12 начина за разширяване на вашата SEO агенция (практическо ръководство)

Въведение

Управлението на агенция за SEO оптимизация е трудна работа. А увеличаването й е още по-трудно. Без правилния начин на мислене рискувате да изпаднете в застой (или нещо по-лошо).

Също така е трудно да подобрите агенцията си, ако маржовете и задържането на клиентите са ниски.

Това е перфектната буря, която ви кара да се задъхвате в бизнеса си, да се претоварвате с работа по сметки и да се опитвате да развивате агенцията си.

Не е задължително да е така.

Като човек на свободна практика, а сега и собственик на агенция, съм работил с различни агенции и клиенти в областта на маркетинга. Някои от тях се справяха много добре, други се бореха да се развиват.

Какъв е ключът към успеха?

Въпросът е да имате правилен подход (и да знаете какво да правите и какво да не правите). Ето 12 изпълними стъпки, които можете да предприемете още днес, за да разширите мащаба на своята SEO агенция.

1. Престанете да зареждате недостатъчно

Товае недостижимият триъгълник: Бързина, качество и цена.

Можете да изберете две.

Единственият начин за ефективно извършване на SEO оптимизация с ограничен бюджет е да разпределите резултатите. Висококачественото съдържание, стратегията и изпълнението изискват ресурси. Така че трябва да търгувате със скоростта.

За съжаление, SEO отнема време, а повечето фирми спешно се нуждаят от резултати.

Това означава, че ще струва повече, ако искате да постигнете по-бърз напредък.

Не става въпрос за алчност. Бюджетът дава на екипа ви повече време, за да се съсредоточи върху всеки акаунт, като същевременно поддържа маржовете ви.

Ако не взимате достатъчно пари, трябва да намерите повече клиенти. Повече клиенти означава повече работа. А ако сте малка агенция, това означава, че в крайна сметка ще се опитате да изстискате повече от екипа си.

Но не можеш да получиш кръв от камък. Екипът ви може да направи само толкова много. А опитите да ги притискате все повече ще доведат само до изгаряне на хората ви и до съсипване на всяка потенциална печалба от нови клиенти.

Искате по-добри резултати, по-щастливи служители и по-доволни клиенти?

Увеличете тарифите си.

2. Вземете пари предварително

Трябва да вземете пари предварително, преди да започнете работа. Това е особено вярно, ако сте малък бизнес.

Неплатените и закъснелите фактури създават ненужен стрес за вас като собственик на фирма. Те също така могат да навредят на отношенията с доставчиците. А ако тези плащания се окажат за събиране, това може да провали бонуса за разпределение на печалбата, който може да имате за екипа си, и да разруши морала.

Най-лесният начин за SEO агенциите да събират пари предварително е като предлагат продуктова услуга (вместо хонорари).

По този начин клиентът ви плаща предварително за определено количество резултати. След това екипът ви изработва тези активи и ги доставя навреме. Няма неясноти по проекта и няма неизплатени фактури, които трябва да проследявате.

За тази цел изпратете фактурата в началото на ангажимента. Не започвайте работа по проекта, докато клиентът ви не плати фактурата. Така ще защитите паричния си поток.

А защитата на паричния поток е от ключово значение. Ниските продажби и лошият паричен поток са основните причини за фалита на бизнеса.

3. Не казвайте "да" на всяко искане на клиента

Най-добрите взаимоотношения с клиентите са тези, при които те ви възприемат като партньор, а не като продавач. По същество вие имате място на масата. И сте там, за да помогнете на клиентите си да вземат важни решения, които стимулират растежа на техния бизнес.

Това е целта на SEO оптимизацията.

За съжаление отрицателната страна е, че колкото по-дълго седите на тази маса, толкова по-лесно е за клиентите да ви възприемат като служител. А това води до разширяване на обхвата...

Взаимоотношенията между клиентите и агенциите са различни.

Клиентите не винаги знаят най-добре. Те могат да имат ограничени или остарели познания за SEO. Или пък им липсват общи маркетингови познания.

