6 ключови показатели за ефективност, които предприятията за електронна търговия трябва да следят през 2023 г.

Въведение

В днешната динамична цифрова епоха фирмите за електронна търговия трябва да следят отблизо своите резултати, за да изпреварят конкуренцията. Ето защо е от съществено значение да се проследяват ключовите показатели за ефективност (KPI). Тези показатели могат да ви помогнат да измерите напредъка, да идентифицирате тенденциите и да разкриете областите за подобрение на вашите операции. С настъпването на 2023 г. има 6 ключови ключови показатели за ефективност, които трябва да следите.

Всички тези измервания играят жизненоважна роля, за да разберете колко добре се справя магазинът ви за електронна търговия от финансова гледна точка, както и за да осигурите на клиентите си възможно най-доброто изживяване при използването му. Струва си да се отбележи, че всеки ключов показател за ефективност (KPI) има своето уникално значение в зависимост от това какво искате от бизнеса си. Въпреки това всички те трябва да се проследяват редовно, за да се развиват истински сред конкурентите!

1. Коефициент на преобразуване

Коефициентът на конверсия показва колко добре превръщате посетителите на уебсайта в платежоспособни клиенти. Той ви показва какъв процент от посещенията се превръщат в поръчки, като дава добра представа за това колко ефективни са маркетинговите ви кампании за привличане на продажби.

Казано по-просто, коефициентът на преобразуване се отнася до процента на посетителите, които извършват желаното действие на вашия уебсайт или приложение.

Например, ако 100 души посетят вашия онлайн магазин и петима от тях направят покупка, сте постигнали 5% коефициент на преобразуване. След като установихме значението му, нека обсъдим измерването на тези проценти. Формулата за изчисляването му е проста: разделете общия брой конверсии на общия брой посещения на сайта, умножен по 100%.

Това ще доведе до лесно разбираема процентна стойност, показваща колко ефективно вашата платформа привлича целеви действия от страна на потребителите. Сега, след като се спряхме на измерванията, нека се съсредоточим върху стратегиите за подобряване, тъй като не само по-доброто разбиране, но и непрекъснатото подобряване на ефективността се оказват от съществено значение за успеха на бизнес начинанията в днешната цифрова среда. Съществуват безброй инструменти и техники за осигуряване на оптимизация, но пътят на най-малкото съпротивление все още остава от решаващо значение.

Започнете с обстоен одит на потребителското изживяване (UX) както на настолни, така и на мобилни устройства. Това включва оценка на съвместимостта на дизайна, отзивчивостта, времето за зареждане и релевантността на съдържанието. Следва A/B тестване, при което различни версии на уеб страници се сравняват помежду си, за да се идентифицират елементи като заглавия или призиви за действие, които водят до по-високи конверсии.

Последователно оценявайте и тествайте различни подходи, докато откриете тези, които дават най-добри резултати. Няколко фактора допринасят за високите или ниските проценти, поради което определянето на областите, в които има най-голямо въздействие, е от ключово значение, за да се осъзнае напълно значението и да се превърне осведомеността в приложими стъпки. Това изисква подробен анализ и цялостен план, който в крайна сметка помага за повишаване на ангажираността и удовлетвореността, като по този начин увеличава приходите и увеличава потенциала за бъдещи перспективи за растеж.

2. Процент на изоставяне на количката

Степента на изоставяне на количката (CAR) измерва колко често клиентите добавят продукти в количките си, но ги напускат, преди да извършат плащане. Този показател показва дали купувачите намират стойност в даден сайт или го напускат, без да се върнат. Ако вашият магазин има висок процент на CAR, това означава, че губите потенциални продажби поради неуспешни пътувания на клиентите.

За да измерите и подобрите този важен показател, е важно да идентифицирате факторите, които допринасят за изоставянето на количките във вашия онлайн магазин. Като проучите проблемите, свързани с дизайна на уебсайта, потребителското изживяване (UX), протичането на процеса на качване, наличието на опции за плащане или прозрачността на разходите за доставка, можете да започнете да се справяте с тези предизвикателства стратегически.

За да изчислите последователно процента на изоставени колички на сайта си, разделете общия брой завършени покупки на броя на уникалните колички, създадени през определен период от време, след което извадете резултата от 100%. Това изчисление обяснява колко ефективно вашата фуния за продажби превежда купувачите през различните етапи, докато завършат поръчката.

Използвайте инструменти като Google Analytics за задълбочена информация за пътуването на клиентите, като откривате страниците, на които повечето потребители са склонни да изоставят количките си. Прилагането на топлинни карти е друга ефективна стратегия, която осигурява визуално представяне на взаимодействията на потребителите на различни уебстраници, което помага да се открият потенциални проблеми, влияещи върху конверсиите.

