SEOエージェンシーの規模を拡大する12の方法（行動指針）

イントロ

SEOエージェンシーを経営するのは大変な仕事です。そして、その規模を拡大することはさらに困難です。正しい考え方を持たなければ、停滞（または悪化）する危険性があります。

また、マージンや顧客維持率が低いと、代理店の改善も難しいです。

このような状況では、ビジネスに行き詰まり、アカウントを酷使する一方で、代理店を成長させるのに苦労することになります。

こうでなくちゃいけないんです。

フリーランスとして、そして現在は代理店のオーナーとして、私はマーケティングの分野でさまざまな代理店やクライアントと仕事をしてきました。あるところは非常にうまくいき、あるところは成長するのに苦労しました。

成功の秘訣は？

それは、正しいアプローチを持つこと（そして、何をすべきで何をすべきでないかを知ること）です。ここでは、SEOエージェンシーを拡大するために今日からできる12の実行可能なステップを紹介します。

1.アンダーチャージの停止

それは、実現不可能な三角形。スピード、品質、価格。

2つ選んでください。

予算内でSEOを効果的に行う唯一の方法は、成果物の間隔を空けることです。質の高いコンテンツ、戦略、そして実施にはリソースが必要です。そのため、スピードと引き換えにする必要があるのです。

しかし、SEO対策には時間がかかり、ほとんどの企業は結果を出すことが急務です。

つまり、より早く針を動かそうと思えば、よりコストがかかるということです。

これは欲の問題ではありません。予算があれば、マージンを維持しながら、各アカウントに集中する時間を確保することができます。

料金が足りなければ、もっとクライアントを増やさなければならない。クライアントが増えれば、仕事も増えます。そして、小規模なエージェンシーであれば、チームからより多くを搾り取ろうとすることになるのです。

しかし、石から血を得ることはできない。チームができることはたかが知れています。そして、それをさらに推し進めようとすると、部下が燃え尽きてしまい、新規顧客から得られる可能性のある利益を台無しにしてしまうだけなのです。

より良い結果、より幸せな従業員、より満足な顧客を得たいですか？

料金を上げる。

2.前金を取る

仕事を始める前に前金でお金を取る必要があります。特に中小企業であればなおさらです。

請求書の未払いや遅配は、経営者として不必要なストレスを与えます。また、取引先との関係にも支障をきたす可能性があります。また、請求書が回収に回されると、チームへの利益分配のためのボーナスが台無しになり、士気も下がります。

SEO業者が前払いでお金を集める最も簡単な方法は、（リテーナーの代わりに）製品化されたサービスを提供することです。

この方法では、クライアントは一定量の成果物に対して前払いをします。その後、あなたのチームがこれらのアセットを完成させ、納期通りに納品します。プロジェクトに曖昧さはなく、未払い請求のフォローアップも必要ありません。

このため、請求書は契約開始時に送付してください。クライアントが請求書を支払うまで、プロジェクトに着手しないことです。これは、あなたのキャッシュフローを保護します。

そして、キャッシュフローを守ることが重要です。売上の低下とキャッシュフローの悪化は、ビジネスが失敗する主な理由です。

3.クライアントの要望をすべて「Yes」と言わない

最高のクライアントとの関係とは、あなたをベンダーとしてではなく、パートナーとして見てくれることです。基本的に、あなたはテーブルの上に座ることができます。そして、クライアントがビジネスの成長を促す重要な決断を下すための手助けをするのです。

それがSEO対策です。

残念ながら、そのテーブルに長く座っていると、クライアントから従業員として見られやすくなるという欠点があります。そして、それがスコープクリープにつながる......。

クライアントと代理店の関係は異なる。

クライアントが常にベストを尽くしているとは限りません。SEOの知識が乏しかったり、時代遅れだったりするかもしれません。あるいは、一般的なマーケティングの知識が不足しているかもしれません。

