9 tapaa kasvattaa liikevaihtoa sovittamalla yhteen myynti- ja markkinointitiimit

Intro

On vain järkevää, että kuluttajien ostotottumukset muuttuvat maailman muuttuessa.

Pelkästään muutaman viime vuoden aikana se on todellakin muuttunut - taloudellisesti, sosiaalisesti ja tietenkin digitaalisesti (hei, TikTok!).

Nykyään pienten ja keskisuurten yritysten on tärkeää rakentaa yhtenäinen myynti- ja markkinointialoite, jolla ne saavat oikeat kohderyhmät, esittävät parhaat arvolupaukset ja voivat muuttua yhtä nopeasti kuin trendit ja vaatimukset muuttuvat.

Puhutaanpa siis siitä, miten juuri se tehdään.

Miltä myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen näyttää?

Ensinnäkin, mitä tarkoitamme, kun puhumme myynnin ja markkinoinnin "yhdistämisestä" eli myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamisesta?

Yhteenvetona voidaan todeta, että myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen tarkoittaa sitä, että koordinoidun viestinnän, prosessien ja tavoitteiden ansiosta markkinointi- ja myyntitiimit voivat toimia yhtenäisesti.

Miksi myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen kannattaa asettaa etusijalle?

Yhteensovitetut myynti- ja markkinointitiimit voivat työskennellä ilman siiloja luodakseen vaikuttavampia kampanjoita ja tuloksia, jotka lisäävät myynnin tehokkuutta ja viime kädessä kasvattavat tuloja.

Hajota rajoittavat siilot

"Siiloutuminen" eli liiketoimintayksiköiden erottaminen toisistaan oli tapa, jolla asiat hoidettiin. Tämä käytäntö on aina johtanut siihen, että myynti- ja markkinointitiimit ovat olleet erillään toisistaan, mikä on ollut haitaksi kuluttajalle ja yritykselle.

Kun suppilon yläosa kuuluu vain markkinoinnille ja alaosa vain myynnille, prosessi on usein kömpelö ja epätietoinen siitä, milloin liidit ovat valmiita siirtymään markkinoinnista myyntiin. Hukkuneet liidit, päällekkäinen viestintä ja personoinnin puute voivat vahingoittaa asiakkaan mielipidettä yrityksestäsi ja maksaa sinulle rahaa.

Siiloutunut lähestymistapa myyntiin ja markkinointiin ei ole enää mahdollista nykymaailmassa.

Jotta kuluttajille voidaan tarjota saumaton asiakaskokemus, menestyvien yritysten on varmistettava, että myynti ja markkinointi tekevät yhteistyötä jokaisessa kosketuspisteessä, jotta yhteydenotot ja liidit voidaan muuntaa virheettömästi uskollisiksi asiakkaiksi.

Hyödy kannattavasta tilipohjaisesta markkinoinnista

Tilipohjainen markkinointi (ABM) tarkoittaa sitä, että yksittäisten henkilöiden sijasta tavoitellaan avainhenkilöitä tilien, kuten yritysten, sisällä.

ABM voi olla loistava työkalu pienemmille yrityksille, koska se vaatii resurssien käyttämistä vain kouralliseen erittäin päteviä kohteita kerrallaan sen sijaan, että yrittäisit tavoittaa ja muuntaa satoja yksittäisiä kuluttajia.

Vaikka ABM on yleisempää yritysten välisessä (B2B) liiketoiminnassa, myös yritysten ja kuluttajien (B2C) väliset organisaatiot voivat käyttää tätä menetelmää. Mieti vain, millaiset yritykset olisivat kiinnostuneita tarjouksestasi. Esimerkiksi kahvila, joka paahtaa ja myy papujaan kuluttajille, voisi helposti hypätä myymään niitä muille paikallisille kahviloille.

Verkkokauppa voi myös haarautua ABM-toimintaan myymällä tukkutuotteita muille verkkokauppiaille. ABM-menestyksen saavuttamiseksi on tärkeää tietää, että myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen on välttämätöntä.