Също така обмислете провеждането на тестове за използваемост с реални клиенти, които преминават през процеса на покупка, докато са наблюдавани или записвани. Това ще помогне да се определят конкретните елементи, които карат хората да напускат, преди да завършат покупката си, което ще позволи да се направят целенасочени подобрения, насочени към намаляване на процента на изоставените колички. Освен това ангажирайте се с купувачите в критичните моменти, като използвате изскачащи прозорци за намерение за излизане и системи за поддръжка в чат на живо, когато те са на път да напуснат, без да направят покупка.

Или пък се свържете с тях чрез последващи имейли след изоставяне на незавършени транзакции.

3. Разходи за придобиване на клиенти

CAC е важен показател, който помага да се изчисли колко усилия и разходи инвестират компаниите в придобиването на нови клиенти - от съществено значение за растежа и успеха на бизнеса. Той отчита всички инвестиции, направени за привличане на потенциални клиенти, като например разходи за реклама или раздаване на продукти.

Разбирането на разходите за привличане на клиенти е от решаващо значение за предприятията, които искат да оптимизират своите стратегии за маркетинг и продажби по устойчив начин. Когато разполагате с информация за вашата CAC, е по-лесно да идентифицирате областите, в които разходите могат да бъдат намалени или разпределени по-добре, като същевременно се поддържа оптимално ниво на нови клиенти.

Започнете да изчислявате CAC по формулата: общите разходи за маркетинг, разделени на броя на новите клиенти, придобити през определен период от време. След като разполагате с тази базова стойност, анализирайте кои маркетингови канали са по-ефективни при придобиването на клиенти.

(Източник: KPIMax)

За да подобрите тези показатели, съсредоточете се върху стратегии за намаляване на разходите, като същевременно поддържате или увеличавате процента на конверсия. Оптимизирайте рекламните усилия чрез по-добро таргетиране, като насочвате потенциалните клиенти, които най-вероятно се интересуват от вашия продукт или услуга, вместо да хвърляте широка мрежа. Освен това проучете различни подходи за растеж, които са в съответствие с бизнес целите, и експериментирайте, докато определите тактики, които дават положителни резултати.

Развитието на силни взаимоотношения с клиентите също играе важна роля за намаляване на CAC с течение на времето, тъй като лоялните клиенти изискват по-малко инвестиции, отколкото новите придобивания.

4. Средна стойност на поръчката (AOV)

AOV помага на фирмите за електронна търговия да определят колко приходи генерира всяка поръчка на клиент. Тя също така им показва какви стоки купуват и харчат клиентите наведнъж, така че да могат да разработят съответните маркетингови инициативи.

За да изчислите AOV, разделете общия приход, генериран за определен период, на броя на поръчките, направени през същия период от време. Този ценен показател дава представа за покупателните навици и модели на клиентите, което ви позволява да вземате информирани решения относно маркетинговите стратегии, ценообразуването на продуктите и промоционалните оферти, за да увеличите общите стойности на продажбите.

Например, ако бизнесът ви реализира приходи от 20 хил. долара от 500 поръчки в рамките на един месец, тогава вашата AOV ще бъде (20 000 долара, разделени на 500) = 40 долара на поръчка!

За да подобрите ефективно AOV, започнете с анализ на моделите на поведение на клиентите при покупка. Това дава възможност за по-целенасочени стратегии, като например повишаване на продажбите или кръстосани продажби на съответните продукти на подходящи цени. Обединете популярни продукти и ги предлагайте като пакети с отстъпка.

Това не само създава представа за по-голяма стойност в съзнанието на купувачите, но и насърчава допълнителни покупки от вашия магазин. Предлагайте безплатна доставка при поръчки, надвишаващи определен праг, като се уверите, че тя е постижима, без да се жертва рентабилността. Друга тактика включва създаването на програми за лоялност, които възнаграждават постоянните клиенти въз основа на техните навици на харчене във времето.

Тези стимули стимулират ценности от по-висок порядък поради психологическата мотивация за постигане на основните цели на наградите. И накрая, помислете за предоставяне на изключителни услуги за поддръжка в чат на живо за незабавно съдействие при вземане на решение за покупка. Бързото отговаряне на запитвания може да помогне за предотвратяване на проблеми с изоставянето на количката, като същевременно дава допълнителни възможности за препоръки на продукти, съобразени с индивидуалните предпочитания на потребителите.

5. Стойност на живота на клиента (CLV)

CLV разглежда общата стойност на един клиент за определен период от време. Това позволява на предприятията да определят колко приходи ще донесе всеки клиент в дългосрочен план. Наличието на това знание позволява на предприятията да планират по-точно.

