リードからセールスへ：コンバージョンを高めるデマンドジェネレーションのベストプラクティス

イントロ

ターゲットオーディエンスの興味と関心を引くことは、今日のデジタル時代では一発芸を試みるようなものです。その結果、リードジェネレーションだけでは十分ではありません。デマンド・ジェネレーション・キャンペーンは、貴社のマーケティング活動を、顧客を引き寄せ、育て、最終的には熱心な顧客を生み出す嵐に変えるために利用できます。

デマンド・ジェネレーションとは、単なる流行のキャッチフレーズではありません。ブランド認知を築き、興味を喚起し、商品やサービスに対する需要を高めるために使用される多くの戦略やプラットフォームを含む包括的な戦略です。

このブログでは、コンバージョン率を高めるのに役立つデマンドジェネレーションのベストプラクティスについて説明します。

1. デマンド・ジェネレーションとは何か？
2. デマンド・ジェネレーションは何から始めるべきか？
3. ターゲット・オーディエンスを理解する
4. コンテンツファネルの作成
5. デジタルメディアを中心に
6. ユーザー・エクスペリエンスとコンバージョン率の分析と測定
7. マーケティングとセールスの連携
8. まとめ

デマンド・ジェネレーションとは、消費者との長期的なエンゲージメントを生み出すことを究極の目的とした、データに基づく／主導型のマーケティング手法である。企業の商品やサービスに対する好奇心や認知度を高めることに重点を置いている。

デマンド・ジェネレーション戦略には、リードの収集、リードの育成、パイプラインの増強が含まれます。

しかし、見込み客があなたのビジネスや提供する商品について知らないのに、見込み客の痛点を解決するソリューションをすべて用意したところで、何の意味があるのだろうか？

そこで、デマンド・ジェネレーションが主役となる。デマンド・ジェネレーションは、適切なオーディエンスにあなたのビジネスを認知してもらう手助けをします。

デマンド・ジェネレーションは、ブランドがターゲットとする市場を見つけ、自動的に質の高いリードを獲得し、コンバージョン率を高めるのに役立ちます。

デマンド・ジェネレーションは何から始めるべきか？

予算とデマンドジェネレーションのゴールと目標の正確な概要を作成することから始めましょう。既に持っているリソースのパフォーマンスを分析し、より厳しい成功基準と比較します。最も高報酬の顧客を集めたソースを決定します。

効果の低い資産に資金を投じるのではなく、最も成果をもたらす資産に集中する。

ゴールと目標を設定したら、次は戦略を立てることに集中しましょう。デマンドジェネレーションはダイナミックで常に変化し続けるアプローチであり、ゲームのトップを走り続けるためにはベストプラクティス（このブログで学ぼうとしていること）を意識する必要があることを心に留めておいてください。

デマンド・ジェネレーションは何から始めるべきか？

どのような商品やサービスであれ、マーケティングにおいて理想的な顧客を徹底的に理解することは非常に重要です。彼らの主な特徴や動機、その他の差別化要因を分析し、彼らに適したコンテンツを開発することで、オンライン上でターゲットを絞り込むことができます。

ターゲットを絞った質問リストを検討することで、見込み客のプロフィールを徹底的に作成し、マーケティング活動を強化することができます。

ここでは、ターゲットオーディエンスの完全な理解を得るために始めることができるターゲティングの質問の例をいくつか紹介します：

• ターゲット層は？
• ターゲットとする読者はどのような業界／分野に属していますか？
• ターゲットとする人々が経験する主な痛みは何か？

ターゲットオーディエンスの分類を決定するためには、市場調査が必要である。このプロセスでは、潜在顧客の属性、興味、購買行動、嗜好に関するデータが収集・分析される。顧客との関係を深め、市場での成功を後押しするために、企業は提供された情報を使って特定の市場セグメントをターゲットに、製品、サービス、マーケティング戦略をカスタマイズすることができる。

リサーチとインテント・データを使って、理想的な顧客の架空の姿を作成することが、バイヤーペルソナを作成するプロセスです。これらのペルソナが経験する特定の困難、問題、またはフラストレーションを見つけることは、彼らのペインポイントを理解するために必要です。この情報により、企業はターゲット市場のニーズに訴求するマーケティング戦略とテーラーメイドのソリューションを作成することができ、最終的に顧客の幸福度を高め、収益性の高いコンバージョンと永続的なロイヤルティの見込みを高めることができます。

コンテンツファネルの作成

各段階のリードを効果的に獲得するためには、マーケティングファネルの各段階に関連した、質の高い魅力的なコンテンツを制作することが不可欠です。

ブログ記事、インフォグラフィック、ソーシャルメディアの更新など、ファネルの上部で共有可能で有益なコンテンツを作成し、より多くのオーディエンスを引き込むことに集中しましょう。

ウェビナー、ケーススタディ、電子書籍など、詳細なコンテンツを提供することで、リードを育成し、貴社の能力を示すことができます。

見込み客を購入者に変えるには、ページの下部付近で製品のデモンストレーション、推薦、無料トライアルを提供する。市場調査を実施することで、ターゲットオーディエンスの好み、問題、興味を知ることができます。

デジタルメディアを中心に

MarketingSherpaの リードジェネレーションベンチマークレポートによると、マーケティング担当者の40％以上が、オーガニック検索がウェブサイトのトラフィックに大きく貢献していると主張している。

