Un guide complet pour créer une stratégie de mise sur le marché SAAS B2B réussie

Intro

Une stratégie de mise sur le marché SAAS B2B réussie vous aide à lancer ou à développer votre solution SAAS auprès du bon public, au bon moment, avec le bon message.

Il augmente les chances de réussite du lancement d'un produit en le définissant :

• à qui s'adresse le produit
• comment communiquer avec le public cible
• quand lancer le produit

Grâce à une stratégie de mise sur le marché SAAS B2B bien conçue, vous pouvez atteindre efficacement le public cible à moindre coût, élaborer des messages efficaces, utiliser efficacement les ressources, lancer un produit avec succès et éviter les lancements de produits ratés.

Au cours de ma carrière, j'ai vu de nombreux lancements de produits échouer en raison d'une mauvaise commercialisation. Vous pouvez avoir le meilleur produit sur le marché, mais si vous ne le positionnez pas correctement, vous risquez d'échouer lamentablement. De même, un produit moyen peut être très performant sur le marché s'il est bien commercialisé.

Dans cet article, nous verrons comment créer une stratégie de commercialisation SAAS B2B réussie, quels sont les avantages de cette stratégie et en quoi elle diffère d'une stratégie de marketing classique.

En quoi la stratégie de mise sur le marché des SAAS B2B diffère-t-elle de la stratégie marketing classique ?

Une stratégie B2B SAAS Go-to-market se concentre sur le lancement d'un nouveau produit ou sur l'extension d'un produit existant à un nouveau marché, plutôt que sur la commercialisation complète de toutes les offres de l'entreprise. Il s'agit donc d'une stratégie de marketing spécifique destinée au public cible défini pour le marché visé.

Pour simplifier, une stratégie B2B SAAS Go-to-market est une combinaison de trois éléments : B2B, SAAS et Go-to-market.

• vous devez vous concentrer sur la nature B2B du marché
• vous lancez un produit SAAS
• vous vous concentrez uniquement sur la stratégie de mise sur le marché

Comme dans une stratégie de marketing classique, vous ne vous concentrerez pas sur toutes les offres de votre entreprise. Dans une stratégie de mise sur le marché, vous tenterez de positionner au mieux les nouveaux produits sur le marché ou les produits existants sur de nouveaux marchés.

Étapes de la création d'une stratégie de mise sur le marché de SAAS B2B réussie

Dans un environnement concurrentiel comme le marché SAAS B2B, vous avez besoin d'un cadre marketing bien défini, éprouvé et testé qui peut vous aider à augmenter la probabilité d'un lancement de produit réussi.

Voici un guide étape par étape pour créer une stratégie réussie de mise sur le marché de SAAS B2B :

1. Connaître la solution que vous proposez

Chaque produit commercialisé avec succès résout un problème spécifique. La première étape de la création d'une stratégie de mise sur le marché SAAS solide consiste à savoir quelle valeur vous apportez à vos clients par l'intermédiaire de votre produit. C'est ce qu'on appelle la proposition de valeur de votre produit.

Comprenez quels sont les problèmes que votre produit SAAS résout et concevez votre stratégie de marketing en conséquence. Ce concept est appelé adéquation produit-marché. Il vous indique dans quelle mesure votre produit est adapté au marché ciblé.

2. Connaître son public cible

Une fois que vous connaissez les points de douleur et la proposition de valeur, vous disposez d'un cadre pour définir votre public cible. Il existe deux concepts principaux pour ce faire : le profil du client idéal et la personnalité de l'acheteur.

Profil du client idéal

Le profil du client idéal définit le client parfait. Par exemple, si vous vendez un produit SAAS, tel qu'un logiciel de gestion de projet, le profil de votre client idéal sera celui des entreprises. Vous devez maintenant définir toutes les caractéristiques de votre client idéal, telles que la taille de l'entreprise, son secteur d'activité, sa situation géographique, etc.

Voici quelques-unes des caractéristiques que vous pouvez prendre en considération :

• Secteur d'activité: Si vous vendez à un secteur spécifique, comme l'énergie et le pétrole ou le secteur juridique, vous devez définir votre secteur d'activité.
• Taille: Définissez la taille idéale de l'entreprise pour votre produit SAAS. Il peut s'agir d'un indépendant, d'une petite entreprise de 1 à 20 employés, d'une entreprise de taille moyenne de 50 à 250 employés ou d'une grande organisation de plus de 500 employés.
• Géographie: Définissez l'emplacement de vos clients. Par exemple, si vous avez une solution SAAS qui prend en charge la langue anglaise, votre zone géographique idéale serait les États-Unis, et non la Russie.
• Prix: Tenez compte du prix que vos clients sont prêts à payer. Ne ciblez que les prospects qui ont un pouvoir d'achat.
• Décideurs: Définir le nombre de décideurs impliqués dans le processus de décision.
• Lespoints douloureux: Quels sont les défis auxquels ils sont confrontés dans leur vie quotidienne ?
• Canal préféré : Comment vos clients idéaux absorbent-ils le contenu ? S'agit-il de LinkedIn, de sites web, de podcasts ou de YouTube ? Comment préfèrent-ils consommer le contenu ? Les infographies, les contenus longs ou les vidéos ?

Profil de l'acheteur

Le profil du client idéal vous donne une idée du public cible idéal. Mais au sein de ce public cible, il existe différents types de personnes que vous pouvez cibler. Pour regrouper ces personnes, vous devez créer un buyer persona.

Lebuyer persona est une représentation semi-fictionnelle du client idéal d'une entreprise. Par exemple, si vous vendez un produit SAAS, vous pouvez créer plusieurs buyer personas tels que le PDG, le manager et le chef de service.