Вашата задача е да се противопоставяте на работата, която е извън обхвата. Не само защото това е допълнителен разход за бизнеса ви, но и защото вероятно няма да доведе до промяна на резултатите.

Ако сте извършили надлежна проверка и сте изградили солидна стратегия за SEO, ще имате ясна пътна карта за работата, която трябва да свършите.

Решаването на случайни задачи ви пречи да се съсредоточите върху тази стратегия. Нещо по-лошо, клиентът ви все още ще очаква от вас да постигнете напредък по отношение на основните резултати.

Това разтяга екипа ви.

Поставете на масата всички допълнителни задачи от клиенти, докато не завършите текущия обхват на проекта. И ги уведомете, че ще се заемете с тях след това. (По този начин те няма да се чувстват пренебрегнати.)

Ако клиентът ви настоява, може би е по-целесъобразно да създадете система за билети, която да може да се използва за бъдещи задачи. Това е признание за техните нужди, но все пак ви позволява да се съсредоточите върху най-важното.

4. Размисъл след кампаниите

Не можете да се подобрите, ако не размишлявате.

Отделете време за извършване на последващи анализи на загубените сметки. Опитайте се да определите къде нещата са се объркали и какво можете да направите, за да ги подобрите.

Разделяме кампаниите си на части. В края на всяка част членът на екипа, който е управлявал тази част от кампанията, трябва да обобщи процеса.

Те трябва да попитат:

• Какво се получи добре?
• Какво не се получи?
• Какво можем да подобрим?
• Какво научихме?
• Какви предизвикателства имаше?

Без култура на непрекъснато усъвършенстване на процесите бизнесът ви ще бъде в застой. Усъвършенстването на процесите поддържа работните процеси икономични, което ви помага да увеличите растежа.

Като собственик трябва да насърчавате и възнаграждавате екипа си за това, че помага за подобряване на функционирането на бизнеса ви. Работете с екипа си, за да поддържате работата лесна, бърза и приятна.

5. Изберете ниша

В началото на своята дейност се нуждаете от приходи. Така че почти на всичко казвате "да". Предизвикателството обаче е да се научите кога да казвате "не".

В един момент трябва да стесните нишата си. В противен случай няма да изпъкнете.

Има много агенции за SEO оптимизация, които "правят всичко". Проблемът е, че това не е мащабируемо.

Стратегиите за SEO оптимизация се различават за B2B, локални, електронни магазини, D2C и др. Съществуват и много различни пазари: SaaS, производство, грижа за кожата, здравеопазване и др.

Успехът във всяка от тях изисква наличието на подходящи процеси, инструменти, взаимоотношения и опит.

Нуждаете се от качествени писатели (експерти по темите), за да осигурите висококачествено и полезно съдържание. Трябва да знаете кои са ключовите думи, които да използвате и да избягвате. И трябва да знаете къде можете да се насочите за поставяне на връзки.

Често голяма част от това, което създавате за една ниша, не се пренася в друга. В резултат на това с всеки нов клиент започвате от нулата.

Това е 10 пъти повече работа.

Например изграждането на взаимоотношения с хора, към които можете да се обръщате с искания за връзки, изисква време, усилия и енергия. И всеки път, когато приемате клиент в нова ниша, тези съществуващи взаимоотношения вероятно няма да работят, защото не са свързани.

Така че трябва да изградите тези взаимоотношения отново.

От нулата.

Без ниша ще ви е трудно да се превърнете в експерт в даден бранш. А това ограничава резултатите, които можете да постигнете с клиентите си. В края на краищата, големите победи, които можете да постигнете за клиента, идват от истинското познаване на неговата индустрия.

6. Фокусирайте се върху възвръщаемостта на инвестициите (а не върху SEO жаргона)

Трафикът, импресиите, процентът на отскочилите потребители и всички останали маркетингови жаргони, които използваме, за да съобщим за успеха, не означават много за собствениците и ръководителите на фирми. Те искат да печелят пари.

За тях SEO е инвестиция.

Ръководителите искат да знаят каква възвръщаемост могат да очакват. Трябва да знаете текущите им показатели за конверсия, състоянието на фунията им и колко органичен трафик получават. Също така трябва да знаете колко трафик получават техните конкуренти.

