Връщане на времето за продажба в полевите продажби

Въведение

Много търговски представители прекарват само малка част от седмицата си в действителни продажби, като по-голямата част от времето им отива за всичко, свързано с продажбите. Ако работите в областта на продажбите на терен, това вероятно ви е познато, защото пътуванията, бележките, актуализациите и последващите действия не чакат по-спокоен ден.

Тази статия е солиден наръчник за спестяване на часове, без да се намаляват посещенията при клиенти: улеснете записването, направете данните надеждни и съобразете маршрутите и графиците с реалността. Тя също така предполага нещо важно: целта не е да ви превърне в административна машина, а да ви държи пред клиентите с достатъчно умствено пространство, за да продавате добре.

Клубът 30

Когато времето за продажби е малка част от седмицата, целта не е да претоварвате деня си, а да спрете да поставяте продажбите в конкуренция с административната работа. Екипите, които изглеждат постоянно организирани на терен, обикновено имат едно незабележимо предимство: те пазят гъстотата на срещите, така че времето за клиенти остава фиксирана точка, а всичко останало се организира около нея.

Звучи просто, но всъщност е истинско изкуство. Става въпрос за избор на инструменти и навици, които намаляват превключването между контексти, така че мозъкът ви да остане фокусиран върху сметката, а не върху административната работа. Ако искате да разберете как записването с глас може да подпомогне това в реалния свят, този наръчник за гласови AI за продажби на терен е полезен отправна точка. Той също така е честен за това, което отнема инерция: отваряне на пет приложения, търсене на най-новите подробности, преписване на една и съща бележка на две места, а след това опит да си спомните какво сте обещали, докато вече карате към следващата спирка.

Полезен начин да мислите за това е бюджетирането на триенето. Имате само толкова малки прекъсвания на ден, преди да започнете да се предпазвате, като правите по-малко последващи действия, или да свършите с тях късно, когато е по-трудно да останете концентрирани. Най-добрите системи за работа на терен са създадени за тези ограничения, а не за идеализирана конфигурация на бюрото.

Един практичен навик, който се вписва в тази идея, е „минута за приключване“ след всяка среща. Не е необходимо да пишете цял доклад. Просто повторете шестдесет секунди, за да запишете резултата, следващата стъпка, датата и един риск, след което продължете напред. Този малък ритуал спира натрупването на бележки в края на деня, което обикновено отнема времето за продажби.

Говоренето е евтино, а писането – не

В много екипи ръчното въвеждане отнема значителна част от седмицата. Това е най-ясната покана да се заемем с една от най-трудните части от работата, защото е измерима, повтаряема и често може да се поправи с по-добро записване.

Тук е мястото, където гласовите инструменти си заслужават мястото в продажбите на терен, не като трик, а като начин да се записва какво се е случило, докато все още е точно. Не се опитвате да създадете перфектен препис на деня; опитвате се да улесните записването на няколко подробности, които разкриват всичко останало: следващата стъпка, времето, заинтересованите страни и всеки риск, за който искате вашият мениджър да знае по-рано. Ако някога сте погледнали празна CRM бележка в края на дълъг ден и сте си помислили: „Ще си спомня“, вече знаете защо записването на времето е важно.

В практиката това изглежда изненадващо скромно. Кратки записи. Последователна структура. Работен процес, който превръща говоримите бележки в ясни полета и задачи, така че да не се налага да препрочитате параграф по-късно, за да разберете какво да правите. И, което е важно за работата на терен, той трябва да работи при нестабилна връзка, защото инструмент, който не работи на паркинга, е инструмент, на който ще спрете да се доверявате.

Той също трябва да се вписва в безопасното, реално поведение. Повечето търговски представители няма да диктуват бележка, докато вървят през натоварено фоайе, и никой не би трябвало да го прави , докато шофира. Колкото повече вашият работен процес поддържа „паркирай, записвай, тръгвай“ с минимални докосвания, толкова по-вероятно е да се превърне в стандарт.

Най-добрият работен процес е този, който ще продължите да използвате, когато сте уморени. Ако изисква прекалено много натискания, няма да издържи цяла седмица на реално пътуване.

Бързи бележки и чисти данни

Скоростта е чудесна, но се отплаща само ако записите остават надеждни. В много организации търговските представители не се доверяват напълно на точността на данните, с които работят. В продажбите на терен този проблем с доверието става по-осезаем, защото актуализациите се правят в движение, на различни устройства и понякога след като споменът вече е избледнял.

Ето един въпрос, който си заслужава да си зададете, преди да автоматизирате всичко: ако не можете да се доверите на данните в записите, каква е реалната цена на спестяването на време при въвеждането им?

Позитивният начин да се справите с това е да третирате качеството на данните като лека навик, а не като тримесечно почистване. Решете какво трябва да се записва всеки път, бъдете кратки и улеснете прегледа на най-важното, докато срещата е още свежа в паметта. Доверието се изгражда бързо, когато екипът се съгласи какво е добро, особено когато се представя като помощ за търговските представители да продават повече, а не като контрол.

Това е и мястото, където умните екипи подхождат практично към стандартизацията. Те не се опитват да стандартизират личността или стила на продажба; те стандартизират елементите, които създават хаос надолу по веригата, когато липсват. Помислете: резултатът от срещата, обещаното проследяване, датата, на която трябва да се случи, и едно изречение, което обяснява защо сделката напредва. Това е разликата между CRM, който ви подкрепя, и CRM, който ви тормози.

