CRMを活用したマーケティングオートメーション。効果的な戦略

イントロ

調査によると、商談を成立させるためには、通常8つのタッチポイントが必要とされています。しかし、この数字のかなりの部分は、各タッチポイントがいかにうまく機能しているかに左右されます。また、見込み客を成約に結びつけるには、何十回、何百回と接点を持つ必要があります。残念ながら、顧客とのつながりには時間がかかり、圧倒されてしまうことがあります。CRMとマーケティング・オートメーションは、このような状況に効果的です。

この記事では、マーケティングオートメーションの利点と、CRMプラットフォームがどのようにそれを最大限に統合することができるかを学びます。また、マーケティングオートメーションによるCRMの多くの利点と、ビジネスがより良いマーケティング結果を達成するための効果的な戦略について説明します。

では、戦略を語る前に、そのすべてを生み出すツールを定義しておこう。

マーケティングオートメーションとは？

さまざまなマーケティング業務をソフトウェアで自動化することが、マーケティングオートメーションです。マーケティング・オートメーションは、顧客とのコミュニケーションをタイムリーかつ的確に、そして集中的に行うことを可能にする。自動化技術の用途の1つは、見込み客をセールスファネルを通過させ、コンバージョンに導くことである。

見込み客の発見、リードナーチャリング、顧客転換のプロセスは、すべて自動化することができます。

ドリップメールキャンペーン、ソーシャルメディアへの投稿、広告キャンペーン、その他多くのものが活動の一例です。さらに、これらのツールは、カスタマイズされた体験を提供する上でかなり役立ちます。

情報交換を簡単にし、その過程で優れた顧客支援を提供することで、マーケティングオートメーションのアプローチは、セールスファネルの効果を高めることができます。

CRMソフトウェアとは？

マーケティングからカスタマーサービスとの出会いまで、セールスファネル全体にわたって、CRMソフトウェア（CRMと呼ばれることもあります）は、コンタクトとセールス、エージェントの生産性、顧客とのつながりを管理するツールです。

CRMソフトウェアは、顧客を360度見渡すことができ、顧客中心主義である。主な違いは、CRMプラットフォームが、ソフトウェアを特定のビジネスニーズに合わせてパーソナライズできるようにカスタマイズを提供することと、1つのプラットフォームから多くのアプリやソフトウェアを使用できるようにビジネスの最適化のためのCRM統合を提供することです。

CRMは、顧客とのコンタクトを最適化し、売上と顧客満足度を向上させ、手続きを簡素化することができます。

CRM には通常、すべての顧客データが含まれているため、データを自動化システムに取り込むには、マーケティング・オートメーションとの統合が不可欠です。しかし、CRMとマーケティング・オートメーションのメリットは、単に消費者接点のソースを提供するだけではありません。

CRMとマーケティングオートメーションの戦略

(出典)

マーケティングオートメーションとCRMの組み合わせには、多くのメリットがあります。マーケティングとセールスの関係を強化し、顧客の行動をより深く理解することが可能になり、リードの質が向上し、リソースを節約することができるのです。

CRMとマーケティングオートメーションの組み合わせによるメリットについて説明します。

営業とマーケティングの連携強化

継続的な問題として、営業とマーケティングの連携に課題があります。そこで、CRMとマーケティングオートメーションの連携が重要になります。

バイヤージャーニーは、見込み客ごとに異なる。それは、あなたが考えていたコースと比較して、役に立たないように見えることさえある。これらは、見込み客のニーズを調べ、顧客経路のどの段階でもコンバージョンを助けることを目的としており、営業とマーケティングが密接に連携する必要があります。

リードの定義は、営業とマーケティングで大きく認識が異なる。CRMとマーケティングオートメーションの統合により、タッチポイントが簡素化されます。営業は見込み客と接触するタイミングを明確にし、マーケティングはそのコミュニケーションが必要な段階をジャーニーの各段階ごとに判断できるようになります。

キャンペーン管理

キャンペーンは、リードをセールスサイクルに導くために実施するプロセスです。キャンペーン中は、時間やトリガーが設定されたイベントが発生します。成功するキャンペーンを運用するために、多くの個人に直接、パーソナライズされたメールを送信することができます。 マーケティングプランを作成し、アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの両方でTheキャンペーンを管理します。

マーケティングコミュニケーションの効果的なパーソナライズ

メッセージのパーソナライゼーションは、受信者が返信する可能性を高めるため、必要不可欠です。しかし、55%のマーケティング担当者は、効率的なパーソナライゼーションに必要な情報や洞察が不足していると考えています。顧客情報は複数のシステムに一度に保存される。