Tiimienne on sovittava, miltä kohdetilit näyttävät, minkälaisten liidien perään näillä tileillä lähdetään ja miten niitä tavoitellaan ja hoidetaan.

Kuvan kohteliaisuus: Uberflip

Kasvata tuloja

Kun sisäiset siilot puretaan, myynti- ja markkinointitiimillä on mahdollisuus luoda kampanjoita sekä yksittäisille että isommille asiakkaille, jotka ovat tehokkaampia:

• Parhaiden kuluttajien tavoittaminen kilpailijoita nopeammin.
• Vakuuttaa kuluttajat siitä, että tarjouksesi on paras vaihtoehto.
• Jatketaan asiakkaiden hoitamista tavalla, joka johtaa pysyvyyteen ja suositteluun.

Toisin sanoen enemmän kampanjoita, jotka konvertoivat helpommin ja useammin - mikä johtaa tulojen kasvuun.

Katso esimerkiksi SuperOfficea. Kun he ottivat käyttöön aloitteen myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamiseksi, he näkivät 34 prosentin lisäyksen uusista liiketoimista saatavissa tuloissa vain muutaman vuoden kuluttua!

9 vinkkiä myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamiseen liiketoiminnan ja tulojen kasvattamiseksi

Seuraavassa on yhdeksän tapaa yhdistää myynti- ja markkinointiosastot, jotta voit rakentaa paremman tulokoneiston.

Aloita kommunikointi yhtenä liiketoimintayksikkönä

Tee ensinnäkin kaikkesi toimiaksesi kuin yhdistetty myynti- ja markkinointitiimi.

Prosessi alkaa säännöllisellä yhteisviestinnällä, kuten kokouksilla ja yhteisillä yhteistyöalustoilla (esimerkiksi Slack). Molempien tiimien on kokoonnuttava suunniteltuihin kokouksiin, joissa molempien osapuolten edustajat keskustelevat aloitteista, tavoitteista, strategioista ja muusta.

Voit jopa laatia markkinoinnin ja myynnin välisen sisäisen palvelutasosopimuksen (SLA). Tässä SLA:ssa hahmotellaan sovitut roolit ja odotukset kummallekin tiimille. Tällainen sisäinen SLA-sopimus pitää kunkin tiimin vastuullisena ja vähentää kitkaa selventämällä, kuka vastaa mistäkin tehtävistä kuluttajan elinkaaren aikana.

Sido SMART-tavoitteet, yleistavoitteet ja liiketoimintatavoitteet yhteen.

Nyt kun myynti ja markkinointi keskustelevat keskenään, on aika laatia yhdessä SMART-tavoitteet.

SMART-tavoitteet ovat:

• Erityinen
• Mitattavissa
• Saavutettavissa
• Asiaankuuluva
• Aikaan sidottu

SMART-tavoitteiden asettamisen ei pitäisi olla liian vaikeaa, sillä myynnillä ja markkinoinnilla on sama päämäärä: tulojen tuottaminen.

Todellinen noste on sen varmistaminen, että kaikki tavoitteet noudattavat SMART-menetelmää. Ja että ne ovat linjassa kaikkien yleisten liiketoimintatavoitteiden kanssa, mikä auttaa varmistamaan, että myynti ja markkinointi pysyvät kunnossa ja toimivat voittokeskuksina eikä kustannuskeskuksina.

Luokaa yhdessä ostajapersoonat

Kenelle myynti ja markkinointi työskentelevät yhdessä kohdistaakseen ja konvertoidakseen?
He ovat ostajasi, ja on tärkeää, että olette yksimielisiä siitä, keitä he ovat.

Tämä yhdenmukaistamisen tarve on se, missä ostajapersoonat tulevat kuvaan.

Ostajapersoona (tai käyttäjäpersoona, markkinointipersoona jne.) on yksityiskohtainen kuvaus ihanneasiakkaasta, jossa kuvataan, mitä hän tekee, kuka hän on ja mitä hän tarvitsee. Nämä ostajien "muotokuvat" olisi pidettävä mielessä, kun myynti ja markkinointi luovat yksilöllisiä kampanjoita ja viestejä.

