2023年、EC事業者が追うべき6つのKPI

イントロ

今日の速いペースで進むデジタル時代において、eコマースビジネスは、競合他社に差をつけるために、そのパフォーマンスに目を光らせる必要があります。そのため、主要業績評価指標（KPI）の追跡が不可欠です。これらの指標は、進捗状況を測定し、傾向を把握し、業務全体の改善点を明らかにするのに役立ちます。2023年に向けて、監視すべき重要なKPIが6つあります。

これらの測定値はすべて、あなたのEコマースストアが財務的にどの程度うまくいっているかを理解する上で、また、顧客にEコマースストアを利用する際に可能な限り最高の体験を提供する上で、重要な役割を果たします。それぞれのKPIは、あなたがビジネスに何を求めるかによって、独自の重要性を持っていることに注目する価値があります。しかし、競合他社に打ち勝つためには、すべてのKPIを定期的に追跡する必要があります！

1.コンバージョン率

コンバージョンレートは、ウェブサイト訪問者をどれだけ有料顧客に転換できたかを示すものです。訪問者の何パーセントが注文に至ったかを示し、マーケティングキャンペーンが売上をもたらすのにどれだけ効果的かを示す指標となります。

コンバージョンレートとは、簡単に言えば、ウェブサイトやアプリで目的のアクションを完了した訪問者の割合のことです。

例えば、100人があなたのオンラインショップを訪れ、5人が購入に至った場合、コンバージョン率は5％ということになります。その意味が分かったところで、この率の測定について説明しましょう。計算式は簡単で、総コンバージョン数を総サイト訪問数で割って、100％をかける。

これは、あなたのプラットフォームがどれだけ効果的にユーザーの行動を引き寄せているかを示す、わかりやすいパーセンテージの数字になります。今日のデジタル環境において、ビジネスを成功させるためには、理解するだけでなく、パフォーマンスを継続的に向上させることが不可欠だからです。最適化を実現するためのツールやテクニックは無数にありますが、最も抵抗の少ない方法が重要であることに変わりはありません。

まず、デスクトップとモバイルの両方で、ユーザーエクスペリエンス（UX）の徹底的な監査を実施します。これは、デザインの互換性、応答性、読み込み時間、コンテンツの関連性を評価するものです。次に、A/Bテストを実施します。これは、異なるバージョンのウェブページを互いに比較し、見出しやコールトゥアクションなど、より高いコンバージョンが得られる要素を特定するためのものです。

様々なアプローチを評価・検証し、最も良い結果が得られるものを見つけること。そのため、重要性を十分に理解し、認識を実行可能なステップに変えるためには、最も影響力のある領域を特定することが重要です。そのためには、詳細な分析と包括的な計画が必要であり、最終的にはエンゲージメントと満足度を高めることで、収益を上げ、将来の成長の可能性を最大化することができます。

2.カート放棄率

カート放棄率（CAR）は、顧客がショッピングカートに商品を入れたものの、支払いを行う前に離脱する頻度を測定します。この指標は、買い物客がサイトで価値を見出したのか、それとも再訪せずに去ってしまったのかを示しています。CARの割合が高い店舗は、カスタマージャーニーがうまくいかず、潜在的な売上を失っていることを意味します。

この重要な指標を測定し改善するためには、オンラインショップのカート放棄の要因を特定することが重要です。ウェブサイトのデザイン、ユーザーエクスペリエンス（UX）、チェックアウトプロセスの流れ、支払い方法の有無、配送料の透明性などに関する問題を調査することで、これらの課題に戦略的に対処することができます。

カート放棄率を計算するには、購入完了の総数を特定の期間に作成されたユニークなショッピングカートの数で割り、その結果を100%から差し引けばよい。この計算によって、購入者が注文を完了するまで、セールスファネルがいかに効果的にさまざまな段階を通過できるかがわかります。

Google Analyticsなどのツールを活用し、カスタマージャーニーを詳細に把握することで、多くのユーザーがカートを放棄する傾向があるページを特定することができます。ヒートマップの導入も効果的な戦略で、さまざまなウェブページでのユーザーの反応を視覚的に表現し、コンバージョンに影響する潜在的な問題を検出するのに役立ちます。

