確実なメールファネルの作り方（例付き）

イントロ

メールマーケティングファネルとは、購読者を顧客ライフサイクルの主要な段階へと導く戦略的なフレームワークです。メールファネルはセグメンテーション、自動化、行動トリガーを使用し、購読者のライフサイクルの各段階におけるユニークなニーズに合わせたターゲットコンテンツを配信します。

効果的なファネルは信頼を築き、見込み客を教育し、興味を行動/販売に変え、長期的なブランドロイヤリティーを築きます。

このガイドの最後には、ぬるま湯に浸かったリードを熱狂的なファンに変える（そして、そのファネルにまた戻ってきてもらう）、高コンバージョンのEメールファネルを構築する方法を学ぶことができます。

メールマーケティングファネルの5つのステージ

完全なEメールファネルは、顧客が最初に発見してからリピート購入するまでの自然な経路をたどります。ここでは、5つの重要なステージの包括的な内訳をご紹介します：

1.意識

あなたの顧客は、ブログ記事、ソーシャルメディア広告、オプトインフォーム、または紹介によって、あなたのブランドを知ったばかりです。あなたの仕事は、強い第一印象を与え、今後のコミュニケーションに期待を持たせることです。

アウェアネス・ステージのEメールは、これらのいずれでもよい：

• ブログ記事、製品ガイド、デモなど、顧客のペインポイントに対応する教育的コンテンツを含むEメール。
• あなたのブランドをオピニオンリーダーとして位置づけるニュースレター。また、ケーススタディや業界レポート、その他の役立つリソースを共有することもできます。
• 新規購読者にあなたのブランドを紹介するウェルカムメール。割引やボーナスオファー、無料トライアルなど、ちょっとしたウェルカムギフトを添えて、メールリストへの参加に感謝することもできます。以下はSaje Wellnessの例です。

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この段階では、信頼関係の構築と価値の提供に重点を置くべきです。また、あなたのブランドを最初から信頼できるリソースとして位置づけるために、独自の販売提案についての明確な説明をEメールに含めることもできます。

2.興味

これで彼らはあなたの存在を知った。ここで好奇心をかき立て、あなたの製品が彼らの目標にどのようにフィットするかを示すのだ。

そのためには、セグメンテーション（詳しくは後述）が必要だ。

すべてのメール購読者が同じものを求めているわけではありません。登録フォーム、ウェブサイト分析、過去のやり取りから得たデータを使って、それぞれのユーザーが何を求めているのかを理解し、メッセージをカスタマイズしましょう。

例えば、あなたがマーケティングエージェンシーで、購読者がSEOに関するガイドをダウンロードした場合、そのトピックに関連するヒント、ツール、ケーススタディをフォローアップする。

3.考察

検討段階の潜在顧客は、貴社の製品やサービスがニーズに合っているかどうかを積極的にチェックします。彼らはベンダーを比較したり、解決策を調べたり、単にあなたの提案を信頼する理由を探しています。あなたのEメールは、彼らの疑問を解消し、あなたから購入したいと思わせるものでなければなりません。

SaaSやB2Bブランドにとって、B2Bのセールスファネルは、様々な意思決定者や業界セグメントに合わせたコンテンツで、さらにパーソナライズされたものになります。例えば、このMiroからのメールはプロジェクトマネージャーをターゲットにしています。

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この段階では、製品デモ、顧客の声、比較ガイド、FAQ、詳細なケーススタディも非常に効果的である。

4.変換

見込み客が有料顧客になる段階です。ここでは、購入、予約、申し込みが簡単にできるような、明確で説得力のあるコールトゥアクション（CTA）に焦点を当てましょう。

期間限定オファー、パーソナライズされた割引、放棄されたカートのメールなどを利用して、コンバージョンを高めましょう。メールは簡潔で説得力があり、アクションにつながるようにしましょう。

例えば、次回のウェビナーに参加するためのメールキャンペーンを行う場合、メールのあらゆる要素でユーザーを説得し、「サインアップ」ボタンをクリックさせる必要があります。イベントページへの直接リンクや明確な説明を含めることで、よりシームレスなプロセスを実現できます。