С помощта на тези данни можете да направите анализ на прогнозите за трафика, с който да прогнозирате приблизителната възвръщаемост на инвестициите в SEO.

Да. SEO оптимизацията може да генерира стойност по много различни начини. Не става въпрос само за конверсии. Става въпрос за подпомагане на екипа по продажбите, разширяване на познаваемостта на марката и създаване на доверие.

Все пак повечето клиенти търсят възвръщаемост на инвестициите, за да оправдаят рекламния си бюджет.

7. Настройте проследяването на целите още от първия ден

Преди да започнете кампания, трябва да разполагате с базови данни. Надяваме се, че клиентът ви разполага с някаква форма на анализ на своя сайт. Ако не е, трябва да го въведете в действие възможно най-скоро.

Освен това искате да проследявате правилните цели и събития.

Най-добре е да проведете разговор с клиента, лицето, което взема решение, и (за предпочитане) с член на екипа по продажбите.

По време на разговора трябва да очертаете показателите, които клиентът ви ще използва за измерване на успеха. След разговора се уверете, че сте въвели проследяване на целите, което измерва точно тези показатели.

Също така помага да запишете разговора. Екипът ви може да го използва за справка в бъдеще. А вие можете да се обърнете към него по-късно, ако възникнат някакви разногласия.

8. Използване на шаблони и СОП

Не можете да дадете най-доброто от себе си на клиентите, ако бизнесът ви е крайно неефективен.

Като собственик на агенция шаблоните и стандартните оперативни процедури (СОП) са най-добрият ви приятел. Те ви позволяват бързо да създавате висококачествени активи за вашите клиенти, без да отделяте много време.

Нашата агенция е създала всичко в системата за управление на проекти.

Просто стартираме нов проект от шаблон, в който вече са изградени цели работни процеси. След това възлагаме задачи на членовете на екипа.

Към всяка задача има видеоклипове, снимки на екрани и насоки, които им помагат бързо да се справят с работата на клиента.

СОП предоставят допълнителни насоки и обучение за по-сложни задачи. Използваме СОП и за набиране на изпълнители, разговори за продажби, кратко съдържание, писане на блогове и др.

Без шаблони и СОП екипът ви ще загуби много време, за да разбере как да започне работа. С тях те бързо ще се справят с основните задачи и ще имат повече време за стратегическо мислене по отношение на акаунтите. Освен това ще разполагат с повече трафик, което ще ви позволи да разширите мащаба на организацията си.

9. Определяне на приоритетите в комуникацията на екипа

Комуникацията може да създаде или разруши една агенция.

Без ясни насоки за задачите членовете на екипа ви могат да загубят часове, работейки неправилно по дадена задача. Още по-лошо, те могат да се почувстват изолирани и разочаровани.

От друга страна, има тънка граница между прекаленото общуване и микроуправлението.

Не падайте от другата страна на коня.

Като дистанционно базирана агенция ние полагаме допълнителни усилия за ясна комуникация. Всяка задача, която някой възлага, трябва да има цялата информация предварително (срок, спецификации, резултати, местоположение на файла и т.н.) Макар че това може да отнеме няколко допълнителни минути, то предотвратява разочароващи грешки.

Все пакне се занимавайте с микромениджмънт.

Доверете се на екипа си. Не губете време да ги проверявате преди датите за плащане, за да ги питате дали работят по задачите, или да им казвате неща, които вече знаят.

А ако се притеснявате за крайните срокове, подплатете ги. Планирайте нещата да бъдат предадени ден или два по-рано. Това ви дава буфер и намалява стреса.

Също така трябва да сте отзивчиви.

Ако членовете на екипа ви се свържат директно с вас, трябва да им отговорите бързо. Колкото по-дълго чакат, толкова по-малко подкрепа чувстват. А това може да навреди на културата на работното ви място.

10. Не прекалявайте с един клиент

Яйца. Не ги дръжте в една кошница.

Трябва да получавате приходи от няколко различни клиенти. Концентрацията на клиенти е, когато един клиент съставлява между 10 и 20 % от приходите ви, в зависимост от вашия бранш.

