Квоти продажів vs цілі продажів: Розуміння різниці та максимізація їхнього впливу

Вступ

Як бізнес, ви хочете продовжувати генерувати прибуток і збільшувати дохід від продажів, пропонуючи своїм клієнтам найкращий досвід для вирішення їхніх проблем за допомогою ваших продуктів, чи не так? Що ж, наявність найкращої стратегії для досягнення цих цілей має вирішальне значення для успіху будь-якого бізнесу.

У цій статті ми проллємо світло на квоти продажів і цілі продажів. Ви дізнаєтеся, що це таке, чим вони відрізняються і як можна максимізувати кожну з них, продовжувати залучати клієнтів, конвертувати їх для розвитку вашого бізнесу, генерувати більше доходу і прибутку, а також продовжувати залучати нових клієнтів.

Що таке квоти на продаж?

Це цілі, яких відділ продажів або окремі співробітники повинні досягти протягом певного часу в рамках розбивки більших бізнес-цілей. Наприклад, якщо бізнес хоче отримати прибуток у розмірі $120 000, цю мету можна розбити на 12 невеликих квот продажів по $10 000 на місяць. Квоти продажів можуть бути в таких формах, як

• Кількість продажів, проданих протягом тижня або місяця
• Нові конверсії клієнтів протягом заданого часу
• Угоди закриті

[Хабспот]

Джерело: Hubspot

Що таке цілі продажів

Це плани та цілі, яких компанія повинна досягти, щоб підвищити успішність бізнесу та збільшити прибуток і дохід. Ось кілька прикладів цілей продажів.

Джерело: Zendesk

Квоти продажів vs цілі продажів: У чому їхня різниця

Цілі продажів узгоджуються з цілями бренду для довгострокового успіху і зростання бізнесу. Вони висвітлюють бачення бренду в певних часових рамках. Вони можуть включати розширення бренду в новому місці та збільшення клієнтської бази, а також прибутку і доходу, які бренд буде генерувати в певному часовому проміжку.

Однак, квоти продажів - це короткострокові цілі, які ставлять перед собою окремі співробітники та команда продажів, працюючи над досягненням поставленої фінансової мети в певний період часу. Ось приклад квот продажів і цілей продажів:

Компанія хоче розширюватися, залучати нових клієнтів, щоб досягти цільового показника в $600 000 продажів на рік. Керівництво та виконавчий директор дають відділу продажів квоту в розмірі $50 000 на місяць. Якщо в команді п'ять членів, то кожен з них повинен продати товарів на суму $10 000.

Однак цифри можуть змінюватися залежно від результатів роботи окремих продавців, і деякі з них можуть мати більше коштів на продажі з вищими стимулами. Незважаючи на це, відділ продажів повинен виконувати встановлену квоту на місяць. Інші види діяльності, які можуть бути пов'язані з цим, включають

• Запуск платної реклами для просування бренду серед цільових клієнтів
• Написання контенту для побудови довіри з потенційними клієнтами
• Залучення клієнтів у соціальних мережах

Як ефективно налаштувати квоти на продажі

• Оцініть наявні бізнес-ресурси. Щоб відділ продажів працював ефективно, йому потрібні відповідні ресурси. Це полегшить процес маркетингу та залучення потенційних клієнтів до конверсії та здійснення покупки. Як бізнес, переконайтеся, що ваш відділ продажів має всі необхідні ресурси.
• Виберіть правильну стратегію квотування продажів. З різних квот продажів оберіть ту, яка найкраще відповідає вашим планам щодо просування бренду.
• Вирішіть, як встановити квоту продажів (знизу вгору або зверху вниз)

Джерело: Salesmate

Як показано вище, при низхідному підході компанія встановлює квоти на певний проміжок часу, а потім ділить їх на кількість торгових представників, яких вона має в компанії. З іншого боку, при висхідному підході спочатку розглядається потенціал торгового представника на основі його минулих результатів і потенціалу вашого торгового представника.

По-перше, порахуйте кількість угод, які закрив ваш торговий представник, отриманий дохід і часовий проміжок, який вони зробили. Якщо у вас мета продажів $20000 і у вас є п'ять відділів продажів, дайте першим трьом найкращим працівникам квоту продажів у розмірі $5000, а іншим двом - по $2500.