Opi luomaan ostajapersoonat.

Kuvan kohteliaisuus: Marketreach

Yhteisen CRM:n käyttöönotto prosessien automatisointia ja läpinäkyvyyttä varten

Markkinoinnin automaatiotyökalut, kuten asiakassuhteiden hallintaohjelmistot (CRM), keräävät ja yhdistävät tietoja, jotta asiakkaista saadaan 360 asteen näkökulma. Kun myynti ja markkinointi työskentelevät samassa CRM-järjestelmässä, samat korkealaatuiset tiedot ovat molempien tiimien saatavilla ja ajan tasalla.

Ota käyttöön yhteinen CRM, jonka avulla molemmat tiimit voivat seurata ja hallita liidien, asiakaskohtaamisten ja seurantatoimien tuloksia, jotta myynti- ja markkinointitiimit voivat toimia nopeasti ja päättäväisesti tarjotakseen potentiaalisille asiakkaille enemmän arvoa heidän matkansa kaikissa vaiheissa.

Syötä suppiloa paremmalla prospektointiprosessilla

Myyntikartoituksessa on kyse niiden ihmisten jäljittämisestä ja houkuttelemisesta, jotka todennäköisimmin muuttuvat kuumiksi liidiksi.

Mutta kun myynti ja markkinointi eivät ole yhtä mieltä siitä, mikä tekee loistavasta potentiaalisesta asiakkaasta hyvän, mistä heitä tulisi lähestyä ja miten heidät parhaiten houkutellaan suppiloon ja suppilon läpi - suppilosta tulee sekava sekasotku, jossa myyjien on vaikea ymmärtää, keitä pitäisi priorisoida ja miten heihin tulisi parhaiten ottaa yhteyttä.

Tämän melun vuoksi myynnin ja markkinoinnin olisi sovitettava yhteen rakentaakseen myyntisuunnitelman, jonka tuloksena on suppilo täynnä loistavia johtolankoja ja konkreettinen, toistettavissa oleva muuntoprosessi.

Kuvan kohteliaisuus: Datanyze

Tee yhteistyötä henkilökohtaisen sähköpostistrategian kehittämiseksi

Sähköposti on tärkeä osa menestyviä myynti- ja markkinointitiimejä.

Kohderyhmät voivat kuitenkin jäädä huomaamatta, jos myynti- ja markkinointiosastot eivät tee yhteistyötä sähköpostikampanjoiden parissa. Tai voi käydä päinvastoin - ryhmiin voi ottaa yhteyttä liian monta kertaa liian moni henkilö yrityksestäsi ilman käsitystä personoinnista.

Joka tapauksessa et tee kovin hyvää vaikutelmaa tällä hajanaisella järjestelmällä.

Sen sijaan myynti ja markkinointi voivat yhdessä saada jopa kylmän sähköpostin toimimaan.

Asiakkaat, jotka eivät ole koskaan kuulleet sinusta, eivät ehkä reagoi suopeasti yllättäen lähetettyyn sähköpostiviestiin.

Mutta kun myynti tekee yhteistyötä markkinoinnin kanssa lämmittääkseen uusia potentiaalisia asiakkaita henkilökohtaisilla ja hyödyllisillä sähköpostiviesteillä, joissa ei keskitytä myyntiin, vastaanottajat ovat todennäköisemmin vastaanottavaisia, kun myynti lopulta astuu mukaan ja alkaa siirtää heitä eteenpäin suppilossa.

Jos et ole varma, mistä aloittaa, miten olisi alusta?

Koska niin suuri osa sähköpostin onnistumisesta riippuu vastaanottajan ensimmäisestä näkemästä asiasta eli otsikkorivistä, yritä käyttää käyttäytymis- ja demografisia tietoja rakentaaksesi sähköpostin otsikkorivit, jotka tuntuvat räätälöidyiltä, ajankohtaisilta ja joita on vaikea sivuuttaa.

