Агенции за заплащане по лийд срещу агенции за SEO по поръчка: Кое всъщност е по-добро за растежа?

Въведение

Ако управлявате амбициозна марка, вероятно поне веднъж сте си помислили:

„Не искаме само маркетинг... искаме потенциални клиенти.“

И това е напълно разбираемо.

Защото в даден момент всеки основател или маркетинг мениджър се уморява от:

• плащане на аванси с неясни резултати
• слушане на „SEO отнема време“ в продължение на 12 месеца
• показване на графики за трафика, които не се превръщат в приходи
• наблюдаването как конкурентите ви изпреварват, докато вие „все още градите основите“

Обикновено тогава два много различни типа агенции започват да изглеждат привлекателни:

1. Агенции за дигитален маркетинг с плащане за лид
2. Агенции за дигитален маркетинг, фокусирани върху SEO

И двете обещават растеж, но начинът, по който го постигат, е напълно различен.

Нека ги разгледаме по-подробно (по начин, който действително ще ви помогне да изберете).

Какво всъщност е агенция за дигитален маркетинг, която работи на принципа „плащане за лид“

Агенцията, която работи на принципа „плащане за лид“, се основава на една проста идея:

Вие плащате за резултати, а не за усилия.

Така че, вместо да ви се начисляват разходи за време, часове, срещи и „месечни отчети“, вие плащате, когато действително постъпят лийдове.

Ето защо този модел е привлекателен – особено ако някога сте имали чувството, че плащате за дейност, а не за резултати.

Силен пример за този подход, при който на първо място е резултатът, е Flow20, агенция за дигитален маркетинг, която работи на принципа „плащане за потенциален клиент“ и е насочена към амбициозни марки, които искат растеж, пряко свързан с генерирането на потенциални клиенти (Flow20).

Предимствата (защо марките го харесват)

Не е нужно да имате речник по маркетинг, за да разберете предимствата:

• Знаете за какво плащате
• По-лесно е да измерите възвръщаемостта на инвестициите
• Има по-голям натиск върху резултатите
• Можете да се разраствате по-бързо, ако работи

Ако искате потенциални клиенти в следващите няколко седмици (а не „някога през тази година“), този модел обикновено отговаря на нагласата.

Недостатъкът (защото има такъв)

Не всички потенциални клиенти са еднакви.

Потенциален клиент, който се превръща в приходи, е чудесен.
Потенциален клиент, който губи времето на вашия екип по продажбите, е скъп – дори ако CPL изглежда „евтин“.

Така че истинският въпрос става:

Какво се счита за потенциален клиент? И как се контролира качеството?

Ето тук кампаниите с плащане за потенциален клиент или работят чудесно... или се провалят.

Какво всъщност прави една агенция, специализирана в SEO (когато е добра)

Агенцията, специализирана в SEO, е съвсем различен вид партньорство.

Вие не плащате директно за потенциални клиенти.

Плащате на някого да изгради нещо, което в крайна сметка създава потенциални клиенти последователно:

органична видимост + авторитет + съдържание, което се класира + страници, които превръщат.

Това е по-дългосрочно, но когато работи, е един от най-добрите канали за привличане на клиенти, които можете да изградите.

Солиден пример за това е Totally Digital, подход на дигитална агенция, фокусирана върху SEO, който е изграден около персонализирана стратегия, а не около стандартни пакети (Totally Digital).

Защо „персонализирано“ е важно

Защото „SEO агенция“ може да означава всичко в днешно време.

„Специално разработено“ трябва да означава:

• Стратегията се основава на вашия пазар, а не на шаблон
• съдържанието е създадено, за да се класира и да преобразува (а не само да запълва блог)
• техническата работа е приоритизирана правилно
• планът се развива въз основа на резултатите

В началото е по-бавно от плащане за лид, но е много по-трудно да се копира, след като веднъж е изградено.

Истинската разлика: скорост срещу натрупване

Ето до какво се свежда всичко.

Плащането за лид е като отваряне на кран

Можете да получите бързи резултати, ако:

• целевата аудитория е правилна
• офертата е силна
• процесът на продажбите ви работи

Но ако спрете да плащате, обикновено и лийдовете спират.