Това ви излага на риск.

Концентрацията на клиенти може да намали стойността на бизнеса ви, да ви изложи на риск от катастрофални проблеми с паричните потоци и да ви отнеме влиянието при договаряне на цени.

Освен това е по-трудно да кажете "не" на по-голямата част от клиентите, защото те формират голяма част от приходите ви. Това разрастване на обхвата може да отнеме ресурси от другите ви клиенти, да навреди на тези взаимоотношения и на вашите маржове.

Вместо това се нуждаете от по-силно позициониране въз основа на разнообразна колекция от клиенти. Това ви дава възможност да се придържате към принципите си и да предоставяте най-добрите услуги, на които сте способни (и които са в съответствие с вашите цели, мисия и визия).

В противен случай ще продължавате да казвате "да" на случайни искания, докато бизнесът ви не се превърне по същество в маркетингов отдел на клиента.

11. Уволнявайте клиенти, когато това е необходимо

Трябва да знаете кога е време да се откажете от даден клиент.

Ако потенциален или настоящ клиент проявява някое от следните качества, трябва да го уволните:

• Лош продукт или услуга: Никаква SEO оптимизация не може да поправи некачествен продукт или услуга.
• Няма доверие: Клиентите, които се противопоставят на всяка ваша публикация, критикуват прекалено много вашите автори и постоянно отгатват стратегията ви, правят невъзможно постигането на резултати.
• Лошо напасване на културата: Избягвайте клиенти, които не съответстват на вашите бизнес цели, мисии или фирмена култура. Можете да се преструвате само толкова дълго. И всички ще се възмутят, че сте опитали.

Трудно е да се откажете от парите (особено ако сте започнали работа на свободна практика и сте свикнали с мисленето "пир или глад").

Все пак е по-добре да защитите целостта на бизнеса и екипа си, отколкото да позволите на клиентите да разрушат основите на бизнеса ви. Не си струва да изгаряте персонала си или да рискувате други отношения с клиенти, за да задържите лош клиент.

12. Изпийте коктейла

Ако сте специалист по дигитален маркетинг, имате нужда от страхотен уебсайт и невероятно съдържание. Ако не разполагате с това, как можете да очаквате клиентите ви да инвестират в SEO?

Има много страхотни агенции за SEO оптимизация, които са ужасни в маркетинга си.

Уебсайтовете им не са нищо повече от цифрова визитна картичка (ако има такава). Може да имат няколко неуспешни опита за съдържание. Но това е всичко.

Не бъдете тази SEO агенция.

Създаването на съдържание, което се откроява в нишата на SEO, е трудно, защото пазарът ни е пренаситен. Има много страхотни маркетолози и фирми, които владеят това пространство.

В резултат на това е лесно да се откажете и да си помислите, че трябва да насочите усилията си другаде.

Не го правете.

Вместо това създавайте съдържание, което отговаря конкретно на вашата ниша. Може и да не се класирате по големите ключови думи с голям обем, но ще създадете активите, от които се нуждаят вашите потенциални клиенти.

Можете да изпробвате нови стратегии, които могат да бъдат от полза за вашите клиенти. Или пък можете да обучите членовете на екипа за процесите и дори да им предоставите платформа за създаване на лидерство в мисленето.

Как да прилагаме организационни промени

Промяната е трудна. Но тя е необходима, ако искате да увеличите маржовете си, да намалите отдръпването на клиенти и да развиете своята SEO агенция.

Коригирането на начина на мислене ще отнеме време и ресурси.

Ако разполагате с необходимия бюджет, можете да увеличите работното време на екипа си, за да ви помогне в изпълнението на тези задачи, или да привлечете подизпълнител, който да ви окаже подкрепа. Алтернативно, може да се наложи да прекарате няколко нощи и уикенди, за да върнете агенцията си на работа.

Все пак инвестицията ще се изплати, стига да следвате и да работите за изграждането на по-икономична и по-мащабируема агенция. В крайна сметка екипът и клиентите ви ще ви благодарят.