Agences de référencement payant ou agences de référencement sur mesure : Qu'est-ce qui favorise le plus la croissance ?

Introduction

Si vous dirigez une marque ambitieuse, vous avez probablement déjà eu cette pensée au moins une fois :

« Nous ne voulons pas seulement du marketing... nous voulons des prospects. »

Et c'est tout à fait normal.

Car à un moment donné, tous les fondateurs ou responsables marketing en ont assez :

• des honoraires fixes avec des résultats vagues
• entendre « le référencement prend du temps » pendant 12 mois d'affilée
• les graphiques de trafic qui ne se transforment pas en revenus
• voir vos concurrents vous dépasser alors que vous êtes « encore en train de construire vos fondations »

C'est généralement à ce moment-là que deux types d'agences très différentes commencent à paraître attrayantes :

1. Agences de marketing numérique rémunérées à la performance
2. Agences numériques sur mesure, axées sur le référencement

Toutes deux promettent la croissance, mais la manière dont elles y parviennent est complètement différente.

Analysons cela en détail (d'une manière qui vous aidera réellement à faire votre choix).

Qu'est-ce qu'une agence de marketing numérique à la performance ?

Une agence de marketing numérique rémunérée au résultat repose sur un principe simple :

vous payez pour les résultats, pas pour les efforts.

Ainsi, au lieu d'être facturé pour le temps passé, les heures, les réunions et les « rapports mensuels », vous payez lorsque des prospects se présentent réellement.

C'est pourquoi ce modèle est attrayant, surtout si vous avez déjà eu l'impression de payer pour des activités plutôt que pour des résultats.

Un exemple frappant de cette approche axée sur la performance est Flow20, une agence de marketing numérique rémunérée à la commission qui s'adresse aux marques ambitieuses souhaitant lier leur croissance directement à la génération de prospects (Flow20).

L'avantage (pourquoi les marques l'apprécient)

Pas besoin d'un dictionnaire marketing pour comprendre les avantages :

• Vous savez ce pour quoi vous payez
• Il est plus facile de mesurer le retour sur investissement
• La pression sur les performances est plus forte
• Vous pouvez évoluer plus rapidement si cela fonctionne

Si vous souhaitez obtenir des prospects dans les prochaines semaines (et non « au cours de l'année »), ce modèle correspond généralement à votre état d'esprit.

L'inconvénient (car il y en a un)

Tous les prospects ne se valent pas.

Un prospect qui se transforme en chiffre d'affaires est formidable.
Un prospect qui fait perdre du temps à votre équipe commerciale coûte cher, même si le CPL semble « bon marché ».

La vraie question est donc la suivante :

Qu'est-ce qui compte comme une piste ? Et comment contrôler la qualité ?

C'est là que les campagnes de paiement par prospect fonctionnent à merveille... ou échouent lamentablement.

Ce que fait réellement une agence spécialisée dans le référencement sur mesure (quand elle est bonne)

Une agence SEO sur mesure, c'est une relation complètement différente.

Vous ne payez pas directement pour les prospects.

Vous payez quelqu'un pour créer ce qui finira par générer des prospects de manière régulière :

visibilité organique + autorité + contenu bien classé + pages qui convertissent.

C'est une approche à plus long terme, mais lorsqu'elle fonctionne, c'est l'un des meilleurs canaux d'acquisition que vous pouvez mettre en place.

Un exemple concret est celui de Totally Digital, une agence numérique spécialisée dans le référencement naturel qui propose une approche sur mesure plutôt que des offres standardisées (Totally Digital).

Pourquoi le « sur mesure » est-il important ?

Parce que le terme « agence SEO » peut recouvrir toutes sortes de réalités aujourd'hui.

Le sur-mesure devrait signifier :

• La stratégie est basée sur votre marché, pas sur un modèle
• Le contenu est conçu pour être bien classé et convertir (et pas seulement pour remplir un blog)
• le travail technique est correctement hiérarchisé
• le plan évolue en fonction des résultats

C'est plus lent que le paiement à la performance au début, mais beaucoup plus difficile à copier une fois mis en place.

La vraie différence : vitesse vs capitalisation

Voici ce qui ressort de tout cela.

Le paiement par prospect, c'est comme ouvrir un robinet

Vous pouvez obtenir des résultats rapidement si :

• le ciblage est correct
• l'offre est solide
• votre processus de vente fonctionne

Mais si vous arrêtez de payer, les prospects s'arrêtent généralement aussi.

