement inefficace.

En tant que propriétaire d'une agence, les modèles et les procédures opérationnelles standard (POS) sont vos meilleurs amis. Ils vous permettent de créer rapidement des actifs de haute qualité pour vos clients sans perdre beaucoup de temps.

Notre agence a tout prévu dans notre système de gestion de projet.

Il suffit de lancer un nouveau projet à partir d'un modèle qui comporte des flux de travail complets déjà élaborés. Ensuite, nous assignons des tâches aux membres de l'équipe.

Chaque tâche est accompagnée de vidéos, de captures d'écran et de conseils pour les aider à réaliser rapidement un travail remarquable pour le client.

Les procédures opérationnelles normalisées fournissent des orientations et des formations supplémentaires pour les tâches plus complexes. Nous utilisons également des procédures opérationnelles normalisées pour l'accueil des contractants, les appels de vente, les résumés de contenu, la rédaction de blogs, etc.

Sans modèles et procédures opérationnelles standard, votre équipe perdra beaucoup de temps à chercher comment démarrer. Grâce à eux, ils pourront rapidement accomplir les tâches de base et auront plus de temps pour une réflexion stratégique sur les comptes. De plus, elle disposera d'une plus grande largeur de bande, ce qui vous permettra de faire évoluer votre organisation.

9. Donner la priorité à la communication au sein de l'équipe

La communication peut faire ou défaire une agence.

Sans directives claires sur les tâches, les membres de votre équipe peuvent finir par perdre des heures à travailler sur une tâche de manière incorrecte. Pire encore, ils peuvent se sentir isolés et frustrés.

À l'autre bout du spectre, la frontière est mince entre la surcommunication et la microgestion.

Ne tombez pas sur l'autre côté du cheval.

En tant qu'agence basée à distance, nous nous efforçons de communiquer clairement. Chaque tâche assignée par quelqu'un doit être accompagnée de toutes les informations nécessaires (date d'échéance, spécifications, produits à livrer, emplacement du fichier, etc.) Bien que cela puisse prendre quelques minutes supplémentaires, cela évite des erreurs frustrantes.

Nefaites pas de microgestion, cependant.

Faites confiance à votre équipe. Ne perdez pas de temps à vérifier avant les dates d'échéance pour leur demander s'ils travaillent sur les devoirs ou leur dire des choses qu'ils savent déjà.

Et si les délais vous inquiètent, rembourrez-les. Planifiez les choses pour qu'elles soient dues un ou deux jours plus tôt. Cela vous donne un tampon et réduit le stress.

Vous devez également être réactif.

Si les membres de votre équipe vous contactent directement, vous devez leur répondre rapidement. Plus ils attendent, moins ils se sentent soutenus. Et cela peut nuire à la culture de votre lieu de travail.

10. Ne vous focalisez pas trop sur un seul client

Les oeufs. Ne les gardez pas dans un seul panier.

Vous devez tirer des revenus de plusieurs clients différents. On parle de concentration de clients lorsqu'un client représente entre 10 et 20 % de vos revenus, selon votre secteur d'activité.

Cela vous met en danger.

La concentration de clients peut diminuer la valeur de votre entreprise, vous exposer à des problèmes de trésorerie dévastateurs et vous priver de votre pouvoir de négociation des tarifs.

De plus, il est plus difficile de dire "non" à un client majoritaire car il représente une grande partie de vos revenus. Cette dérive peut détourner des ressources de vos autres clients et nuire à ces relations et à vos marges.

Au contraire, vous avez besoin d'un positionnement plus fort basé sur une collection diversifiée de clients. Cela vous permet de rester fidèle à vos principes et de fournir le meilleur service possible (en accord avec vos objectifs, votre mission et votre vision).

Sinon, vous continuerez à dire "oui" à des demandes aléatoires jusqu'à ce que votre entreprise soit essentiellement un département marketing externalisé pour votre client.

11. Licenciez les clients quand c'est nécessaire

Vous devez savoir quand il est temps d'abandonner un client.

Si un prospect ou un client actuel présente l'une des caractéristiques suivantes, vous devez le renvoyer :

• Produit ou service pauvre: Aucune quantité de référencement ne peut réparer un produit ou un service médiocre.
• Aucune confiance: Les clients qui repoussent tous les messages que vous créez, critiquent excessivement vos rédacteurs et remettent constamment en question votre stratégie ne peuvent pas obtenir de résultats.
• Mauvaise adéquation culturelle : Évitez les clients qui ne correspondent pas à vos objectifs, vos missions ou votre culture d'entreprise. On ne peut pas faire semblant longtemps. Et tout le monde vous en voudra d'avoir essayé.

Il peut être difficile de refuser de l'argent (surtout si vous avez commencé en tant que freelance et que vous êtes habitué à l'esprit de festin ou de famine).

Pourtant, il vaut mieux protéger l'intégrité de votre entreprise et de votre équipe que de laisser les clients endommager les fondements de votre entreprise. Et il ne vaut pas la peine d'épuiser votre personnel ou de risquer d'autres relations avec des clients pour garder un mauvais client.

12. Buvez le Kool-Aid

Si vous êtes un spécialiste du marketing numérique, vous avez besoin d'un site Web de qualité et d'un contenu incroyable. Si vous n'avez pas cela, comment voulez-vous que vos clients investissent dans le référencement ?

Il y a beaucoup d'excellentes agences de référencement qui ne savent pas se vendre.

Leur site web n'est rien de plus qu'une carte de visite numérique (si tant est qu'il le soit). Ils peuvent avoir quelques tentatives ratées de contenu. Mais, c'est à peu près tout.

Ne soyez pas cette agence de référencement.

Il est difficile de créer un contenu qui se démarque dans le créneau du référencement car notre marché est sursaturé. Il y a beaucoup de grands spécialistes du marketing et d'entreprises qui possèdent cet espace.

Par conséquent, il peut être facile d'abandonner et de penser que vous devez concentrer vos efforts ailleurs.

Ne le faites pas.

Au lieu de cela, créez du contenu qui correspond spécifiquement à votre niche. Vous n'obtiendrez peut-être pas un classement pour les grands mots-clés avec un volume important, mais vous créerez les atouts dont vos prospects et clients ont besoin.

Vous pouvez tester de nouvelles stratégies qui peuvent profiter à vos clients. Vous pouvez également former les membres de votre équipe aux processus, voire leur offrir une plateforme pour créer un leadership éclairé.

Comment mettre en œuvre le changement organisationnel

Le changement est difficile. Mais il est nécessaire si vous voulez augmenter vos marges, réduire le taux de désabonnement et développer votre agence de référencement.

L'adaptation de votre état d'esprit demandera du temps et des ressources.

Si vous disposez d'un budget suffisant, vous pouvez soit augmenter les heures de travail de votre équipe pour vous aider à accomplir ces tâches, soit faire appel à un contractant pour vous aider. Sinon, vous devrez peut-être passer quelques nuits et week-ends à remettre votre agence sur les rails.

Néanmoins, l'investissement sera rentable tant que vous poursuivrez vos efforts et travaillerez à la création d'une agence plus légère et plus évolutive. Au final, votre équipe et vos clients vous remercieront.