Müügikvoodid vs. müügieesmärgid: Nende mõju maksimeerimine: erinevuse mõistmine ja maksimeerimine

Intro

Ettevõttena soovid sa jätkuvalt kasumit teenida ja suurendada müügitulu, kuna sa pakud oma klientidele parimat kogemust, et lahendada oma toodete abil nende probleeme, eks ole? Noh, parim strateegia nende eesmärkide saavutamiseks on iga ettevõtte edu jaoks kriitilise tähtsusega.

Selles artiklis heidame valgust müügikvootidele ja müügieesmärkidele. Saate teada, mis need on ja nende erinevus ning kuidas te saate iga neist maksimeerida, hoida meelitada kliente, konverteerides neid, et kasvatada oma äri, teenida rohkem tulu ja kasumit ning hoida meelitada

Mis on müügikvoodid?

Need on eesmärgid, mida müügimeeskond või üksikisikud peavad saavutama teatud aja jooksul osana suuremate ärieesmärkide jaotusest. Näiteks kui ettevõte soovib saada 120 000 dollarit kasumit, võib selle eesmärgi jagada 12 väikeseks müügikvoodiks, mille suurus on 10 000 dollarit kuus. Müügikvoodid võivad olla sellistes vormides nagu:

• Nädala või kuu jooksul müüdud müügitehingute arv
• Uute klientide konverteerimine antud aja jooksul
• Suletud tehingud

![Hubspot

Allikas: Hubspot

Mis on müügieesmärgid

Need on plaanid ja eesmärgid, mida ettevõte peab täitma, et suurendada ettevõtte edu ning suurendada kasumit ja tulu. Siin on mõned näited müügieesmärkidest.

Allikas: Zendesk

Müügikvoodid vs. müügieesmärgid: Mis on nende erinevus

Müügieesmärgid on kooskõlas kaubamärgi eesmärkidega, et tagada ettevõtte pikaajaline edu ja kasv. Nad toovad esile brändi visiooni ajalises raamistikus. Need võivad hõlmata brändi laiendamist uues asukohas ja kliendibaasi suurendamist ning kasumit ja tulu, mida bränd teatud aja jooksul teenib.

Müügikvoodid on aga lühiajalised eesmärgid, mis üksikisikutel ja müügimeeskonnal on, kui nad töötavad seatud rahalise eesmärgi saavutamiseks antud aja jooksul. Siin on näide müügikvootide ja müügieesmärkide kohta:

Ettevõte soovib laieneda ning meelitada ja saada uusi kliente, et saavutada 600 000 dollari suurune müügieesmärk aastas. Juhtkond ja juhtivtöötaja annavad müügimeeskonnale kvoodi 50 000 $ müügist kuus. Kui müügimeeskonnas on viis liiget, peab iga liige tegema kokku 10 000 dollarit müüki.

Numbrid võivad siiski muutuda sõltuvalt üksikute müüjate tulemuslikkusest ja mõnel võib olla suuremad eraldised müügi jaoks, mille puhul on suuremad stiimulid. Sellele vaatamata peaks müügimeeskond saavutama oma määratud kvoodi kuus. Muud tegevused, mis võivad sellega kaasneda, hõlmavad järgmist:

• Tasuliste reklaamide käivitamine, et reklaamida brändi sihtklientidele
• Sisu kirjutamine potentsiaalsete klientide usalduse loomiseks
• Klientide kaasamine sotsiaalmeedias

Kuidas tõhusalt luua oma müügikvoodid

• Hinnake olemasolevaid äriressursse. Selleks, et müügimeeskond saaks tõhusalt töötada, on neil vaja õigeid ressursse. See muudab turundusprotsessi ja juhtide konverteerimise ning ostu sooritamise lihtsaks. Ettevõttena veenduge, et teie müügimeeskonnal on olemas kõik vajalikud ressursid.
• Valige õige müügikvootide strateegia. Valige erinevatest müügikvootidest see, mis sobib kõige paremini teie brändi turundusplaanidega.
• Otsustage, kuidas määrata müügikvoot (alt-üles või ülalt-alla).

Allikas: .

Nagu eespool näidatud, kehtestab ettevõte ülalt-alla kvoodid antud ajavaheks ja jagab seejärel kvoodid nende müügiesindajate arvuga, kes neil ettevõttes on. Teisalt, alt-üles arvestab kõigepealt müügiesindaja potentsiaali, mis põhineb varasematel tulemustel ja teie müügiesindaja potentsiaalil.

Kõigepealt vaadake, kui palju tehinguid teie müügiesindaja sõlmis, kui palju tulu ta teenis ja kui palju aega ta tegi. Kui teie müügieesmärk on 20000 dollarit ja teil on viis müügimeeskonda, siis andke kolmele esimesele parimale 5000 dollari suurused müügikvoodid ja ülejäänud kahele 2500 dollarit kumbki.

