Myyntikiintiöt vs. myyntitavoitteet: Niiden vaikutuksen maksimointi: Erojen ymmärtäminen ja maksimointi

Intro

Yrityksenä haluat tuottaa jatkuvasti voittoa ja lisätä myyntituloja, kun tarjoat asiakkaillesi parhaan kokemuksen, joka auttaa heitä ratkaisemaan ongelmansa tuotteidesi avulla, eikö niin? No, paras strategia näiden tavoitteiden saavuttamiseksi on kriittinen tekijä minkä tahansa yrityksen menestyksen kannalta.

Tässä artikkelissa tarkastelemme myyntikiintiöitä ja myyntitavoitteita. Saat tietää, mitä ne ovat ja niiden ero ja miten voit maksimoida kunkin niistä, pitää houkutella asiakkaita muuntamalla ne kasvattamaan yritystäsi, tuottamaan enemmän tuloja ja voittoa ja pitää houkutella

Mitä ovat myyntikiintiöt?

Nämä ovat tavoitteita, jotka myyntitiimin tai yksittäisten henkilöiden on saavutettava tietyssä ajassa osana laajempien liiketoimintatavoitteiden jaottelua. Jos yritys haluaa esimerkiksi saavuttaa 120 000 dollarin voiton, tämä tavoite voidaan jakaa 12 pieneen myyntikiintiöön, joiden suuruus on 10 000 dollaria kuukaudessa. Myyntikiintiöt voivat olla seuraavanlaisia:

• Viikon tai kuukauden aikana myytyjen tuotteiden määrä.
• Uusien asiakkaiden konversiot annetussa ajassa
• Päättyneet kaupat

![Hubspot

Lähde: Hubspot

Mitkä ovat myyntitavoitteet

Nämä ovat suunnitelmia ja tavoitteita, jotka yrityksen on täytettävä lisätäkseen liiketoiminnan menestystä ja lisätäkseen voittoja ja tuloja. Seuraavassa on esimerkkejä myyntitavoitteista.

Lähde: Zendesk

Myyntikiintiöt vs. myyntitavoitteet: Sales Goals: Mikä on niiden ero

Myyntitavoitteet on sovitettu yhteen tuotemerkin tavoitteiden kanssa liiketoiminnan pitkän aikavälin menestyksen ja kasvun varmistamiseksi. Ne korostavat brändin visiota tietyssä aikataulussa. Niihin voi kuulua tuotemerkin laajentaminen uuteen paikkaan ja asiakaskunnan kasvattaminen sekä tuotemerkin tuottamat voitot ja tulot tietyssä ajassa.

Myyntikiintiöt ovat kuitenkin lyhyen aikavälin tavoitteita, joita yksittäisillä henkilöillä ja myyntitiimillä on, kun he pyrkivät saavuttamaan asetetun taloudellisen tavoitteen tietyssä ajassa. Tässä on esimerkki myyntikiintiöistä ja myyntitavoitteista:

Yritys haluaa laajentua ja houkutella ja hankkia uusia asiakkaita saavuttaakseen 600 000 dollarin vuotuisen myyntitavoitteen. Johto ja johtaja antavat myyntitiimille 50 000 dollarin myyntikiintiön kuukaudessa. Jos myyntitiimissä on viisi jäsentä, jokaisen jäsenen on tehtävä yhteensä 10 000 dollarin myynti.

Luvut voivat kuitenkin muuttua yksittäisten myyjien suorituksen perusteella, ja joillakin voi olla enemmän määrärahoja myynnille, jossa on korkeampia kannustimia. Siitä huolimatta myyntitiimin olisi saavutettava asetettu kiintiö kuukaudessa. Muita toimintoja, jotka voivat liittyä tähän, ovat mm:

• Maksettujen mainosten tekeminen brändin mainostamiseksi kohdeasiakkaille.
• Sisällön kirjoittaminen luottamuksen rakentamiseksi potentiaalisten asiakkaiden kanssa
• Asiakkaiden sitouttaminen sosiaalisessa mediassa

Kuinka tehokkaasti asettaa myyntikiintiöt

• Arvioi käytettävissä olevat liiketoimintaresurssit. Jotta myyntitiimi voi työskennellä tehokkaasti, se tarvitsee oikeat resurssit. Se tekee markkinointiprosessista ja liidien saamisesta muuntumaan ja tekemään ostoksia helppoa. Varmista yrityksenä, että myyntitiimilläsi on kaikki tarvitsemansa resurssit.
• Valitse oikea myyntikiintiöstrategia. Valitse erilaisista myyntikiintiöistä se, joka sopii parhaiten suunnitelmiisi tuotemerkin markkinoinnin osalta.
• Päätä, miten myyntikiintiö asetetaan (alhaalta ylöspäin vai ylhäältä alaspäin).

