15-sekundiline test: Kas teie B2B veebisait suudab edastada väärtust enne, kui külastajad põrkuvad?

Intro

Kõik teavad, et veebidisainis on esmamulje väga oluline. Lõppude lõpuks kujundavad internetikasutajad arvamusi kaubamärkide kohta juba 50 millisekundi jooksul pärast veebilehele sattumist. Seepärast peaks teie veebisaidi esmane eesmärk olema sihtrühma kohene kaasamine ja teie pakutava väärtuse edastamine.

Kuid lihtne tõsiasi on see, et midagi sellist ei ole alati lihtne ülesanne - eriti siis, kui müüakse keerulisi lahendusi väga nõudlikele potentsiaalsetele klientidele. Seega, kui teie kaubamärk on suunatud B2B-klientidele, peate te oma veebikülastajate viibimisaega maksimaalselt ära kasutama, et suurendada oma võimalusi uute klientide konverteerimiseks.

Üks tõhusamaid meetodeid selleks on muidugi lihtne 15-sekundiline test. Kui suudate kasutada oma saidi elemente, et edastada väärtust selle aja jooksul, siis on teil võimalus tagada külastajate nõuetekohane kaasamine ja suunata oma väljavaateid ostuotsuse tegemiseni. Kui aga teie veebisait ei suuda külastaja tähelepanu nende esimeste 15 sekundi jooksul haarata ja säilitada, võite olla kindel, et külastus lõpeb loobumisega.

Seega, kui otsite nõuandeid, kuidas optimeerida oma B2B-saiti kohese kaasatuse saavutamiseks, siis siin on, kuidas parandada külastajate püsima jäämise võimalusi.

Seadke prioriteediks sõnumid, mis edastavad väärtust ja kasu

Tasuvus on üks peamisi tegureid, mis kujundab ostuotsuseid B2B-müügitsüklis.

Vastavalt 2024. aasta uuringule ootab 57% otsustajatest investeeringu tasuvust 3 kuu jooksul pärast ostu sooritamist. Ja 11% ootab seda kohe pärast ostu sooritamist.

Veelgi enam, paljud B2B-ettevõtjad ootavad tipptasemel kogemusi, kusjuures 78% neist nõuab toimivusgarantiid koos täieliku tagasimaksega.

Neid andmeid silmas pidades on teie B2B-veebilehe üks peamisi rolle see, et külastajad saaksid kohe teada, kes on teie ettevõte, millega see tegeleb ja miks see on teie sihtrühma jaoks oluline.

Ärge sundige oma potentsiaalseid kliente kaevama läbi lehekülgede sisu, kuni nad on leidnud, millist väärtust teie lahendused pakuvad. Selle asemel seadke prioriteediks sõnumid, mis edastavad kasu kliendikeskselt, tohutu selgusega ja ilma liigse tarbetu (või potentsiaalselt võõrandava) žargooni kasutamiseta.

Rosie näiteks leiab viisi, kuidas selgitada oma objektiivselt keerulist toodet - tehisintellekti vastamisteenust - ligipääsetaval viisil, mis on kergesti arusaadav brändi peamisele sihtrühmale, teenindusettevõtetele. Pange tähele, kuidas veebisaidi kangelasosa tutvustab kiiresti brändi lahendust kirjelduse ja praktilise eelvaate GIFi abil. Lisaks pange tähele kahte peamist usaldussignaali (7-päevane riskivaba prooviperiood ja lubadus piiramatute minutite kohta kõigis pakettides), mis kõrvaldavad tavalised konversioonitakistused, et võimalikult paljud potentsiaalsed kliendid registreeriksid teenuse esimesel külastusel.

Allikas: heyrosie.com

Tehke tootevõrdlused lihtsaks ja intuitiivseks

B2B müügitsükkel ei ole lihtsalt pikk ja keeruline. Aga enamiku kaasatud otsustajate jaoks võib see olla ka frustreeriv.

Gartneri uuringu kohaselt nõustub 77% B2B ostjatest, et nende viimane ost oli väga keeruline või raske. Ja üks organisatsiooni viimaseid uuringuid näitas, et ostuprotsess võib kahjustada inimestevahelisi suhteid, kusjuures 74% B2B ostjate meeskondadest näitab otsustusprotsessi ajal "ebatervet konflikti" (mis ei ole üllatav, arvestades, et enamik ostjate meeskondi koosneb viiest kuni 16 inimesest).

Üks tõhusamaid strateegiaid nende probleemide ületamiseks - müüja seisukohast - on seada esikohale sisu, mis muudab toodete võrdlemise lihtsaks ja intuitiivseks.

