9 raisons pour lesquelles les prospects à fort potentiel ne se convertissent pas - et comment y remédier

Intro

Vingt-deux paires de chaussures en une seule journée. C'était le record jusqu'à la fermeture du magasin de chaussures quelques années plus tard, et c'était tout à mon actif. Peu importe que j'aie eu la chance d'équiper deux équipes de football juniors entières ce jour-là. À 14 ans, je savais que cet exploit record signifiait que j'allais faire carrière.

C'est ce qui se passe quand on trouve le client idéal. Les étoiles s'alignent et, l'espace d'un instant, on se sent comme le meilleur vendeur au monde. Mais que se passe-t-il lorsque le client idéal ne veut pas dire « oui » ?

Voici neuf des raisons les plus courantes pour lesquelles les prospects très intéressés ne se convertissent pas, ainsi que des mesures pratiques que vous pouvez prendre pour conclure la vente.

1. Ne pas répondre assez rapidement

Une forte intention ne signifie pas une grande patience. Lorsqu'une personne remplit un formulaire, elle ressent généralement un sentiment d'urgence, et une fois que celui-ci s'estompe, il est beaucoup plus difficile de la convertir.

À titre d'exemple, une enquête sur les réponses aux prospects menée par InsideSales a révélé que les taux de conversion sont huit fois plus élevés lorsque le contact est établi dans les cinq premières minutes.

Pour y remédier, vous pouvez inclure une confirmation instantanée dans votre flux de travail et essayer de contacter les prospects dans les cinq à dix minutes pendant les heures de bureau. Cela pourrait ressembler à ceci :

1. Le client remplit un formulaire sur votre site
2. Il est immédiatement redirigé vers un lien vers un calendrier pour fixer un rendez-vous
3. Un vendeur assure le suivi dans les minutes qui suivent (soit pour confirmer le rendez-vous, soit pour en fixer un)

Les prospects sont comme des frites chaudes. Une fois refroidis, personne n'en veut plus.

2. En demander trop lors de l'étape suivante

Même si vous répondez assez rapidement, vous pouvez perdre un prospect en donnant l'impression que l'étape suivante est fastidieuse. Pensez aux longs formulaires, à la création obligatoire d'un compte, aux trop nombreux champs obligatoires et aux exigences confuses.

Les recherches de Baymard sur l'expérience utilisateur établissent un lien entre l'abandon et la friction : 24 % des utilisateurs abandonnent lorsqu'on leur demande de créer un compte, et 17 % lorsque le processus leur semble trop compliqué ou trop long.

Vous n'avez pas à choisir entre « trop » et « rien ». Vous pouvez offrir aux personnes occupées un chemin plus rapide. Cela peut être aussi simple qu'un paiement en tant qu'invité ou un bouton « ignorer la connexion ».

3. Leur offrir une expérience de site web lente

Les clients n'attendent pas poliment sur un site web lent. Google affirme que 53 % des visiteurs abandonnent un site mobile s'il met plus de trois secondes à se charger.

Pour accélérer un site web, vous pouvez notamment supprimer les éléments lourds tels que les images volumineuses, les fenêtres contextuelles et les scripts inutiles. Vous pouvez utiliser un outil tel que Website Checker de Ranktracker pour identifier les problèmes affectant la vitesse, les performances mobiles et les Core Web Vitals. Il vous fournira également des résumés en anglais simple.

4. Ne pas répondre à leurs attentes

Si les clients cliquent ou appellent parce qu'ils pensent que vous faites X ou Y, mais découvrent ensuite que vous faites Z, ils iront voir ailleurs. Même de légers écarts entre les promesses de votre marketing et les résultats de votre processus de vente peuvent susciter des doutes.

La dernière chose que vous souhaitez que le client vous demande, c'est « Suis-je au bon endroit ? ».

Pourtant, même parmi les acheteurs B2B, 69 % remarquent des incohérences entre le marketing d'une entreprise et ce qu'elle offre réellement.

Pour éviter de créer une méfiance chez le client, harmonisez tous les éléments suivants :

• Promesses dans votre publicité
• Déclarations de valeur dans le texte
• Titres de la page d'accueil
• Messages de suivi

Un outil de suivi du trafic peut vous montrer quels mots-clés et extraits SERP génèrent vos prospects, ce qui vous permet de répondre plus facilement aux attentes de vos clients.