• Встановіть базову лінію. Ви повинні знати базові показники ефективності ваших торгових представників. Знати мінімальний обсяг продажів, який ваша команда повинна зробити, щоб забезпечити виживання вашого бренду на ринку. Ви можете взяти минулорічний дохід вашого бренду і розділити його на 12, щоб отримати середньомісячний дохід. Після того, як ви визначитеся з базовим показником, ви зможете розрахувати квоту продажів, яку ви хочете досягти.
• Встановітьперіод перегляду квот. Період перегляду необхідний для того, щоб оцінити результати, які ви отримаєте від квот на продаж у встановлені вами часові рамки. Однак переконайтеся, що ви встановили реалістичний час для перегляду квот.
• Поінформуйте відділ продажів про очікування щодо продуктивності. Зробіть так, щоб усі відділи продажів були на одній хвилі, і поділіться своїми очікуваннями, які ви хочете, щоб вони виконували, щоб досягти встановлених квот у відведений для цього час.

Чому квоти на продаж важливі

• Покращуйте бізнес-конверсії в задані терміни. Наявність квот на продажі розбиває великі цілі продажів бренду і полегшує досягнення проміжних результатів на шляху до більших цілей бізнесу.
• Мотивуйте відділ продажів на досягнення бізнес-цілей. Продавець буде більш мотивованим за допомогою квот на продажі, оскільки він отримає заохочення, якщо виконає квоту протягом певного часу.
• Візуалізуйте план продажів. Квоти продажів допомагають представникам візуалізувати цілі бренду і допомагають їх актуалізувати. Дає бренду робочу стратегію для досягнення його бізнес-цілей.

Джерело: Convin

• Побудуйтечудові стосунки з клієнтами. Відділи продажів взаємодіють з клієнтами, знають їхні больові точки і спонукають їх до конверсії та купівлі у бренду. Протягом певного періоду команда продовжує будувати відносини з клієнтами, демонструючи їм цінність продуктів або послуг, щоб спонукати їх до конверсії.
• Запровадьтепідзвітність у відділах продажів. Оскільки кожен торговий представник отримує квоту, яку він повинен виконати, і часовий проміжок, він буде більш відповідальним за досягнення мети, а також матиме шанс отримати заохочення.
• Допомагають досягти поставленихцілей. Коли бренд встановлює свої цілі, квоти продажів полегшують досягнення цих цілей, оскільки мета розбивається на коротші часові проміжки. Наприклад, якщо бренд має ціль у $900 000 на місяць, він може розбити її на щомісячний дохід у $75 000, і якщо у нього є 15 торгових представників, він може дати кожному з них квоту продажів у розмірі $5000.

Чому цілі продажів важливі

• Вимірюйте прогрес та успіх бренду
• Розуміти очікування бренду

Приклади цілей продажів

• Збільшити річний дохід
• Підвищення рентабельності
• Скоротіть цикл продажів
• Залучайте більше клієнтів

Типи цілей продажів

• Цілі команди продажів
• Річні цілі
• Індивідуальні цілі продажів
• Індивідуальні цілі діяльності
• Довгострокові цілі

Як встановити цілі продажів

• Оберітьтип цілі. Спочатку вам потрібно вибрати тип цілі, яку ви хочете досягти. Наприклад, ви можете обирати між річними бізнес-цілями або проміжними цілями
• Переконайтеся, що ви ставите SMART-цілі. Важливо мати це на увазі при виборі мети

"С " для конкретики. Чітко визначте, чого ви хочете досягти для свого бізнесу. Важко буде досягти поставлених цілей, якщо вони нечітко сформульовані та погано представлені.

М - вимірюваний. Ваші цілі мають бути легко вимірюваними, щоб ви могли знати, як розвивається ваш бренд. Наприклад, не кажіть, що ви хочете збільшити кількість підписників у соціальних мережах. Скажіть щось на кшталт "ми хочемо мати на 5000 більше підписників у соціальних мережах до кінця року".

А - досяжність. Незважаючи на перші два, якщо ваші цілі недосяжні, ви не досягнете їх. Використовуючи наведений вище приклад, ви не можете сказати, що хочете збільшити кількість своїх підписників у соціальних мережах на 10 мільйонів протягом року, тому що ви не можете досягти цієї цифри за рік.

R - релевантний. Ваші цілі повинні бути пов'язані з впливом, який ваш бренд матиме на зростання та краще обслуговування клієнтів.

T - time-bound - обмежений у часі. Встановіть часові рамки для кожної цілі, яку ви ставите перед собою. Наприклад, скажімо, ми хочемо закрити ще 5 клієнтів до кінця місяця.