Lähde: Salesmate

Kuten edellä on esitetty, ylhäältä alaspäin yritys asettaa kiintiöt tietylle ajanjaksolle ja jakaa sitten kiintiöt niiden myyntiedustajien lukumäärän kanssa, joita yrityksessä on. Toisaalta alhaalta ylöspäin -menetelmässä otetaan ensin huomioon myyntiedustajan potentiaali, joka perustuu aiempaan suorituskykyyn ja oman myyntiedustajan potentiaaliin.

Mieti ensin, kuinka monta kauppaa myyntineuvottelijasi on tehnyt, kuinka paljon tuloja hän on saanut ja kuinka kauan hän on tehnyt. Jos myyntitavoitteesi on 20000 dollaria ja sinulla on viisi myyntitiimiä, anna kolmelle ensimmäiselle parhaalle 5000 dollarin myyntikiintiöt ja kahdelle muulle 2500 dollaria kumpikin.

• Aseta perustaso. Sinun on tiedettävä myyjiesi perussuorituskyky. Tiedä, kuinka paljon myyntiä tiimisi on vähintään tehtävä, jotta brändisi säilyy markkinoilla. Voit ottaa tuotemerkkisi viime vuoden liikevaihdon ja jakaa sen 12:lla saadaksesi keskimääräisen kuukausitulon. Kun olet asettanut perustason, voit laskea myyntikiintiön, jonka haluat saavuttaa.
• Aseta kiintiöiden tarkastelujakso. Tarkastelukausi on olennaisen tärkeä, jotta voit ajoittaa myyntikiintiöistä saamasi tulokset asettamassasi aikajänteessä. Varmista kuitenkin, että asetat realistisen ajan kiintiöiden tarkistamiselle.
• Ilmoita myyntitiimille suoritusodotuksista. Saat kaikki myyntitiimit samalle sivulle ja kerrot, mitä odotuksia haluat heidän suorittavan, jotta he saavuttavat asetetut kiintiöt määräajassa.

Miksi myyntikiintiöt ovat tärkeitä

• Paranna liiketoiminnan konversioita tietyssä aikataulussa. Myyntikiintiöiden käyttö jakaa tuotemerkin suuret myyntitavoitteet ja helpottaa virstanpylväiden saavuttamista kohti yrityksen suurempia tavoitteita.
• Motivoida myyntitiimiä saavuttamaan liiketoiminnan tavoitteet. Myyntikiintiöt motivoivat myyjiä enemmän, sillä he saavat kannustimia, kun he saavuttavat kiintiöt annetussa ajassa.
• Visualisoi myyntisuunnitelma. Myyntikiintiöt auttavat edustajia visualisoimaan tuotemerkin tavoitteet ja auttamaan niiden toteuttamisessa. Antaa brändille toimivan strategian liiketoimintatavoitteiden saavuttamiseksi.

Lähde: Convin

• Rakenna hyviä asiakassuhteita. Myyntitiimit sitoutuvat asiakkaisiin, tuntevat heidän kipupisteensä ja saavat heidät muuttumaan ja ostamaan tuotemerkiltä. Tiimi jatkaa tietyn ajanjakson aikana suhteiden rakentamista asiakkaisiin, kun se osoittaa heille tuotteiden tai palvelujen arvon, jotta he saavat heidät muuttumaan.
• Tuo myyntitiimille vastuullisuutta. Koska jokaiselle myyntiedustajalle annetaan kiintiö, joka hänen on saavutettava, ja aikaväli, he ovat vastuullisempia tavoitteen saavuttamisesta ja saavat myös mahdollisuuden saada kannustimia.
• Auta saavuttamaan asetetut tavoitteet. Kun tuotemerkki on asettanut tavoitteensa, myyntikiintiöt helpottavat tavoitteiden saavuttamista, koska tavoite on jaettu lyhyempiin aikaväleihin. Jos tuotemerkin tavoite on esimerkiksi 900 000 dollaria kuukaudessa, se voi jakaa sen 75 000 dollarin kuukausittaisiin tuloihin, ja jos sillä on 15 myyntiedustajaa, se voi antaa jokaiselle 5000 dollarin myyntikiintiön.

