5 gatilhos psicológicos para aumentar suas conversões

Introdução

No mundo em constante mudança do marketing digital, a arte da conversão é parte integrante de sua estratégia de marketing. A produção de conteúdo atraente, a criação de visuais atraentes e a otimização da experiência do usuário são componentes vitais de qualquer estratégia de conversão bem-sucedida. No entanto, há um ingrediente secreto que faz suas conversões dispararem: os gatilhos psicológicos.

Conhecer os padrões do comportamento humano é a chave para entrar no coração e na mente de seu público. Ao explorar os gatilhos psicológicos que influenciam a tomada de decisões, os profissionais de marketing transformam transações em conexões significativas. Neste artigo, exploramos cinco dos gatilhos psicológicos mais populares, revelando a sutil arte da persuasão que transforma um visitante casual em um cliente fiel.

1. A arte de contar histórias

Os consumidores são bombardeados diariamente com centenas de mensagens de marketing. Como resultado, eles geralmente se tornam indiferentes. Mas há uma tática que nunca envelhece: contar histórias. Desde os anos em que mal podíamos esperar para ouvir um conto de fadas antes de dormir até nossos programas de TV favoritos, todos nós adoramos uma boa história. Seus esforços de marketing não são diferentes. Nada é melhor do que uma história cativante para se destacar e ajudar você a criar uma marca exclusiva. A melhor parte é que você acaba vendendo sem que seus clientes em potencial sintam que se trata de outra mensagem de vendas.

As histórias envolvem os usuários da melhor maneira possível, pois eles ficam empolgados para descobrir o que acontecerá em seguida. O principal motivo pelo qual as histórias funcionam no marketing é o fato de as mensagens se transformarem em experiências. As histórias ativam os sentidos, tornando mais fácil para os clientes observarem e avaliarem as coisas por si mesmos. Ao adicionar a narração de histórias à sua estratégia de marketing, você os lembra dos padrões cotidianos e permite que eles se apropriem da mensagem. Em vez de se gabar, você permite que os clientes em potencial imaginem que são os protagonistas da história, buscando a solução em seus produtos ou serviços.

Então, que tipo de histórias você deve contar e onde? A opção mais comum é adicionar a história de sua marca ou uma confissão calorosa de seu CEO em seu website, página do LinkedIn ou e-mails. Você também pode inventar histórias e incorporá-las às suas publicações nas mídias sociais. Há a opção de transformar histórias em vídeos ou infográficos envolventes que você compartilha em vários canais. De publicações em blogs a mídias sociais, o céu é o limite quando se trata de contar histórias sobre a marca. Apenas certifique-se de manter a coerência com o tom de sua marca e criar histórias que representem seus valores.

(Fonte)

Aqui está um excelente exemplo de uma ótima narrativa da Volvo. No vídeo a seguir, a marca evita listar os benefícios de ter um Volvo ou mostrar seus novos modelos. Esse vídeo fala sobre as medidas que a empresa toma para fabricar carros seguros, compartilhando histórias de sobreviventes que usam o cinto de segurança de três pontos. A conclusão com o poderoso lema "So we can save a million more" (Para que possamos salvar mais um milhão de pessoas) faz dessa uma mensagem de marketing inesquecível.

2. A reciprocidade sempre vence

Retribuir às pessoas que fizeram algo bom faz parte da natureza humana. Somos criados com um senso de obrigação. Profissionais de marketing e proprietários de empresas investiram nesse gatilho psicológico - e acredite em nós quando dizemos que ele faz maravilhas. A reciprocidade está por trás de todo ímã de leads. As marcas oferecem algo valioso para receber algo em troca de seu público. Antes de mais nada, vamos ver os ímãs de leads mais comuns usados. Uma maneira infalível é oferecer algum tipo de conteúdo gratuito, como um guia para download, um infográfico, um vídeo ou um webinar. O segredo é aproveitar o conteúdo que aborda os pontos problemáticos dos usuários e melhora a vida deles. Outra opção é dar a eles um desconto ou um pequeno presente da marca. Isso é particularmente útil quando o que você pede em troca é uma primeira compra.