最後に、購読者を安心させましょう。返金保証、安全な支払いシステム、5つ星のサポートについて説明し、安心感を与える。

5.保持

マーケティング担当者の中には、販売後に顧客との関わりをやめてしまう人がいる。それは大きな間違いだ。本当に儲かるのは、リピート購入とロイヤルカスタマーなのだ。

そのため、リテンションメールでは、顧客をリピーターにするための継続的な価値の提供に重点を置く必要があります。定期的なチェックインやフィードバックのリクエストを送ることで、顧客の体験を大切にし、継続的な改善に取り組んでいることを示しましょう。

SaaSやサブスクリプションビジネスの場合は、積極的なサポート、有益なウェビナーやその他のイベントへの招待、定期的なチェックインが有効です。Eコマースブランドは、リピート購入を促進するために、パーソナライズされた推奨事項、使用上のヒント、VIPオファー、ロイヤルティ報酬を送ることができる。ここで重要なのは、関連性を維持し、最初の販売以上の真の関係を築くことである。

しっかりとしたメールファネルを作るコツ

以下に、パフォーマンスの高いメールファネルを構築するための効果的な戦略をご紹介します：

1.明確な目標の設定

件名を1つ書く前に、ファネルの各ステージでターゲットオーディエンスに何をしてもらいたいか、明確な目標を設定しましょう。製品やウェビナーへのサインアップを増やしたいのですか？それともリピート購入を促したいですか？

目標を定め、測定可能なKPI（開封率、クリック率、コンバージョン率など）を設定し、進捗状況を把握しましょう。

各メールファネルステージの目標は、コンテンツ戦略、セグメンテーション、自動化テクニックにも影響します。これにより、送信する全てのメールが顧客サイクルの中で特定の目的を果たすようになります。

2.メールリストを正しくセグメントする

前述したように、セグメンテーションを行うことで、購読者のプロフィールや興味、カスタマージャーニーの段階などに基づいて、ターゲットを絞ったメール配信を行うことができます。また、より適切でタイムリーなメッセージを送ることができます。

例えば、新規購読者にはウェルカムメールを、リピーターにはパーソナライズされたおすすめ商品やロイヤルティオファーを送ることができる。

購入履歴、エンゲージメントレベル、ペインポイント（複数の製品ラインがある場合）、属性などの主要な基準に基づいてリストを分割します。最初は2-3セグメントでシンプルに始め、成長に合わせて増やしていくことができます。

また、タグやスコアリングシステムのようなダイナミックセグメンテーションを使えば、ユーザーがマーケティングメールに接触するたびに、自動的に新しいセグメントに振り分けることができます。例えば、新規リードには教育コンテンツを配信し、リピーターにはロイヤルティオファーを配信するといった具合です。

3.質の高いコンテンツでペインポイントに対処する

メールキャンペーンのファネルの各ステージでは、購読者が直面している真の問題への取り組みに焦点を当てる必要があります。そうすることで信頼を築き、コンバージョンに近づけるのです。

顧客のペインポイントに関する洞察を深めるには、サポート受信トレイによくある質問/苦情がないかチェックしましょう。また、サインアップ後に顧客のフィードバックを求めるために投票やアンケートを使用することもできます。Google Analytics 4やヒートマップのようなツールも、顧客の行動についての洞察を与えてくれます。

主要な問題を特定したら、その問題に明確かつ自信を持って答えるコンテンツを作りましょう。送るべき内容は以下の通り：

• 解決策を段階的に説明するハウツーガイド
• スワイプファイル、チートシート、テンプレートをコピーして実行することができる

一般的なメッセージや専門用語は避けましょう。読者がリードジェネレーションに悩んでいるのであれば、「営業プロセスを最適化しましょう」と伝えるだけではいけません。同じようなビジネスでうまくいった実績のあるツールやリンク、フレームワークを使って、その方法を具体的に示しましょう。

また、ビジュアル、短いビデオ、GIF、オーディオスニペットをミックスして使うことで、より魅力的なメールになります。

4.マーケティングオートメーションソフトウェアを使用してメールをシーケンスする

GetResponseのような最新のメールマーケティングプラットフォームを使えば、最初のウェルカムメールからリエンゲージメントキャンペーンまで、メールシーケンスを自動化することができます。一番の利点はシーケンスの作成は一度で済みます。

