eコマース・ビジネスのAOVを高める7つの実証済み戦略

イントロ

eコマースの世界では、クリックは大きな意味を持つ。しかし、コンバージョンは王様です。オンラインビジネスのオーナーとして、あなたは1ドル1ドルが重要であることを知っています。AOV（アベレージ・オーダー・バリュー）とは、1回の取引で1人があなたのウェブサイトで使う平均金額のことです。そして、現実を直視しましょう。顧客がより多くのお金を残してくれることを望まない人はいないでしょう。

しかし、購入者を怖がらせることなくAOVを増やすにはどうすればいいのだろうか？それは、価値を提供することと、訪問者にお得感を感じてもらうことの微妙なバランスです。ラッキーなことに、私たちは顧客満足度を犠牲にすることなくAOVを増加させるのに役立つ実証済みの7つの戦略をまとめました。さあ、腰を落ち着けて、プロのようにeコマースの売上を上げる方法を学ぶ準備をしましょう。

1.個人的な推薦をする

思い浮かべてほしい。実店舗に足を踏み入れると、販売員が満面の笑みで出迎えてくれる。何も聞かなくても、彼らはあなたが何を求めているかを知っている。彼らはあなたの好み、スタイル、最も購入したいものを理解している。このようなオーダーメイドのショッピング体験が、初めて来店する顧客をロイヤルカスタマーに変えるのだ。

しかし、オンライン・ショッピングではどうだろう？デジタルの世界でパーソナルなタッチを出すにはどうしたらいいのだろう？簡単です。買い物客のデータを活用し、おすすめ商品をカスタマイズするのだ。閲覧履歴や購入履歴から、彼らの嗜好に関する貴重な洞察を得て、ターゲットを絞ったマーケティング・キャンペーンを展開することができます。そうすることで、より直接的にターゲット層にアピールし、売上を伸ばし、ショッピングカートの放棄などの問題を解消し、AOVを向上させることができる。

そのための効果的な方法のひとつが、パーソナライズされた「You May Also Like」セクションを使うことだ。このコーナーでは、機械学習を使って消費者の行動、場所、人口統計、その他の詳細を分析し、その人が気に入りそうな商品を提案する。つまり、誰かがドレスを閲覧している場合、AIプログラムはその人のスタイルにぴったり合う靴やブーツを提示することができる。

例えば、フォッシルはウェブサイトをしばらく見ているうちに私の好みを理解した。そのため、以前調べた商品と似たような商品が表示される。おすすめ商品のセクションには、商品の写真、価格、そしてより多くの商品にアクセスするための2つのボタンが表示される。ご覧のように、いくつかの商品には "Emboss Me "ボタンがあり、カスタマイズしてさらにパーソナライズされたユニークな機能を持たせることができる。

(スクリーンショットはフォッシル公式サイトより引用）

2.期間限定のキャンペーンやフラッシュセールを試す

期間限定のお得なセールやフラッシュセールは、売上やAOVを伸ばしたい場合、大きな変化をもたらす可能性がある。この戦略は、需要の少ないセール閑散期に重宝します。どのように機能するかを考えてみましょう。購入者が48時間以内に特定の数量の商品を購入した場合、プレゼントや特別割引を提供する。

買い物客に切迫感を与え、FOMO（買い逃し恐怖症）を利用するのだ。このような戦略は、購買意欲を高めることができる。ソーシャルメディアやウェブサイトのバナーでこのようなお買い得情報を宣伝することで、見込み客にオファーを利用するよう促すことができる。

簡単なことだ。人は、セールの期限が切れる前に何かを手に入れたいという考えが大好きだ。あなたにとっては、当初の予定にはなかったとしても、カートに商品を追加してくれるかもしれないのです。ぜひ試してみてはいかがだろうか。

レノックスがインスタグラムのページでどのように切迫感を演出しているかをチェックしよう。本日限り」といった言葉を使い、割引や送料無料といったインセンティブを提供している。

(レノックス公式インスタグラムアカウントのスクリーンショット）

3.ロイヤリティ・プログラムを秘密兵器にする

ロイヤリティ・プログラムは、既存顧客に対する温かい抱擁のようなものです。単に顧客を維持するだけでなく、強い絆を築き、リピーターになってもらうことが重要なのです。ここでは、ロイヤルティプログラムが企業にとっても購入者にとってもWin-Winとなる理由について、いくつかのポイントをご紹介します：