あなたの仕事は、スコープ外の仕事を押し戻すことです。それはビジネスにとって追加的なコストだからというだけでなく、針を動かすことはないだろうという理由からです。

十分な調査を行い、しっかりとしたSEO戦略を構築していれば、やるべき仕事のロードマップが明確になります。

ランダムなタスクに対応することで、その戦略に集中することができなくなるのです。さらに悪いことに、クライアントは、あなたが主要な成果物に向けて前進することを期待しています。

これでは、チームが手薄になってしまいます。

プロジェクトの現在のスコープを完了するまで、クライアントからの追加タスクを表にしてください。そして、その後に対応することを伝えましょう。(そうすれば、無視されたと感じることはないでしょう。）

もし、クライアントがどうしてもと言うのであれば、チケットシステムを作って、今後のタスクに使ってもらう方が合理的かもしれません。そうすることで、クライアントのニーズを理解しつつ、最も重要なことに集中することができます。

4.キャンペーン後の振り返り

反省しないと改善されない。

損失を被ったアカウントについて、事後分析を行う時間をとりましょう。どこが悪かったのか、どうすれば改善できるのかを明確にする。

私たちは、キャンペーンを「チャンク（塊）」に分割しています。各チャンクの終わりには、そのキャンペーンを担当したチームメンバーがプロセスを振り返る必要があります。

と聞かれる必要があります。

• うまくいったことは？
• 何がダメだったのか？
• 何を改善すればいいのか？
• 何を学んだか？
• どのような課題があったのでしょうか。

継続的にプロセスを改善する文化がなければ、ビジネスは停滞します。プロセス改善は、ワークフローをスリム化し、成長を促進します。

経営者であるあなたは、ビジネス機能の向上に貢献するチームを励まし、報いる必要があります。チームと協力して、仕事を簡単、迅速、かつ楽しく続けられるようにしましょう。

5.ニッチを選ぶ

ビジネスオーナーになったばかりのころは、収入が必要です。そのため、何にでも「イエス」と言うことになります。しかし、難しいのは、「ノー」と言うべきタイミングを学ぶことです。

ある時点で、ニッチに絞る必要があります。そうでないと、目立ちません。

"全部やる "SEO業者はたくさんあります。これの問題点は、拡張性がないことです。

SEO対策は、B2B、Local、E-Commerce、D2Cなど、それぞれで異なります。また、世の中には様々なマーケットがあります。SaaS、製造業、スキンケア、ヘルスケア、などなど。

それぞれを成功させるには、適切なプロセス、ツール、人間関係、そして経験が必要です。

高品質で役に立つコンテンツを提供するために、質の高いニッチなライター（主題専門家）が必要です。取り組むべきキーワードと避けるべきキーワードを知る必要があります。そして、どこにリンクを貼ればいいのかを知っておく必要があります。

あるニッチのために作ったものが、他のニッチには通用しないことがよくあります。その結果、新しい顧客ごとにゼロから始めることになります。

10倍の作業量です。

例えば、リンク依頼をする相手との関係を築くには、時間、労力、エネルギーが必要です。また、新しいニッチの顧客を獲得するたびに、既存の関係は無関係になり、うまくいかなくなる可能性があります。

だから、そういう関係をもう一度築かなければならないのです。

ゼロから

ニッチがなければ、特定の業界の専門家になることも難しいでしょう。そうなると、クライアントに提供できる成果も限られます。クライアントのために得られる大きな成果は、その業界を本当に知っていることから生まれるのです。

6.ROIに注目する（SEOの専門用語ではない）

トラフィック、インプレッション、直帰率など、私たちが成功を伝えるために使うマーケティングの専門用語は、企業経営者や幹部にとってはあまり意味がありません。彼らはお金を儲けたいのです。

彼らにとって、SEOは投資なのです。

エグゼクティブは、どのようなリターンが期待できるかを知りたがっています。現在のコンバージョン指標、ファネルの状態、オーガニックトラフィックの量などを把握する必要があります。また、競合他社がどれくらいのトラフィックを獲得しているかも知る必要があります。

