Sähköisen kaupankäynnin suunnittelu ja markkinointi taktiikat ostajan epäröinnin voittamiseksi

Intro

Ostajien epäröinti on yksi verkkokaupan markkinoinnin ja myynnin suurimmista haasteista. Sen voittaminen voi paitsi parantaa asiakastyytyväisyyttä myös auttaa sinua kasvattamaan brändiäsi.

On luonnollista ja ymmärrettävää, että asiakas epäröi käyttää rahaa tai tehdä ostoksia uudessa verkkokaupassa. Perimmäisenä tavoitteenasi ei ole poistaa sitä vaan ennemminkin ennakoida se ja voittaa se. Osoittamalla asiakkaillesi, että ymmärrät heidän tarpeitaan ja epäröintiään, alat rakentaa heidän kanssaan pitkäaikaisia suhteita.

Tässä kerrotaan, miten voit käyttää erilaisia suunnittelu- ja markkinointitaktiikoita ostajien epäröinnin voittamiseksi.

Salli ostajien löytää tuotteet helposti.

Aloitetaan ostajan epäröinnin usein unohdetusta syystä: hämmennyksestä.

Jos sinulla on valtava tuotevarasto, asiakkaan voi olla vaikea löytää juuri sitä, mitä hän etsii. Tämä voi olla sekä turhautumisen lähde että ylitsepääsemätön konversioeste.

Sama ongelma voi vaivata myös pienempiä verkkokauppasivustoja, jos niiden navigointi ja sivustohaku ovat köykäisiä ja vaikeasti hallittavia.

Ratkaisu on teoriassa yksinkertainen, mutta sen toteuttaminen voi olla hieman aikaa vievää. Sinun on keksittävä käyttäjäystävällisempi käyttöliittymä, joka mahdollistaa useita loogisia, intuitiivisia ja ennen kaikkea yksinkertaisia tapoja tutkia varastoa.

Yritä lähestyä asiaa asiakkaan näkökulmasta. Tunnet varastosi ja tiedät tarkalleen, mistä kukin tuote löytyy. Entä jos et tuntisikaan tuoteryhmittelyjä tai kategorioiden nimiä?

Voit ottaa käyttöön lukuisia ratkaisuja. Katsotaanpa Moto Machinesia hyvänä esimerkkinä lukuisten hakua ja navigointia helpottavien käyttöliittymäelementtien hyödyntämisestä.

Heillä on loistava hakutoiminto, jonka avulla voit löytää osia juuri sinun moottoripyörääsi. Valitset vain merkin ja mallin, ja saat luettelon kaikista siihen sopivista osista. Tämä yksinkertainen elementti nostaa käyttäjäkokemusta välittömästi.

Lähde: motomachines.com

Myös heidän verkkosivustonsa navigointi on huippuluokkaa. Voit tehdä hakuja valmistajan ja tuotetyypin mukaan. Alaluokkien nimet ovat selkeitä ja helposti ymmärrettäviä, ja löydät varmasti tarvitsemasi tuotetyypit muutamalla klikkauksella.

Niiden hakutoiminto on myös helppokäyttöinen. Se antaa ehdotuksia, kun syötät hakusanan, ja se myös listaa sekä luokat että tuotteet, joita haluat ehkä tarkistaa.

Älä rajoita arvosteluja tuotesivuille

Ostajat epäröivät myös tehdä ostoksensa, jos he ovat epävarmoja tuotteen laadusta. Korkean konvertointitehokkuuden laskeutumissivut sisältävät siis tuotearvioita, jotka auttavat asiakasta voittamaan alkuepäilyksensä ja tutustumaan tuotteeseen paremmin.

Monet verkkokauppabrändit tekevät kuitenkin sen virheen, että tuotearvosteluja esitetään vain yksittäisillä tuotesivuilla. Ja vaikka niiden pitäisi toki olla osa niitä, niitä ei pitäisi rajoittaa pelkästään näille sivuille.

Jokaisella sivulla, jolla asiakas voi lisätä tuotteen ostoskoriinsa, pitäisi olla tuotearvioita. Nämä arvokkaat luottamussignaalit auttavat herättämään luottamusta ja lisäämään brändisi uskottavuutta. Ne myös lisäävät konversiolukuja.

Jos et hyödynnä arvosteluja tuoteryhmäsivuilla, menetät valtavan mahdollisuuden. Tutustu tähän Transparent Labsin luokkasivuun treeniä edeltäville lisäravinteille. Siellä on jokaiselle tuotteelle annettu tähtiluokitus, joka viestii asiakkaille, että muut ovat kokeilleet ja testanneet tuotteita ja että suurin osa heistä on nauttinut niistä.

Lähde: transparentlabs.com

Toinen tapa toteuttaa tämä taktiikka on flyout. Tällä Deseret Biologicals -luokkasivulla on "arvostelut"-flyout, joka voi toimia hyvänä koukkuna sekä tuotteen laatuun että sivuston yleisiin palveluihin. Se on huomaamaton, joten se ei häiritse selailua, mutta tarjoaa kuitenkin loistavaa lisätietoa.

