Какво представлява фунията за продажби на B2B SaaS?

Въведение

Фунията за продажби е поредица от етапи и действия, които водят потенциалния клиент до окончателна покупка, а след това и до дългосрочен лоялен клиент. Фунията за продажби на SaaS обикновено се състои от четири ключови етапа: перспектива, лидерство, квалификация и продажба.

Горна част на фунията - потенциални клиенти

Потенциалният клиент е потенциален клиент на вашия бизнес, който отговаря на профила на идеалния ви клиент. По-вероятно е потенциалният клиент да прояви интерес към вашия продукт и да е отворен за получаване на комуникация относно правилното решение.

Като Saas бизнес искате да изградите познаваемост в горната част на фунията сред целевата си аудитория, за да я ангажирате с вашата марка и комуникация. След като предизвикате известен интерес, можете да се надявате да ги прехвърлите на следващия етап от вашата фуния.

Средна част на фунията - квалификация на лидерите

Лидерът е потенциален клиент от етапа TOFU, който се е запознал с вашето съдържание и е проявил интерес към това, което продавате. С други думи, потенциалните клиенти са тези, които са запознати с вашата компания И са използвали някакво съдържание, свързано с вашите продукти или услуги.

Етапът в средата на фунията (MOFU) се фокусира върху проверката и квалифицирането на потенциалните клиенти, които са били придобити на първия етап. От решаващо значение е да квалифицирате потенциалните клиенти на този етап, като разберете дали те се интересуват от това, което предлагате, както и дали имат нужните правомощия и бюджет, за да направят покупка.

Съществуват два вида потенциални клиенти - потенциални клиенти, квалифицирани за маркетинг (MQL), и потенциални клиенти, квалифицирани за продажби (SQL). Разграничаването на едните от другите е важно, за да се разбере намерението на лидера и готовността му да се ангажира с екипа по продажбите. Нека разгледаме какво означава всеки от тях.

• Маркетингово квалифициран лидер: MQL е човек, който се е запознал с вашето съдържание или се е свързал с маркетинговия ви екип, но все още не е готов да направи покупка.
• Квалифициран лидер за продажби: SQL е лидер, който е квалифициран като потенциален клиент. Те вече са във вашата фуния за продажби, показали са намерение за покупка и са в процес на приключване.

Дъно на фунията - продажба

На този етап вашият екип по продажбите ще сключи сделка с някой от потенциалните клиенти, като ги конвертира и извърши продажба. Струва си да се отбележи, че фунията на SaaS не приключва на този етап. След като сте придобили клиент, трябва да работите върху задържането му и изграждането на дългосрочни взаимоотношения.

Как да оптимизираме Top of the Funnel?

Следвайте тези 3 прости стъпки, за да оптимизирате своя TOFU:

• Определете правилната аудитория: Ключът тук е насочването на правилната аудитория с намерение за покупка към вашия уебсайт. Анализирайте настоящата си аудитория и разберете нейния профил. Използвайте данните от Google Analytics на уебсайта си, прозренията от рекламите във Facebook и цялостния анализ на социалните медии, за да създадете основаваща се на данни личност на целевата аудитория. След това можете да я използвате, за да идентифицирате сегменти от хора, към които да насочите комуникацията си.

• Генериране на целеви обхват: Достигнете до силно таргетирана аудитория, като създадете кампания за обхват и честота във Facebook. Кампанията ви ще достигне по предвидим начин до избрания сегмент от аудиторията, като същевременно контролира фактори като броя пъти, дните и времето от деня, в които аудиторията вижда рекламите ви. Този подход ще гарантира, че ще достигнете до правилните хора на правилните интервали.

• Креативност с голямо въздействие: Това е мястото, където потенциалният клиент започва пътя си на покупка, за да намери решение на своята болка. Това е моментът, в който те все още се опитват да разберат проблема и да намерят най-доброто възможно решение.

Потенциалните клиенти все още не искат да вземат решение за покупка. Това е моментът да генерирате осведоменост за марката и да стимулирате трафика към уебсайта си, като се позиционирате като експерт във вашия бранш с отличителни белези на марката и продукта.

Как да оптимизираме средата на фунията?

