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Comment améliorer les conversions grâce au référencement des points douloureux

  • Jenna Bunnell
  • 7 min read
Comment améliorer les conversions grâce au référencement des points douloureux

Intro

De nombreuses marques commettent une erreur commune dans leur stratégie de contenu : elles partent du principe qu'un trafic élevé entraîne automatiquement un taux de conversion élevé. Malheureusement, ce n'est pas le cas.

De nombreux clients potentiels peuvent cliquer sur un site, puis se rendre compte qu'il n'est pas pertinent et s'en aller, ce qui se traduit par un taux de rebond élevé et de faibles conversions. Pour capter leur attention, vous devez créer un contenu pertinent et attrayant - et vous pouvez y parvenir grâce au référencement des points douloureux.

Qu'est-ce que le référencement par points de douleur ?

Le référencement par point de douleur est une stratégie de création de contenu axée sur la conversion. Elle met l'accent sur un contenu axé sur les solutions et ciblant les points de douleur des clients - en d'autres termes, les problèmes auxquels ils sont confrontés.

Cela signifie que tout contenu créé est conçu pour apporter des réponses, des solutions ou de l'aide à ces problèmes, et les mots clés ciblés sont généralement ceux qui recherchent quelque chose de spécifique.

Utilisation de mots-clés à longue traîne pour le référencement des points douloureux

L'une des caractéristiques du référencement par points de douleur est l'utilisation de mots-clés à longue traîne (recherches de mots-clés de trois mots ou plus).

Utilisation de mots-clés à longue traîne pour le référencement par points sensibles (Source : ahrefs)

L'image ci-dessus met utilement en évidence deux points essentiels concernant les recherches.

  1. Les recherches à longue traîne sont plus spécifiques et donc plus axées sur l'intention.
  2. La grande majorité des recherches effectuées sont des recherches à longue traîne, qui se chiffrent en milliards.

Les recherches axées sur l'intention sont presque toujours des mots-clés à longue traîne. En général, les mots clés "head " et "middle " sont utilisés pour trouver quelque chose qu'ils connaissent déjà - par exemple, le nom d'une marque.

Supposons que vous ayez créé une petite entreprise et que vous ayez des difficultés à réaliser des ventes. C'est ce que l'on appelle votre "point sensible". Vous pouvez commencer par chercher sur Google des "idées de vente" et obtenir un grand nombre d'articles, mais aucun ne vous aidera spécifiquement à trouver une solution. Votre recherche suivante portera sur les stratégies de génération de prospects. Comme cette recherche est plus spécifique, vous obtenez des résultats qui vous aident - et ces résultats peuvent aussi vous inciter à vous inscrire à une liste de diffusion ou à acheter un logiciel approprié.

Comment identifier les points de douleur des clients

Maintenant que nous savons ce qu'est le référencement par points de douleur et pourquoi les mots-clés à longue traîne sont si importants, comment faire pour trouver les points de douleur des clients afin de les cibler ?

Afin de commercialiser un remède, vous devez identifier le point de douleur](image2.png) (Source : pixabay)

En général, les points de douleur peuvent être répartis en trois domaines :

  • Les points douloureux financiers: les clients potentiels qui sont préoccupés par le prix des biens ou des services dont ils ont besoin.

  • Les points de douleur liés à l'assistance : ** Ces personnes recherchent de l'aide pour un produit qu'elles possèdent ou des options qui bénéficient d'une assistance permanente.

  • Les points de douleur liés à l'efficacité : ** Les clients potentiels qui ont un problème avec le temps ou les ressources nécessaires pour un service ou un produit actuel.

Des recherches telles que "cheap web audit solutions " entrent manifestement dans une catégorie - elles concernent les finances. Cependant, toutes les recherches ne sont pas aussi faciles. Si quelqu'un recherche 'conseils pour la gestion d'une petite entreprise', il peut avoir des questions financières, mais il peut aussi être simplement à la recherche de ressources. Il est bon de garder cela à l'esprit lors de la recherche.

Maintenant que nous savons quels types de points douloureux les clients peuvent rencontrer, nous devons déterminer exactement quels sont les points douloureux de notre public cible.