Lähde: digestivewarrior.com

Esittele tuotteen tiedot videon avulla

Asiakkaat saattavat olla haluttomia muuttamaan tuotteitaan siitä yksinkertaisesta syystä, että heillä ei ole riittävästi tietoa tuotteesta, josta he ovat kiinnostuneita. Tuote itsessään voi olla monimutkainen tai sellainen, joka vaatii hieman erikoisosaamista. Se voi olla jokin kapea-alainen tuote tai sellainen, jota ei osteta usein. Tai sitten asiakas ei yksinkertaisesti tunne tuotetta ja sen käyttötarkoituksia ja hyötyjä.

Kun näin on, hyvä tapa voittaa ostajan epäröinti on video tuotesivulla. Videomarkkinoinnin avulla voit välittää kaikenlaisia viestejä selkeämmin ja helposti ymmärrettävällä tavalla. Sitä voidaan käyttää erilaisissa kampanjoissa, ja se nostaa minkä tahansa tuotesivun laatua.

Mieti tuotteen luonnetta ja ostajan epäröinnin syytä ennen videon kuvaamista. Mitä tietoja voit antaa, jotta konversion todennäköisyys kasvaisi? Voitko näyttää, miten tuotetta käytetään? Voitko kuvata asiakkaiden suositteluja ja näyttää heidän saavuttamiaan tuloksia? Pitääkö sinun näyttää, miten tuote kootaan?

Asiakkaidesi kipupisteiden ymmärtäminen auttaa sinua valitsemaan oikean muodon ja pituuden. Katso video tästä irtotavarana toimitettavan sitruunahapon toimittajasta. Siinä puututaan lukuisiin muuntamisen esteisiin: siinä käsitellään tuotteen etuja, selitetään valmistus- ja jakeluprosessi ja vakuutetaan katsojaa sen laadusta. Se on yksinkertainen video, jolla on selkeä markkinointiviesti: me tiedämme, mitä teemme, ja voit luottaa siihen, että toimitamme sinulle loistavan, luotettavan ja testatun tuotteen.

Lähde: vivion.com

Käsittele turvallisuuskysymykset selkeästi

Verkkosivuston turvallisuus ja tietosuoja ovat uskomattoman yleisiä syitä ostajan epäröintiin. Asiakkaat tietävät, ettei internet ole aivan turvallinen paikka, ja he ovat hyvin tietoisia siitä, että siellä on lukuisia huijauksia, jotka yrittävät houkutella varomattomia.

Jotta voit ratkaista ongelman, sinun on ensin ymmärrettävä, mikä on pääasiallinen huolenaihe. Ovatko ostajat huolissaan siitä, oletko luotettava, aito ja luotettava brändi? Ovatko he huolissaan maksujen turvallisuudesta tai henkilötietojensa yksityisyydestä? Ovatko he huolissaan siitä, että itse tuote saattaa olla huijaus?

Kun ymmärrät huolen, voit ottaa käyttöön luottamusmerkit, jotka rauhoittavat asiakkaita. Ne ovat hyvin yksinkertainen ja tehokas taktiikka, joka ei vie liikaa sivutilaa.

Tämä golfkärryn lisävarustesivu on hyvä esimerkki siitä, miten voit toteuttaa tämän taktiikan. Sivun yläosaan on lisätty useita luottamusmerkkejä, joilla puututaan yleisimpiin konversioesteisiin. Ne antavat varmuuden siitä, että maksut ovat turvallisia ja että heidän tuotteisiinsa luottavat monet.

Lähde: golfcarttiresupply.com

Ihannetapauksessa haluat sisällyttää ainakin yhden kolmannen osapuolen luotettavuusmerkin hyvämaineiselta verkkosivustolta. Tämä lisää luottamusta ja uskottavuutta.

Kirjoita selkeä palautuskäytäntö

Ostajat epäröivät usein tehdä ostoksen, jos he eivät ole varmoja siitä, miten he voivat palauttaa sen. Vaikka tarjoaisit ilmaisen toimituksen kaikille tilauksille tai tietyn kynnysarvon ylittäville tilauksille, jotkut asiakkaat ovat huolissaan siitä, miten kallista ja monimutkaista on palauttaa tuotteet, joista he eivät pidä tai jotka eivät sovi heille hyvin. Tämä pätee erityisesti vaatekappaleisiin.

Tämän esteen voittamiseksi sinun tarvitsee vain laatia selkeä, helppotajuinen ja oikeudenmukainen palautuskäytäntö. Sinun ei välttämättä tarvitse tarjota ilmaisia palautuksia. Sinun on kuitenkin kerrottava asiakkaillesi tarkkaan, kuinka paljon palautus maksaa, millainen prosessi on ja mitä he voivat odottaa saavansa takaisin, eli täyden hyvityksen tai kauppahyvityksen.