また、実際にお客様が購入するまでのプロセスを観察・記録した上で、ユーザビリティテストを実施することも検討します。これにより、購入完了前に離脱する原因となる特定の要素を特定することができ、カート放棄率を下げることを目的とした的を絞った改善が可能になります。さらに、買い物客が購入せずに立ち去ろうとしているときに、出口意図のポップアップやライブチャットサポートシステムを使用することで、重要な瞬間に買い物客と関わることができます。

あるいは、不完全な取引を放棄した後、フォローアップメールで連絡を取る。

3.顧客獲得コスト

CACは、ビジネスの成長と成功に不可欠な新規顧客の獲得に、企業がどれだけの努力とコストを投じているかを算出するための重要な指標です。CACは、広告費や製品プレゼントなど、潜在顧客を獲得するために行った投資を考慮に入れています。

顧客獲得コストを把握することは、マーケティングと販売戦略を持続的に最適化しようとする企業にとって極めて重要です。CACを把握することで、新規顧客を最適な水準に維持しながら、費用を削減したり、より適切に配分できる領域を特定することが容易になります。

まず、「マーケティング費用総額÷一定期間内に獲得した新規顧客数」でCACを算出します。この基準値が決まったら、どのマーケティング・チャンネルがより効率的に顧客を獲得できるかを分析する。

(出典：KPIMax)

これらの指標を改善するためには、コンバージョン率を維持または向上させながらコストを削減するための戦略に焦点を当てます。広告宣伝の効率化では、ターゲットを絞り込むことで、製品やサービスに興味を持つ可能性の高い潜在顧客にピンポイントでアプローチします。さらに、ビジネスの目標に沿ったさまざまな成長アプローチを模索し、良い結果が得られる戦術を見つけるまで実験を続けることです。

また、顧客との強い関係を構築することは、新規顧客の獲得に比べ、ロイヤルティの高い顧客には投資が少なくて済むため、長期的にCACを下げる上で重要な役割を果たします。

4.平均受注額（AOV）

AOVは、eコマース事業者が各顧客の注文がどれだけの収益を生み出すかを特定するのに役立ちます。また、顧客がどのような商品を購入し、どのような消費をしているかを一度に把握することができるため、それに応じてマーケティング戦略を立てることができます。

AOVを計算するには、一定期間に発生した総収入を、同じ期間に発注された注文の数で割ります。この貴重な指標は、顧客の購買習慣やパターンを把握し、マーケティング戦略、製品の価格設定、販売促進策を決定し、全体の売上高を増加させることができる。

例えば、あなたのビジネスが1ヶ月以内に500件の注文から2万ドルの収益を上げた場合、AOVは1件の注文につき（2万ドル÷500）＝40ドルとなります！

AOVを効果的に改善するためには、まず顧客の購買行動パターンを分析することから始めましょう。これにより、適切な価格帯の関連商品のアップセルやクロスセルのような、より的を絞った戦略が可能になります。人気のある商品をまとめて、割引価格で提供する。

購入者の頭の中に、より多くの価値認識を生み出すだけでなく、あなたのストアからの追加購入を促すことができます。収益性を犠牲にすることなく達成可能であることを確認しながら、一定の基準値を超える注文に対して送料無料を提供する。また、長期にわたる消費習慣に基づき、リピーターに報酬を与えるロイヤリティ・プログラムを設定することも戦術のひとつです。

これらのインセンティブは、報酬のマイルストーンを達成するための心理的な動機付けにより、より高い注文価値を駆動します。最後に、購入決定時に即座に支援するための優れたライブ チャット サポートサービスの提供を検討してください。迅速にクエリに答えることは、個々のユーザーの好みに合わせた製品の推奨のための更なる機会を可能にしながら、カート放棄の問題を防ぐのに役立ちます。

5.顧客生涯価値（CLV：Customer Lifetime Value）

CLVは、1人の顧客の長期的な価値の総和を見るものです。これにより、企業は、各顧客が長期的にどれだけの収益をもたらすかを判断することができます。このような知識を持つことで、企業はより正確な計画を立てることができます。