一流のコンテンツを制作し、優れたSEOテクニックと組み合わせることは、オーガニックなトラフィックを獲得する上で最も重要な要素のひとつである。

1.ウェブサイトとランディングページの最適化

ユーザーフレンドリーで視覚的に魅力的なウェブサイトデザインは、フォームへの入力やニュースレターの購読など、訪問者の行動を促し、リードジェネレーションを増加させます。

コンバージョンを最大化し、リードを効率的に獲得するには、魅力的な見出し、鮮明なコンテンツ、適切な画像、強力なコールトゥアクション（CTA）ボタンでランディングページを最適化することに集中しましょう。

2.ソーシャルメディアの活用

ターゲットとするオーディエンスが最も多く存在し、活動している場所をリサーチで見つけよう。企業は、ソーシャルメディアへの取り組みを最大化し、彼らが好むプラットフォームに集中することで、適切なオーディエンスと効果的にコミュニケーションをとることができる。

LinkedIn、Instagram、Facebookなどのウェブサイト上で有料広告を計画・実施する。望ましいマーケティング目標を達成するためには、目的を特定し、特定のターゲットに焦点を当て、魅力的な広告コンテンツを作成し、パフォーマンスを追跡する必要があります。

3.リードナーチャリングのためのメールマーケティング

効果的なメールマーケティングキャンペーンを設計するには、目を引く件名、洞察力のあるコンテンツ、効果的な行動喚起を作成する必要があります。ブランドのアイデンティティに沿った視覚的に魅力的なデザインを作成することで、エンゲージメントを向上させ、受信者の行動を促します。

テクノロジーを活用し、ユーザーの好みや行動に応じてパーソナライズされたメールを送信する。この戦略では、受信者に関連性のあるメールを送信するため、コンバージョンにつながる可能性が高くなり、エンゲージメントが高まります。

4.検索エンジン最適化（SEO）

ターゲットオーディエンスが使用する関連性の高い検索フレーズを見つけることは、キーワードリサーチと最適化プロセスにおいて必要なステップです。これらのキーワードをウェブサイトのコンテンツに戦略的に組み込むことで、検索エンジンの検索結果における視認性を向上させ、オーガニックなトラフィックを増やし、上位表示される可能性を高めることができます。

ウェブサイトの技術的な部分と文章部分は、オンページとオフページの両方のSEO戦略を使って最適化されます。オフページ戦略では、質の高いバックリンクを構築し、ウェブサイトの評判を高めて検索エンジンのランクを向上させますが、オンページ戦術では、コンテンツの品質、構造、HTMLコンポーネントに集中します。

5.コンテンツ配信計画を立てる

有益なコンテンツを定期的に作成し、リリースすることは、需要創出ゲームの1ピースに過ぎない。

次に、ターゲットオーディエンスに最も届きやすいチャンネルでのコンテンツ配信に注力することだ。

効果的なコンテンツ配信計画を立てるために、ターゲットとするオーディエンスと彼らが利用するプラットフォームを見極めましょう。ブログ記事、動画、インフォグラフィックなど、複数のコンテンツタイプを使用し、チャネルごとに情報をカスタマイズすることを検討する。定期的な共有を計画し、オーディエンスと交流し、データを分析して、最大のリーチとインタラクションのために戦略を微調整する。

ユーザー・エクスペリエンスとコンバージョン率の分析と測定

顧客獲得コスト、顧客生涯価値などの主要業績評価指標（KPI）は、特定の目的や目標のパフォーマンスを評価するために使用される定量化可能な尺度である。

定量化可能な洞察を提供することで、企業は業績を測定・評価することができる。

業界や目標によってKPIは異なるが、それは十分な情報に基づいた選択と継続的な開発のための基準として機能する。

マーケティングとセールスの連携

B2Bマーケターがマーケティング戦略を成功させる最大の障害は、しばしば営業とマーケティングの連携である。 B2Bバイヤーの購買習慣の変化に伴い、従来の営業・マーケティング戦略がもはや有効でないことは明らかだ。バイヤーは、セールスマンと話をする前に、自分でリサーチを行い、十分な情報を得た上で決断を下すことを好む。企業にとって、この進展は新たな困難と機会の両方をもたらしている。

マーケティングとセールスの連携は、互いのプロセスをよりよく理解することが目的であるべきだ。これには、どのような資料が見込み客の心に響くのか、営業担当者が頻繁に直面する障害にはどのようなものがあるのかを把握することも含まれる。この知識は、需要と収益の創出に関する両チームの意思決定を助け、パイプラインの最適化に関するより生産的な会話を促進することができる。

継続的改善と適応

A/Bテストを使用して、どの戦略が最も効果的かを判断する。この継続的な手順により、テクニックを改良し、パフォーマンスを向上させる。

現在進行中のB2Bトレンドを常に把握し、デマンド・ジェネレーション戦略が適切であり続け、進化する顧客の嗜好に沿ったものであることを確認します。これにより、競争上の優位性を維持し、見込み客を効果的に取り込むための新しいテクニック、テクノロジー、洞察を取り入れることが可能になります。

まとめ

デマンド・ジェネレーション・キャンペーンの成功は、顧客をどれだけ理解し、彼らのニーズをどれだけ満たせるかにかかっていることを常に念頭に置いておこう。

最終的には、最も価値のあるものを提供することで、ブランド認知度を高め、製品需要を喚起することができる。

何よりも、効果的なデマンドジェネレーションは、オーディエンスとの強いつながりを築くことにかかっていることを心に留めておいてください。