Le référencement naturel, c'est comme construire un moteur

Cela prend plus de temps à construire, mais une fois qu'il est en marche :

• les prospects peuvent arriver quotidiennement sans payer au clic
• votre marque se renforce au fil du temps
• votre coût d'acquisition s'améliore généralement
• vous êtes moins dépendant des publicités

C'est pourquoi les meilleures marques finissent généralement par faire les deux à un moment donné.

Les « prospects » ne sont pas l'objectif. Les ventes le sont.

Voici la vérité qui dérange :

Vous pouvez obtenir beaucoup de prospects et quand même avoir un mauvais mois sur le plan commercial.

Car ce qui compte, ce n'est pas le volume de prospects, mais leur qualité.

Si vous envisagez un modèle de paiement par prospect, posez d'emblée cette question :

• Ces prospects sont-ils des appels enregistrés ou simplement des formulaires remplis ?
• Les prospects peuvent-ils être rejetés s'ils sont indésirables ?
• Quel est le taux de conversion attendu ?
• Le ciblage est-il basé sur l'intention ou simplement sur des clics bon marché ?

Si l'agence n'est pas en mesure de répondre clairement à ces questions, vous finirez par payer pour du bruit.

Le « trafic » n'est pas non plus l'objectif. Ce sont les acheteurs.

Le référencement naturel (SEO) pose le problème inverse.

Les agences de référencement peuvent facilement générer du trafic...
mais tout le trafic n'a pas de valeur.

Si vous travaillez avec une agence de référencement sur mesure, vous voulez donc obtenir des informations sur des points tels que :

• Pages d'atterrissage commerciales
• mots-clés axés sur l'intention
• parcours de conversion
• liens internes vers les pages lucratives
• contenu qui soutient les décisions d'achat
• suivi des gains et des pertes

Car si votre croissance SEO n'atteint jamais les pages qui rapportent de l'argent, vous aurez l'impression de « toujours faire du SEO » sans jamais être rémunéré pour cela.

Ce que vous devez suivre (pour ne pas vous faire avoir)

Que vous choisissiez la génération de prospects performants, le référencement sur mesure ou les deux, c'est la mesure qui vous permettra de gagner.

Si vous payez pour des prospects, suivez :

• coût par prospect (CPL)
• taux de conversion des prospects en appels
• taux de conversion des appels en ventes
• taux de rejet (mauvais prospects)
• revenu par source de prospect

Si vous investissez dans le référencement, suivez :

• classement des mots-clés commerciaux (et pas seulement informatifs)
• part de voix par rapport aux concurrents
• quelles pages sont réellement en croissance
• quelles pages perdent en visibilité
• conversions organiques, pas seulement sessions

C'est là que les rapports de type Ranktracker prennent toute leur importance, car sans visibilité, il est impossible de savoir si vous progressez ou si vous dérivez.

Alors... lequel choisir ?

Voici la version simplifiée.

Optez pour le paiement par prospect si :

• vous avez besoin d'un pipeline rapidement
• vous pouvez gérer le volume des ventes
• votre offre convertit déjà
• vous souhaitez une responsabilisation en matière de performances

Un modèle d'agence de paiement par prospect comme Flow20 est pertinent si votre priorité est la génération de prospects mesurable liée à des objectifs de croissance (Flow20).

Optez pour le référencement sur mesure si :

• vous souhaitez une croissance à long terme
• vous en avez assez de payer pour chaque clic
• vous souhaitez acquérir une position dominante sur votre marché
• vous souhaitez une stratégie adaptée à votre entreprise, et non un modèle standard

C'est là qu'une approche SEO sur mesure comme Totally Digital s'aligne bien avec les marques qui visent une visibilité durable (Totally Digital).

Optez pour les deux si vous souhaitez évoluer correctement

C'est la réponse la plus « mature ».

De nombreuses entreprises le font :

• générer des prospects pour gagner en rapidité et en trésorerie dès maintenant
• Un référencement naturel pour une croissance exponentielle au cours des 6 à 18 prochains mois

Le référencement payant crée une dynamique. Le référencement naturel crée un effet de levier.

Conclusion

Le paiement par prospect peut fonctionner à merveille, à condition que la qualité des prospects soit contrôlée et que votre machine commerciale soit prête.

Le référencement naturel sur mesure est plus lent, mais lorsqu'il porte ses fruits, il peut devenir l'un des canaux les plus rentables que vous ayez jamais mis en place.

Si vous souhaitez vraiment vous développer, ne choisissez pas en fonction de ce qui semble le plus attrayant.

Faites votre choix en fonction des critères suivants :

• Votre calendrier
• vos marges
• Votre capacité à convertir des prospects
• votre degré de dépendance à long terme vis-à-vis du trafic payant