Sur la base des informations recueillies par le PCI, vous devez créer un persona de votre client idéal. Donnez-lui un nom et une photo, incluez des informations démographiques telles que l'âge, le sexe et la profession, ajoutez des valeurs, des intérêts et des objectifs, décrivez les défis et les points douloureux, et définissez ce que vous pouvez faire.

3. Étudier votre marché

Vous avez défini votre proposition de valeur et vous connaissez votre public cible. Il est temps d'étudier vos concurrents sur le marché. Effectuez une analyse approfondie de vos concurrents.

• Définissez les solutions proposées par vos concurrents.
• Quelles sont les tendances du marché ?
• Comment votre produit se situe-t-il par rapport à vos concurrents ?
• Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses, et les vôtres aussi ?
• En quoi êtes-vous différent des autres ?

Cela vous aidera à développer le bon message de marque et à bien planifier le lancement du produit.

4. Élaborer le bon message de positionnement de la marque

Vous devez communiquer la valeur de votre produit à votre public cible idéal d'une manière qui corresponde à ses points faibles. Le meilleur moyen d'y parvenir est de définir vos messages clés en fonction des profils d'acheteurs qui répondent à leurs valeurs et frustrations uniques.

Le lien émotionnel permet de capter l'attention de votre public cible. Comme vous êtes sur le marché des produits SAAS, vous pouvez consulter des sites d'évaluation tels que G2, Capterra et Software Advice et vous joindre à diverses communautés technologiques pour trouver le bon message afin de cibler les points de douleur de votre buyer persona.

5. Créer un plan de contenu

Vous devez emmener votre acheteur dans un voyage. Ce parcours commence par la prise de conscience, se poursuit par la considération et se termine par une décision en ce qui concerne le marketing. Vous devez créer un plan de contenu qui inclut deux considérations principales : la bonne forme de contenu et le bon canal de distribution du contenu.

Définissez le canal où vous trouverez votre public cible le plus actif. Par exemple, pour un produit SAAS B2B, les sites web, LinkedIn et les courriels sont des canaux plus efficaces qu'Instagram ou YouTube.

Créez le bon type de contenu en fonction de la plateforme. Par exemple, pour les sites web, vous devez créer des articles de blog de longue durée, et pour LinkedIn, créer des articles pour les médias sociaux et du contenu visuel.

6. Connaître le parcours de l'acheteur

Votre plan de contenu doit être conforme au parcours de l'acheteur. Vous devez créer des plans de contenu distincts en fonction des entonnoirs.

Il existe trois entonnoirs : L'entonnoir supérieur, l'entonnoir intermédiaire et l'entonnoir inférieur.

• Entonnoir supérieur : Les acheteurs sont confrontés à des problèmes et recherchent des solutions. Ils ne connaissent peut-être pas votre produit.
• Entonnoir intermédiaire : Vos acheteurs connaissent votre produit et le comparent à d'autres. C'est le champ de bataille des spécialistes du marketing.
• L'entonnoir du bas : Les acheteurs ont décidé d'acheter votre produit. Mais il a besoin d'être un peu plus convaincu.

Créez du contenu marketing en fonction de l'entonnoir.

7. Suivi et retour d'information

Sans objectifs, il est difficile de suivre votre campagne de marketing. Vous pouvez utiliser le cadre SMART pour fixer les objectifs de votre campagne. SMART est un acronyme qui signifie spécifique, mesurable, réalisable, réaliste et limité dans le temps. Fixez des objectifs en utilisant ce cadre.

L'autre chose dont vous avez besoin pour atteindre l'objectif de votre campagne est de définir des indicateurs clés de performance. Les indicateurs clés de performance (IC P) sont des mesures quantitatives, telles que le nombre de visites sur le site web et de clics sur les publicités, qui vous aident à suivre les progrès accomplis dans la réalisation de vos objectifs commerciaux. Ils permettent également à l'équipe marketing et à l'équipe commerciale de rester en phase et d'apporter les modifications nécessaires pour atteindre les objectifs de l'entreprise.

Les avantages d'une stratégie B2B de mise sur le marché pour les entreprises SAAS

Une stratégie de mise sur le marché est une approche bien définie qui offre de nombreux avantages aux spécialistes du marketing et qui vous aidera à réussir le lancement de votre produit. Jetez-y un coup d'œil.

• Vous aide à élaborer des messages efficaces : Lorsque vous connaissez votre public, ses problèmes et la solution que vous proposez, vous pouvez développer efficacement le bon message pour votre stratégie de mise sur le marché.
• Positionnement efficace de la marque : lorsque vous connaissez les tendances du marché et les forces et faiblesses de vos concurrents, vous pouvez choisir le bon message de positionnement de la marque.
• Choisissez les bons canaux : Vous avez une idée précise de votre public et de la manière dont il consomme le contenu. Cela vous aide à évaluer et à choisir les bons canaux de marketing où votre public cible est le plus actif.
• Diminution du coût d'acquisition des clients : Vous ne perdez pas de temps et de ressources avec un public qui ne correspond pas à votre public. Cela permet de réduire les coûts d'acquisition des clients et les risques d'échec du lancement d'un produit.
• Lancement rapide d'un produit sur le marché : Lorsque vos efforts sont ciblés, vous pouvez accélérer la mise sur le marché de votre nouveau produit. Cela se traduit par un retour sur investissement élevé et rend votre campagne efficace.

À emporter

Les stratégies de marketing ad hoc ne fonctionnent pas toujours parce que vous utilisez une approche de type "hit-and-trial". Une stratégie de mise sur le marché SAAS B2B est une excellente approche marketing basée sur les données pour acquérir de nouveaux clients à faible coût, assurer le succès du produit et éviter les lancements de produits ratés. En utilisant la bonne stratégie de marketing, vous pouvez augmenter la probabilité d'un lancement de produit réussi.