9 razões pelas quais os leads de alta intenção não se convertem - e como corrigi-las

Introdução

Vinte e duas pares de sapatos em um turno. Esse foi o recorde até a loja de sapatos fechar alguns anos depois, e foi todo meu. Não importa que eu tenha tido a sorte de equipar dois times infantis de futebol naquele dia. Aos 14 anos, eu sabia que aquele feito recorde significava que eu iria longe.

É assim que se sente quando se consegue o cliente ideal. As estrelas se alinham e, por um momento, é fácil sentir-se o melhor vendedor do mundo. Mas o que acontece quando o cliente ideal não quer dizer “sim”?

Aqui estão nove das razões mais comuns pelas quais leads com alta intenção de compra não convertem e medidas práticas que você pode tomar para fechar a venda.

1. Não responder rápido o suficiente

Alta intenção não significa alta paciência. Quando alguém preenche um formulário, geralmente sente uma sensação de urgência e, quando ela desaparece, fica muito mais difícil converter.

Um exemplo disso é uma pesquisa de resposta a leads da InsideSales, que descobriu que as taxas de conversão são oito vezes maiores quando o contato é feito nos primeiros cinco minutos.

O que você pode fazer a respeito é incluir uma confirmação instantânea em seu fluxo de trabalho e também tentar entrar em contato com eles dentro de cinco a dez minutos durante o horário comercial. Isso pode ser assim:

1. O cliente preenche um formulário no seu site
2. Ele é imediatamente direcionado para um link de calendário para marcar uma reunião
3. Um vendedor faz o acompanhamento em poucos minutos (para confirmar o compromisso ou marcar um)

Os leads são como batatas fritas quentes. Quando esfriam, ninguém mais os quer.

2. Pedir demais na próxima etapa

Mesmo que você responda rápido o suficiente, pode perder um lead se a próxima etapa parecer trabalhosa. Pense em formulários longos, criação forçada de conta, muitos campos obrigatórios e requisitos confusos.

A pesquisa de UX da Baymard relaciona o abandono ao atrito: 24% abandonam quando solicitados a criar uma conta e 17% quando o processo parece muito complicado ou longo.

Você não precisa escolher entre “demais” e “nada”. Você pode oferecer um caminho mais rápido para pessoas ocupadas. Isso pode ser tão simples quanto um checkout para visitantes ou um botão “pular login”.

3. Oferecer uma experiência lenta no site

Os clientes não esperam educadamente por um site lento. O Google afirma que 53% dos visitantes abandonam um site móvel se ele demorar mais de três segundos para carregar.

Algumas maneiras de tornar um site mais rápido incluem remover recursos pesados, como imagens gigantes, pop-ups e scripts desnecessários. Você pode usar uma ferramenta como o Verificador de sites do Ranktracker para identificar problemas que afetam a velocidade, o desempenho móvel e os Core Web Vitals. Ele também fornece resumos em linguagem simples.

4. Não atender às expectativas deles

Se eles clicarem ou ligarem porque acham que você faz X ou Y, mas depois descobrirem que você faz Z, eles vão recitar o resto do alfabeto em outro lugar. Mesmo pequenas discrepâncias entre o que seu marketing promete e o que seu processo de vendas entrega podem gerar dúvidas.

A última coisa que você quer que o cliente pergunte é: “Estou no lugar certo?”

No entanto, mesmo entre os compradores B2B, 69% percebem inconsistências entre o marketing de uma empresa e o que ela realmente oferece.

Para evitar criar desconfiança no cliente, alinhe todos os seguintes itens:

• Promessas em sua publicidade
• Declarações de valor no texto
• Títulos da página de destino
• Mensagens de acompanhamento

Uma ferramenta de rastreamento de tráfego pode mostrar quais palavras-chave e trechos de SERP estão gerando seus leads, facilitando o atendimento às expectativas dos seus clientes.

5. Surpreendê-los com preços exorbitantes

Quando você não deixa seus preços claros desde o início, corre o risco de perder um cliente que se sente surpreso ou confuso quando finalmente vê o preço total. Em alguns setores, quase 50% dos clientes não convertem quando se deparam com custos que não esperavam.

Existem algumas maneiras de contornar isso, mesmo que você esteja em um setor em que é difícil definir um preço no início do processo de vendas. Você pode mostrar a eles a faixa típica em que os clientes se enquadram e explicar os principais fatores de preço.

6. Não ter uma solução de pagamento

Uma das razões mais comuns pelas quais um lead com alta intenção de compra não converte é que ele não pode pagar pelo produto ou serviço antecipadamente. Se você oferecer financiamento, estará preparado para isso.

O que você deve fazer é normalizar o financiamento desde o início. Tente dizer: “A maioria das pessoas com quem trabalho usa financiamento para cobrir os custos”. Ou: “Se você usar financiamento para cobrir isso, terá uma prestação mensal baixa”.

Por exemplo, se você estiver vendendo um telhado por US$ 20.000, o cliente pode recusar o preço, mesmo que realmente precise de um telhado novo. No entanto, uma opção de pagamento mensal de apenas algumas centenas de dólares pode parecer muito mais viável.

Você não precisa fazer a subscrição nem se preocupar com os pagamentos se trabalhar com uma empresa como a Finturf. É uma maneira pronta para uso de oferecer financiamento sem precisar construir todo o sistema internamente.

7. Perder a confiança deles

Mesmo quando um cliente quer dizer “sim”, há sempre uma pequena voz em sua cabeça perguntando: “Será que vou me arrepender?” Se sua experiência de vendas reforçar essa dúvida, você perderá a venda.

Por outro lado, você pode silenciar os medos deles tornando-se uma marca em que eles confiam. Afinal, 80% das pessoas confiam nas marcas que usam e 88% dizem que a confiança é tão importante quanto o preço e a qualidade.

Construir e manter a confiança pode ser tão simples quanto colocar estes elementos perto do seu CTA: avaliações, garantias, notas de privacidade, informações de contato e termos de reembolso. Outra prática recomendada é usar uma linguagem simples para explicar suas políticas e o que acontece a seguir.

8. Não mostrar provas de que funcionará para eles

Confiança é mostrar ao cliente que você é real. Prova é mostrar a eles que sua solução funcionará para a situação deles.

Mesmo um lead com alta intenção de compra ficará hesitante se tiver dificuldade em se imaginar usando seu produto ou serviço.

Muitas empresas estragam essa parte da jornada do cliente com acompanhamentos genéricos e promessas vagas, em vez de provas reais. Na verdade, 61% dos clientes dizem que a maioria das empresas os trata como um número.

Você pode fazer com que o cliente se sinta menos como mais um número e, ao mesmo tempo, fornecer a ele uma prova de conceito. Primeiro, mostre a ele suas conquistas, e será mais fácil para ele visualizar o sucesso com você. Em seguida, adapte sua mensagem às necessidades dele e às suas soluções.

9. Ser muito agressivo

Alguns leads com alta intenção querem comprar, mas não querem que você fale sobre vendas ainda. Isso significa que, se o seu funil forçar uma decisão muito cedo, eles podem desistir e ir embora.

Considere uma estratégia de vendas do tipo “menos é mais”, que não seja agressiva, mas ainda permita que você feche o negócio no momento certo.

É função do vendedor eliminar tudo o que torna uma venda arriscada ou inconveniente. Isso vale tanto para um lead com alta intenção de compra quanto para qualquer outro cliente. Seu objetivo não deve ser insistir mais. Em vez disso, elimine as pequenas coisas que atrasam um sim.