5. Les surprendre avec un prix exorbitant

Si vous ne communiquez pas clairement vos prix dès le début, vous risquez de perdre un client qui se sentira surpris ou confus lorsqu'il verra enfin le prix total. Dans certains secteurs, près de 50 % des clients ne se convertissent pas lorsqu'ils découvrent des coûts auxquels ils ne s'attendaient pas.

Il existe plusieurs moyens de contourner ce problème, même si vous évoluez dans un secteur où il est difficile d'indiquer un prix dès le début du processus de vente. Vous pouvez leur montrer la fourchette de prix habituelle et leur expliquer les principaux facteurs qui déterminent le prix.

6. Ne pas proposer de solution de paiement

L'une des raisons les plus courantes pour lesquelles un prospect très intéressé ne passe pas à l'achat est qu'il ne peut pas payer le produit ou le service à l'avance. Si vous proposez un financement, vous pouvez vous préparer à cette éventualité.

Ce que vous devez faire, c'est normaliser le financement dès le début. Essayez de dire : « La plupart des personnes avec lesquelles je travaille ont recours au financement pour couvrir les coûts. » Ou encore : « Si vous utilisez le financement pour couvrir ces coûts, vous bénéficierez d'un faible paiement mensuel. »

Par exemple, si vous vendez un toit pour 20 000 dollars, le client peut rechigner devant le prix, même s'il a vraiment besoin d'un nouveau toit. Cependant, une option de paiement mensuel de quelques centaines de dollars seulement peut sembler beaucoup plus abordable.

Vous n'avez pas à vous occuper de la souscription ni à vous soucier des paiements si vous travaillez avec une entreprise comme Finturf. C'est un moyen clé en main d'offrir un financement sans avoir à mettre en place tout le système en interne.

7. Perdre leur confiance

Même lorsqu'un client veut dire « oui », une petite voix dans sa tête lui demande toujours : « Vais-je le regretter ? » Si votre expérience de vente renforce ce doute, vous perdrez la vente.

En revanche, vous pouvez apaiser ses craintes en devenant une marque en laquelle il a confiance. Après tout, 80 % des gens font confiance aux marques qu'ils utilisent, et 88 % affirment que la confiance est aussi importante que le prix et la qualité.

Pour instaurer et maintenir la confiance, il suffit parfois de placer près de votre CTA : des avis, des garanties, des notes sur la confidentialité, vos coordonnées et vos conditions de remboursement. Une autre bonne pratique consiste à utiliser un langage simple pour expliquer vos politiques et la suite du processus.

8. Ne pas montrer la preuve que cela fonctionnera pour eux

La confiance consiste à montrer au client que vous êtes authentique. La preuve consiste à lui montrer que votre solution fonctionnera dans sa situation.

Même un prospect très motivé hésitera s'il a du mal à s'imaginer utiliser votre produit ou service.

De nombreuses entreprises gâchent cette partie du parcours client avec des suivis génériques et des promesses vagues au lieu de preuves concrètes. En fait, 61 % des clients déclarent que la plupart des entreprises les traitent comme un numéro.

Vous pouvez faire en sorte qu'un client se sente moins comme un numéro et lui fournir en même temps une preuve de concept. Commencez par lui montrer vos succès, il lui sera alors plus facile de s'imaginer réussir avec vous. Ensuite, adaptez votre message à ses besoins et à vos solutions.

9. En faire trop

Certains prospects très motivés veulent acheter, mais ils ne veulent pas que vous leur parliez de vente tout de suite. Cela signifie que si votre entonnoir les oblige à prendre une décision trop tôt, ils risquent de faire demi-tour et de s'enfuir.

Envisagez une stratégie de vente « moins c'est mieux » qui n'est pas trop agressive, mais qui vous permet tout de même de conclure la vente au moment opportun.

C'est le travail du vendeur d'éliminer tout ce qui rend une vente risquée ou peu pratique. Cela vaut autant pour un prospect très motivé que pour tout autre client. Votre objectif ne doit pas être de le poursuivre avec plus d'acharnement. Éliminez plutôt les petits détails qui retardent son accord.