6 KPI-d, mida e-kaubandusettevõtted peavad 2023. aastal jälgima

Intro

Tänapäeva kiirel digiajastul peavad e-kaubandusettevõtted oma tulemuslikkusel silma peal hoidma, et konkurentsis ees püsida. Seepärast on oluline jälgida peamisi tulemusnäitajaid (KPI). Need näitajad aitavad teil mõõta edusamme, tuvastada suundumusi ja tuua esile valdkondi, mida on vaja täiustada kogu teie tegevuses. Aastani 2023 on 6 peamist KPI-d, mida peaksite jälgima.

Kõik need mõõtmised mängivad olulist rolli, et mõista, kui hästi teie e-kaubamaja majanduslikult toimib, ning pakkuda klientidele parimat võimalikku kogemust, mida nad võiksid seda kasutades saada. Tasub märkida, et igal KPI-l on oma unikaalne tähtsus sõltuvalt sellest, mida te oma ettevõttest soovite. Siiski tuleb kõiki regulaarselt jälgida, et tõeliselt konkurentide seas edu saavutada!

1. Konversioonimäär

Konversioonimäär näitab, kui hästi te teisendate veebisaidi külastajaid maksvateks klientideks. See näitab, kui suur osa külastustest muutub tellimusteks, mis annab hea ülevaate sellest, kui tõhusalt teie turunduskampaaniad müüki toovad.

Lihtsamalt öeldes viitab konverteerimiskurss külastajate protsendile, kes viivad teie veebisaidil või rakenduses soovitud tegevuse lõpule.

Näiteks kui 100 inimest külastab teie veebipoodi ja viis neist teeb lõpuks ostu, siis olete saavutanud 5% konversioonimäära. Olles kindlaks teinud selle tähenduse, arutame nende määrade mõõtmist. Selle arvutamise valem on lihtne: jagage konversioonide koguarv saidi külastuste koguarvuga, mis on korrutatud 100%-ga.

Selle tulemuseks on kergesti arusaadav protsentuaalne näitaja, mis näitab, kui tõhusalt teie platvorm meelitab kasutajatelt sihttegevusi. Nüüd, kui me oleme mõõtmisi puudutanud, keskendume parendusstrateegiatele, sest mitte ainult parem mõistmine, vaid ka tulemuslikkuse pidev suurendamine osutub tänapäeva digitaalses keskkonnas nii äriettevõtete edule kui ka edule väga oluliseks. Optimeerimise tagamiseks on olemas hulgaliselt vahendeid ja tehnikaid, kuid vähima vastupanu tee on endiselt kriitilise tähtsusega.

Alustage kasutajakogemuse (UX) põhjalikust auditeerimisest nii laua- kui ka mobiilseadmetes. See hõlmab disaini ühilduvuse, reageerimisvõime, laadimisaja ja sisu asjakohasuse hindamist. Järgmisena tuleb teha A/B-testimine, mille käigus võrreldakse veebilehtede erinevaid versioone, et teha kindlaks elemendid, näiteks pealkirjad või üleskutsed tegevusele, mis toovad rohkem konversioone.

Hinnake ja katsetage järjepidevalt erinevaid lähenemisviise, kuni leiate need, mis annavad parimaid tulemusi. Mitmed tegurid aitavad kaasa kõrgele või madalale määrale, seega on nende valdkondade kindlakstegemine, kus on kõige suurem mõju, võtmetähtsuse täielikuks mõistmiseks ja teadlikkuse muutmiseks rakendatavateks sammudeks võtmetähtsusega. See nõuab üksikasjalikku analüüsi ja põhjalikku plaani, mis aitab lõppkokkuvõttes suurendada kaasatust ja rahulolu, suurendades seeläbi tulusid ja maksimeerides tulevaste kasvuväljavaadete potentsiaali.

2. Ostukorvi mahajätmise määr

Ostukorvi mahajätmise määr (CAR) mõõdab, kui tihti kliendid lisavad kaupu oma ostukorvi, kuid lahkuvad enne makse sooritamist. See näitaja näitab, kas ostjad leiavad saidil väärtust või lahkuvad tagasi pöördumata. Kui teie poe CAR-protsent on kõrge, tähendab see, et kaotate potentsiaalset müüki ebaõnnestunud kliendikogemuste tõttu.