• 既存顧客を維持することは、新規顧客を獲得するよりもはるかに低コスト（最大5～7倍）である。
• ROIを考えるなら、リテンションは王様だ。リテンション率をわずか5％高めるだけで、利益を最大95％増加させることができる。
• 幸せで忠実な買い物客は、あなたのブランドについて良い噂を広め、究極のブランド大使となって、より多くの顧客を呼び込む。

ロイヤリティ・プログラムを導入すべきかどうか迷っているのなら、教えてあげよう。思い浮かべてみてください。買い物客がカートに欲しい商品をすべて詰め込み、チェックアウトボタンを押そうとしている。しかし、もし彼らが特定の商品を購入したり、一定の消費額に達したりすることで、嬉しい特典を獲得できるとしたらどうだろう？

それは、次回購入時の割引であったり、プレゼントであったり、あるいは最新の商品ラインを誰よりも早く手に入れるチャンスであったりする。そうして、カートに商品を数点追加し、あなたのお店に多くのお金を残すのです。さらに、獲得したポイントを利用するために、何度も足を運んでくれるでしょう。魔法が見える？

以下は、Designer Shoe Warehouse (DSW)のロイヤルティプログラムです。DSWのVIPプログラムは、あなたのニーズに合わせて最適なものを選ぶことができます。

(DSW公式ウェブサイトのスクリーンショット）

4.スマートな商品バンドルで売上を伸ばす

消費者は、個々の商品を選ぶのに時間をかけたくないものだ。しかし、便利なパッケージ商品を提供することで、消費者の生活を楽にすることができるとしたらどうだろう？買い物客は、時間と意思決定を節約できるため、パッケージ商品を購入する傾向が高い。

例えば、ハンバーガーを単品で買うのはいい。しかし、ポテト、ソース、ドリンクが付いた既製品のコンボはどうだろう？もっといい！ファストフード店はそれを理解している。バンドル商品を提供することで、平均注文額を増やし、より多くの収入を得ることができる。一つの商品に5ドル払う代わりに、顧客は喜んで完全なパッケージに25ドル払うかもしれない。

プロからのアドバイス：バンドルに含まれる特定の機能やアドオンをクライアントに選んでもらいましょう。そうすることで、顧客は価値を感じ、あなたの製品をアピールする機会になります。以下は、バンドル契約を最大限に活用するためのヒントです：

• バイヤーの嗜好や人気商品に基づいて、あらかじめ選択したバンドル商品を提供する。
• 特別な日や祝日には、バンドル商品を作ろう。
• 関連商品をアップセルまたはクロスセルするために、バンドル取引を利用する。
• バンドル契約を購入することで、見込み客が受けられる節約を表示する。

ゴールは、訪問者が簡単に購入できるようにし、金額に見合った価値を提供することであることを忘れてはならない。お得なパッケージは、訪問者のショッピング体験をより楽しいものにし、売上アップと顧客ロイヤリティの向上につながります。

利便性やコスト削減のため、ワンクリックで複数のアイテムを追加したいときがあります。ColourPopでは、製品バンドル専用のページでそれを行うことができます。

(DSW公式ウェブサイトのスクリーンショット）

5.しきい値に達すると送料無料にする

Eコマースストアで買い物客にもっと買ってもらうためのインセンティブを与える方法をお探しですか？送料無料は強力な動機付けになりますが、追加コストを吸収することに躊躇するかもしれません。ご安心ください。送料無料のしきい値という解決策があります。

あなたのストアに適した基準値を見つけるのは難しいかもしれません。しかし、一般的なルールとして、平均注文金額の約30％高く設定することをお勧めします。例えば、AOVが50ドルの場合、65ドル以上の注文で送料無料にすることができます。

ホームページ、商品ページ、チェックアウトの際に、このキャンペーンを目立つように表示しましょう。さらに、送料無料にあと少しで手が届くことを、通知を使って買い物客に知らせることもできます。私たちを信じてください。この戦略は大きな利益をもたらします！

バーンズ＆ノーブルのショッピングカートの仕組みはこうだ。商品のリストがポップアップで表示され、商品の数を変更したり、削除したり、後でウィッシュリストに保存したりすることができる。また、40ドル以上の注文で送料が無料になる情報も見ることができる。

