Тестът за 15 секунди: Може ли вашият B2B уебсайт да предаде стойност, преди посетителите да се откажат?

Въведение

Всеки знае, че първото впечатление е от решаващо значение при уеб дизайна. В края на краищата потребителите на интернет си изграждат мнение за марките само в рамките на 50 милисекунди след кацането на дадена уеб страница. Ето защо основната цел на вашия сайт трябва да бъде да ангажира незабавно аудиторията ви и да предаде стойността, която предлагате.

Но простият факт е, че да се направи подобно нещо не винаги е лесна задача - особено когато продавате сложни решения на много взискателни потенциални клиенти. Така че, ако марката ви е насочена към B2B клиенти, трябва да извлечете максимална полза от времето за престой на посетителите на уебсайта, за да увеличите шансовете си за конвертиране на нови клиенти.

Един от най-ефективните методи за това е, разбира се, провеждането на прост 15-секунден тест. Ако успеете да използвате елементите на сайта си, за да предадете стойност в рамките на това време, тогава имате шанс да осигурите правилно ангажиране на посетителите и да насочите потенциалните си клиенти към решение за покупка. Ако обаче сайтът ви не успее да привлече и задържи вниманието на посетителите в рамките на тези 15 секунди, можете да бъдете сигурни, че посещението ще завърши с отказ.

Така че, ако търсите съвети за това как да оптимизирате вашия B2B сайт за незабавно ангажиране, ето как да подобрите шансовете на уеб посетителите да се задържат.

Дайте приоритет на съобщенията, които предават стойност и ползи

Възвръщаемостта на инвестициите е един от основните фактори, които формират решенията за покупка в рамките на цикъла на продажбите на B2B.

Според проучване от 2024 г. 57% от лицата, вземащи решения, очакват възвръщаемост на инвестициите в рамките на 3 месеца след покупката. А 11% я очакват веднага след покупката.

Нещо повече, много B2B клиенти очакват преживявания от най-високо ниво, като 78% от тях изискват гаранции за ефективност с пълно възстановяване на сумата.

Имайки предвид тези данни, една от основните роли на началната страница на вашия B2B уебсайт е незабавно да разкаже на посетителите коя е вашата компания, с какво се занимава и защо това е от значение за целевата ви аудитория.

Не карайте потенциалните си клиенти да се ровят из страници със съдържание, докато открият каква стойност предлагат вашите решения. Вместо това дайте приоритет на съобщения, които съобщават ползите по ориентиран към клиента начин, с огромна яснота и без прекомерна употреба на ненужен (или потенциално отблъскващ) жаргон.

Rosie например намира начин да обясни своя обективно сложен продукт - услуга за отговор с изкуствен интелект - по достъпен начин, който е лесен за разбиране от основната целева аудитория на марката - предприятията за услуги. Обърнете внимание как секцията с героите на сайта бързо представя решението на марката с описание и GIF за предварителен преглед в практиката. Освен това обърнете внимание на двата ключови сигнала за доверие (7-дневен безрисков пробен период и обещание за неограничени минути за всички планове), които премахват често срещаните пречки за конвертиране, за да накарат възможно най-много потенциални клиенти да се регистрират по време на първото си посещение.

Източник: heyrosie.com

Направете сравнението на продуктите лесно и интуитивно

Цикълът на продажбите на B2B е не само дълъг и сложен. Но за повечето ангажирани лица, вземащи решения, той може да бъде и разочароващ.

Според проучване на Gartner 77% от купувачите от B2B са съгласни, че последната им покупка е била много сложна или трудна. А едно от последните проучвания на организацията открива, че процесът на покупка може да се отрази негативно на междуличностните отношения, като 74% от екипите на B2B купувачи демонстрират "нездрави конфликти" по време на процеса на вземане на решения (което не е изненадващо, като се има предвид, че повечето екипи на купувачи се състоят от между 5 и 16 души.

Една от най-ефективните стратегии за преодоляване на тези предизвикателства - от гледна точка на продавача - е да се даде приоритет на съдържание, което прави сравняването на продукти лесно и интуитивно.