Selle asemel, et sundida oma veebikülastajaid lugema pikki, keerulisi tekstilõike, mis kirjeldavad teie toote- või teenusetasandeid, andke neile lihtsustatud, kuid informatiivne võrdluse kasutajaliidese element, mis edastab neile koheselt nende valikud kliendikeskselt.

Vaadake näiteks, kuidas Start in Wyoming seda teeb. Teades, et ta pakub mitut liiki teenuseid, mis kõik võivad olla raskesti mõistetavad, lõi see kaubamärk spetsiaalse "Meie teenused" jaotise kodulehele. Siin edastab ettevõte üksikasjalikult iga valiku täpsed eelised ja konkreetsed üksikasjad, mis teeb potentsiaalsetele klientidele väga lihtsaks nende jaoks sobiva lahenduse leidmise. Lisaks sellele on selle sisuosa tänu tabeliformaadile hästi loetav, mis aitab StartInWyomingil oma pakkumist kiiremini selgitada, ilma et riskiksid, et veebilehe külastamine lõpeb näilise detailide puudumise tõttu põrgatusega.

Allikas: startinwyoming.com

Rõhutage tulemusi selgete, käegakatsutavate tõenditega

Usaldus ja sotsiaalsed tõendid on B2B-müügitsüklis erakordselt olulised. Enamik ostuotsustest algab kolleegide soovitustest. Lisaks sellele on B2B-ostjate jaoks kolm kõige olulisemat brändi omadust usaldusväärsus, innovatsioon ja intelligentsus.

Seega, kui otsite nippe, kuidas oma veebikülastajaid koheselt kaasata ja edastada väärtust, enne kui nad loobuvad, tehke kõik endast olenev, et haarata nende tähelepanu tulemustele orienteeritud, selgete ja käegakatsutavate tõenditega oma lahenduse tõhususe kohta.

Tore on see, et seda saate hõlpsasti teha oma olemasolevate klientide tagasiside abil. Ülevaateosade rikastamine andmetega - nagu seda tegi näiteks Workhuman - on suurepärane viis juhtida teie potentsiaalsete klientide tähelepanu väga konkreetsetele tulemustele, mida ka nemad võiksid saavutada, investeerides teie tootesse/teenusesse. Pange tähele, kuidas Workhuman tõstab esile erinevaid "võite" iga esile tõstetud kliendi puhul. See taktika annab võimaluse rõhutada mitmeid erinevaid eeliseid potentsiaalsetele klientidele ning võimaldab Workhumanil tõhusalt edastada oma lahenduse mitmekülgsust ja selle rakendamise võimalusi.

Allikas: workhuman.com

Andke oma olemasolevatele klientidele hääl (ja nägu).

Seega teame, et usaldusväärsus ja brändi usaldus on B2B-müügitsüklis ostuotsuste peamised tegurid. Seepärast on teie sihtrühma usalduse võitmine üks kõige tõhusamaid taktikaid, et veenda potentsiaalseid kliente teie veebisaidil püsima jääma.

Kuigi lihtne sotsiaalne tõestus võib olla hea meetod usaldusväärsuse loomiseks, ei ole see siiski alati piisav, et vastata nõudlike professionaalsete ostjate kõrgetele nõudmistele. Miks? Noh, see on seotud sellega, keda B2B-ostjad usaldavad.

Forresteri poolt läbi viidud uuringu kohaselt usaldavad 90% neist spetsialistidest kõrgelt tööstusharu kolleegid. Ja 80% ütleb, et nad usaldavad tööstuse analüütikuid. Samas ei pea nad müügiesindajaid täielikult usaldusväärseks, vaid 29% kirjeldab neid hääli kui usaldusväärseid.

Seda silmas pidades on üks tõhusamaid meetodeid, kuidas muuta veebikülastajad teie väärtuspakkumiste ja pakkumise suhtes vastuvõtlikumaks, mitmekesistada viisi, kuidas te oma lahenduse eeliseid edastate.

Kui asetate tähelepanu keskpunkti oma olemasolevad kliendid ja annate neile võimaluse rääkida oma lahendustest - nende endi sõnadega -, saate luua sellise keskkonna, mis toob esile teie pakkumise väärtuse, ilma et see mõjuks konverteerimisele orienteerituna.

Näiteks Uproase poolt kasutatavad autentsed klienditagasiside videod on suurepärane näide sellest, kuidas see reaalselt välja näeb. Video on lühike ja keskendub brändi teenuste põhilistele eelistele. Kuid tänu selle seostatavusele on see palju tõhusam, et veenda esmakordseid veebikülastajaid jätkama Uproase pakkumise uurimist kui üldtüüpi sotsiaalne tõestus, mis on olemas kõigil teistel B2B-veebisaitidel, mida nad on kunagi külastanud.