Kuvan kohteliaisuus: NeverBounce

Kuuntele johtajia ja asiakkaita

Kun myynti- ja markkinointiorganisaatiot alkavat toimia synkronoidusti, on aika tarkastella suoraa asiakaspalautetta, jota joskus kutsutaan "asiakkaan ääni -tiedoiksi", jotta voidaan ymmärtää yhdenmukaistamisen tulokset.

Miten tällaiset tiedot kerätään?

Asiakaspalveluvuorovaikutukset, myyntipuhelut ja markkinointikanavissa käytävä keskustelu ovat suurimmat palautelähteet. Näiden vuorovaikutustapahtumien avulla saat selville, miten ihmiset suhtautuvat uuteen lähestymistapaan myyntiin ja markkinointiin, miten vaikuttavia kampanjasi ovat ja miten yksilölliset viestit tuottavat tulosta.

Kun sinusta tulee hyvä kuuntelija, opit nopeasti, miten voit muuttaa kieltäsi ja missä kohtaa tarjoustasi kannattaa kääntää, jotta voit paremmin vastata liidien ja asiakkaiden toiveisiin - ja käyttää vähemmän aikaa ja rahaa tulojen saavuttamiseen.

Tunnustakaa ja juhlikaa onnistumisia yhtenä tiiminä.

Me kaikki tiedämme, kuinka hyvältä tuntuu saada tunnustusta erinomaisuudesta työssä. Ja sen jälkeinen moraalin ja motivaation kohoaminen.

Ajattele nyt, miltä koko myynti- ja markkinointiorganisaatiostasi voisi tuntua - ja mitä se voisi vaikuttaa tuottavuuteen ja sitoutumiseen - kun yritysjohtajana teet kaikkesi nähdäksesi ja juhliaksesi onnistumisia.

Tarkkaile myynti- ja markkinointitavoitteita ja ole valmis antamaan henkilökohtaista ja koko tiimin laajuista tunnustusta, kun tiimisi saavuttaa pienet ja suuret tavoitteet. Kehut ovat tehokkaimpia, kun ne ovat julkisia, joten harkitse esimerkiksi live-listataulukon luomista tai gongin asettamista toimistoon, jota tiimisi jäsenet voivat lyödä erityisen suuren voiton jälkeen!

Muista kuitenkin, että kertaluonteiset juhlat eivät voi korvata harkittua korvausstrategiaa!

Palautekierteen rakentaminen jatkuvaa parantamista varten

Palautesilmukka on yksinkertaisesti jatkuva prosessi, jossa kerätään palautetta, toteutetaan sen perusteella muutoksia ja mitataan muutosten vaikutusta - yhä uudelleen ja uudelleen.

Yritysten omistajien tai myynnin ja markkinoinnin johtajien tulisi sisällyttää palautesilmukka johtamisstrategiaansa varmistaakseen, että palaute liidien laadusta, viestinnästä, kampanjoista ja tiimin yleisestä yhdenmukaistamisesta on aina tervetullutta ja että siihen reagoidaan.

Tämä palautesilmukka on hyvä tapa varmistaa, että tiimisi tuntee tulleensa kuulluksi ja että kaikki yhdenmukaistamispyrkimykset ja muut aloitteet tuottavat halutun vaikutuksen.

Miten kasvatat liiketoiminnan tuloja?

Myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen on hieno asia, sillä se edistää tiimiesi onnellisuutta, asiakaskuntasi tarpeita ja tietysti yrityksesi menestystä.

Eikä se ole kovin vaikeaa, kunhan olet valmis tekemään työtä.

Haluatko muuttaa yrityksesi toimintaa vai haluatko viedä sen uusiin ulottuvuuksiin? Aloita yllä olevilla vinkeillä, jotta saat eniten tuloja tuottavat liiketoimintayksikkösi yhdenmukaistettua ja työskentelemään tehokkaammin.