Полезна техника е прост шаблон за бележки, който е еднакъв за всички. Например: „Резултат / Следваща стъпка / До кога / Кой друг / Риск“. Можете да го запишете с глас, да го напишете или да го въведете, но структурата остава стабилна. С течение на времето тази последователност прави прогнозирането по-малко спорно и коучинга по-конкретен, защото обсъждате едни и същи области, а не интерпретирате стила на писане на всеки.

Ако работите в регулирана среда, тук се срещат съответствието и доверието. Уточнете какво никога не трябва да се включва в гласовата бележка (лични данни, чувствителна информация) и предоставете безопасна алтернатива за такива случаи. Хората спазват правилата по-надеждно, когато работният процес улеснява безопасния вариант.

Маршрути, които зачитат календара ви

Дори и най-добрият CRM работен процес няма да ви спаси, ако денят е физически пренатоварен. Работният ден има твърди граници, а времето на терен отнема минути по начин, по който графиците на бюрото не го правят.

Така че планирането на производителността на терен означава да третирате пътуването като част от работата, а не като неудобна част между реалната работа. Когато маршрутизирането е небрежно, то не само губи километри. То съкращава времето ви за подготовка, отлага последващите действия за вечерта и превръща посещенията при клиенти в спринт от колата до вратата. Когато маршрутизирането е солидно, денят изглежда по-предвидим и в крайна сметка имате повече използваеми минути между обажданията за малките действия, които поддържат сделките живи.

Инструментите за маршрутизиране могат да помогнат, защото намаляват загубите между посещенията, а решенията за маршрутизиране могат да доведат до измерими резултати в голям мащаб. Не е нужно да се интересувате от математиката, за да се възползвате от принципа: малките подобрения, повтаряни цяла седмица, се натрупват бързо.

За вашата територия мислете отвъд най-краткото разстояние. Практическата полза е надеждността: по-предвидими прозорци за пристигане, по-малко закъснения, които водят до пропуснати последващи действия и по-малко бързане в края на деня. Тази надеждност прави и блокирането на времето реалистично, защото най-накрая можете да се доверите на празнините в календара си достатъчно, за да ги използвате.

Две подробности, които често се пропускат в „оптимизираните“ планове, са паркирането и първите десет минути от срещата. Ако планирате посещения едно след друго без резервно време, ще откраднете това време отнякъде, обикновено от подготовката, записването на бележки или обяда си. По-добрият план за маршрута включва преднамерено резервно време, през което да направите нещо с висока стойност: да потвърдите следващата среща, да изпратите обещаното последващо действие или да запишете следващата стъпка, докато все още е ясно.

Направете „часовете назад“ управлявана метрика

Ако искате да спестите време, третирайте го като всяко друго подобрение на производителността: забележете го, измерете го леко и го защитете. Помага да дефинирате спестеното време по начин, който е трудно да се оспори. Ако екипът ви казва, че даден инструмент спестява време, решете къде се проявява това време. По-малко ли са минутите след всяка среща? По-малко ли са актуализациите в края на деня? По-бързо ли е предаването на задачите на друг човек? Бъдете конкретни и ще вземете по-добри решения.

Добра отправна точка е една базова седмица. Не го обмисляйте прекалено. Просто заснемете приблизителна картина преди промяната, за да можете да различите реалната печалба от усещането. Целта не е да проверявате хората, а да откриете къде системата губи време.

Използвайте една проста седмична проверка, която не изглежда като микромениджмънт:

• Проследявайте административните минути, върху които можете да окажете влияние (регистриране, планиране и създаване на последващи действия), а не общия брой часове.
• Проследявайте закъснението при последващите действия (времето от края на срещата до следващата записана стъпка) като сигнал за качество
• Проследявайте гъстотата на срещите (посещения на ден или на маршрут), за да се уверите, че времето на клиента остава защитено.

С течение на времето това има подценяван ефект. Прави избора ви на инструменти и навиците ви видими, така че можете да ги подобрите, без да разчитате на мотивация. И дава на мениджърите по-здравословен лост, отколкото да казват на хората да бъдат по-дисциплинирани; те могат да премахнат препятствията, да стегнат работните процеси и да опростят стека.

Една допълнителна полезна метрика е „процент на преработка“: колко често представител трябва да отвори отново запис, защото нещо липсва. Ако успеете да го намалите, обикновено намалявате прекъсванията в екипа, включително обмена на информация с оперативния отдел, отдела за успех на клиентите или финансовия отдел.

Повече посещения с по-малко забавяне

Когато свържете записване с глас, надеждни записи и маршрутизиране, което зачита работния ден, създавате ден за продажби, който се усеща по-гладко и дава по-добри резултати. Целта не е да се преследва перфектна ефективност, а да се улесни работата на местно ниво, така че да можете да бъдете с клиентите и все пак да поддържате бизнес аспекта на продажбите актуален.

Много търговски екипи вече използват AI в някаква форма, така че предимството все повече идва от това как проектирате работния процес, а не от това дали сте чували за инструментите. Започнете с една пречка, която можете да премахнете този месец, а след това защитете постигнатото с малък навик за измерване.