そのデータがあれば、トラフィックの予測分析を行い、SEOへの投資に対する推定ROIを予測することができます。

SEOは様々な形で価値を生み出すことができます。コンバージョンのためだけではありません。営業チームをサポートし、ブランドの認知度を広げ、信頼を確立することです。

それでも、ほとんどのクライアントは、広告予算を正当化するためにROIに注目します。

7.初日からゴール・トラッキングを設定する

キャンペーンを開始する前に、データのベースラインを持つ必要があります。クライアントのサイトに何らかの分析機能があることを期待します。そうでない場合は、早急にアナリティクスを立ち上げ、運用する必要があります。

また、正しい目標やイベントを追跡したいものです。

クライアントと意思決定者、そして（できれば）営業チームのメンバーで電話会議をするのがベストです。

通話中に、クライアントが成功を測るために使用する測定基準の概要を説明する必要があります。通話後、これらの指標を正確に測定するためのゴールトラッキングを実施することを確認する。

また、通話を録音しておくと便利です。チームはそれを今後の参考資料とすることができます。また、後で意見の相違があった場合に参照することができます。

8.テンプレートとSOPの活用

ビジネスが著しく非効率的であれば、クライアントにベストを尽くすことはできません。

代理店のオーナーにとって、テンプレートと標準作業手順書（SOP）は心強い味方です。これらを利用すれば、時間をかけずに、クライアントのために高品質の資産を迅速に構築することができます。

私たちの代理店は、プロジェクトマネジメントシステムですべてを構築しています。

ワークフローが構築されたテンプレートから、新しいプロジェクトを立ち上げるだけです。その後、メンバーにタスクを割り振ります。

各タスクには、ビデオ、スクリーンショット、ガイダンスが用意されており、クライアントから高い評価を得られるよう支援します。

SOPは、より複雑なタスクに対して、さらなるガイダンスとトレーニングを提供します。また、契約社員のオンボーディング、営業電話、コンテンツ概要、ブログ執筆などにもSOPを使用しています。

テンプレートやSOPがなければ、チームはどうやって仕事を始めればいいのかわからず、多くの時間を浪費してしまいます。しかし、テンプレートやSOPがあれば、基本的なタスクを迅速にこなすことができ、アカウントに関する戦略的な思考に時間を割くことができるようになります。さらに、より多くの帯域幅を確保できるため、組織の規模を拡大することができます。

9.チームコミュニケーションの優先順位

コミュニケーションは、代理店を左右するものです。

タスクに関する明確なガイドラインがなければ、チームメンバーは間違ったタスクの処理に何時間も費やしてしまうことになりかねません。さらに、孤立感やフラストレーションがたまることもあります。

一方、過剰なコミュニケーションとマイクロマネジメントは紙一重です。

馬の反対側で転ばないように。

リモートベースのエージェンシーとして、私たちは明確なコミュニケーションに余分な労力を費やしています。そのため、すべてのタスクについて、納期、仕様、成果物、ファイルの場所など、すべての情報を事前に伝える必要があります。

しかし、マイクロマネジメントはしないでください。

チームを信頼すること。期限前にチェックインして、課題に取り組んでいるかどうかを尋ねたり、すでに知っていることを伝えたりして時間を無駄にしないようにしましょう。

そして、締め切りが気になるなら、パッドで締め切る。1日か2日早く締め切られるようにスケジュールを組むのです。そうすることで、バッファができ、ストレスが軽減されます。

また、レスポンシブであることも必要です。

チームメンバーがあなたに直接連絡をしてきた場合、あなたは迅速に返信をする必要があります。待たされれば待たされるほど、彼らはサポートされていないと感じます。そしてそれは、職場の文化にダメージを与えかねません。

