Eコマースのサブスクリプション・モデルはどのように機能するのか？

イントロ

eコマースの人気と消費者動向の変化に伴い、多くの企業がeコマース・ブランドにサブスクリプション・ビジネス・モデルを採用している。調査では、EコマースのCAGRは2025年までに68%に増加すると予測している。

ソースユニベーターズ

調査によると、eコマースのサブスクリプションモデルは、2025年までに 4500億ドル以上に達すると予測されている。しかし、一部のeコマース・ブランドはサブスクリプション・モデルを採用しておらず、また他のブランドは、より多くの売上とビジネスの成長を効果的に促進するためにサブスクリプション・モデルがどのように機能するのかさえ知らない。

この記事では、eコマースのサブスクリプションモデルがどのように機能するのか、あなたが試すことができるさまざまなサブスクリプションモデル、追跡すべき指標、そしてあなたのサブスクリプションモデルで使用すべきベストプラクティスに光を当てています。

Eコマースのサブスクリプション・モデルとは？

これは、eコマースの顧客がブランドを購読し、eコマースストアから繰り返し商品を購入し続けることができるビジネスモデルである。顧客は、自分の予算や計画の範囲内で、納得のいく支払いスケジュールを選ぶことができる。以下は、定期購入のプロセスと支払いの全体像である。

ソースサイエンスソフト

Eコマースのサブスクリプション・モデルを使う理由

• 一貫した収益の流れ。顧客はコンスタントにECストアに商品を注文する。これによって、その商品の販売から継続的に収入を得ることができる。例えば、Statistaのレポートによると、サブスクリプション・モデルは、長年にわたり米国で380億ドル以上の売上を上げている。

出典スタティスタ

• 簡単な在庫管理。在庫を管理するのは難しいことだ。しかし、ビジネスは顧客の好みや商品の受け取り予定日を把握しているため、在庫計画を立て、購入や配送のプロセスを簡単に行うことができる。
• 新規顧客獲得のためのコスト削減。消費者は定期的に購入するため、eコマースストアのオーナーは新規顧客を探す必要がない。売上が安定していれば、現在の顧客が何度も購入してくれるため、新規顧客獲得のためのコストを削減することができる。
• 忠実な顧客ベースの構築。顧客がそのブランドのeコマース製品を使い続けることで、ロイヤルカスタマーとなり、他の見込み客に対してそのブランドの支持者となる可能性さえある。
• 顧客のLTVを高める。顧客がeコマースストアから繰り返し購入し続けることで、LTVは増加する。顧客とあなたのブランドとの関係や、彼らがあなたの商品をどのように楽しみ、どのように使っているかは、成長し続け、各顧客があなたのビジネスにもたらす収益は、購入のたびに増加します。ここでは、顧客生涯価値の計算方法を説明する。

たとえば、ある店舗で1年間（12ヶ月）購入し、購入頻度が8回、平均購入額が120ドルである顧客のLTVは以下の通りである。

• パーソナライズされたショッピング体験を提供する。顧客は一貫して商品を注文しているため、顧客のショッピング体験を パーソナライズし、顧客の好みに合わせて最適な商品を送ることができます。

Eコマースのサブスクリプション・モデルの種類

• アクセス購読モデル。このサブスクリプション・モデルでは、eコマースの顧客は、ブランドの限定eコマース製品にアクセスするために月額または年会費を支払う。このサブスクリプションでは、ユーザーは商品の特別割引を受けたり、他のユーザーよりも早く新製品にアクセスしたりすることができる。自由に選択できることから、顧客は欲しい商品を、欲しい時間に注文することができる。

ソースバークボックス

ここでは、月額、2ヶ月、6ヶ月のいずれかを選択することができます別の例です。

ソースジレット

このモデルはロイヤリティを促進し、eコマース・ブランドが長期にわたって顧客を維持するのに役立つ。彼らは、同じオファーを楽しむために、他のユーザーをあなたのブランドに紹介することができます。

• キュレーション・サブスクリプション・モデル。このモデルは、顧客が選択したパーソナライズされた商品を提供する。このサブスクリプション・モデルを利用する主な消費者カテゴリーには、美容製品、食事、花などがある。顧客は自分の好みに特化した商品を手に入れることができる。ユーザーは、自分の好みの新商品で驚かされる。店主は、あらかじめ決められた時期に、詰め合わせの商品をユーザーに送る。顧客が必要とする適切な商品を常に届けるためには、顧客の好みや選択肢を聞くことが不可欠である。このeコマースモデルは、チョコレート、酒類、書籍、ワイン、チーズ、玩具などの商品に最も適している。以下はそのようなブランドの例である。

ソースバーチボックス

ビジネス・オーナーとして、新商品をキュレーション・ボックスに入れ、顧客にその商品についてのフィードバックを求めることで、a/bテストを行うことができる。

• 補充サブスクリプションモデル。このモデルは、食料品や健康補助食品など、顧客が定期的に使用する商品に最適です。ストアオーナーとしては、顧客が商品を注文することなく、繰り返し商品を販売することができる。以下は、アマゾンの安全なサブスクリプション・モデルの例である。

ソース アマゾン

顧客は店主に、商品を送ってほしい日時を伝える。顧客は、希望する商品を希望する時間に定期的に受け取ることができる。このモデルは、ビジネス・オーナーからお得な情報、割引、オファーを得ることができるため、一貫して製品を必要とする顧客にとって最適である。