Allikas: uproas.io

Jaotage oma teenus tasakaalustatult ja informatiivselt lahti

Veebisaidi kujunduse optimeerimine madala põrgatuse määra saavutamiseks nõuab täiuslikku tasakaalu teabe hulga osas, mida esitate esmakordsetele külastajatele.

Ühest küljest tahavad ärikliendid teada, kuidas teie teenus toimib - ja neil on üldiselt olemas vajalikud teadmised, et mõista keskmise kuni kõrge keerukusega väiteid.

Teisest küljest, kui nad külastavad teie veebisaiti esimest korda, on viimane asi, mida te tahate teha, on neid liiga paljude üksikasjadega üle koormata. Lõppude lõpuks võib see viia ainult analüüsi halvatuseni.

Seda silmas pidades peate leidma viisi, kuidas edastada väärtust ja kasu enne, kui külastajad põrkuvad , ilma et te teeksite seda viisil, mis võib teie sihtrühma jaoks muutuda frustreerivaks.

Hea rusikareegel on kirjeldada oma teenuseid lühidalt, kuid piisavalt informatiivselt. Lisaks sellele on oluline kasutada sisuvorminguid, mis hõlbustavad arusaamist - näiteks visuaalid, tabelid või selgitavad videod.

Näiteks Socialplugi jaotis "Kuidas tellida?" täidab seda eesmärki õigesti. Alustuseks jaotab bränd ostuprotsessi kolmeks lihtsaks sammuks. Kuid toote mõistmise maksimeerimiseks täiendab see tekst rakenduse siseste ekraanipiltidega, mis teeb potentsiaalsetele klientidele väga lihtsaks näha, kuidas protsess toimib (ja kui lihtne see on).

Allikas: socialplug.io

Näidake oma ekspertteadmisi haridusliku sisu kaudu

Lõpetuseks, kui otsite viise, kuidas veebikülastajaid kiiresti julgustada oma pakkumist kaaluma, uurige võimalusi, kuidas positsioneerida end oma valdkonna mõttekaaslasena.

Edelmani B2B Thought Leadership Impact Report 'i kohaselt on mõttejuhtimise sisu ülioluline, et saada juhtide tähelepanu teie lahendustele. Andmed näitavad, et 52% otsustajatest veedab nädalas vähemalt tunni või rohkem aega seda tüüpi sisu lugedes. Lisaks arvab 73% neist, et organisatsiooni mõttekäskude sisu räägib brändi pädevusest rohkem kui turundusmaterjalid.

Huvitav on aga see, et investeerimine hariduslikku sisusse, mis näitab teie pädevust, ei ole ainult meetod brändi usalduse loomiseks. See on ka oluline aspekt B2B ostja teekonna hõlbustamisel, arvestades, et 75% B2B ostjatest eelistab esindajateta müügikogemust ja et 97% B2B otsustajatest oleks valmis tegema digitaalse, iseteenindusliku ostu isegi suurte lahenduste puhul.

Seega, kui te uurite võimalusi, kuidas vähendada hüppemäära, kasutades oma sihtrühma esimese 15 sekundi viibimise aega väärtuse edastamiseks, ärge jätke kasutamata võimalust juhtida oma potentsiaalsete klientide tähelepanu kvaliteetsele sisule, mis võiks neid aidata nende ostuteel.

Inspiratsiooni selle kohta, kuidas seda teha, leiate Motive'ist. Selle brändi koduleheküljel on spetsiaalne rubriik "Avasta, mis on uut Motive'iga", kus külastajad saavad lugeda tooteuudiseid, registreeruda tellitavatele veebiseminaridele või uurida lisaressursse, mis võiksid aidata neil lahendada oma valupunkte.

See strateegia toimib nii hästi kahel põhjusel. Esiteks vähendab see konversioonisurvet ja suunab külastajad väärtusliku teabe juurde , sundimata neid liikuma müügisahvli madalamasse etappi. Lisaks sellele aitab see rõhutada brändi ekspertiisi, positsioneerides Motive'i kui oma valdkonna mõttekaaslast.

Allikas: gomotive.com

Lõplikud mõtted

Kas teie B2B-veebisait läbib 15-sekundilise testi?

Kui jah, siis on see suurepärane uudis. Kui aga mitte (või kui soovite lihtsalt suurendada suhtlusmäära, viibimisaega ja konversioonimäära), siis võiksite kaaluda mõne käesolevas juhendis kirjeldatud taktika rakendamist. Iga neist aitab veebikülastajatel paremini mõista teie pakutavat väärtust ja kasu. Lisaks aitavad need kõik luua teie brändi ja lahenduste usaldusväärsust, muutes teie potentsiaalsed kliendid teie müügisõnumitele palju vastuvõtlikumaks.