¿Cómo funciona un modelo de suscripción de comercio electrónico?

Introducción

Con la popularidad del comercio electrónico y las cambiantes tendencias de consumo, muchas empresas están adoptando modelos de negocio de suscripción para sus marcas de comercio electrónico. Los estudios predicen que la tasa compuesta anual del comercio electrónico aumentará hasta el 68 % en 2025.

Fuente: UnivDators

Las investigaciones muestran que se prevé que el modelo de suscripción de comercio electrónico alcance más de 450.000 millones de dólares en el año 2025. Sin embargo, algunas marcas de comercio electrónico no han adoptado el modelo de suscripción y otras ni siquiera saben cómo funciona para impulsar eficazmente las ventas y el crecimiento de su negocio.

El artículo arroja luz sobre cómo funciona el modelo de suscripción de comercio electrónico, los diferentes modelos de suscripción que puede probar, las métricas a seguir y las mejores prácticas en su modelo de suscripción a utilizar.

¿Qué es un modelo de suscripción de comercio electrónico?

Se trata de un modelo de negocio en el que los clientes de comercio electrónico pueden suscribirse a una marca y seguir comprando productos de la tienda de comercio electrónico repetidamente. El cliente puede elegir los calendarios de pago que le parezcan bien y que se ajusten a su presupuesto y plan. Este es el aspecto del proceso de pago recurrente.

Fuente: ScienceSoft

Por qué utilizar un modelo de suscripción de comercio electrónico

• Flujo constante de ingresos. Los clientes pedirán productos de forma constante a las tiendas de comercio electrónico. Esto garantizará que la empresa siga obteniendo ingresos continuos de la venta de esos productos. Por ejemplo, un informe de Statista muestra que el modelo de suscripción ha generado más de 38.000 millones de dólares en ventas en Estados Unidos a lo largo de los años.

Fuente: Statista

• Inventariofácil de gestionar. Mantener el inventario puede ser todo un reto. Sin embargo, como la empresa conoce las preferencias de los clientes y cuándo esperan recibir los productos, puede planificar su inventario y facilitar el proceso de compra y entrega.
• Reducir los costes de captación de nuevos clientes. Los consumidores comprarán con regularidad y los propietarios de tiendas de comercio electrónico no tendrán que buscar nuevos clientes. La constancia en las ventas reducirá los costes de adquisición de nuevos clientes, ya que los clientes actuales seguirán comprando repetidamente.
• Crear una base de clientes fieles. A medida que los clientes siguen utilizando los productos de comercio electrónico de una marca, se convierten en clientes fiel es e incluso pueden convertirse en defensores de la marca ante otros posibles clientes.
• Aumentar el LTV del cliente. A medida que los clientes repiten sus compras en la tienda de comercio electrónico, aumenta su LTV. Su relación con tu marca, y cómo disfrutan y utilizan tus productos sigue creciendo y los ingresos que cada cliente aporta a tu negocio aumentan con cada compra. He aquí cómo calcular el valor de vida del cliente.

Por ejemplo, supongamos que un cliente tiene una vida útil de un año(12 meses) comprando en una tienda, tiene una frecuencia de compra de 8, y tiene un valor medio de compra de 120 $, este es su LTV.

• Ofrezca una experiencia de compra personalizada. Dado que sus clientes piden productos de forma constante, puede personalizar la experiencia de compra de sus clientes y enviarles los mejores productos según sus preferencias.

Tipos de modelos de suscripción al comercio electrónico

• Modelo de suscripción de acceso. En este modelo de suscripción, los clientes de comercio electrónico pagan cuotas mensuales o anuales para acceder a productos exclusivos de comercio electrónico de una marca. Con esta suscripción, los usuarios pueden obtener descuentos especiales en los productos, o acceder a nuevos productos antes que otros usuarios. A partir de la libertad de elección, los clientes pueden pedir los productos que deseen y las veces que quieran que se les entreguen He aquí un ejemplo de este tipo de suscripción.