Recherche de clients

Il n'est pas surprenant que, pour découvrir les points de douleur d'un client, il faille effectuer une étude de clientèle. Celle-ci doit porter sur les clients actuels, passés et futurs. Vous devriez déjà mesurer la satisfaction des clients, et surveiller d'autres indicateurs pertinents comme les taux de conversion.

Les enquêtes sont en grande partie la forme la plus courante de recherche personnalisée](DISQO-How-People-Share-Opinions-with-Brands-May2020.png) (Les enquêtes sont, de manière écrasante, la forme la plus courante de recherche personnalisée. Cependant, vous ne devez pas ignorer les réactions existantes provenant des critiques et des commentaires sur les médias sociaux ! Source)

Les enquêtes sont un moyen fantastique de découvrir les points sensibles des clients. Veillez à ce que les questions de votre enquête soient ouvertes afin de recevoir le plus d'informations possible.

Voici quelques exemples de bonnes questions à poser :

  • 'Quel problème rencontriez vous lorsque vous avez découvert notre marque?' - Il s'agit d'une question directe qui devrait révéler le point douloureux spécifique que le client rencontrait.

  • "À part nous, quelles autres marques avez-vous envisagé d'utiliser ? " - Cette question fournit des informations sur les concurrents.

  • 'Si un ami ou un membre de votre famille vous posait des questions sur notre marque, comment la décririez-vous?' - Cette question devrait faire apparaître des mots-clés et des expressions que les clients associent à votre service.

  • Si vous deviez choisir trois choses que vous aimez le plus dans notre service, quelles seraient-elles ? Là encore, obtenez d'autres mots-clés et expressions qui vous aideront à déterminer comment les clients perçoivent votre marque.

Les réponses aux questions ci-dessus, et à d'autres questions similaires, vous permettront de déterminer le type d'idées de contenu que vous devriez chercher à créer.

Si cela s'avère pertinent pour votre modèle commercial, n'oubliez pas d'autres méthodes d'étude de la clientèle non virtuelles, comme les entretiens en personne, les questionnaires téléphoniques et les enquêtes postales.

Lorsque vous analysez les résultats de vos enquêtes, recherchez les tendances qui se dégagent. Vous constaterez probablement que la même idée peut être présentée de multiples façons différentes, alors essayez de dégager la terminologie clé de vos réponses.

Les éléments à retenir de l'étude de marché sont les suivants :

  • Les points douloureux les plus courants rencontrés
  • les mots-clés qui apparaissent fréquemment dans les réponses
  • Les noms de marque et les domaines des concurrents
  • Ce que vos clients apprécient le plus dans votre marque
  • Comment les gens perçoivent votre marque

Les mots-clés que les clients associent à votre marque peuvent ensuite être saisis dans un outil de recherche de mots-clés (/keyword-finder/) pour obtenir des informations qui vous aideront à créer du contenu. À partir de là, vous verrez à quel point chaque mot-clé de votre recherche est compétitif, ainsi que son coût si vous envisagez une source payante de trafic d'affiliation.

Armé des points sensibles de votre clientèle, des mots clés qu'elle associe à votre marque et de l'identité de vos concurrents, vous pouvez commencer à créer du contenu.

> Top Tip: > Les mots clés sont également très importants pour nommer votre blog et choisir les balises de titre des articles. Ces deux éléments apparaissent sur la page de résultats d'un moteur de recherche (SERP). Les outils SERP Simulator vous permettent de vérifier comment votre article apparaîtra sur Google et de vous assurer qu'il ressemble à ce que vous voulez.

Création de contenu SEO pour les points sensibles

Lorsqu'il s'agit de créer un contenu de référencement de type "pain-point", il existe quatre styles qui peuvent être utiles pour commencer.

  • Liste des 5 meilleurs - Ce modèle fournit une liste des meilleurs produits ou services pour le point douloureux qu'ils abordent. Par exemple, "Les 5 meilleures stratégies de génération de prospects " ou "Les 5 meilleures façons d'améliorer la communication au bureau à distance ". Bien qu'il s'agisse généralement du top 5, tout ce qui est inférieur à 10 est habituel.