• Määrake oma lähtejoon. Peate teadma oma müügiesindajate põhitulemusi. Teadke, kui palju peab teie meeskond minimaalselt müüma, et tagada teie brändi püsimajäämine turul. Võite võtta oma kaubamärgi eelmise aasta müügitulu ja jagada selle 12-ga, et saada keskmine kuutulu. Seejärel, kui teie baastase on kindlaks määratud, saate arvutada müügikvoodi, mida soovite saavutada.
• Määrake kvootide läbivaatamisperiood. Läbivaatamisperiood on oluline, et aidata teil ajastada müügikvootidest saadud tulemusi määratud aja jooksul. Veenduge siiski, et määrate realistliku aja kvootide läbivaatamiseks.
• Teavitage müügimeeskonda tulemuslikkuse ootustest. Saage kõik müügimeeskonnad samale lehele ja jagage ootusi, mida soovite, et nad täidaksid seatud kvoodid ettenähtud aja jooksul.

Miks on müügikvoodid olulised

• Parandada ärikonversioone antud ajagraafiku jooksul. Müügikvootide omamine jaotab brändi suured müügieesmärgid ja lihtsustab verstapostide saavutamist ettevõtte suuremate eesmärkide suunas.
• Motiveeri müügimeeskonda, et saavutada ärieesmärgid. Müügikvoodid motiveerivad müügiinimesi rohkem, sest nad saavad stiimuleid, kui nad saavutavad kvoodid ettenähtud aja jooksul.
• Visualiseerige müügiplaan. Müügikvoodid aitavad esindajatel visualiseerida brändi eesmärke ja aitavad neid realiseerida. Annab brändile toimiva strateegia oma ärieesmärkide saavutamiseks.

Allikas: Convin

• Ehitage suurepäraseid kliendisuhteid. Müügimeeskonnad tegelevad klientidega, tunnevad nende valupunkte ning panevad neid brändi vastu võtma ja ostma. Antud perioodi jooksul jätkab meeskond klientidega suhete loomist, kuna nad näitavad neile toodete või teenuste väärtust, et panna neid konverteerima.
• Anda müügimeeskondadele vastutus. Kuna igale müügiesindajale antakse kvoot, mida ta peab täitma, ja ajaline vahe, siis on nad rohkem vastutavad eesmärgi saavutamise eest ja saavad ka võimaluse saada stiimuleid.
• Aidake saavutada seatud eesmärke. Kui kaubamärk on seadnud oma eesmärgid, teevad müügikvoodid nende eesmärkide saavutamise lihtsaks, sest eesmärk on jagatud lühemate ajavahemike kaupa. Näiteks kui brändi eesmärk on 900 000 dollarit kuus, võib see jagada selle 75 000 dollari suuruseks igakuiseks tuluks ja kui neil on 15 müügiesindajat, võib igaühele anda 5000 dollari suuruse müügikvoodi.

Miks on müügieesmärgid olulised

• Mõõtke brändi arengut ja edu
• Mõista brändi ootusi

Näiteid müügieesmärkide kohta

• Aastase tulu suurendamine
• Kasumimarginaalide suurendamine
• Vähendada müügitsüklit
• Hoidke rohkem kliente

Müügieesmärkide tüübid

• Müügimeeskonna eesmärgid
• Iga-aastased eesmärgid
• Individuaalsed müügieesmärgid
• Individuaalsed tegevuseesmärgid
• Pikendatud eesmärgid

Kuidas seada müügieesmärke

• Valige eesmärgi tüüp. Kõigepealt peate valima eesmärgi tüübi, mida soovite saavutada. Näiteks võite valida kas iga-aastased ärieesmärgid või venituslikud eesmärgid.
• Veenduge, et püstitate SMART-eesmärgid. Seda on oluline silmas pidada eesmärgi valikul.

S nagu konkreetne. Tehke endale selgeks, mida soovite oma ettevõtte jaoks saavutada. Raske on saavutada oma eesmärke, kui need on ebaselged ja hästi esitatud.

M nagu mõõdetav. Teie eesmärke peaks olema lihtne mõõta, et te saaksite teada, kuidas teie brändi kasv on edenenud. Näiteks ärge öelge, et soovite suurendada oma jälgijate arvu sotsiaalmeedias. Pange paika midagi sellist, nagu me tahame aasta lõpuks saada 5000 uut jälgijat sotsiaalmeedias.

A nagu saavutatav. Hoolimata kahest esimesest, kui teie eesmärgid ei ole saavutatavad, siis te ei saavuta neid. Kasutades ülaltoodud näidet, ei saa te öelda, et soovite parandada oma sotsiaalmeedia jälgijate arvu 10 miljoni võrra aasta jooksul, sest te ei saa seda arvu aasta jooksul saavutada.

R nagu asjakohane. Teie eesmärgid peaksid olema seotud sellega, kuidas teie kaubamärk mõjutab kasvu ja klientide paremat teenindamist.

T nagu ajaga seotud. Iga püstitatud eesmärgi jaoks tuleb kehtestada ajaline piirang. Näiteks ütleme, et tahame kuu lõpuks sulgeda veel 5 klienti.

