9 syytä, miksi High-Intent Leads ei konvertoi - ja miten ne korjataan?

Johdanto

Kaksikymmentäkaksi paria kenkiä yhdessä työvuorossa. Se oli ennätys, kunnes kenkäkauppa sulki ovensa muutama vuosi myöhemmin, ja se oli kokonaan minun ansiotani. Ei haitannut, että minulla oli onni varustaa kaksi kokonaisen lasten jalkapallojoukkueen sinä päivänä. 14-vuotiaana tiesin, että ennätyksellinen saavutus tarkoitti, että minulla oli menestystä edessä.

Sellaista se on, kun saat täydellisen johtolangan. Tähdet ovat kohdallaan, ja hetken ajan on helppo tuntea olevansa maailman paras myyjä. Mutta mitä tapahtuu, kun täydellinen asiakas ei halua sanoa "kyllä"?

Tässä on yhdeksän yleisintä syytä, miksi vahvasti kiinnostuneet liidit eivät konvertoidu, sekä käytännön vinkkejä, joiden avulla voit saada kaupan aikaan.

1. Ei vastata tarpeeksi nopeasti

Korkea ostohalu ei tarkoita suurta kärsivällisyyttä. Kun joku täyttää lomakkeen, hänellä on yleensä kiire, ja kun se kiire häviää, hänet on paljon vaikeampi saada asiakkaaksi.

Esimerkkinä tästä on InsideSalesin tekemä liidien vastauskysely, jonka mukaan konversioaste on kahdeksan kertaa korkeampi, kun yhteyttä otetaan viiden ensimmäisen minuutin kuluessa.

Voit tehdä asialle jotain lisäämällä välittömän vahvistuksen työnkulkuusi ja yrittämällä ottaa yhteyttä viiden tai kymmenen minuutin kuluessa työaikana. Se voi näyttää tältä:

1. Asiakas täyttää lomakkeen sivustollasi
2. Asiakas ohjataan välittömästi kalenterilinkkiin, jossa hän voi sopia tapaamisen
3. Myyjä ottaa yhteyttä muutaman minuutin kuluessa (joko vahvistaakseen tapaamisen tai sopiakseen uuden)

Liidit ovat kuin kuumat perunat. Kun ne jäähtyvät, kukaan ei halua niitä.

2. Liian paljon vaatimuksia seuraavassa vaiheessa

Vaikka vastaat riittävän nopeasti, voit menettää liidin, jos seuraava vaihe tuntuu työläältä. Ajattele: pitkiä lomakkeita, pakollista tilin luomista, liian monta pakollista kenttää ja sekavia vaatimuksia.

Baymardin UX-tutkimus yhdistää luopumisen kitkaan: 24 % poistuu, kun heitä pyydetään luomaan tili, ja 17 %, kun prosessi tuntuu liian monimutkaiselta tai pitkältä.

Sinun ei tarvitse valita ”liian paljon” ja ”ei mitään” välillä. Voit tarjota kiireisille ihmisille nopeamman reitin. Se voi olla niin yksinkertaista kuin vieraskassalle siirtyminen tai ”ohita kirjautuminen” -painike.

3. Hidas verkkosivusto

Asiakkaat eivät odota kohteliaasti hidasta verkkosivustoa. Googlen mukaan 53 % kävijöistä hylkää mobiilisivuston , jos sen lataaminen kestää yli kolme sekuntia.

Verkkosivuston nopeuttamiseen voi esimerkiksi poistaa raskaita elementtejä, kuten suuria kuvia, ponnahdusikkunoita ja tarpeettomia skriptejä. Voit käyttää Ranktrackerin Website Checker -työkalua tunnistamaan ongelmat, jotka vaikuttavat nopeuteen, mobiilisuorituskykyyn ja Core Web Vitals -mittareihin. Se antaa myös yhteenvedot selkokielellä.

4. Odotusten täyttämättä jättäminen

Jos he klikkaavat tai soittavat, koska luulevat sinun tekevän X tai Y, mutta huomaavat sitten, että teetkin Z, he menevät kertomaan loput ABC:stään jonnekin muualle. Pienetkin ristiriidat markkinointilupausten ja myyntiprosessin tulosten välillä voivat herättää epäilyksiä.

Viimeinen asia, jonka haluat asiakkaan kysyvän, on: "Olenko oikeassa paikassa?"

Silti jopa B2B-ostajista 69 % huomaa epäjohdonmukaisuuksia yrityksen markkinoinnin ja sen todellisten tuotteiden välillä.

Välttääksesi epäluottamuksen syntymisen asiakkaan keskuudessa, yhdenmukaista kaikki seuraavat asiat:

• Lupaukset mainonnassasi
• Arvolupaukset tekstissä
• Laskeutumissivun otsikot
• Seurantaviestit

Liikenteen seurantatyökalu voi näyttää, mitkä avainsanat ja SERP-katkelmat ohjaavat liidejäsi, jolloin on helpompi vastata asiakkaiden odotuksiin.