• Дайтекоманді необхідні ресурси. Для того, щоб процес актуалізації вашої мети був успішним, ваша команда маркетингу та продажів повинна мати всі необхідні ресурси. Наприклад, надайте дані про ваших клієнтів і надайте їм доступ до таких інструментів, як генератори цінових пропозицій, щоб пришвидшити процес.
• Визначте стимули для мотивації відділу продажів. Щоб змусити відділ продажів працювати ефективно і досягати поставлених цілей, потрібно мотивувати його. Забезпечте відмінні стимули для відділу продажів
• Прояснитицілі з командою продажів. Після того, як цілі встановлені, керівництво та виконавчі директори повинні роз'яснити їх команді маркетингу та продажів. Це дасть їм чітке уявлення про цілі, яких потрібно досягти, і про те, чому вони повинні їх досягти.

Угода про квотування продажів

Щоб допомогти виконати встановлені квоти, відділ продажів розробляє договір про квотування продажів, щоб забезпечити безперебійну роботу і зберегти прозорість процесу. Створення контракту або угоди підкреслює, як різні відділи продажів і маркетингу будуть працювати разом, щоб досягти встановлених квот у визначений час. Дивіться приклад нижче.

Джерело: Hubspot

Типи квот на продаж

Джерело: Salesmate

• Квота прибутку. Фокусується на прибутку, отриманому від продажу продукції за певний проміжок часу. Ви можете отримати цей показник за формулою(_ загальний дохід - (собівартість товару та витрати на придбання_) Торгові представники мотивовані продавати більше товарів, щоб швидше виконати квоту продажів. Наприклад, Петро та Андрій - торгові представники магазину ноутбуків. Клієнти Петра багаті, йому достатньо продати п'ять ноутбуків, щоб виконати свою квоту. Натомість Андрію потрібно продати 10 ноутбуків, щоб виконати квоту продажів.
• Квотування активності. Цим займаються SDR та BDR. Вони повинні здійснювати такі дії, як телефонні дзвінки, призначення зустрічей з потенційними клієнтами, відстеження електронних листів для маркетингових кампаній і т.д. Ось приклад: Джеймс, торговий представник має двомісячну квоту продажів, і щоб її виконати, йому потрібно зробити 125 телефонних дзвінків, відправити 200 імейлів, провести 5 віртуальних зустрічей і відправити 20 демо-версій цільовим клієнтам.
• Квота обсягу. Враховує кількість одиниць, проданих відділами продажів за певний час. Енн, менеджер з продажу телефонів має двомісячну квоту. Щоб виконати квоту, вона повинна продати щонайменше 15 телефонів. Якщо вона досягає мети, вона отримує заохочення у розмірі $200 за кожен телефон, проданий понад встановлену квоту.
• Комбінована квота. Ця компанія має дві або більше різних квот продажів, щоб допомогти продавцям досягти встановленої квоти. Наприклад, Регіна, торговий представник, може комбінувати квоти на прибуток і обсяг продажів. Вона може продати 5 модних жіночих суконь по $2000 кожна, щоб виконати квоту продажів за два місяці.
• Прогнозна квота. Вони базуються на історичних даних про клієнтів, а також на досягнутих результатах і доходах. Відділи продажів отримують квоти на основі історії покупок клієнтів у певному регіоні. Наприклад, Абіґейл отримала дохід у розмірі $15000, тому керівництво може встановити 30% збільшення на основі останніх показників, і її квота продажів становитиме $15000 плюс 30%, тобто $4500, що дорівнює $19500.

Як максимізувати свої цілі та квоти продажів

• Скоротити цикл продажів
• Отримуйте дані про активність продажів
• Знати, що працює
• Покращуйте відносини з клієнтами більше
• Робіть перехресні продажі та апсейли
• Інвестуйте в навчання співробітників
• Мати чудову систему підтримки клієнтів
• Попросіть рекомендацій від попередніх клієнтів
• Надайте більше цінності для клієнта
• Мотивувати відділ продажів
• Переконайтеся, що відділи маркетингу та продажів працюють ефективно та злагоджено.

Висновок

Зростання доходів і продажів вашого бренду потребує стратегії, яка працює. Для успіху будь-якого бренду важливо мати великі цілі продажів і розбити їх на досяжні квоти продажів. Скористайтеся порадами зі статті, щоб визначити свої цілі з продажів і використовувати працюючу стратегію, встановивши реальні квоти продажів, щоб досягти цілей і збільшити продажі та дохід вашого бренду.