Selle kriitilise näitaja mõõtmiseks ja parandamiseks on oluline tuvastada tegurid, mis aitavad kaasa ostukorvist loobumisele teie veebipoes. Uurides veebisaidi kujunduse, kasutajakogemuse (UX), kassaprotsessi kulgemise, maksevõimaluste kättesaadavuse või saatmiskulude läbipaistvusega seotud probleeme, saate alustada nende probleemide strateegilist käsitlemist.

Saidi ostukorvidest loobumise määra järjepidevaks arvutamiseks jagage lõpetatud ostude koguarv teatud ajavahemiku jooksul loodud unikaalsete ostukorvide arvuga ja lahutage see tulemus 100%-st. See arvutus selgitab, kui tõhusalt teie müügisahtel suunab ostjad läbi erinevate etappide, kuni nad tellimuse lõpetavad.

Kasutage selliseid vahendeid nagu Google Analytics, et saada põhjalik ülevaade kliendi teekonnast, leides leheküljed, kus enamik kasutajaid kipub oma ostukorvist loobuma. Teine tõhus strateegia on soojuskaartide rakendamine, mis annab visuaalse ülevaate kasutajate suhtlusest erinevatel veebilehtedel, mis aitab tuvastada võimalikke probleeme, mis mõjutavad konversioone.

Kaaluge ka kasutatavuse testide läbiviimist, kus tegelikud kliendid jälgivad või salvestavad ostuprotsessi. See aitab välja selgitada konkreetsed elemendid, mis põhjustavad inimeste lahkumist enne ostu sooritamist, võimaldades teha sihipäraseid parandusi, mille eesmärk on vähendada ostukorvist loobumise määra. Peale selle, kaasake ostjaid kriitilistel hetkedel, kasutades väljumise kavatsusega seotud hüpikaknaid ja live-chat-tugisüsteeme, kui nad kavatsevad ostu sooritamata jätta.

Teise võimalusena võtke ühendust järelkontrolli e-kirjade kaudu pärast lõpetamata tehingute katkestamist.

3. Klientide soetamise kulud

CAC on kriitiline mõõdik, mis aitab arvutada, kui palju pingutusi ja kulusid ettevõtted investeerivad uute klientide hankimisse - mis on ettevõtte kasvu ja edu jaoks hädavajalik. See võtab arvesse kõiki potentsiaalsete klientide ligimeelitamiseks tehtud investeeringuid, näiteks reklaamikulutusi või tootekingitusi.

Klientide soetamise kulude mõistmine on oluline ettevõtete jaoks, kes soovivad oma turundus- ja müügistrateegiaid jätkusuutlikult optimeerida. Kui teil on ülevaade oma CACist, on lihtsam tuvastada valdkondi, kus kulusid saab vähendada või paremini jaotada, säilitades samal ajal uute klientide optimaalse taseme.

Alustage CAC arvutamist valemiga: turunduskulude kogusumma jagatud teatud ajavahemiku jooksul omandatud uute klientide arvuga. Kui teil on see baasarv olemas, analüüsige, millised turunduskanalid on klientide hankimisel tõhusamad.

(Allikas: KPIMax)

Nende näitajate parandamiseks keskenduge kulude vähendamise strateegiatele, säilitades või suurendades samal ajal konversioonimäära. Lihtsustage reklaampingutusi parema suunamise kaudu, tuvastades potentsiaalsed kliendid, kes on tõenäoliselt huvitatud teie tootest või teenusest, selle asemel, et visata laiad võrgud. Lisaks sellele uurige erinevaid kasvu lähenemisviise, mis on kooskõlas ettevõtte eesmärkidega, ja jätkake katsetamist, kuni leiate positiivseid tulemusi andvad taktikad.

Tugevate kliendisuhete arendamine mängib samuti olulist rolli CAC-i vähendamisel aja jooksul, kuna lojaalsed kliendid nõuavad vähem investeeringuid kui uued kliendid.

4. Keskmine tellimuse väärtus (AOV)

AOV aitab e-kaubandusettevõtetel kindlaks teha, kui palju tulu iga kliendi tellimus tekitab. Samuti ütleb see neile, milliseid kaupu kliendid ostavad ja kulutavad korraga, et nad saaksid oma turundusalgatusi vastavalt sellele strateegiliselt kujundada.