Fuente: BarkBox

Este es otro ejemplo en el que puede elegir una suscripción mensual, bimensual o semestral.

Fuente: Gillette

Este modelo fomenta la fidelidad y ayuda a las marcas de comercio electrónico a retener a los clientes durante mucho tiempo. Estos pueden recomendar tu marca a otros usuarios para que disfruten de las mismas ofertas.

• Modelo de suscripción por selección. Este modelo ofrece a los clientes productos personalizados de su elección. Las principales categorías de consumidores que utilizan este modelo de suscripción son los productos de belleza, las comidas y las flores. Los clientes obtienen productos especializados a su gusto. Se sorprende a los usuarios con nuevos productos de su elección. Los propietarios de las tiendas envían productos variados a sus usuarios en momentos predeterminados. Es fundamental preguntar a los clientes sus preferencias y elecciones para ofrecerles siempre los productos que necesitan. Este modelo de comercio electrónico se adapta mejor a productos como chocolate, licores, libros, vino, queso y juguetes. He aquí un ejemplo de este tipo de marcas.

Fuente: BirchBox

Como empresario, puedes hacer una prueba a/b de tus nuevos productos incluyéndolos en las cajas curadas y pidiendo a los clientes que den su opinión sobre esos productos.

• Modelo de suscripción de reposición. Este modelo funciona mejor con productos que los clientes utilizan con regularidad, como comestibles y suplementos dietéticos. Como propietario de una tienda, usted vende productos a los clientes repetidamente sin que tengan que pedirlos. He aquí un ejemplo del modelo de suscripción segura de Amazon.

Fuente: Amazon

Los clientes comunican al propietario de la tienda el horario en que necesitan que les envíen los productos. Los clientes recibirán entonces el producto de su elección a la hora deseada de forma recurrente y constante. Este modelo es el mejor para los clientes que necesitan productos de manera constante, ya que pueden obtener grandes ofertas, descuentos y ofertas de los propietarios de negocios.

• Modelo de suscripción Premium. En esta oferta, el cliente paga una determinada cantidad por utilizar tus productos. Sin embargo, puedes cobrarles más dinero para acceder a los contenidos premium y de mayor calidad de tu tienda. p. ej. Amazon Prime.

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Fuente: [Amazon ](https://www.amazon.com/amazonprime)

• Suscripción fija de comercio electrónico. Con este modelo, los clientes pagan una cantidad determinada y tienen acceso a ciertos productos o bienes durante un tiempo determinado.

Mejores prácticas para los modelos de suscripción de comercio electrónico

• Elija el modelo que mejor se adapte a lo que ofrece. Usted conoce mejor que nadie los productos que ofrece y cómo los consumen sus clientes. Cuando trabajes en la puesta en marcha de un modelo de suscripción para tu ecommerce, elige el modelo que se adapte a tu negocio y a tus clientes objetivo.
• Centrarse al 100% en la experiencia del cliente. Una mala experiencia para sus clientes y los perderá. Cuando ponga en marcha su modelo de suscripción, asegúrese de dar prioridad a la experiencia del cliente. Puedes enviar encuestas y preguntar a los clientes qué les gusta o su opinión sobre su experiencia con tu marca y sus recomendaciones para mejorar esas experiencias de cliente.
• Tenga claros sus objetivos empresariales. ¿Qué objetivos empresariales quiere alcanzar cuando ponga en marcha su modelo de suscripción? Esa es una gran pregunta que debe hacerse y tener una respuesta clara antes de aventurarse. Te ayudará a saber qué modelo de suscripción elegir y a planificarlo eficazmente.
• Facilite la suscripción a los modelos. Usted podría tener grandes productos que los clientes necesitan. Sin embargo, si el proceso de suscripción para que puedan hacer compras en tu tienda es difícil, se irán y buscarán a tus competidores. Para agilizarlo, considere la posibilidad de integrar soluciones de pago y contabilidad como PayPal Quickbooks. Esto no sólo simplificará el proceso de suscripción, sino que también le facilitará la gestión de sus finanzas. Asegúrese de integrar otras herramientas con su comercio electrónico para agilizar el proceso. Así es el proceso de integración.