(バーンズ＆ノーブル公式ウェブサイトのスクリーンショット）

6.商品ページを見直す

商品ページを見てみましょう。パンくずの他にも、人々を顧客に変えるために必要な要素がたくさん含まれているはずです：

• 商品写真とビデオ：高解像度の製品写真や動画は、視聴者が購入する製品をより理解するのに役立ちます。
• 商品説明：利用可能なサイズ、素材、色など、すべての関連情報を提供する必要があります。
• カスタマーレビュー：フィードバックは、潜在的な顧客に製品に関する公平な意見を提供し、十分な情報に基づいた購入決定を支援するために不可欠である。
• 関連商品：バイヤーは、現在のクエリに関連する他の興味深い商品を見つけ、ショッピングバッグに追加することができます。
• 製品の満足度保証：満足保証を提供することで、買い物客は購入にリスクがないことを確認できる。購入前の無料試着、無理のない返品、小売業者が持続可能な原則を遵守していることなどである。
• 配送情報：見込み客に正確な送料とスケジュールを提供することで、信頼を高め、コンバージョンを高めることができます。
• 返品ポリシー：返品規定を透明化することで、消費者の信頼を築き、コンバージョンプロセスの最終ステップに進むことを促す。

以下は、ボンバスのオンラインストアの例である。その商品ページには、重要な情報、ビジュアル、セクションが含まれており、人は思わずコンバージョンしてしまう。さらに、ボンバスのカスタマー・ハピネス・チームを通じて、100％のハピネス保証まで提供している。

ボンバス公式サイトのスクリーンショット

商品ページを改善し、AOVを増幅させる可能性のある方法をお探しなら、Rank Trackerは検討すべき便利なツールです。このプラットフォームは、ウェブサイトのパフォーマンスとキーワードランキングを分析・追跡し、SEOの観点から改善すべき点を特定するのに役立ちます。

(スクリーンショットはRanktracker公式サイトより引用）

商品ページの最適化には、より多くの訪問者が必要です。そして、訪問者が多ければ多いほど、彼らを顧客に変え、AOVを高める可能性が高くなります。

7.チャットボットやAIによる迅速で効率的なサービスの提供

eコマースサイトのユーザーエクスペリエンスを向上させるには、購入までの過程で購入者をサポートすることが重要です。購入前、購入中、購入後に遭遇する可能性のあるあらゆる問題に対処することで、彼らの信頼と忠誠心を大切にしていることを示すことができます。その結果、AOVの向上につながります。

どんなに便利なウェブサイトでも、問題が起こらないとは限らない。しかし、買い物客は迅速な対応と24時間365日のサポートを期待している。そのため、どんな問題にも対応できるようにしておくことが必要です。デジタル時代に対応するため、チャットボットやその他のAI対応ツールを採用し、カスタマーサービスとサポートの効果を高めましょう。

このような新しいテクノロジーの助けを借りれば、顧客の質問を予測し、正確な情報をリアルタイムで回答することができる。顧客維持のチャンスを拡大し、ネガティブなレビューが売上に影響するのを防ぐことができる。

チャットボットは、製品やサービスに関する基本的な質問に答えることができる。AIを搭載したチャットボットは、疲労やミスがないため、カスタマーサービス担当者よりも効率的です。注文を受けたり、テーブルや部屋を予約したり、注文状況を知らせたりといった単純な繰り返し作業を処理できる。

チャットボットは、過去の購入履歴や問い合わせ内容に基づいて、おすすめの商品を紹介することもできる。下のスクリーンショットをご覧ください。Angaraは、注文、既存の注文の管理、ジュエリーの専門家との接続で訪問者を支援するチャットボットを提供しています。

(画面はアンガラ公式サイトより引用）

まとめ

あなたは、あなたの店の訪問者がどのくらいのお金を残しているのか気になりますか？平均注文金額（AOV）は、まさにそれを教えてくれる重要な指標です。AOVが高ければ高いほど、あなたのビジネスにとってより多くの収益を意味しますが、どうすればそれを増やすことができるのでしょうか？

まず最初に、自分のスタート地点を計算する必要がある。自社の立ち位置がわかったら、次は戦略を実行に移す番だ。クロスセリングから送料無料まで、顧客のショッピング体験全体を向上させ、満足度とロイヤルティを高める方法はたくさんあります。

では、なぜ待つのでしょうか？AOVを最適化することで、今すぐお店の収入を増やしましょう。少しの努力で、売上を伸ばし、ビジネスを成長させることができます。