Miksi myyntitavoitteet ovat tärkeitä

• Mittaa brändin edistymistä ja menestystä
• Ymmärrä brändin odotukset

Esimerkkejä myyntitavoitteista

• Vuotuisten tulojen lisääminen
• Lisätä voittomarginaaleja
• Vähennä myyntisykliä
• Pidä enemmän asiakkaita

Myyntitavoitteiden tyypit

• Myyntitiimin tavoitteet
• Vuosittaiset tavoitteet
• Yksilölliset myyntitavoitteet
• Yksilölliset toimintatavoitteet
• Stretch-tavoitteet

Kuinka asettaa myyntitavoitteet

• Valitse tavoitteen tyyppi. Sinun on ensin valittava, minkä tyyppisen tavoitteen haluat saavuttaa. Voit esimerkiksi valita vuosittaiset liiketoimintatavoitteet tai joustotavoitteet.
• Varmista, että asetat SMART-tavoitteet. Tämä on tärkeää pitää mielessä, kun valitset tavoitetta.

S tarkoittaa erityistä. Tee itsellesi selväksi, mitä haluat saavuttaa yrityksellesi. Tavoitteisiin on vaikea päästä, jos ne ovat epäselviä ja huonosti esitettyjä.

M tarkoittaa mitattavissa. Tavoitteiden tulisi olla helposti mitattavissa, jotta tiedät, miten brändisi kasvu edistyy. Älä esimerkiksi sano, että haluat kasvattaa seuraajamäärääsi sosiaalisessa mediassa. Sano jotain sellaista, että haluamme saada 5000 uutta seuraajaa sosiaalisessa mediassa vuoden loppuun mennessä.

A kuin saavutettavissa. Kahdesta ensimmäisestä huolimatta, jos tavoitteesi eivät ole saavutettavissa, et saavuta niitä. Yllä olevan esimerkin avulla et voi sanoa, että haluat lisätä sosiaalisen median seuraajamäärääsi 10 miljoonalla vuodessa, koska et voi saavuttaa tätä määrää vuodessa.

R kuin relevantti. Tavoitteiden tulisi olla sidoksissa siihen, miten brändisi vaikuttaa kasvuun ja asiakkaiden parempaan palvelemiseen.

T tarkoittaa aikasidonnaista. Aseta jokaiselle asettamallesi tavoitteelle aikaraja. Sanotaan esimerkiksi, että haluamme saada 5 uutta asiakasta kuun loppuun mennessä.

• Anna tiimille heidän tarvitsemansa resurssit. Jotta tavoitteesi toteutuisi, markkinointi- ja myyntitiimilläsi pitäisi olla kaikki tarvitsemansa resurssit. Tarjoa esimerkiksi tietoja asiakkaistasi ja anna heille mahdollisuus käyttää työkaluja, kuten tarjousgeneraattoreita, prosessin nopeuttamiseksi.
• Määritä kannustimet myyntitiimien motivoimiseksi. Jotta myyntitiimit saadaan työskentelemään tehokkaasti ja saavuttamaan tavoitteet, heidät on motivoitava. Tarjoa myyntitiimille hyviä kannustimia
• Selvitä tavoitteet myyntitiimin kanssa. Kun tavoitteet on asetettu, johdon ja toimeenpanevan henkilöstön olisi selvitettävä tavoitteet markkinointi- ja myyntitiimille. Se antaa heille selkeän kuvan saavutettavista tavoitteista ja siitä, miksi tavoitteet on saavutettava.

Myyntikiintiösopimus

Myyntitiimi laatii myyntikiintiösopimuksen, joka auttaa saavuttamaan asetetut kiintiöt, jotta varmistetaan sujuva työskentely ja prosessin avoimuus. Sopimuksen laatiminen korostaa, miten eri myynti- ja markkinointiosastot työskentelevät yhdessä saavuttaakseen asetetut kiintiöt annetussa ajassa. Katso alla oleva esimerkki.