5. Hinta-shokki

Jos et tee hinnoittelustasi selväksi jo varhaisessa vaiheessa, saatat menettää asiakkaan, joka on yllättynyt tai hämmentynyt nähdessään lopullisen hinnan. Joissakin toimialoissa lähes 50 % asiakkaista ei tee ostopäätöstä, kun he kohtaavat odottamattomia kustannuksia.

On olemassa muutamia tapoja kiertää tämä ongelma, vaikka toimisitkin alalla, jossa on vaikea nimetä hintaa myyntiprosessin alkuvaiheessa. Voit näyttää asiakkaille tyypillisen hintaluokan, johon asiakkaat yleensä kuuluvat, ja selittää tärkeimmät hinnoittelutekijät.

6. Maksuratkaisun puuttuminen

Yksi yleisimmistä syistä, miksi potentiaalinen asiakas ei tee ostopäätöstä, on se, että hän ei voi maksaa tuotetta tai palvelua etukäteen. Jos tarjoat rahoitusmahdollisuutta, voit varautua tähän.

Sinun kannattaa normalisoida rahoitus jo varhaisessa vaiheessa. Kokeile sanoa: "Useimmat asiakkaani käyttävät rahoitusta kustannusten kattamiseen." Tai: "Jos käytät rahoitusta tämän kattamiseen, kuukausimaksusi ovat alhaiset."

Esimerkiksi, jos myyt kattoa 20 000 dollarilla, asiakas saattaa epäröidä hintaa, vaikka hän todella tarvitsisi uuden katon. Kuukausimaksu, joka on vain muutama sata dollaria, voi kuitenkin tuntua paljon helpommalta.

Sinun ei tarvitse huolehtia vakuutuksista tai maksuista, jos teet yhteistyötä Finturfin kaltaisen yrityksen kanssa. Se on avaimet käteen -ratkaisu rahoituksen tarjoamiseen ilman, että sinun tarvitsee rakentaa koko järjestelmää itse.

7. Luottamuksen menettäminen

Vaikka asiakas haluaisi sanoa "kyllä", hänen päässään on aina pieni ääni, joka kysyy: "Tulenko katumaan tätä?" Jos myyntikokemuksesi vahvistaa tätä epäilystä, menetät kaupan.

Toisaalta voit hiljentää heidän pelkonsa tulemaan brändiksi, johon he luottavat. Loppujen lopuksi 80 % ihmisistä luottaa käyttämiinsä brändeihin, ja 88 % sanoo, että luottamus on yhtä tärkeää kuin hinta ja laatu.

Luottamuksen rakentaminen ja ylläpitäminen voi olla yhtä helppoa kuin näiden sijoittaminen CTA:n lähelle: arvostelut, takuut, tietosuojailmoitukset, yhteystiedot ja palautusehdot. Toinen hyvä käytäntö on käyttää selkeää kieltä selittäessäsi käytäntöjäsi ja seuraavia vaiheita.

8. Ei näytetä todisteita siitä, että se toimii heille

Luottamus tarkoittaa sitä, että näytät asiakkaalle, että olet aito. Todisteet tarkoittavat sitä, että näytät heille, että ratkaisusi toimii heidän tilanteessaan.

Jopa vahvasti kiinnostunut potentiaalinen asiakas jäätyy, jos hänellä on vaikeuksia kuvitella itseään käyttämässä tuotettasi tai palveluitasi.

Monet yritykset pilaavat tämän osan asiakaskokemuksesta yleisellä seurannalla ja epämääräisillä lupauksilla todellisten todisteiden sijaan. Itse asiassa 61 % asiakkaista sanoo, että useimmat yritykset kohtelevat heitä kuin numeroita.

Voit saada asiakkaan tuntemaan itsensä vähemmän numeroksi ja antaa hänelle samalla todisteita konseptin toimivuudesta. Näytä ensin asiakkaalle menestyksesi, niin hänen on helpompi kuvitella voittavansa kanssasi. Räätälöi sitten viestisi asiakkaan tarpeiden ja ratkaisujesi mukaan.

9. Liian voimakas lähestyminen

Jotkut vahvasti kiinnostuneet potentiaaliset asiakkaat haluavat ostaa, mutta eivät halua, että puhut vielä myynnistä. Tämä tarkoittaa, että jos myyntiputkesi pakottaa heidät tekemään päätöksen liian aikaisin, he voivat kääntyä ja juosta karkuun.

Harkitse "vähemmän on enemmän" -myyntistrategiaa, joka ei ole liian voimakas, mutta jonka avulla voit silti saada kaupan päätökseen oikealla hetkellä.

Myyjän tehtävänä on poistaa kaikki, mikä saa myynnin tuntumaan riskialttiilta tai hankalalta. Tämä pätee yhtä lailla vahvasti kiinnostuneisiin liideihin kuin muihin asiakkaisiinkin. Tavoitteenasi ei pitäisi olla kovempi takaa-ajo. Sen sijaan poista pienet asiat, jotka viivästyttävät myynnin syntymistä.