Athletalla on loistava palautus- ja vaihtokäytäntö, jota voit käyttää oman mallisi mallina. He antavat selkeät vaiheittaiset ohjeet, joissa kerrotaan yksityiskohtaisesti kaikenlaisten palautusten ja vaihtojen prosessi. He ovat myös selvillä siitä, että ne ovat ilmaisia, kunhan käytetään etukäteen maksettua palautusetikettiä.

Heillä on myös hyödyllinen palautukset FAQ-osio, jossa käsitellään muita yleisiä huolenaiheita ja vakuutetaan asiakkaalle, että hänen tyytyväisyydellään on merkitystä.

Lähde: https://athleta.gap.com

Huomaa myös, miten tärkeää on, että palautus- ja vaihtopolitiikka on helposti saatavilla alatunnisteesta tai päävalikosta. Jos kävijät eivät löydä sitä helposti, se on paljon vähemmän vaikuttava ja hyödyllinen.

Vastaa yleisiin kysymyksiin ajoissa

Usein kysytyistä kysymyksistä puheen ollen, voit käyttää niitä hyödyksesi, jotta voit voittaa monet muuntamisen esteet jo varhaisessa vaiheessa. Kun annat ennakoivasti vastauksia kysymyksiin, joita asiakas todennäköisesti kysyy, vapautat paljon asiakaspalvelutiimisi aikaa. Lisäksi rakennat luottamusta ja parempaa käyttökokemusta.

Aloita tunnistamalla kysymykset, joihin asiakkaat haluavat vastauksen. Käy läpi postilaatikkosi ja chatbotisi ja katso, mitä asiakkaat yleensä ihmettelevät. Voit myös käyttää avainsanojen etsimistä tunnistamaan suosittuja hakusanoja, jotka liittyvät tai ovat merkityksellisiä brändiisi, ja varmista, että vastaukset sisällytetään niihin. Tämä taktiikka voi parantaa sijoituksiasi konversioiden ohella.

BarkBoxin kotisivulla on siisti pieni UKK-osio, jossa on lyhyitä vastauksia moniin yleisiin huolenaiheisiin. Osa näistä kysymyksistä sattuu myös vastaamaan asiakkaiden hakukoneissa esittämiä kysymyksiä, mikä on lisäbonus.

_Lähde: barkbox.com _

Huomatkaa, miten ytimekkäitä nämä vastaukset ovat. Ne eivät yritä hukuttaa asiakkaitaan tietoon, vaan tarjoavat vain helpon pääsyn tietoihin, joista osa on jo saatavilla samalla sivulla. Tällainen muotoilu vain helpottaa vastausten löytämistä ja tietojen sulattelua.

Korosta tapaa, jolla voitat yleisimmät konversioesteet.

Joskus paras taktiikka on yksinkertaisin. Sen sijaan, että yrittäisit keksiä erilaisia nokkelia tapoja voittaa yleisimmät konversioesteet, voit vain selventää ne yhdellä yksinkertaisella, tehokkaalla elementillä.

Pidä tätä kohokohtana. Mitä haluat asiakkaidesi tietävän brändistäsi? Millaisia luottamuksen merkkejä voit antaa? Mitä etuja kaupassasi asioimisesta on? Mitkä ovat nykyiset alennuksesi tai tarjouksesi?

Kun korostat kaikki nämä tiedot selkeästi yhdessä paikassa sen sijaan, että ne olisi ripoteltu ympäri sivua, kiinnität asiakkaan huomion välittömästi. Yhdellä silmäyksellä he oppivat enemmän brändistäsi ja saavat vastauksen moniin huolenaiheisiinsa.

Greats tekee tämän sivujensa yläosassa olevan animoidun elementin avulla. Koska se liikkuu, se huomataan taatusti. Siinä kerrotaan muuntamisen keskeiset edut: jotkin tuotteet ovat merkittävästi alennettuja, ja tietyn kynnysarvon ylittyessä on saatavilla ilmainen toimitus.

Lähde: greats.com

Lordit ja labradorinnoutajat tekevät jotakin samanlaista, vaikkakin staattista. He ovat keskittyneet esittelemään joitakin muita etuja: heidän luokitustaan luotettavalla kolmannen osapuolen verkkosivustolla, mobiilisovellustaan, asiakaspalvelukontaktiaan ja sitä, että he ovat tietoinen brittiläinen tuotemerkki.

Lähde: lordsandlabradors.co.uk

Mieti, mitkä tiedot vaikuttavat asiakkaisiisi eniten. Mitä heidän on tiedettävä, jotta he luottavat sinuun ja voittavat alkuperäisen epäröintinsä?

Pakkaaminen

Pohdi asiakkaidesi epäröinnin tärkeimpiä syitä ja valitse taktiikat, jotka kohdistuvat juuri niihin. Kaikkien listaamiemme toimien toteuttaminen parantaa varmasti sekä käyttäjäkokemusta että brändin uskottavuutta. Parhaat tulokset saat kuitenkin aikaan aloittamalla niistä, joilla on suurin vaikutus.