Lähde: Hubspot

Myyntikiintiötyypit

Lähde: Salesmate

• Voittokiintiö. Tässä keskitytään tuotteiden myynnistä tietyssä ajassa saatuun voittoon. Tämä saadaan laskemalla(_ kokonaistulot - (tavarakustannukset ja hankintakustannukset_) Myyntiedustajia motivoidaan tekemään korkean myyntihinnan myyntiä, jotta he saavuttaisivat nopeammin myyntikiintiöt. Esimerkiksi Peter ja Andrew ovat molemmat kannettavien tietokoneiden myyjiä. Peterin asiakkaat ovat rikkaita, ja hänen tarvitsee myydä vain viisi kannettavaa tietokonetta täyttääkseen myyntikiintiönsä. Andrew'n on kuitenkin myytävä 10 kannettavaa tietokonetta saavuttaakseen myyntikiintiönsä tavoitteen.
• Toimintakiintiö. Tämän tekevät SDR:t ja BDR:t. Heidän tehtävänään on suorittaa toimintoja, kuten puhelinsoittoja, järjestää tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa, tehdä markkinointikampanjoiden sähköpostiseurantoja jne. Tässä on esimerkki: Jamesilla, myyntiedustajalla, on kahden kuukauden myyntikiintiö, jonka täyttämiseksi hänen on soitettava 125 puhelua, lähetettävä 200 sähköpostikampanjaa, pidettävä 5 virtuaalista tapaamista ja lähetettävä 20 demoa kohdeasiakkaille.
• Tilavuuskiintiö. Siinä otetaan huomioon myyntitiimien tietyssä ajassa myymät yksiköt. Ann, puhelinmyyjällä on kahden kuukauden kiintiö. Jotta hän saavuttaisi kiintiön, hänen on myytävä vähintään 15 puhelinta. Jos hän saavuttaa tavoitteen, hän saa 200 dollarin kannustimen jokaisesta puhelimesta, jonka hän myy yli asetetun kiintiön.
• Yhdistelmäkiintiö. Tällä yrityksellä on kaksi tai useampia erilaisia myyntikiintiöitä, jotka auttavat myyjiä saavuttamaan asetetun kiintiön. Esimerkiksi Regina myyntiedustaja voi yhdistää voitto- ja volyymikiintiöt. Hän voi myydä 5 naisten muotivaatetta 2 000 dollarin kappalehintaan saavuttaakseen myyntikiintiöt kahdelta kuukaudelta.
• Ennustekiintiö. Nämä perustuvat aiempiin asiakastietoihin sekä saavutettuun suorituskykyyn ja tuloihin. Myyntitiimeille annetaan kiintiöt, jotka perustuvat tietyn alueen asiakkaiden ostohistoriaan. Esimerkiksi Abigael teki 15000 dollarin liikevaihdon, joten johto voi asettaa 30 prosentin korotuksen viimeisimmän suorituksen perusteella, ja hänen myyntikiintiönsä on 15000 dollaria plus 30 prosenttia eli 4500 dollaria, jolloin se on 19500 dollaria.

Kuinka maksimoida myyntitavoitteet ja kiintiöt

• Myyntisyklin lyhentäminen
• Hanki tiedot myyntitoiminnasta
• Tiedä mikä toimii
• Parantaa asiakassuhteita enemmän
• Tee ristiin- ja ylösmyyntiä
• Investoi työntekijöiden koulutukseen
• On loistava asiakastukijärjestelmä
• Pyydä suosituksia aiemmilta asiakkailta
• Tuottaa asiakkaalle enemmän arvoa
• Motivoida myyntitiimiä
• Varmista, että markkinointi- ja myyntiosastot toimivat tehokkaasti ja sopusoinnussa.

Päätelmä

Brändisi liikevaihdon ja myynnin kasvattaminen edellyttää toimivaa strategiaa. Hyvät myyntitavoitteet ja niiden jakaminen saavutettaviin myyntikiintiöihin on olennaisen tärkeää minkä tahansa tuotemerkin menestyksen kannalta. Käytä artikkelin vinkkejä ohjenuorana myyntitavoitteiden asettamisessa ja toimivan strategian käyttämisessä asettamalla toimivia myyntikiintiöitä, jotta voit saavuttaa tavoitteet ja kasvattaa brändisi myyntiä ja liikevaihtoa.