10.一人のクライアントに過度に依存しない

卵。一つのカゴに入れてはいけません。

複数の異なる顧客から収益を得る必要があります。クライアントの集中とは、業種にもよりますが、1つのクライアントが収益の10％～20％を占めている状態を指します。

これは危険なことです。

顧客の集中は、ビジネスの価値を低下させ、キャッシュフローを悪化させる危険性があり、レート交渉の際の影響力を奪うことになります。

さらに、収益の大部分を占めるクライアントには、「ノー」と言いにくいものです。このようなスコープクリープは、他の顧客からリソースを引き離し、顧客との関係や利益を損なう可能性があります。

それよりも、多様なクライアントをベースにした、より強力なポジショニングが必要です。そうすることで、目標、ミッション、ビジョンに沿った最高のサービスを提供することができるのです。

そうでなければ、あなたのビジネスが本質的にクライアントの外注マーケティング部門になるまで、無作為の依頼に「はい」と答え続けることになります。

11.必要なときにクライアントを解雇する

クライアントから離れるタイミングを見極める必要があります。

見込み客や現在の顧客に次のようなことがあれば、彼らを解雇する必要があります。

• 商品・サービスが悪い。どんなにSEO対策を施しても、ゴミのような製品やサービスを修正することはできない。
• 信頼がない。あなたが作成したすべての投稿に反発し、あなたのライターを過度に批判し、あなたの戦略を常に後追いするクライアントは、結果を出すことを不可能にします。
• バッド・カルチャー・フィットあなたのビジネス目標、ミッション、企業文化に合わないクライアントは避けましょう。あなたは長い間、それを偽造することができます。そして、誰もがあなたの試みに憤慨します。

特に、フリーランスとして起業し、"食うや食わず "の精神に慣れていると、お金を追い出すのは難しいかもしれません。

それでも、クライアントがあなたのビジネスの土台にダメージを与えるよりは、あなたのビジネスとチームの完全性を守る方がよいでしょう。また、悪いクライアントを抱え込むことで、スタッフを疲弊させたり、他のクライアントとの関係を危うくしたりすることは、決して望ましいことではありません。

12.ドリンク・ザ・クールエイド

デジタルマーケティング担当者であれば、素晴らしいウェブサイトと素晴らしいコンテンツが必要です。それがなければ、どうしてクライアントがSEOに投資してくれると期待できるでしょうか？

素晴らしいSEO会社がたくさんありますが、自分たちのマーケティングはひどいものです。

ウェブサイトは、デジタル名刺に過ぎない（としたら）。コンテンツに失敗することもあるかもしれません。でも、それくらいしかない。

そのSEO業者にならないように。

SEOのニッチで目立つコンテンツを作るのは、私たちの市場が過飽和状態であるため、難しい。この分野には、多くの優れたマーケティング担当者や企業が存在します。

その結果、「別のところに力を注ぐべきだ」と諦めてしまいがちです。

やめてくれ

その代わり、ニッチに特化したコンテンツを作りましょう。大量のキーワードで上位表示されないかもしれませんが、あなたの見込み客や顧客が必要とする資産を作ることができます。

顧客にとって有益な新しい戦略を試すことができます。あるいは、チームメンバーにプロセスのトレーニングを行い、ソートリーダーシップを発揮する場を提供することもできます。

組織改革をいかに実行するか

変化は難しいものです。しかし、利益率を上げ、解約を減らし、SEOエージェンシーを成長させたいのであれば、必要なことなのです。

考え方を調整するには、時間とリソースが必要です。

予算があれば、これらの作業をサポートするためにチームの勤務時間を拡大するか、サポートを提供する請負業者を導入することができます。あるいは、夜間や週末を利用して、代理店を軌道に乗せる必要があるかもしれません。

それでも、よりスリムで拡張性の高いエージェンシーを構築するための努力を続ければ、投資は報われるでしょう。最終的には、あなたのチームとクライアントがあなたに感謝することになるでしょう。