Falando nisso, o que mais você poderia pedir? A primeira coisa que vem à mente é o endereço de e-mail do cliente potencial para direcioná-lo a um conteúdo de e-mail atraente. Um software confiável de boletins informativos por e-mail, como o Moosend, Brevo ou Constant Contact, permite que você capture endereços de e-mail e expanda sua lista de mala direta por meio de formulários de inscrição em boletins informativos fáceis de criar e personalizáveis.

Onde entra a reciprocidade? Por exemplo, o Moosend lhe dá a opção de gamificar formulários clássicos por meio de emocionantes rodas da fortuna. Essa tática testada e comprovada usa o poder da reciprocidade e, ao mesmo tempo, atrai os usuários com uma experiência interativa. Dessa forma, a geração de leads parece mais pessoal, com os visitantes obtendo seu próprio desconto exclusivo. Além disso, eles tiveram uma experiência divertida em seu site, o que, por sua vez, pode fazer com que se sintam endividados.

Mas a reciprocidade vai além de aumentar sua lista de e-mails. Por exemplo, você pode usar esse gatilho psicológico para pedir uma indicação ou uma avaliação ou até mesmo motivar os visitantes a comprar um produto ou serviço. E pode fazer isso em diferentes canais, como seu blog, mídia social ou campanhas de e-mail. Seja qual for a sua escolha, os consumidores estarão muito mais propensos a dar o próximo passo no seu processo de vendas quando você pedir.

3. O poder da escassez

Os seres humanos são criaturas de hábitos. Por isso, detestam sair de suas zonas de conforto e tomar decisões precipitadas. Portanto, geralmente procrastinam quando se deparam com uma pergunta do tipo sim ou não. Se há um gatilho psicológico que muda as coisas, esse gatilho é a escassez. O princípio da escassez baseia-se no fato de que agimos com base na possibilidade de perder uma oportunidade. Na verdade, esse medo impulsiona o comportamento do consumidor mais do que sua necessidade de acessar recursos valiosos.

O Fear Of Missing Out (FOMO) baseia-se na psicologia, bem como no princípio da oferta e da demanda. De fato, 60% das pessoas fazem compras motivadas pelo FOMO, e o fazem em 24 horas. Quanto mais difícil for colocar as mãos em algo, mais valioso ele parecerá. É por isso que a escassez não se limita à disponibilidade de produtos. Portanto, procure oportunidades de usar a escassez em diferentes ocasiões, desde produtos sazonais até ofertas ou descontos por tempo limitado.

Outro caso comum de uso da escassez são as avaliações gratuitas. Elas oferecem aos consumidores a oportunidade de se guiarem pelo seu produto ou serviço e testarem seus recursos. O objetivo das avaliações gratuitas é que os usuários entendam o valor dos seus produtos ou serviços e sintam que não podem viver sem eles. A melhor parte das avaliações gratuitas é que elas combinam os princípios da escassez com o da reciprocidade, dando aos clientes em potencial mais motivos para comprar sua proposta de valor para manter os benefícios decorrentes de seu uso.

Para que a escassez funcione, certifique-se de fornecer ao seu público todas as informações necessárias. Além disso, mencione claramente a que ela se refere: é tempo, produtos ou nível de acesso? Não se esqueça de adicionar uma chamada à ação direta e destacada para incentivar os leitores a darem o próximo passo.

Assim como a Jot fez em seu e-mail da Black Friday. A marca faz questão de criar escassez desde a linha de assunto do e-mail, destacando tanto o desconto quanto o acesso único ao seu produto sazonal exclusivo. A cópia inteligente da CTA é um toque extra agradável, pois vincula o produto a uma experiência sazonal única.

Linha de assunto: Até 40% de desconto + acesso único

(Fonte)

4. A prova social é fundamental

Os profissionais de marketing experientes sabem que a prova social geralmente traz melhores resultados do que os anúncios que mais chamam a atenção. Muitos consumidores são céticos em relação às mensagens de marketing provenientes de marcas, em oposição às opiniões de clientes reais. Ter pessoas que já usam seu produto ou serviço promovendo-o é uma maneira poderosa e infalível de convertê-los. Os consumidores são atraídos por empresas que conseguiram fidelizar seus clientes. Sem mencionar que você não precisa gastar parte do seu orçamento de marketing ou tempo valioso para criá-los.

