Стратегия за растеж на телекомите: Как сигурното финансиране на устройствата отключва възможността за разликата в използването

Въведение

Проблемът с насищането е реален. За маркетинг директорите и ръководителите на отделите за растеж в телекомуникационния сектор лесните печалби отдавна са изчерпани. На зрелите пазари борбата за абонати се е превърнала в игра с нулев резултат, в която се отнемат клиенти от конкурентите – скъпа изтощителна война, която повишава разходите за привличане на клиенти (CAC) и намалява маржовете.

Но докато операторите се борят за една и съща премиум демографска група, един огромен, неизползван пазар остава невидим за традиционните кампании.

Според данни на GSMA, 3,1 милиарда души живеят в обхвата на мобилните широколентови мрежи, но не ги използват. Тази разлика в използването представлява най-големия общодостъпен пазар (TAM), достъпен за индустрията днес.

Препятствието не е покритието, а цената. И за опитни маркетинг лидери решаването на този пъзел с достъпността е ключът към следващото десетилетие на растеж.

Конфликтът на достъпността

За милиарди потребители в страните с ниски и средни доходи (LMIC) цената на смартфон от начален клас представлява около 16% от месечния им доход.

От гледна точка на маркетинговия фуния, това е пречка в най-горната част. Имате продукта (свързаност) и дистрибуцията (търговия на дребно/агенти), но цената на входния билет (устройството) е твърде висока за масовия пазар.

Маркетинговото решение: За да превърнат този сегмент, телекомуникационните компании трябва да преминат от продажба на хардуер към финансиране на достъпа до мобилни устройства. Като разбият първоначалната цена на дневни или седмични микроразсрочки, операторите могат незабавно да понижат бариерата за влизане и да напълнят фунията с нови потенциални клиенти.

Възражението за риска и как да го преодолеем

Исторически погледнато, маркетинговите екипи, които предлагат агресивно финансиране за демографски групи без банкови сметки, се сблъскват с препятствия от страна на финансовите и рисковите отдели.

• Страхът: Високи нива на просрочени плащания (често 25-33% в пилотни проекти без гаранции).
• Последицата: Програмите за финансиране се премахват и пазарът остава неизползван.

Тук Secure Device Financing (SDF) променя правилата на играта.

Чрез вграждането на технология за сигурност директно в операционната система на устройството, телекомуникационните компании могат да намалят риска, който преди това правеше тези клиенти неконвертируеми. При пропуснати плащания устройството може да бъде заключено дистанционно, за да се защити актива. Това превръща рискованата хазартна игра в изчислена и сигурна източник на приходи.

Защо това е маркетингова победа, а не само финансова

Внедряването на сигурно финансиране не е само за защита на активите; то е мощен двигател за основните маркетингови показатели:

Ускоряване на придобиването (по-нисък CAC)

Вместо да се конкурирате за скъпи, склонни към смяна на доставчика премиум потребители, вие привличате клиенти, които нямат алтернативи. Разходите за привличане на потребител, който се нуждае от достъп, са значително по-ниски от тези за потребител, който просто го търси.

Увеличаване на ARPU и LTV

Абонатът със смартфон консумира значително повече данни и цифрови услуги, отколкото този с обикновен телефон. Чрез финансирането на устройството вие не просто продавате телефон, а повишавате цялостната стойност на клиента (LTV), като го прехвърляте от планове само за гласови услуги към планове с голям обем данни.

Намаляване на отлива чрез дизайн

Финансирането създава естествена обвързаност. Клиент, който изплаща устройство в рамките на 12 до 24 месеца, няма да премине към конкурент следващия месец. Вие купувате лоялност чрез достъпност.

Макроикономическата картина: целта на марката

Отвъд баланса, тази стратегия предлага убедителна история на марката. Преодоляването на разликата в използването съгласува търговските цели със социалното въздействие, свързвайки изолираните с образованието, здравеопазването и цифровата икономика.

Обобщение: Инфраструктурата е изградена. Сигналът е налице. Клиентите чакат.

За маркетолозите в телекомуникационния сектор предизвикателството вече не е в изграждането на мрежи, а в осигуряването на достъп. Сигурното финансиране на устройства е инструментът, който превръща риска от липсата на банкови сметки във вашия най-лоялен и печеливш сегмент на растеж.