ESG-toimittajien vaatimustenmukaisuus tehokkaimmaksi B2B-markkinoinnin voimavaraksi

Johdanto

Yritysasiakkaat eivät enää usko markkinointilupauksiin. He haluavat nähdä toimitusketjunne tiedot.

Arvioidessaan uusia kumppaneita hankinta- ja talousosastot tarkastelevat aktiivisesti ympäristö-, yhteiskunta- ja hallintotapa-asioita (ESG) omien yritysriskien vähentämiseksi. Huolellisesti laadittu esitys ei merkitse mitään, jos yritys luottaa toimittajiin, joiden työvoimakäytännöt ovat huonot, hiilijalanjälki on tarkistamaton tai hallintotapa heikko.

B2B-markkinoinnin johtajille tämä muutos tarkoittaa, että toimittajien vaatimustenmukaisuus ei ole enää pelkkä hankintatoimen sisäinen asia. Sen sijaan se on brändin maineen perusta ja valtava kilpailuetu.

Tietojen ongelma (ja teknologian silta)

Ennen kuin markkinoijat voivat rakentaa kestävyyteen perustuvia kampanjoita, he tarvitsevat vankkoja todisteita. Et voi käynnistää monen miljoonan dollarin brändi-aloitetta hajanaisten taulukoiden, vanhentuneiden PDF-tiedostojen tai vahvistamattomien toimittajien väitteiden perusteella.

Jos markkinointisi menee operatiivista todellisuutta edellä, saatat aiheuttaa julkisen vastareaktion. Jotta voit markkinoida ESG-aloitteitasi luottavaisesti, tarvitset pääsyn reaaliaikaiseen, tarkastettavissa olevaan dataan jo kampanjan suunnitteluprosessin varhaisessa vaiheessa.

Tämä edellyttää, että organisaatiollasi on käytössään vankka infrastruktuuri. Ottamalla käyttöön sopivan toimittajien vaatimustenmukaisuuden hallintaohjelmiston operatiivinen tiimisi voi seurata, tarkistaa ja valvoa ESG-standardien noudattamista koko toimitusketjun ekosysteemissä.

Tämä ohjelmisto tarjoaa tarkat mittarit, sertifikaatit ja tarkastusketjut, joita markkinointitiimit tarvitsevat aitojen, riskittömien kampanjoiden rakentamiseen. Se muuttaa piilotetut operatiiviset tiedot näkyviksi ja erittäin vakuuttaviksi markkinointivaroiksi.

Vuosittaisen CSR-raportin kuolema

Vuosien ajan B2B-markkinointi on nojautunut vuotuiseen yritysvastuuraporttiin. Se oli yleensä kiiltävä PDF-tiedosto, joka oli täynnä puiden kuvapankkikuvia ja epämääräisiä lupauksia jätteiden vähentämisestä vuoteen 2050 mennessä.

Tuo toimintamalli on kuollut.

Nykyään B2B-ostokomiteat ovat erittäin kehittyneitä ja tiukasti säänneltyjä. Ne kohtaavat omia sääntelypaineitaan, kuten tiukkoja ilmastotietojen julkistamissääntöjä ja uusia yritysten kestävyysdirektiivejä maailmanlaajuisesti. Jos markkinoija järjestää globaalin kampanjan, jossa mainostetaan ympäristövastuuta, mutta operatiivinen todellisuus ei vastaa sitä, koko brändin tarina romahtaa. Tämä ristiriita johtaa suoraan syytöksiin vihreästä pesusta.

B2B-sektorilla viherpesu aiheuttaa muutakin kuin huonoa PR:ää. Se voi vahingoittaa brändin arvoa pysyvästi, johtaa sääntelyviranomaisten sakkoihin ja sulkea yrityksesi pois tuottoisista yritysmyyjien listoista.

Ostajilla ei yksinkertaisesti ole varaa tehdä yhteistyötä toimittajien kanssa, jotka aiheuttavat maine- tai sääntelyriskin. Markkinoijien on siirryttävä yleisluontoisista väitteistä todennettavien, konkreettisten tietojen esittämiseen.

Ostokomitean riskien minimointi

Jotta ymmärtäisit, miksi toimittajien sääntöjen noudattaminen on markkinointiväline, sinun on ymmärrettävä B2B-ostajan psykologiaa. Yritysostoissa on harvoin kyse ehdottomasti halvimman vaihtoehdon löytämisestä. Niissä on kyse riskien hallinnasta. Ostokomitea haluaa tietää, ettei yhteistyö yrityksesi kanssa johda heidän irtisanomiseensa, oikeudenkäyntiin tai PR-skandaaliin.

Kun osoitat, että auditoit omia toimittajiasi tiukasti, viestit ostajalle, että olet kypsä, matalan riskin kumppani. Kerrot heille käytännössä, että olet jo tehnyt kovan työn toimitusketjun turvaamiseksi, joten heidän ei tarvitse huolehtia siitä. Se on erittäin vakuuttava markkinointiviesti.