AOV arvutamiseks jagage kindlaksmääratud ajavahemiku jooksul teenitud kogutulu sama ajavahemiku jooksul tehtud tellimuste arvuga. See väärtuslik näitaja annab ülevaate klientide ostuharjumustest ja -mustritest, mis võimaldab teil teha teadlikke otsuseid turundusstrateegiate, toodete hinnakujunduse ja müügipakkumiste kohta, et suurendada üldisi müüginumbreid.

Näiteks, kui teie ettevõte teenib 500 tellimuse kaudu 20 000 dollarit tulu ühe kuu jooksul, siis teie AOV oleks (20 000 dollarit jagatud 500-ga) = 40 dollarit tellimuse kohta!

AOV tõhusaks parandamiseks alustage klientide ostukäitumise analüüsist. See võimaldab paremini suunatud strateegiaid, näiteks asjakohaseid tooteid sobiva hinnaga üles- või ristmüüa. Koondage populaarsed tooted kokku ja pakkuge neid sooduspakettidena.

See mitte ainult ei tekita ostjate teadvuses suuremat väärtust, vaid julgustab ka teie poest täiendavaid oste sooritama. Paku tasuta saatmist teatud künnist ületavatele tellimustele, tagades samas, et see on saavutatav ilma kasumlikkust ohverdamata. Teine taktika hõlmab püsikliendiprogrammide loomist, mis premeerib korduvkliente nende aja jooksul tehtud kulutuste põhjal.

Need stiimulid ajendavad kõrgemate väärtuste saavutamist tänu psühholoogilisele motivatsioonile, mis on suunatud preemiate vahe-eesmärkide saavutamisele. Lõpuks kaaluge erakordse live-chat-tugiteenuse pakkumist, et saada ostuotsuste tegemisel koheselt abi. Küsimustele kiire vastamine võib aidata vältida ostukorvist loobumise probleeme, võimaldades samal ajal täiendavaid võimalusi individuaalsetele kasutaja eelistustele kohandatud tootesoovituste andmiseks.

5. Kliendi eluaegne väärtus (CLV)

CLV vaatleb ühe kliendi koguväärtust aja jooksul. See võimaldab ettevõtetel kindlaks teha, kui palju tulu toob iga klient pikemas perspektiivis. Selle teadmise olemasolu võimaldab ettevõtetel täpsemalt planeerida.

Klientide eluea väärtuse mõistmine on oluline ettevõtete jaoks, mille eesmärk on maksimeerida kasumit, hoida väärtuslikke kliente ja kujundada tõhusaid turundusstrateegiaid. CLV viitab prognoositavale tulusummale, mida klient teenib kogu oma suhte jooksul teie ettevõttega. Selle näitaja arvutamisega saate ülevaate sellest, millised segmendid on teie ettevõtte jaoks kõige tulusamad, võimaldades samal ajal ressursside tõhusamat jaotamist kõrge väärtusega klientide ligimeelitamiseks ja hoidmiseks.

CLV täpseks arvutamiseks tuleb kindlaks teha peamised komponendid: keskmine ostuväärtus, ostusageduse määr ja kliendi eluiga. Kõigepealt määrake kindlaks oma klientide keskmine ostusumma tehingu kohta teatud ajavahemiku jooksul.

Seejärel analüüsige, kui tihti nad sama ajavahemiku jooksul ostusid teevad, et teha kindlaks nende ostuharjumused. Lõpuks hinnake kliendisuhete tüüpilist kestust teie ettevõttega, enne kui võtate arvesse kliendipöörde või -väljalangemise. Kui need tegurid on kindlaks tehtud, korrutage need kokku selles järjekorras: Keskmine ostuväärtus x ostude sageduse määr x kliendi eluea pikkus = CLV.

See annab teile põhjaliku ülevaate sellest, mida üks klient teie ettevõtte tuludesse panustab kogu oma suhte jooksul teiega. CLV suurendamise strateegiad peaksid keskenduma iga komponendi suurendamisele eraldi, säilitades samal ajal kõigi kolme aspekti vahelise harmoonia.