Fuente: ScienceSoft

• Pruebesu estrategia de precios de suscripción. A medida que personaliza los modelos para ofrecer la mejor experiencia a los clientes, puede probar la estrategia de precios para asegurarse de obtener el mejor retorno de la inversión al tiempo que ofrece los mejores productos que los clientes adoran.
• Disponga de diferentes estrategias de marketing para sus modelos. Es posible que muchos de sus clientes objetivo no sepan que ha introducido un modelo de suscripción en su tienda. Tienes que encontrar la manera de llegar a ese público objetivo, darles a conocer el nuevo modelo de suscripción de tu negocio y que se comprometan con él.
• Atención al cliente excepcional. Sus clientes tendrán problemas y preocupaciones con los que necesitarán ayuda cuando utilicen sus productos en condiciones de retención. Como tienda de comercio electrónico, usted necesita un equipo de atención al cliente impresionante para manejar esos desafíos en cualquier momento que surjan. Si tus clientes tienen un problema y no puedes ayudarles, probarán otros negocios y acabarás perdiendo muchos ingresos y la confianza de esos clientes.
• Elija la plataforma de comercio electrónico adecuada. Para que su negocio funcione con eficacia, debe alojarlo en una plataforma con las características adecuadas. Características como facilidad de uso, integración con otras herramientas, seguridad y compatibilidad con dispositivos móviles. Por ejemplo, aquí tienes algunos sellos de seguridad que debes tener en cuenta.

Indicadores clave de rendimiento del modelo de suscripción

• Ingresos mensuales recurrentes. (MRR) Esta es la venta mensual y los ingresos que obtiene de su tienda de comercio electrónico. Este es el total de ingresos de todos los suscriptores de su negocio para los diversos productos que trajeron de su tienda dentro de un mes.

• Tasa de retención de clientes. No todos los clientes que contrata y utilizan los productos de su empresa lo hacen durante mucho tiempo. Esta métrica mide el número de clientes que permanecen en su empresa y utilizan sus productos durante un periodo determinado. Se da en un porcentaje relativo al número total de clientes. He aquí cómo calcular la métrica.

• Coste de adquisición de clientes. Representa los recursos que utiliza para convertir un cliente potencial en cliente de sus productos de comercio electrónico. Los gastos en los que incurre para nutrir al cliente potencial a través del recorrido del comprador y conseguir que se convierta en cliente. Así es como puede calcular su métrica de coste de adquisición de clientes.

• Ingresos medios por cliente. Si ofreces productos con diferentes niveles de precios, puede ser difícil conocer las compras exactas del cliente. Para hallar estas métricas, divida el MRR/ nº de clientes.

• Ingresos recurrentes anuales. Indica los ingresos que obtiene su marca al cabo de un año por la venta de sus productos. Con esta métrica, puede prever el consumo de sus productos en el mercado y ajustarlo para garantizar un aumento continuo de los ingresos. Para esta métrica se dividen los ingresos totales por el número de años que el cliente ha estado utilizando de forma constante los productos de la empresa.

¿Quiere aumentar los ingresos de su marca de comercio electrónico?

En el cambiante panorama del comercio electrónico, las marcas deben ser flexibles y adoptar las nuevas y últimas tendencias para prestar un buen servicio a los clientes y aumentar sus ingresos. Si no ha puesto en marcha un modelo de suscripción para su comercio electrónico, es esencial que lo haga.

Elija el mejor modelo de suscripción, ejecútelo y pruébelo, y controle las métricas clave mencionadas en este artículo. Recuerde que la satisfacción del cliente es su principal objetivo y ofrezca la mejor experiencia a sus clientes, construya una base de clientes leales y retenga a los clientes durante mucho tiempo mientras obtiene ingresos recurrentes.