De leads a vendas: Melhores Práticas de Geração de Demanda para Aumentar as Conversões

Introdução

Atrair o interesse e a atenção de seu público-alvo pode parecer uma tentativa de fazer um único sucesso na era digital de hoje. Como resultado, apenas a geração de leads não é suficiente. As campanhas de geração de demanda podem ser usadas para transformar seus esforços de marketing em uma tempestade que atrai, aumenta e, por fim, resulta em clientes dedicados.

A geração de demanda é muito mais do que apenas um slogan da moda - é uma estratégia abrangente que inclui as várias estratégias e plataformas usadas para criar reconhecimento da marca, despertar interesse e aumentar a demanda por seus produtos e serviços.

Neste blog, discutiremos as melhores práticas de geração de demanda que ajudam a aumentar sua taxa de conversão.

1. O que é geração de demanda?
2. Por onde começar com a geração de demanda?
3. Entendendo seu público-alvo
4. Criação de um funil de conteúdo
5. Foco em mídia digital
6. Análise e medição da experiência do usuário e das taxas de conversão
7. Alinhamento de marketing e vendas
8. Concluindo

A geração de demanda é uma abordagem de marketing orientada por dados com o objetivo final de criar um envolvimento de longo prazo com o consumidor. Ela se concentra em aumentar a curiosidade e a conscientização sobre os produtos e serviços de uma empresa.

As estratégias de geração de demanda incluem a coleta de leads, a nutrição de leads e o aumento do pipeline.

Mas de que adianta ter todas as soluções para os pontos problemáticos de um cliente potencial se ele nem sequer conhece sua empresa e suas ofertas?

É aqui que a Geração de Demanda assume o papel principal. Ela ajuda a conscientizar seu negócio com o público certo.

A geração de demanda ajuda as marcas a encontrar seu mercado-alvo, o que resulta automaticamente na geração de leads de alta qualidade e no aumento das taxas de conversão.

Por onde começar com a geração de demanda?

Comece criando um orçamento e uma visão geral precisa de suas metas e objetivos de geração de demanda. Analise o desempenho dos recursos que você já possui e compare-o com alguns critérios de sucesso mais rigorosos. Determine as fontes que atraíram seus clientes mais bem pagos.

Em vez de investir dinheiro em ativos de baixo efeito, concentre-se nos ativos que trazem mais resultados.

Agora que você já definiu suas metas e objetivos, pode se concentrar na elaboração de estratégias. Lembre-se de que a geração de demanda é uma abordagem dinâmica e em constante mudança, e você precisa estar ciente das práticas recomendadas (que você está prestes a aprender neste blog) para se manter no topo do jogo.

Por onde começar com a geração de demanda?

É fundamental entender completamente seu cliente ideal ao comercializar qualquer bem ou serviço. Você pode atingir pessoas on-line com sucesso analisando suas principais características, motivos e outros diferenciais para desenvolver um conteúdo mais adequado a elas.

Você pode desenvolver um perfil completo de seus clientes em potencial e aprimorar seus esforços de marketing analisando uma lista de perguntas direcionadas.

Aqui estão alguns exemplos de perguntas de segmentação que você pode começar a fazer para obter uma compreensão completa do seu público-alvo:

• Qual é o seu público-alvo?
• A que setor/área pertence seu público-alvo?
• Quais são os principais pontos problemáticos enfrentados por seu público-alvo?

Para determinar as classificações do público-alvo, é necessária uma pesquisa de mercado. Nesse processo, são coletados e analisados dados sobre dados demográficos, interesses, comportamentos de compra e preferências dos clientes potenciais. Para envolver melhor os clientes e aumentar o sucesso no mercado, as empresas podem personalizar seus produtos, serviços e estratégias de marketing para atingir determinados segmentos de mercado usando as informações fornecidas.

O desenvolvimento de representações fictícias de clientes ideais usando pesquisas e dados de intenção é o processo de criação de personas de compradores. Encontrar as dificuldades, os problemas ou as frustrações específicas que essas personas enfrentam é necessário para entender seus pontos problemáticos. Essas informações permitem que as empresas criem estratégias de marketing e soluções personalizadas que atendam às necessidades de seu mercado-alvo, melhorando a satisfação do cliente e aumentando a perspectiva de conversões lucrativas e fidelidade duradoura.

Criação de um funil de conteúdo

É essencial produzir conteúdo de qualidade e cativante que seja relevante para cada estágio do funil de marketing a fim de adquirir leads de forma eficaz em cada nível.

Concentre-se na criação de conteúdo compartilhável e informativo no topo do funil, como artigos de blog, infográficos e atualizações de mídia social, para atrair um público maior.

Ofereça conteúdo aprofundado no meio, como webinars, estudos de caso e e-books, para estimular os clientes potenciais e demonstrar sua competência.

Para transformar clientes potenciais em compradores, ofereça demonstrações de produtos, endossos e avaliações gratuitas na parte inferior da página. Ao realizar pesquisas de mercado, você pode conhecer as preferências, os problemas e os interesses do seu público-alvo.

Foco em mídia digital

De acordo com um relatório de Benchmark de Geração de Leads da MarketingSherpa, mais de 40% dos profissionais de marketing afirmam que as pesquisas orgânicas contribuem significativamente para o tráfego do site.

Produzir conteúdo de alto nível e combiná-lo com excelentes técnicas de SEO é um dos fatores mais importantes para obter tráfego orgânico.