    Dans ce type de contenu, vous souhaitez fournir une liste de solutions au problème que vous avez choisi d'aborder sur la base de vos recherches sur les clients. Vous proposez peut-être la création de domaines et vous souhaitez vous adresser aux clients qui ont du mal à augmenter la .AU domain presence. Votre post pourrait être 'Top 5 ways to build your Australian domain'.
  • Postes de comparaison* - Ce modèle cible directement un concurrent et présente les avantages de votre service par rapport au leur. Par exemple, 'Google vs Bing : 2022 comparison'*. Il est important de noter ici que la comparaison doit être objective et fournir des avantages honnêtes des deux.

    Comprendre les principaux points de douleur de vos clients peut certainement servir à mettre en évidence les meilleurs aspects de votre produit ou service par rapport à un concurrent. Les messages de comparaison ont également l'avantage d'utiliser la force des marques de vos concurrents dans les recherches par mots-clés. Les clients qui recherchent votre concurrent à l'aide de mots-clés relatifs à leurs points de douleur peuvent tomber sur votre message et découvrir ainsi votre marque.
  • Alternatives to... - Comme les messages de comparaison, ce modèle de contenu donne une liste d'alternatives à votre concurrent. Par exemple, 'Les meilleures alternatives à la suite Microsoft 2022'.

    Là encore, ce type de contenu aura l'avantage d'utiliser la force de la marque concurrente à votre avantage. Les clients qui recherchent des alternatives à votre concurrent sont par nature prêts à s'engager avec quelqu'un d'autre. Cela ne peut être que positif du point de vue de la conversion.
  • Articles sur la résolution de problèmes* - Ce type de contenu présente le point sensible du client ainsi qu'un guide pratique pour le résoudre. Dans ce type d'article, de billet ou de tutoriel vidéo, votre produit ou service est montré de manière très douce pour résoudre le problème. Il ne doit pas nécessairement s'agir de simples guides étape par étape - vous pouvez proposer quelque chose comme "Comment fournir un service client cohérent "* si vous vendez des solutions de centre de contact, par exemple.

    On ne saurait trop insister sur l'art de la subtilité. Les clients ne veulent pas lire une publicité. Ils veulent que le contenu soit en résonance avec leur problème et qu'on leur propose un moyen viable de le résoudre.

Tous les archétypes de contenu ci-dessus nécessitent une compréhension approfondie des points de douleur de vos clients et de la manière dont ils s'y prennent pour trouver des solutions. La mise en œuvre de ces quatre archétypes est un excellent moyen de diversifier votre contenu et de faire en sorte que le plus grand nombre possible de recherches par mots-clés renvoient à votre contenu.

!4 modèles de référencement des points de douleur](image3.png)

Conclusion

Le référencement par point de douleur nécessite une connaissance complexe de vos clients, de leurs problèmes, de vos concurrents et de la manière dont les moteurs de recherche hiérarchisent les résultats. De nombreuses entreprises constatent aujourd'hui que cet effort est plus que payant, avec des pourcentages de conversion plus élevés et des taux d'engagement élevés avec leur contenu.

> Rappellez-vous: > Les personnes qui utilisent des mots clés à longue traîne sont sur le point d'effectuer un achat ou de s'abonner. En ciblant ce groupe avec le bon contenu, au bon moment, vous obtiendrez davantage de conversions.

À propos de l'auteur

Jenna Bunnell - Directrice principale du marketing de contenu, Dialpad.

Jenna Bunnell est directrice principale du marketing de contenu chez Dialpad, un système de communications unifiées hébergé dans le nuage et intégrant l'intelligence artificielle, qui fournit des informations précieuses sur les appels aux propriétaires d'entreprises et aux représentants commerciaux. Elle est passionnée par la communication de la sensibilité de conception d'une marque et par la visualisation de la façon dont le contenu peut être présenté de manière créative et complète. Jenna a écrit pour des domaines tels que Voilanorbert et Codemotion. Consultez son profil LinkedIn.

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