SEO е като изграждането на двигател

Отнема повече време да се построи, но след като заработи:

• потенциалните клиенти могат да се появяват ежедневно, без да се плаща за клик
• вашата марка става по-силна с времето
• разходите ви за придобиване обикновено се подобряват
• сте по-малко зависими от рекламите

Ето защо най-добрите марки обикновено правят и двете неща на определен етап.

„Потенциалните клиенти” не са целта. Целта са продажбите.

Ето неприятната истина:

Можете да получите много потенциални клиенти и все пак да имате лош бизнес месец.

Защото важното не е количеството потенциални клиенти, а тяхното качество.

Ако обмисляте модел на заплащане за потенциален клиент, попитайте предварително:

• Тези потенциални клиенти са ли резервирани обаждания или просто попълнени формуляри?
• Могат ли потенциалните клиенти да бъдат отхвърлени, ако са нежелани?
• Каква е очакваната степен на успеваемост?
• Таргетирането е ли изградено въз основа на намерение или просто евтини кликове?

Ако агенцията не може да отговори ясно на тези въпроси, в крайна сметка ще платите за шум.

„Трафикът“ също не е целта. Целта са купувачите.

SEO има обратния проблем.

SEO агенциите могат лесно да генерират трафик...
но не всеки трафик е ценен.

Така че, ако работите с агенция за SEO, която предлага персонализирани услуги, ще искате да чуете неща като:

• търговски целеви страници
• ключови думи, базирани на намерение
• пътища към конверсия
• вътрешни връзки към страници, носещи приходи
• съдържание, което подкрепя решенията за покупка
• проследяване на това, което печели и което губи

Защото ако вашият SEO растеж никога не достигне страниците, които носят пари, ще се чувствате като че ли „винаги правите SEO“, но никога не получавате заплащане за това.

Какво трябва да проследявате (за да не ви мамят)

Независимо дали избирате генериране на лийдове, персонализирано SEO или и двете, измерването е това, което ви носи успех.

Ако плащате за лийдове, следете:

• цена на лид (CPL)
• съотношение лийд-към-обаждане
• съотношение на обажданията към сключените сделки
• процент на отхвърляне (лоши лийдове)
• приход на източник на лийд

Ако инвестирате в SEO, следете:

• класиране за търговски ключови думи (не само информационни)
• дял на гласа спрямо конкурентите
• кои страници действително бележат растеж
• кои страници губят видимост
• органични конверсии, а не само сесии

Тук е мястото, където отчетите в стила на Ranktracker имат значение – защото без видимост е невъзможно да знаете дали се развивате или се отклонявате.

И така... Кое да изберете?

Ето простата версия.

Изберете плащане за лид, ако:

• нуждаете се от бърз канал
• можете да се справите с обема на продажбите
• вашата оферта вече се превръща в продажби
• искате отчетност за резултатите

Моделът на агенция с плащане за лид като Flow20 има смисъл, ако вашият приоритет е измеримо генериране на лидове, свързано с целите за растеж (Flow20).

Изберете персонализирано SEO, ако:

• искате дългосрочен ръст на входящите посещения
• уморени сте да плащате за всеки клик
• искате да сте авторитет на пазара
• искате стратегия, създадена специално за вашия бизнес, а не шаблон

Това е мястото, където персонализираният подход, воден от SEO, като Totally Digital, се вписва добре с марки, които се стремят към устойчива видимост (Totally Digital).

Изберете и двете, ако искате да се разраствате правилно

Това е истинският „зрял“ отговор.

Много компании правят следното:

• генериране на лийдове за бързи резултати + паричен поток сега
• SEO за ускоряване на растежа през следващите 6–18 месеца

Платеното SEO създава инерция. SEO създава лост.

Окончателно заключение

Плащането за лид може да работи блестящо – ако качеството на лида е контролирано и вашата машина за продажби е готова.

Персонализираното SEO е по-бавно, но когато заработи, може да се превърне в един от най-печелившите канали, които някога сте изграждали.

Ако сте сериозни по отношение на растежа, не избирайте въз основа на това, което звучи добре.

Избирайте въз основа на:

• вашият график
• вашите маржове
• вашата способност да превръщате потенциални клиенти
• колко искате да разчитате на платен трафик в дългосрочен план