この問題は、マーケティングオートメーションとCRMを組み合わせて、消費者行動に基づいてトリガー、カスタマイズ、パーソナライズされたコミュニケーションを送信することで解決できます。過去の購入履歴、成約履歴、興味関心、ビジネス情報など、消費者のデータポイントを利用して、コミュニケーションをカスタマイズすることができます。

リードマネジメントの成功

購買プロセスのあらゆる段階において、CRMによるマーケティングオートメーションは、ターゲットとなるメッセージを用いて顧客とつながるビジネスを支援します。さらに、顧客データの収集と追跡、重複入力の排除、リード情報の取得も可能です。ビジネスリーダーとして、質の高いリードを見つけることは戦いの半分に過ぎないことはご存じでしょう。したがって、セールスパイプラインを進むにつれてそれらのリードを管理するには、説得力のあるマーケティング手法を使用する必要があります。

メールマーケティングの自動化

見込み客とのコミュニケーションは、主にEメールで行われます。メールコンテンツのテスト、ブランドアイデンティティを反映した魅力的なメールテンプレートのデザイン、プラットフォームやデバイスを問わないメールのプレビュー、自動化ツールを使った高度なメールレポート作成などを行うことができます。また、そのためにデータオートメーションプラットフォームを利用することもできます。

CRMのマーケティング オートメーション機能は、Eメールマーケティング 機能を取り入れ、それをベースに、ロジックワークフローの助けを借りて、ユーザーがコンテンツのインタラクションをカスタマイズできるようにしたものである。CRMとマーケティング・ソフトウェアを使えば、例えば、忠実な顧客の誕生日を祝って割引をしたり、消費者の購入に感謝したりすることができます。

リードをランク付けするリードスコアリング

マーケティングオートメーションソフトウェアのもう一つの本質的な戦略はこれである。マーケティング担当者は、リードスコアリングを使用することで、最も有望な見込み客に焦点を当てることができます。各顧客は、その活動に応じてスコアを取得する。リードが成熟したり、一定の値に達すると、営業担当者に渡され、適切な行動をとることができるようになります。

マーケティングオートメーションプラットフォームは、見込み客を完全なマーケティングファネルに誘導する複雑なプロセスを管理できるようになります。さらに、CRMとマーケティングソフトウェアを組み合わせることで、社内の戦略を改善し、マーケティングオートメーションを最適化することができます。

自動化されたカスタマージャーニーを作成する

Webサイトへの訪問者がクリックしたページ、アクセスした場所、検索ワードなど、訪問者の行動をCRMプラットフォームで記録し、各訪問者を監視します。

CRMソフトウェアは、見込み客や顧客がウェブサイトを訪問した際に、営業担当者に即座にアラートを提供することができます。訪問者トラッキングにより、これらの追跡された活動に応じてデータベースをセグメント化することができるようになります。その結果、CRMとマーケティングオートメーションを統合することで、市場を正確にセグメント化し、潜在顧客に集中してコンバージョン率を向上させることが可能になります。

効果的な戦略を一言で言うと

マーケティングオートメーションのためのプラットフォームは、顧客関係管理のためのプラットフォームとスムーズに統合することで、かなり効果的なものになります。堅牢なCRMインテグレーションを使用すれば、マーケティングとセールスの間でリード情報を効果的に移動させることができます。CRMは、結果的にシームレスなインターフェイスを持つ最高のマーケティングオートメーションプログラムとなります。顧客とのインタラクションから得た情報をもとに、効率的かつパーソナライズされたマーケティングキャンペーンを実施することができます。

さらに、マーケティングと営業の連携が改善されることで、より効果的なキャンペーンとマーケティングキャンペーンの自動化の支援が実現します。マーケティング・オートメーション・プラットフォームとCRMシステムの両方が、互いに通信できる必要があります。

最後の言葉

マーケティングオートメーションとCRMの統合のおかげで、あなたは、現在および将来の消費者に対して、より良いサービスを提供することができるようになります。あなたはより容易にあなたの将来の意思決定に情報を提供するために、顧客の行動を調べ、評価することができます。

その結果、適切なタイミングで顧客にマーケティング・コミュニケーションを送ることができ、顧客サービスのフィードバックを収集できるようになり、アップセルやクロスセルの増加、顧客満足度の向上が期待できます。顧客や見込み客の要求に常に適切なタイミングで応えられるため、営業プロセスも短縮されます。

見込み客の行動に対してポイントを与えることも、自動化技術によって可能です。営業は、ある一定のポイントに達すると、そのリードが十分に温まったと理解し、アプローチすることができます。理想的には、営業チームは電話をかけたり、メールを送ったりする前にミーティングを行います。

さて、シームレスなカスタマーエクスペリエンスと売上増加のための準備はできていますか？