Разбирането на стойността на целия живот на клиента е от съществено значение за фирмите, които се стремят да увеличат печалбите си, да запазят ценните си клиенти и да формулират ефективни маркетингови стратегии. CLV се отнася до прогнозния размер на приходите, които клиентът ще генерира по време на взаимоотношенията си с вашата компания. Чрез изчисляването на този показател получавате представа за това кои сегменти са най-доходоносни за вашия бизнес, като в същото време позволяват по-ефективно разпределение на ресурсите за привличане и задържане на клиенти с висока стойност.

За да изчислите точно CLV, идентифицирайте ключовите компоненти: средна стойност на покупката, честота на покупките и продължителност на живота на клиента. Първо, определете средната стойност на разходите на клиентите ви за една транзакция за определен период от време.

След това анализирайте колко често правят покупки през същия период от време, за да установите навиците им за пазаруване. И накрая, преценете типичната продължителност на взаимоотношенията на клиентите с вашия бизнес, преди да отчетете отпадането им. След като установите тези фактори, умножете ги заедно в тази последователност: Средна стойност на покупката x честота на покупките x продължителност на живота на клиента = CLV.

Това ще ви даде цялостна представа за това какъв е приносът на отделния клиент към приходите на вашата компания по време на взаимоотношенията му с вас. Стратегиите за подобрение, насочени към повишаване на CLV, трябва да се съсредоточат върху повишаването на всеки компонент поотделно, като същевременно се поддържа хармония между трите аспекта.

Подобряването на преживяването на клиентите е мощна стратегия за оптимизиране и подобряване на CLV. Като давате приоритет на удовлетвореността на клиентите, ще създадете лоялни, дългосрочни клиенти, които допринасят значително за растежа на вашия бизнес.

Започнете да събирате обратна връзка от съществуващите клиенти чрез проучвания или директни разговори; това ще ви помогне да разкриете областите, които се нуждаят от подобрение в качеството на продуктите, предоставянето на услуги, ценовите стратегии и др. Освен това предложете персонализирани препоръки въз основа на индивидуалните предпочитания за продукти или услуги, като използвате данни, събрани от предишните им взаимодействия с вашата марка. Прилагането на програми за възнаграждение, като например системи за точки или ексклузивни за членовете предимства, също е ефективно за насърчаване на повторните покупки. Това е от полза и за двете страни и потребителите получават стимули да продължат да избират вас пред конкурентите, като същевременно допринасят стабилно за увеличаване на генерираните приходи.

6. Марж на нетната печалба

Маржът на нетната печалба е от съществено значение за бизнеса, за да може да превърне дейността си от посредствен успех в забележително постижение. Този показател за ключови показатели за ефективност проследява и сравнява нетната печалба с общите продажби, като ви помага да разберете рентабилността си по-дълбоко от всякога. Разликата между брутната и нетната печалба може да се използва като критерий, който показва колко ефективно работят заедно вашите бизнес операции.

Например, ако с течение на времето финансите на компанията ви са намалели драстично, но разходите ѝ остават стабилни или дори се увеличават, това може да е сигнал, че може би има нещо неефективно разпределено в микса. Може би то се нуждае от по-добри практики за управление на запасите или от нови маркетингови стратегии. По този начин идентифицирането на подобни ключови показатели за ефективност ви позволява да видите къде точно могат да се направят подобрения, така че системата за безопасност при повреда отново да се върне ефективно в релси.

За да го измерите, изчислете маржа на нетната печалба на вашата компания по следната формула: нетната печалба, разделена на общите приходи, умножена по 100.

Това ще ви даде процент, който показва колко реална печалба е генерирана на един долар приходи. За да подобрите маржа на нетната си печалба, се съсредоточете върху стратегически усилия, като например увеличаване на обема на продажбите, коригиране на ценовите стратегии или намаляване на разходите, без да се прави компромис с качеството. Анализирайте компоненти като променливите разходи, суровините и разходите за труд, както и постоянните разходи като наеми и заплати.

Идентифицирайте областите, в които могат да се направят съкращения, като се запази оперативната ефективност. Друг подход включва оптимизиране на производителността във вашата организация чрез рационализиране на процесите, инвестиране в технологични подобрения или програми за обучение на служителите за повишаване на нивата на ефективност. Чрез повишаване на цялостната ефективност на работата по-голямата продукция може да доведе до подобряване на маржовете с течение на времето.

Наблюдавайте референтните показатели на индустрията, за да прецените дали настоящият марж на нетната печалба попада в приемливи граници в сравнение с резултатите на конкурентите. Мониторингът на тези финансови показатели може да разкрие ценна информация за потенциални възможности за подобрение, които предстои да бъдат приложени. И накрая, което е важно, определете ясни цели за повишаване на процента на рентабилност въз основа на решения, основани на данни.

Тъй като до 2023 г. и след това се проследяват аналитични данни, които могат да бъдат използвани, интелигентните предприятия не бива да пренебрегват проследяването на тези шест ключови показатели за ефективност, за да поддържат здрави финанси за бизнеса с електронна търговия, който ще процъфтява утре!