Markkinoinnin ja hankinnan välisen kuilun kaventaminen

Jotta ESG-vaatimusten noudattamista voidaan hyödyntää menestyksekkäästi, markkinointiosastojen on purettava sisäiset siilot. Historiallisesti markkinointi ja hankinta ovat toimineet täysin eri maailmoissa. Tämä erottelu ei ole enää kestävällä pohjalla. Markkinoijien on ymmärrettävä tarkasti, miten heidän organisaationsa tarkastaa, auditoi ja valvoo ulkoisia toimittajia.

Tiiviillä yhteistyöllä toimitusketjun johtajien kanssa markkinointitiimit voivat löytää uskomattomia tarinoita. Kuvittele, että saat selville, kuinka paljon hiilidioksidipäästöjä on vähennetty vaihtamalla pakkausmateriaalien toimittajaa tai kuinka yritys valvoo reilun työn standardeja ulkomaisissa tehtaissaan.

Nämä raakad operatiiviset faktat ovat juuri niitä rakennuspalikoita, joita tarvitaan korkean konversion markkinointikampanjoihin.

ESG-markkinoinnin käsikirja: sääntöjen noudattamisesta sisältöä

Kun yritys valvoo tiukasti ESG-vaatimusten noudattamista toimittajakunnassaan, markkinoijat voivat hyödyntää näitä tietoja konkreettisten tulojen kasvattamiseksi useilla kanavilla.

Näin voit hyödyntää näitä tietoja:

RFP-kilpailun voittaminen

Yritysten tarjouspyynnöissä painotetaan voimakkaasti ESG-kriteereitä ja eettistä hankintaa. Usein nämä osiot muodostavat jopa kaksikymmentä prosenttia kokonaispisteistä. Markkinointitiimit, jotka toimittavat selkeän dokumentaation tiukoista toimittajien vaatimustenmukaisuusstandardeista, antavat myyntitiimeilleen valtavan edun.

Siirryt sanomasta ”me välitämme” todistamaan ”me valvomme”. Kilpailutuksissa, joissa hinnat ja ominaisuudet ovat samankaltaisia, dokumentoitu, ohjelmistolla tuettu toimittajien vaatimustenmukaisuusohjelma on usein ratkaiseva tekijä.

Tukemalla asiakkuuspohjaista markkinointia (ABM)

Kun markkinoijat kohdentavat viestintää tiettyihin yritysasiakkaisiin, he voivat räätälöidä viestit vastaamaan kunkin potentiaalisen asiakkaan ESG-tavoitteita. Jos kohdeasiakas on julkisesti sitoutunut saavuttamaan nollapäästöt vuoteen 2030 mennessä, ABM-kampanjassasi voit korostaa tiukkoja ympäristöauditointeja, joita teet toimittajillesi.

Voit näyttää heille tarkalleen, miten Scope 3 -päästötietosi integroituvat heidän raportointitarpeisiinsa. Tämä osoittaa, että olet yhdenmukainen, strateginen kumppani eikä vain yksi toimittaja muiden joukossa.

Vankkojen tapaustutkimusten rakentaminen

Tavallisten asiakastarinoiden sijaan markkinoijat voivat tuoda esiin omia toimitusketjunsa muutoksia. Julkaisemalla sisältöä siitä, kuinka yrityksesi aktiivisesti valvoo ja ohjaa toimittajia ottamaan käyttöön kestäviä käytäntöjä, luot syvää luottamusta.

Luo tapaustutkimus, jossa kerrotaan yksityiskohtaisesti, kuinka tunnistitte riskialttiin toimittajan, toteutitte korjaavia toimintasuunnitelmia compliance-ohjelmistonne avulla ja lopulta paransitte toimittajan ESG-luokitusta. Tämä osoittaa radikaalia läpinäkyvyyttä.

PR:n ja ansaitun median vauhdittaminen

Alan julkaisut etsivät jatkuvasti konkreettisia esimerkkejä yritysten kestävästä kehityksestä. Tarinan esittäminen siitä, kuinka yrityksesi uudisti toimittajien compliance-ohjelmansa tiukkojen ESG-standardien noudattamiseksi, on erittäin tehokas PR-strategia. Se asettaa johtoryhmäsi edistyksellisten asiantuntijoiden asemaan, jotka todella toteuttavat lupauksensa.

Myynnin tukeminen ja battlecardit

Markkinoinnin on varustettava myyntitiimi niin, että se voi keskustella luottavaisesti toimitusketjun eettisyydestä. Luo ESG-kohtaisia battlecardeja, jotka antavat myyntiedustajillesi tärkeät tilastotiedot toimittajien compliance-ohjelmasta. Jos kilpailija tunnetaan epäselvästä toimitusketjustaan, edustajasi voivat käyttää vahvistettuja compliance-tietojasi kilpailijan kiinniottamiseen ja oman yrityksesi ylivoimaisen luotettavuuden korostamiseen.

B2B-markkinoijien on katsottava alkupäähän. Ajat, jolloin toimitusketjun logistiikkaa käsiteltiin erillään brändi-identiteetistä, ovat ohi.

Edistämällä toimittajien ESG-vaatimustenmukaisuutta ja integroimalla nämä vahvistetut mittarit syvällisesti ydinviestintäänne, rakennatte kiistattoman bränditarinan. Kilpaillulla markkinalla todennettavissa oleva rehellisyys on lopullinen ainutlaatuinen myyntivaltti.