1. Otimização do site e das páginas de destino

Um design de site amigável e visualmente atraente incentivará os visitantes a agir, como preencher formulários ou assinar boletins informativos, aumentando a geração de leads.

Para maximizar as conversões e capturar leads com eficiência, concentre-se em otimizar as páginas de destino com títulos cativantes, conteúdo nítido, imagens relevantes e botões de CTA (call-to-action) fortes.

2. Aproveitamento da mídia social

Descubra onde seu público-alvo está mais presente e ativo por meio de pesquisas. As empresas podem maximizar seus esforços de mídia social e se comunicar efetivamente com o público-alvo adequado, concentrando-se nas plataformas que eles preferem.

Planejar e executar publicidade paga em sites como LinkedIn, Instagram ou Facebook. Para atingir as metas de marketing desejadas, é necessário identificar objetivos, concentrar-se em determinadas metas, criar conteúdo de anúncio envolvente e acompanhar o desempenho.

3. E-mail marketing para nutrição de leads

A criação de campanhas eficazes de marketing por e-mail envolve a geração de linhas de assunto atraentes, conteúdo perspicaz e chamadas à ação eficazes. A criação de designs visualmente atraentes que sejam consistentes com a identidade da marca melhora o envolvimento e incentiva os destinatários a realizar as ações desejadas.

Utilize a tecnologia para enviar e-mails personalizados de acordo com as preferências e o comportamento do usuário. Essa estratégia aumenta o engajamento porque os e-mails têm maior probabilidade de resultar em conversões, pois são relevantes para os destinatários.

4. Otimização de mecanismos de busca (SEO)

Encontrar frases de pesquisa relevantes que seu público-alvo usa é uma etapa necessária no processo de pesquisa e otimização de palavras-chave. Essas palavras-chave podem ser estrategicamente incorporadas ao conteúdo do seu site para melhorar sua visibilidade nos resultados dos mecanismos de pesquisa, aumentar o tráfego orgânico e aumentar a probabilidade de obter uma classificação mais alta.

As partes técnicas e escritas do seu site são otimizadas usando estratégias de SEO on-page e off-page. Enquanto as estratégias off-page envolvem a criação de backlinks de alta qualidade e o aprimoramento da reputação do seu site para melhorar a classificação nos mecanismos de busca, as táticas on-page concentram-se na qualidade, na estrutura e nos componentes HTML do seu conteúdo.

5. Criar um plano de distribuição de conteúdo

A criação e a liberação regular de conteúdo benéfico é apenas uma parte do jogo da geração de demanda.

Em seguida, concentre-se na distribuição de seu conteúdo nos canais que têm maior probabilidade de atingir seu público-alvo.

Determine seu público-alvo e as plataformas que ele usa para estabelecer um plano eficaz de distribuição de conteúdo. Considere o uso de vários tipos de conteúdo, como artigos de blog, vídeos e infográficos, para personalizar suas informações para cada canal. Planeje o compartilhamento regular, interaja com seu público e analise os dados para ajustar sua estratégia para obter o máximo de alcance e interação.

Análise e medição da experiência do usuário e da taxa de conversão

Os indicadores-chave de desempenho (KPIs), como o custo de aquisição do cliente, o valor da vida útil do cliente etc., são medidas quantificáveis usadas para avaliar o desempenho de objetivos ou metas específicos.

Eles dão às empresas a capacidade de medir e avaliar o desempenho, oferecendo percepções quantificáveis.

Diferentes setores e metas têm diferentes KPIs, que funcionam como padrões para escolhas bem informadas e desenvolvimento contínuo.

Alinhamento de marketing e vendas

O maior obstáculo para que os profissionais de marketing B2B implementem com sucesso suas estratégias de marketing costuma ser o alinhamento entre vendas e marketing. Ficou claro que as estratégias tradicionais de vendas e marketing não são mais eficazes à medida que os hábitos de compra dos compradores B2B mudam. Antes de falar com um vendedor, os compradores preferem fazer suas próprias pesquisas e chegar a uma decisão bem informada. Para as empresas, esse desenvolvimento trouxe tanto novas dificuldades quanto oportunidades.

O objetivo do alinhamento entre marketing e vendas deve ser o de entender melhor os processos de cada um. Isso inclui descobrir que tipo de material repercute nos clientes potenciais e que tipos de obstáculos os vendedores enfrentam com frequência. Esse conhecimento pode ajudar na tomada de decisões das equipes em relação à criação de demanda e receita, além de facilitar conversas mais produtivas sobre a otimização do pipeline.

Melhoria e adaptação contínuas

Use testes A/B para determinar quais estratégias funcionam melhor. Esse procedimento contínuo refina as técnicas para aumentar seu desempenho.

Mantenha-se atualizado com as tendências B2B em andamento e garanta que suas estratégias de geração de demanda permaneçam relevantes e alinhadas com a evolução das preferências dos clientes. Isso permite a incorporação de novas técnicas, tecnologias e percepções para manter a vantagem competitiva e envolver os clientes potenciais de forma eficaz.

Concluindo

Tenha sempre em mente que o sucesso de qualquer campanha de geração de demanda depende de quão bem você entende seus clientes e de quão bem você atende às necessidades deles.

No final, oferecer o maior valor possível o ajudará a aumentar o reconhecimento da marca e estimular a demanda pelo produto.

Acima de tudo, lembre-se de que a geração de demanda eficaz depende do desenvolvimento de fortes conexões com seu público.