Таргетиране на най-ценните ви потенциални клиенти

С генерирането на потенциални клиенти сте спечелили само половината от битката, сега е време да превърнете потенциалните клиенти в потенциални и да ги квалифицирате. За да определите най-ценните потенциални клиенти, съсредоточете се върху стойността на целия живот на клиента и решете кои потенциални клиенти ще бъдат най-ценни за вашия бизнес. Задайте тези четири въпроса, за да квалифицирате потенциалните клиенти и да вземете информирано решение:

1. Вземат ли решения?
2. Дали вашият SaaS продукт е най-доброто решение за техните нужди?
3. Разполагат ли с подходящия бюджет?
4. Участват ли в процеса на покупка?

След като сте квалифицирали потенциалните клиенти, ще е по-лесно да определите най-ценните от тях и тези, за които си струва да отделяте време, за да ги конвертирате.

Обгрижване на лидери

Сега е време да започнете да ги придвижвате през процеса на продажба. На този етап подхранването на потенциалните клиенти е от решаващо значение за успеха ви, тъй като тези тактики оказват пряко влияние върху решението им за покупка. Съществуват редица стратегии, които можете да приемете за подхранване на потенциални клиенти - целево съдържание под формата на блогове и бюлетини, персонализирани имейли, многоканално подхранване, многократни докосвания, безплатен пробен акаунт и навременни последващи действия от страна на вашия екип.

Имайте последователна стратегия за комуникация и създайте последователност от имейли, за да поддържате интереса на потенциалните клиенти и да започнете да ги конвертирате. Достигнете до аудиторията си по няколко канала и използвайте комбинация от видове съдържание, за да увеличите ангажираността на целевата аудитория.

Как да оптимизираме дъното на фунията?

Създали сте осведоменост, изградили сте връзка с потенциалните клиенти и сега е време да сключите сделката! Вземането на решение за покупка е последното действие във фуниите на SaaS - сега пътуването на потенциалните клиенти приключва и започва пътуването на клиента.

На този етап от фунията се съсредоточете върху улесняването на решението за покупка за вашите потенциални клиенти:

• Отговаряне на възраженията, които може да имат
• Подчертаване на качеството на вашето предложение
• Обсъждане на ценообразуването
• Споделяне на казуси, препоръки и отзиви
• Планиране на демонстрации на продукти с вашия екип.

След като извършите продажба, това не е краят на процеса на продажба. Всъщност това е само началото на пътуването на клиента. Определете стратегия за задържане и превърнете клиентите си в защитници на вашия SaaS продукт.

(Източник на изображението: freepik.com)

Как да измервате ефективността на фунията за продажби на SaaS?

Създали сте фуния за продажби на SaaS и сте определили стратегията си за Saas за всеки етап, но доколко ефективна е вашата фуния за продажби? Най-важното е какво измервате?

Ето 3 неща, които трябва да проследявате, за да измерите ефективността на вашата фуния за продажби на SaaS:

• Трафик и ангажираност на съдържанието: Уверете се, че вашият експерт по adwords анализира трафика (прегледи на страници и посещения) към страниците със съдържание и данните за ангажираността на потребителите (потребителски сесии, процент на отпадане, връщане на посетители, процент на кликванията и т.н.) в Google Analytics, за да разбере дали съдържанието ви е ефективно. Професионален съвет: Ниският брой показвания на страници означава, че или хората не се свързват с вашето съдържание, или то не достига до правилната аудитория. Време е да преосмислите стратегията си за съдържание
• Ефективност на бутоните за покана за действие (Call-to-Action - CTA): Използвайте A/B тестване, за да тествате различни варианти на CTA бутоните и сравнете резултатите, за да определите кое е по-добро. След като изберете един от тях, не забравяйте да тествате доколко ангажиращи са вашите CTA бутони. Използвайте данните за ефективността на страницата и честотата на кликванията върху имейла (честота на отваряне и честота на кликване), за да измерите способността на съдържанието си да предизвиква желаното действие сред целевата ви аудитория.
• Скорост на подаване на информация от целевата ви страница: И накрая, уверете се, че специалните ви целеви страници получават заявки от формуляри. Ако не получавате никакви или получавате малко подадени формуляри, вероятно има нещо, което трябва да се преразгледа в пътя на аудиторията от кликването до целевата страница и подаването на формуляра.

Оптимизирането на вашата фуния за продажби на SaaS ще ви помогне не само да генерирате осведоменост за марката, но и да придобивате клиенти по до голяма степен или частично автоматизиран начин. Тъй като потенциалните ви клиенти преминават през фунията, персонализирайте комуникацията си според етапа на клиентското пътуване и предоставяйте съдържание, което отговаря на въпросите им на точното място и в точното време. Ако направите това, вашата фуния за продажби може да окаже огромно влияние върху процента на придобиване на клиенти и разходите ви.