Вместо да принуждавате посетителите на уебсайта си да четат дълги и сложни текстови раздели, които описват нивата на вашите продукти или услуги, дайте им опростен, но информативен елемент на потребителския интерфейс за сравнение, за да им съобщите незабавно техните възможности по ориентиран към клиента начин.

Вижте например как го прави Start in Wyoming. Знаейки, че предлага няколко вида услуги, всички от които могат да бъдат трудни за разбиране, този бранд създаде специален раздел "Нашите услуги" на началната страница. В нея бизнесът съобщава подробно точните ползи и специфичните детайли на всяка опция, което прави изключително лесно за потенциалните клиенти да идентифицират решението, което работи за тях. Освен това, благодарение на формата на таблицата, четивността на този раздел от съдържанието е висока, което помага на StartInWyoming да обясни по-бързо своята оферта, без да рискува възможността посещението на уебсайта да завърши с отпадане поради привидната липса на подробности.

Източник: Startinwyoming.com

Подчертайте резултатите с ясни, осезаеми доказателства

Доверието и социалните доказателства са изключително важни в цикъла на B2B продажбите. По-голямата част от решенията за покупка започват с препоръки от колеги. Освен това трите най-важни качества на марката, които купувачите от B2B търсят, включват надеждност, иновации и интелигентност.

Така че, ако търсите трикове, с които да ангажирате незабавно посетителите на уебсайта и да им предадете стойност, преди да се откажат, направете всичко възможно да привлечете вниманието им с ориентирани към резултатите, ясни и осезаеми доказателства за ефективността на вашето решение.

Хубавото е, че можете лесно да направите това с помощта на съществуващата обратна връзка с клиентите си. Обогатяването на секциите с отзиви с данни - както е направил Workhuman, например - е чудесен начин да привлечете вниманието на потенциалните клиенти към високоспецифични резултати, които и те биха могли да постигнат, като инвестират във вашия продукт/услуга. Обърнете внимание на това как Workhuman подчертава различни "победи" за всеки от подчертаните си клиенти. Тази тактика дава възможност да се подчертаят няколко различни ползи за потенциалните клиенти и позволява на Workhuman ефективно да съобщи за гъвкавостта на своето решение и за множеството начини, по които то може да бъде приложено.

Източник: workhuman.com

Дайте глас (и лице) на съществуващите си клиенти

И така, знаем, че надеждността и доверието в марката са ключови фактори за вземане на решения за покупка в цикъла на B2B продажбите. Ето защо да направите всичко възможно, за да спечелите доверието на целевата си аудитория, е една от най-ефективните тактики за убеждаване на потенциалните клиенти да се задържат на вашия уебсайт.

Въпреки това, макар че основното социално доказателство може да бъде добър метод за генериране на доверие, то не винаги е достатъчно, за да отговори на високите изисквания на взискателните професионални купувачи. Защо? Ами, това е свързано с това на кого се доверяват B2B купувачите.

Според проучване, проведено от Forrester, 90 % от тези професионалисти имат високо доверие на колеги от бранша. А 80 % от тях се доверяват на анализатори от бранша. Те обаче не смятат, че търговците са напълно надеждни, като само 29% определят тези гласове като заслужаващи доверие.

Имайки предвид това, един от най-ефективните методи, за да накарате посетителите на уебсайта да бъдат по-възприемчиви към вашите предложения за стойност и вашата оферта, е да разнообразите начина, по който съобщавате ползите от вашето решение.

Като поставите в центъра на вниманието своите съществуващи клиенти и им дадете възможност да говорят за вашите решения - със свои собствени думи - можете да създадете обстановка, която подчертава стойността на вашето предложение, без да изглежда ориентирана към конверсия.

Автентичните видеоклипове с обратна връзка от клиенти, използвани от Uproas, например, са отличен пример за това как изглежда това в реалния живот. Видеоклипът е кратък и се фокусира върху основните предимства на услугите на марката. Въпреки това, благодарение на относителния си характер, то е много по-ефективно в убеждаването на посетителите на уебсайта, които го посещават за първи път, да продължат да проучват офертата на Uproas, отколкото общия тип социални доказателства, които присъстват на всеки друг уебсайт на B2B, който те някога са посещавали.