• プレミアム会員購読モデル。このモデルでは、顧客はあなたの商品を利用するために一定の金額を支払います。例：Amazonプライム。

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会員限定のショッピングやエンターテイメント商品を利用できる。プレミアム会員をお試しいただき、お試し期間が終了したら、お好きな料金パッケージをお選びください。以下はその料金の違いである。

ソース[アマゾン ](https://www.amazon.com/amazonprime)

• 固定Eコマース・サブスクリプション。このモデルでは、顧客は所定の金額を支払うと、一定期間、特定の製品や商品にアクセスすることができます。

Eコマースにおけるサブスクリプション・モデルのベストプラクティス

• あなたが提供するものに合ったモデルを選びましょう。あなたは、あなたが提供する商品を誰よりもよく知っていますし、顧客がどのように商品を消費するかも知っています。あなたのeコマースでサブスクリプションモデルを始めるにあたり、あなたのビジネスとターゲット顧客に合ったモデルを選びましょう。
• 顧客体験を100％重視。一度でも悪い経験をすれば、顧客を失うことになります。サブスクリプション・モデルを運営する際には、カスタマー・エクスペリエンスを優先してください。アンケートを実施し、顧客が気に入っているものや、あなたのブランドでの経験についてのフィードバック、そしてそれらの顧客経験を改善するための推奨事項を尋ねることができます。
• 明確なビジネス目標を持つ。サブスクリプションモデルを始めたら、どのようなビジネスゴールを達成したいですか？これは、あなたが自分自身に問いかけ、ベンチャー前に明確な答えを持っていなければならない大きな質問です。それは、あなたがサブスクリプションモデルを選択し、効果的に計画することを知るのに役立ちます。
• モデルを簡単に購読できるようにする。あなたは、顧客が必要とする素晴らしい商品を持っているかもしれない。しかし、顧客があなたの店で購入できるようにするための購読のプロセスが難しければ、顧客はあなたの店から離れて競合他社を探すでしょう。これを合理化するために、PayPal Quickbooksのような支払いと会計のソリューションを統合することを検討してください。これにより、購読プロセスを簡素化できるだけでなく、財務管理も簡単になります。プロセスをより速くするために、eコマースと他のツールの統合を確認してください。以下は、統合のプロセスです。

ソースサイエンスソフト

• サブスクリプション価格戦略のテスト。顧客に最高の体験を提供するためにモデルをパーソナライズすると同時に、顧客に愛される最高の製品を提供しながら最高のROIを得るために価格戦略をテストすることができます。
• モデルごとに異なるマーケティング戦略を持つ。ターゲットとなる顧客の多くは、あなたがサブスクリプションモデルを導入したことを知らないかもしれません。そのようなターゲット層に接触し、あなたのビジネスの新しいサブスクリプションモデルについて知らせ、それに参加してもらう方法を見つけなければなりません。
• 卓越したカスタマーサービス。あなたの顧客は、あなたの製品をリテイナー条件で使用する際に、彼らが助けを必要とする課題や懸念事項を持っています。Eコマースストアとして、あなたはいつでもそれらの課題に対処するための素晴らしい顧客サポートチームが必要です。もしあなたの顧客が課題を抱えていて、あなたが彼らを助けることができなければ、彼らは他のビジネスを試すでしょう。
• 適切なEコマース・プラットフォームを選びましょう。あなたのビジネスが効果的に機能するためには、適切な機能を備えたプラットフォーム上でそれをホストする必要があります。例えば、使いやすさ、他のツールとの統合、セキュリティ、モバイルフレンドリーなどです。例えば、以下のようなセキュリティシールがあります。

追跡すべきサブスクリプション・モデルのKPI

• 月間経常収益。(MRR）これは、あなたのeコマースストアから得る毎月の販売と収益です。これは、1ヶ月以内にあなたのストアからもたらされた様々な商品に対する、すべてのビジネス加入者からの総収入です。

• 顧客維持率。あなたが契約し、あなたのビジネス製品を使用するすべての顧客が長い間とは限りません。この指標は、一定期間あなたのビジネスにとどまり、あなたの製品を使用する顧客の数を測定します。顧客の総数に対するパーセンテージで表示されます。この指標の計算方法は以下の通りです。

• 顧客獲得コスト。これは、貴社のeコマース商品において、リードを顧客に変えるために使用するリソースを計上します。バイヤージャーニーを通じてリードを育成し、顧客に転換させるために発生する費用です。これが、顧客獲得コストの指標を計算する方法です。

• 顧客一人当たりの平均売上。異なる価格帯の商品を提供している場合、顧客からの正確な購買を把握するのは難しいでしょう。これらの指標を見つけるには、MRR/顧客数を割ります。

• 年間経常収益。これは、あなたのブランドが製品の販売から1年後に得た収益を示します。この指標により、製品の市場消費を予測し、継続的な収益の増加を確保するために調整することができます。この指標では、総収入を顧客が一貫してビジネス製品を使用している年数で割ります。

Eコマース・ブランドの売上を増やしたいですか？

変化し続けるEコマース・ビジネスの状況において、ブランドは顧客にサービスを提供し、より多くのビジネス収益を上げるために、柔軟性を持ち、新しく最新のトレンドを取り入れる必要がある。Eコマースでサブスクリプションモデルを始めていないのであれば、始めることが不可欠だ。

最適なサブスクリプションモデルを選択し、それを実行し、テストし、この記事で述べた主要な指標を監視する。顧客満足があなたの第一の目標であることを忘れず、顧客に最高の体験を提供し、忠実な顧客ベースを構築し、経常収入を得ながら顧客を長期間維持しましょう。