最高のマーケティングオートメーションツールは、ビジュアルワークフロービルダーを提供し、ドラッグ＆ドロップのインターフェイスを使用してプロセスの作成、管理、自動化を容易にします。また、自動化におけるギャップや重複、シーケンスの破損を発見するのにも役立ちます。

また、ユーザーのエンゲージメントレベルや、彼らがどのようにあなたのビジネスと関わっているか、つまり、彼らが閲覧した商品（eコマースの場合）や使用した機能（Saasブランドの場合）を追跡することで、キャンペーンを自動化することもできます。そして、トリガーを設定することで、適切なタイミングで適切な商品のレコメンドを送ることができます。

5.テスト、分析、最適化

メールマーケティングプラットフォームのアナリティクスを使って、開封率、クリック率、コンバージョン率、配信停止率、キャンペーン全体のパフォーマンスなどの主要指標を監視しましょう。しかし、それだけでは十分ではありません。

メールマーケティング戦略を最大限に活用するためには、ファネルを継続的にテストし、最適化する必要があります。

件名からボタンの色、送信時間、さまざまなコンテンツフォーマットまで、あらゆるものをA/Bテストして、ターゲットオーディエンスに最も効果的なものを知りましょう。そして、そのインサイトを使って今後のキャンペーンを微調整しましょう。

AIエージェントを導入してテストと決定の両方を自動化することもできるため、各テストの結果を手動で追跡する必要はない。これにより、AIを使用してテストをスピードアップし、オーディエンスにとって何が効果的かを学び、現在および将来のキャンペーンに導入することができます。

模倣すべきメールマーケティングファネルの例

優れたEメールファネル戦略を持つ2つのブランドを見てみましょう：

例1：Grammarly

Grammarlyは、サインアップからプレミアム購読にユーザーを移行させるために、構造化されたEメールシリーズを構築しました。以下は、最初の60日間のメールボックスの内容です。

温かな歓迎で始まり（あなた＋Grammarly＝行動の準備完了）、主要機能やヒントにスポットライトを当てたオンボーディングメールが続きます。

Grammarlyは、ユーザーとのやりとりに応じて、価値とエンゲージメントを強化するために、文章作成の統計、使用状況のリマインダー（ブラウザ拡張機能の使用を停止したユーザーを促すなど）、製品のヒント、マイルストーンの更新を毎週送信します。

彼らは、アップグレードを促進するために、直接的でベネフィットに焦点を当てたCTAと組み合わせた期間限定のオファーを送る。

購入後、ユーザーは製品からさらなる価値を引き出し、優先的なサポートを受けることができる。

例2：セフォラ

Grammarlyのように、SephoraのEメールファネルもまた、初めての閲覧者を忠実な美容の買い物客に変えることを目的としている。ブランドの紹介、スキンケアやメイクアップのヒント、新規購読者割引を提供するウェルカムシリーズから始まる。

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買い物客がサイトを探索すると、セフォラは過去の購入履歴や閲覧行動に基づいたお勧めの商品を、タイムリーな再入荷アラート、カート放棄リマインダー、新入荷アラートとともに送信する。

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購入後、顧客は美容ガイド、満足度調査、ロイヤリティ特典、新製品の早期入手、さらには誕生日メールなどを受け取り、ブランドに釘付けになる。

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各ブランドがどのように行動トリガー、ターゲットコンテンツ、オートメーションを組み合わせ、顧客ライフサイクル全体を通して、関連性のあるタイムリーで魅力的なメールを配信しているかがわかります。あなたの次のメールマーケティングキャンペーンでも、同じようなことをする必要があるでしょう。

結論

メールファネルは、ブランドが永続的な関係を築き、安定した収益を上げ、競合他社に打ち勝つのに役立ちます。

最良の結果を得るためには、明確で測定可能なビジネス目標を設定し、セグメンテーションと自動化を利用し、ファネルの各段階でユーザーの痛みに対処する価値あるコンテンツを作成しましょう。そして、カスタマーエクスペリエンスとコンバージョンを向上させるために、継続的にテストと最適化を行うことを忘れないでください。

これらの戦略を利用して、メールマーケティングファネルを見込み客を育成し、顧客を満足させ、ビジネスを成長させる信頼できる成長エンジンに変えましょう。