Kliendikogemuse parandamine on võimas strateegia CLV optimeerimiseks ja parandamiseks. Seades klientide rahulolu prioriteediks, saate luua lojaalseid, pikaajalisi kliente, kes aitavad oluliselt kaasa teie ettevõtte kasvule.

Alustage olemasolevate klientide tagasiside kogumisega küsitluste või otseste vestluste kaudu; see aitab välja tuua valdkonnad, mis vajavad parandamist toote kvaliteedi, teenuse osutamise, hinnastrateegiate ja muu hulgas. Lisaks pakkuge personaalseid soovitusi, mis põhinevad individuaalsetel eelistustel toodete või teenuste osas, kasutades andmepõhiseid teadmisi, mis on kogutud nende varasemast suhtlusest teie kaubamärgiga. Tasustamisprogrammide, näiteks punktisüsteemide või liikmete eksklusiivsete soodustuste rakendamine on samuti tõhus vahend kordusostude soodustamiseks. See toob kasu mõlemale poolele ja tarbijad saavad stiimulid, et jätkata teie valimist konkurentide asemel, aidates samal ajal pidevalt kaasa tulude suurendamisele.

6. Puhaskasumi marginaal

Puhaskasumimarginaal on ettevõtete jaoks hädavajalik, et viia oma tegevus keskpärasest edust märkimisväärsete saavutusteni. See põhinäitaja jälgib ja võrdleb puhaskasumit kogumüügiga, aidates teil mõista oma kasumlikkust sügavamalt kui kunagi varem. Bruto- ja netokasumimarginaalide erinevust saab kasutada võrdlusalusena, mis näitab, kui tõhusalt teie äritegevused koos toimivad.

Näiteks kui teie ettevõtte rahalised vahendid on aja jooksul järsult vähenenud, kuid kulud on jäänud samaks või isegi suurenenud, võib see olla märk sellest, et võib-olla on midagi ebatõhusalt jaotatud. Võib-olla on vaja paremaid varude haldamise tavasid või uusi turundusstrateegiaid. Sellisel juhul võimaldab selliste võtmetulemusnäitajate tuvastamine näha täpselt, kus saab teha parandusi, et rikkisüsteem jõuaks taas tõhusalt õigele teele.

Mõõtmiseks arvutage oma ettevõtte puhaskasumimarginaal, kasutades järgmist valemit: puhaskasum jagatud kogutuluga, mis on korrutatud 100-ga.

See annab teile protsendi, mis näitab, kui palju tegelikku kasumit on teenitud tulu ühe dollari kohta. Puhaskasumimarginaali parandamiseks keskenduge strateegilistele jõupingutustele, nagu müügimahu suurendamine, hinnastrateegiate kohandamine või kulude vähendamine ilma kvaliteeti kahjustamata. Analüüsige selliseid komponente nagu muutuvkulud, tooraine- ja tööjõusisendikulud ning püsikulud, nagu rent ja palgad.

Määrake kindlaks valdkonnad, kus on võimalik teha kärpeid, säilitades samal ajal tegevuse tõhususe. Teine lähenemisviis hõlmab tootlikkuse optimeerimist teie organisatsioonis, tõhustades protsesse, investeerides tehnoloogia uuendamisse või töötajate koolitusprogrammidesse, et suurendada tulemuslikkust. Tõhustades üldist töö tõhusust, võib suurem toodang viia aja jooksul parema kasumimarginaalini.

Jälgige tööstusharu võrdlusnäitajaid, et hinnata, kas teie praegune puhaskasumimarginaal jääb konkurentide tulemustega võrreldes vastuvõetavasse vahemikku. Nende finantsnäitajate jälgimine võib anda väärtuslikku teavet võimalike rakendamisele ootavate parendusvõimaluste kohta. Lõpuks, mis on siiski oluline, püstitage selged eesmärgid kasumlikkuse suurendamiseks, mis põhinevad andmetel põhinevatel otsustusprotsessidel.

Kuna 2023. aastal ja pärast seda jälgitakse asjakohaste näitajate abil toimivaid analüüse, ei tohiks targad ettevõtted jätta tähelepanuta nende kuue KPI jälgimist, et säilitada e-kaubanduse ettevõtete tervislikud rahalised vahendid, et nad saaksid homme areneda!