利益の最大化、大切な顧客の維持、効果的なマーケティング戦略の策定を目指す企業にとって、顧客生涯価値を理解することは不可欠です。CLVとは、顧客と会社との関係を通じて、その顧客が生み出すであろう収益の予測値を指します。この指標を算出することで、どのセグメントがビジネスにとって最も有利なのかがわかり、価値の高い顧客の獲得と維持に向けて、より効率的な資源配分が可能になります。

CLVを正確に算出するためには、主要な構成要素である平均購入額、購入頻度率、顧客寿命を確認します。まず、顧客の1回あたりの平均支出額を一定期間ごとに把握する。

次に、同じ時間枠の中でどれくらいの頻度で購入したかを分析し、購買習慣を確立します。最後に、解約や減少を考慮する前に、あなたのビジネスと顧客との関係の典型的な期間を評価する。これらの要素を確立したら、次の順序で掛け合わせます：平均購入額×購入頻度×顧客寿命＝CLV.

これにより、顧客との関係を通じて、個々の顧客が貴社の収益にどのような貢献をしているかを包括的に理解することができます。CLVを向上させるための改善戦略は、3つの側面の調和を保ちながら、各要素を独立して向上させることに焦点を当てる必要があります。

顧客体験を向上させることは、CLVを最適化し向上させるための強力な戦略です。顧客満足を優先することで、ビジネスの成長に大きく貢献する、忠実で長期的な顧客を生み出すことができます。

まず、アンケートや直接の会話を通じて、既存のお客様からフィードバックを集めることから始めましょう。これにより、製品の品質、サービスの提供、価格戦略など、改善すべき点が明らかになります。また、過去の顧客との接点から得られたデータに基づいて、個人の好みに合った商品やサービスを提案することもできます。また、ポイント制度や会員限定特典などのリワードプログラムの導入も、リピート購入の促進に効果的です。消費者が競合他社よりも貴社を選び続けるインセンティブを得るとともに、収益向上に着実に貢献することができます。

6.当期純利益率

企業が平凡な成功から目覚ましい成果へと事業を発展させるためには、純利益率が不可欠です。このKPI指標は、総売上高に対する純利益を追跡・比較することで、収益性をこれまで以上に深く理解することができます。売上総利益率と純利益率の差は、事業運営がいかに効率的に機能しているかを示すベンチマークとして使用することができます。

例えば、あなたの会社の財務が長期にわたって大幅に減少しているにもかかわらず、経費が安定しているか、あるいは増加しているとしたら、それは何か非効率的な配分が行われている可能性があることを示しています。在庫管理の改善や新しいマーケティング戦略が必要かもしれません。このように、重要業績評価指標を特定することで、改善すべき点を正確に把握し、フェイルセーフ・システムを再び効果的に軌道に乗せることができます。

測定方法としては、「純利益÷総売上高×100」という計算式で、自社の純利益率を算出します。

これは、売上高1ドルあたり、実際にどれだけの利益が生み出されたかを示すパーセンテージである。純利益率を向上させるには、販売量の増加、価格戦略の調整、品質を落とさずにコストを削減するなどの戦略的な取り組みに焦点を当てます。変動費、原材料費、人件費、家賃や給料などの固定費などの構成要素を分析する。

業務効率を維持しながら、削減できる領域を特定する。また、プロセスの合理化、技術向上への投資、パフォーマンス向上のための社員教育プログラムなどにより、組織内の生産性を最適化するアプローチもあります。全体的な作業効率を高めることで、より多くの生産量を確保し、長期的に利益率を向上させることができます。

業界のベンチマークをモニターし、競合他社の業績と比較して、現在の純利益率が許容範囲に収まっているかどうかを評価する。これらの財務指標をモニタリングすることで、潜在的な改善機会に関する貴重な洞察を得ることができ、実行を待つことができます。最後に、重要なことですが、データに基づいた意思決定に基づいて、収益率を高めるための明確な目標を設定することです。

2023年以降も、関連する指標を用いた実用的な分析が追跡されているため、賢い企業は、eコマース・ビジネスが明日も繁栄するための健全な財政を維持するために、これら6つのKPIの追跡を怠らないようにすべきです！