Източник: uproas.io

Разгледайте услугата си по балансиран и информативен начин

Оптимизирането на дизайна на уебсайта ви за нисък процент на отпадане изисква перфектен баланс по отношение на количеството информация, която представяте на първите посетители.

От една страна, водещите бизнес клиенти искат да знаят как работи вашата услуга - а те обикновено имат необходимия опит, за да разберат твърденията със средна и висока сложност.

От друга страна, ако те посещават уебсайта ви за първи път, последното нещо, което искате да направите, е да ги затрупате с твърде много подробности. В края на краищата това може да доведе само до парализа на анализа.

Имайки предвид това, трябва да намерите начин да съобщите стойността и ползите, преди посетителите ви да отскочат, без да го правите по начин, който може да стане разочароващ за целевата ви аудитория.

Добро правило е да описвате услугите си по начин, който е кратък, но достатъчно информативен. Освен това е от решаващо значение да използвате формати на съдържанието, които подпомагат разбирането - например визуализации, таблици или обяснителни видеоклипове.

Разделът "Как да поръчам?" на Socialplug, например, постига тази цел по правилния начин. Като начало марката разделя процеса на покупка на три прости стъпки. Но за да постигне максимално разбиране на продукта, тя допълва копието с екранни снимки в приложението, което прави изключително лесно за потенциалните клиенти да видят как работи процесът (и колко лесен е той).

Източник: socialplug.io

Представете експертизата си чрез образователно съдържание

И накрая, ако търсите начини бързо да насърчите посетителите на уебсайта да разгледат вашата оферта, проучете възможностите да се позиционирате като лидер в мисленето във вашия бранш.

Според доклада на Edelman за влиянието на мисловното лидерство върху B2B, съдържанието за мисловно лидерство е от решаващо значение за това да накарате потенциалните клиенти да обмислят вашите решения. Данните показват, че 52% от лицата, вземащи решения, прекарват един час или повече седмично в четене на такъв тип съдържание. Освен това 73% от тях смятат, че съдържанието на дадена организация за мисловно лидерство е по-показателно за компетентността на марката, отколкото маркетинговите материали.

Интересното обаче е, че инвестирането в образователно съдържание, което демонстрира вашата експертиза, не е само метод за генериране на доверие към марката. То е и ключов аспект от улесняването на пътуването на B2B купувача, като се има предвид, че 75 % от B2B купувачите предпочитат продажбено изживяване без представители и че 97 % от лицата, вземащи решения в областта на B2B, биха били готови да направят цифрова покупка на самообслужване дори за решения с голям бюджет.

Така че, докато проучвате възможностите за минимизиране на процента на отпадане чрез използване на първите 15 секунди от времето за престой на аудиторията, за да съобщите стойност, не пропускайте възможността да насочите вниманието на потенциалните си клиенти към висококачествено съдържание, което може да им помогне по пътя на покупката.

За вдъхновение как можете да направите това, разгледайте Motive. Този бранд има специален раздел "Открийте какво ново с Motive" на началната си страница, където приканва посетителите да прочетат продуктови новини, да се запишат за уебинари по заявка или да проучат допълнителни ресурси, които биха могли да им помогнат да решат своите болки.

Причината тази стратегия да работи толкова добре е двойна. Първо, тя намалява натиска за конвертиране и насочва посетителите към ценна информация, без да ги принуждава да преминават към по-нисък етап от фунията за продажби. Освен това тя помага да се подчертае експертният опит на марката, като позиционира Motive като лидер в своята индустрия.

Източник: gomotive.com

Заключителни мисли

И така, вашият B2B уебсайт издържа ли 15-секундния тест?

Ако е така, това е чудесна новина. Ако обаче не е така (или ако просто искате да повишите степента на ангажираност, времето за престой и конверсиите), може би ще искате да обмислите прилагането на някоя от тактиките, разгледани в това ръководство. Всяка от тях ще помогне на уеб посетителите да разберат по-добре стойността и ползите, които предлагате. Освен това всички те ще спомогнат за създаването на доверие към вашата марка и решения, което ще направи потенциалните ви клиенти много по-възприемчиви към вашите търговски съобщения.