• Andke meeskonnale vajalikud vahendid. Selleks, et teie eesmärgi saavutamise protsess saaks toimuda, peaks teie turundus- ja müügimeeskonnal olema kõik vajalikud ressursid. Näiteks andke oma klientide kohta andmeid ja andke neile juurdepääs sellistele vahenditele nagu hinnapakkumiste generaatorid, et kiirendada nende protsessi.
• Müügimeeskondade motiveerimiseks vajalike stiimulite kindlaksmääramine. Selleks, et müügimeeskonnad töötaksid tõhusalt ja saavutaksid eesmärgid, peate neid motiveerima. Andke müügimeeskonnale suurepäraseid stiimuleid
• Selgitage eesmärgid müügimeeskonnaga. Kui eesmärgid on püstitatud, peaksid juhtkond ja juhtivtöötajad need turundus- ja müügimeeskonnale selgeks tegema. See annab neile selge pildi saavutatavatest eesmärkidest ja sellest, miks nad peavad neid eesmärke saavutama.

Müügikvoodi leping

Et aidata seatud kvootide täitmisel, koostab müügimeeskond müügikvootide kokkuleppe, et tagada sujuv töö ja säilitada protsessi läbipaistvus. Lepingu või kokkuleppe koostamisel tuuakse esile, kuidas erinevad müügi- ja turundusosakonnad töötavad koos, et saavutada seatud kvoodid ettenähtud aja jooksul. Vt alljärgnevat näidet.

Allikas: Hubspot

Müügikvootide liigid

Allikas: .

• Kasumikvoot. See keskendub toodete müügist saadavale kasumile teatud aja jooksul. Selle saab(_ kogutulu - (kauba- ja soetuskulud_) Müügiesindajad on motiveeritud tegema kõrge hinnaga müüki, et kiiremini saavutada müügikvoodid. Näiteks Peter ja Andrew on mõlemad sülearvutipoe müügiesindajad. Peteri kliendid on rikkad, ta peab müügikvoodi täitmiseks müüma vaid viis sülearvutit. Andrew peab aga müüma 10 sülearvutit, et saavutada müügikvoodi eesmärk.
• Tegevuskvoot. Seda teevad SDRid ja BDRid. Nad peaksid teostama selliseid tegevusi nagu telefonikõned, kohtumiste korraldamine potentsiaalsete klientidega, turunduskampaaniate e-kirjade järelkontroll jne Siin on näide: Jamesil, müügiesindajal on kahe kuu müügikvoot ja selle täitmiseks peab ta tegema 125 telefonikõnet, saatma 200 e-posti kampaaniat, pidama 5 virtuaalset kohtumist ja saatma 20 demot sihtklientidele.
• Mahukvoot. See arvestab müügimeeskondade poolt antud aja jooksul müüdud ühikuid. Ann, telefonimüügiesindajal on kahe kuu kvoot. Kvoodi täitmiseks peab ta müüma vähemalt 15 telefoni. Kui ta saavutab eesmärgi, saab ta 200 dollarit stiimulit iga telefoni eest, mille ta müüb üle kehtestatud kvoodi.
• Kombineeritud kvoot. Selles ettevõttes on kaks või enam erinevat müügikvooti, mis aitavad müügiinimestel saavutada kindlaksmääratud kvooti. Näiteks Regina müügiesindaja võib kombineerida kasumi- ja mahukvooti. Ta võib müüa 5 moerõivastust naistele 2000 dollari eest, et täita kahe kuu müügikvoodid.
• Prognoositav kvoot. Need põhinevad varasematel kliendiandmetel ning saavutatud tulemuslikkusel ja tuludel. Müügimeeskondadele antakse kvoodid, mis põhinevad klientide varasematel ostudel konkreetses piirkonnas. Näiteks Abigael tegi tulu 15000 dollarit, nii et juhtkond võib määrata 30% kasvu viimase tulemuse põhjal ja tema müügikvoot on 15000 dollarit pluss 30%, mis on 4500 dollarit, et saada 19500 dollarit.

Kuidas maksimeerida oma müügieesmärke ja kvoote

• Lühendada müügitsüklit
• Saada andmed müügitegevusest
• Tea, mis töötab
• Parandada kliendisuhteid rohkem
• Tehke ristmüüki ja eelmüüki
• Investeerida töötajate koolitusse
• omada suurepärast klienditoe süsteemi
• Küsige soovitusi varasematelt klientidelt
• pakkuda kliendile rohkem väärtust
• Motiveerida müügimeeskonda
• Tagada turundus- ja müügiosakondade tõhus ja harmooniline koostöö.

Kokkuvõte

Teie brändi tulude ja müügi suurendamiseks on vaja toimivat strateegiat. Suurepäraste müügieesmärkide omamine ja nende jagamine saavutatavateks müügikvootideks on iga brändi edu jaoks hädavajalik. Kasutage artiklis toodud nõuandeid, et juhinduda oma müügieesmärkide seadmisel ja kasutada toimivat strateegiat, määrates töötavaid müügikvoote, et saavutada eesmärgid ja kasvatada oma brändi müüki ja tulu.