Os exemplos mais tradicionais de prova social são resenhas, depoimentos e classificações. Os depoimentos na forma de vídeos provaram ser ainda mais eficazes, pois transmitem a mensagem com facilidade. Sem mencionar que os usuários confiam mais no conteúdo de vídeo porque podem associá-lo a um consumidor real, ao contrário do que acontece com uma avaliação escrita. Uma tática menos popular, porém eficaz, é a utilização de estudos de caso de empresas que tiveram sucesso usando seu produto ou serviço. O objetivo principal da criação de estudos de caso é convencer seu público de que, se a marca X conseguiu, ele também pode conseguir.

Onde você deve mostrar sua prova social? Obviamente, sua página inicial ou a página do produto é um excelente local para mostrar como sua proposta de venda beneficiou seus clientes. Seus e-mails também são um canal ideal para incluir elementos de prova social e solicitar que os destinatários deixem uma avaliação, especialmente depois de terem feito uma compra. E não se esqueça da mídia social, onde você pode aproveitar as menções positivas à marca ou até mesmo usar influenciadores para expandir seu alcance a diferentes públicos.

A Udemy é uma plataforma de cursos on-line de boa reputação que prega o uso da prova social em seu site. Eles apresentam a pontuação média de classificação que os usuários deram a cada curso, bem como o número de pessoas que o fizeram e o classificaram. Além disso, a Udemy garante o destaque das melhores avaliações para mostrar aos visitantes como seus cursos têm um impacto positivo na vida dos usuários.

(Fonte)

5. Jogar a carta da curiosidade

Deixamos a melhor parte para o final. Foi para deixá-lo curioso? Talvez sim, já que a curiosidade afeta profundamente nossas funções cognitivas, inclusive o processo de tomada de decisões. Quanto menos sabemos sobre algo, mais curiosos ficamos - pelo menos quando há uma pequena provocação envolvida. O mistério é o que nos empolga em filmes, histórias e livros. Mas como esse princípio é aplicado no marketing?

Quando usada corretamente, a curiosidade é uma ferramenta incrível para gerar vendas, conversões e engajamento. A primeira regra é provocar o suficiente, mas não revelar demais, para manter seus visitantes, destinatários e seguidores na expectativa. O segredo é criar uma lacuna de informações entre o que eles sabem e o que querem saber. Dessa forma, você faz com que eles sintam que precisam agir e aprender tudo sobre o assunto, seja lendo suas campanhas de e-mail, compartilhando suas publicações ou comprando seus produtos ou serviços.

(Fonte)

Se você está procurando maneiras de instigar a curiosidade de seus clientes, aqui estão as táticas mais eficazes a serem implementadas:

• Adicione curiosidade às linhas de assunto de seu e-mail para incentivar os destinatários a abrir seus e-mails
• Certifique-se de que seus formulários de inscrição transmitam um ar de mistério em relação ao conteúdo do seu ímã de leads
• Prometa aos clientes potenciais algo que valha a pena - e cumpra a promessa
• Empregar conteúdo, frases e recursos visuais cativantes e intrigantes
• Faça uma provocação sobre as próximas postagens e anúncios do blog e deixe-os esperando
• Não retenha informações que seu público-alvo pode encontrar facilmente em outro lugar, pois isso pode ser prejudicial para você

Palavras finais

Compreender os gatilhos psicológicos por trás do comportamento do consumidor é essencial para aumentar as conversões e melhorar a experiência do usuário. Desde o fator de escassez até o impacto da prova social, cada gatilho que exploramos fornece uma perspectiva exclusiva sobre como envolver seu público. Lembre-se de que seus clientes potenciais são humanos. Portanto, na maioria das vezes, ir além dos KPIs e entender suas verdadeiras necessidades compensa. É por isso que aproveitar esses gatilhos psicológicos revolucionará a maneira como você aborda seus esforços de marketing e o colocará no caminho do domínio.