セールスファネルを自動化する：リードとコンバージョンを増加させる6つのステップ

イントロ

リードの生成、定性化、セグメント化、スコアリング、育成、コンバージョンには時間がかかりますが、これは無駄にはできない限られたリソースです。セールスファネルを自動化することで、多くの時間、労力、コストを削減し、顧客体験のパーソナライズとビジネスの成長に集中することができます。

ここでは、セールスファネルを自動運転にすることで得られるメリットと、リードを増やし売上を上げるために必要な自動化のステップを紹介します。

セールスファネルを自動化するとはどういうことでしょうか？

セールスファネルの自動化とは、複数のマーケティングオートメーションツールを利用して、リードを様々なステージに誘導し、有料顧客に転換させることを意味します。

各ステージは、リードがバイイングジャーニーのどの段階にあるかを示しており、独自のアプローチが必要です。各ステージにおけるニーズと目標を理解し、顧客をセールスファネルのさらに下に移動させ、より多くの案件を成約させる必要があります。

セールスファネルのステージを理解していれば、スムーズに自動化することができます。

AIDAモデル（Awareness, Interest, Desire, Action）によると、カスタマージャーニーはこのような形になっています。

(出典：seoguide.wix.com)

ファネルの最上位に位置するアウェアネスステージでは、まだ購入する準備ができていないリードを集め、育成することが必要です。リードを集めるツールとしては、ブログ記事、有料広告、SEO対策、ソーシャルメディアへの投稿などがあります。

ファネルの中盤では、リードは（競合を含む）あらゆる選択肢を積極的に検討し、十分な情報に基づいて購入を決定することができます。

ランディングページ、メールマガジン、電子書籍、ケーススタディ、ホワイトペーパーなどの教育コンテンツを通じて、興味と欲求を喚起することができます。大切なのは、あなたの価値を示し、信頼を築き、あなたの製品やサービスにチャンスを与えることを納得させることです。

ファネルの最後には、コンバージョンが発生します。リードは購入する準備ができていますが、まだあなたに対して決心していないかもしれません。あとは、体験談、レビュー、無料サンプル、製品デモ、無料アドバイスなどで、正しい方向に導くことがあなたの仕事です。

ファネルの各ステージでこれらの活動を自動化すれば、プロセスはスムーズに進行します。

セールスファネルを自動化するメリット

セールスファネルを自動化することの本質的なメリットは、以下のとおりです。

• 時間の節約- 反復作業が自動的に実行されることで、マーケティング担当者や営業担当者は、顧客に真の価値を提供するためのファネルをより効率的にするために時間を節約することができます。
• 支出の削減- 時間のかかるプロセスを自動化することで、間接費とマーケティングコストを削減し、より多くの予算と利益を成果の高いキャンペーンに投資できるようになります。
• コンバージョンの増加- セールスファネルを自動化することで、プロセス全体が向上し、より質の高いリードを生成できるようになり、売上と投資収益率も向上します。

セールスファネルを自動化するために必要なステップ

市場調査が完了し、すべてのファネルステージにおけるターゲットオーディエンスのニーズとペインポイントが判明したら、以下のステップに従って購買ジャーニーを自動化することが必要です。

1.CRMシステムを利用する。

CRM（顧客関係管理）システムは、連絡先情報、ニーズ、ペインポイント、好み、行動、ブランドとのインタラクション、販売履歴などの顧客データを保存するために重要です。このシステムは、マーケティング、セールス、カスタマーサービス、カスタマーサクセスの担当者が一元的に管理することができます。

CRMソフトウェアと関連するサードパーティアプリケーションを統合して、全体的な顧客概要と統一されたセールスファネルを実現することが重要です。

例えば、CRMと文書管理は密接な関係にあるため、CRMシステムとDMS（文書管理システム）の統合は不可欠です。これにより、顧客サービスリクエストを迅速に処理し、価格リスト、プレゼンテーション、その他のオファーを関心のあるお客様に直接送信することができます。

これは、B2B、B2Cのいずれの企業にとっても重要なことです。

2.マーケティングオートメーションソフトウェアを利用する。

マーケティングオートメーションソフトウェアは、Eメールキャンペーンやソーシャルメディアへの投稿によるリード育成などの繰り返し作業を自動化するのに適しています。多くのソリューションでは、潜在顧客と既存顧客を追跡・管理するためのCRMプラットフォームとセールスハブが統合されています。

このソフトウェアを使用すると、すべてのファネルステージで自動ワークフローを作成できます。リードのセグメント化とスコアリングに加え、リードを顧客化するためのキャンペーンを指示するトリガーを設定することができます。

(出典：HubSpot)

例えば、ニュースレターを購読したり、コンタクトフォームから見積もりを依頼した新規のリードに、自動でウェルカムメールを送ることができます。

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

ワークフロー管理は、正確性、効率性、一貫性を確保するために、プロセスの最適化を支援します。

3. 自動メールマーケティングキャンペーンを開発する。

上記の例は、自動メールマーケティングがどのように機能するかを完全に表しています。しかし、リードを育成し、体験をパーソナライズする際には、セールスファネルのすべての段階を考慮する必要があります。

重要なのは、ファネルレベルに応じたメールテンプレートを作成し、関心とエンゲージメントを高めるためのトリガーイベントを設定することです。トリガーは、コンタクトフォームへの入力や、電子書籍、ホワイトペーパー、コース、年次報告書などの「ゲーテッドコンテンツ」のダウンロードである可能性があります。

さらに、コールドリードや購入前にバウンスしたWebサイト訪問者への再エンゲージメントを行うために、Eメールのターゲティングを自動化することができます。また、このマーケティング戦略は、既存顧客へのアップセルや、顧客の心に残るような製品に最適です。

4.魅力的なリードマグネットを作成する。

ファネルステージごとにリードを獲得するためのコンテンツ例を、すでにいくつか見てきたと思います。ビデオ、インフォグラフィックス、ポッドキャスト、ウェビナー、テンプレート、チュートリアル、クイズや計算機などのインタラクティブなコンテンツなど、まだまだたくさんあります。すべては、あなたが提供するものによります。

(出 典：https://dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

このコンテンツは、リードマグネットと呼ばれるマーケティングツールで、潜在顧客にメールアドレスなどの連絡先を教えてもらい、貴重な限定コンテンツにアクセスしてもらうためのものです。

ダウンロードできる添付ファイルの他に、製品のトライアル版の購読や無料相談なども、優れたリード・マグネットとなります。

メールマガジンやフォローアップ、ランディングページ、ソーシャルメディア上のマーケティング、リードジェネレーションSEO、有料広告など、あらゆるコンテンツをセールスファネルに組み入れましょう。

ソーシャルメディアといえば、自動化ツールを使って投稿のスケジュールを立てたり、キャンペーンのパフォーマンスを分析したりすることもできます。

リードジェネレーションのためのSEOといえば、SEOとリードジェネレーションはまったく別の戦略ですが、この2つを組み合わせることで、あなたのビジネスは驚異的な成長を遂げることができるのです。リードを生み出すために、企業はSEOを利用して、その努力を支援し、加速させることができるのです。リードジェネレーションとは、消費者に製品やサービスに興味を持ってもらい、販売につなげることを目的としています。製品やサービスの見込み客を特定し、顧客に転換させることが目的です。リードジェネレーションを増加させるSEOのヒントには、カスタマーレビューの促進とモニタリング、アクティブなソーシャルメディアチャンネルの確保、リンクの構築、ウェブサイトのスピードアップ、ビジュアルコンテンツの使用などが含まれます。このプロセスは複雑で時間がかかるため、多くの企業は有能なSEOエージェンシーに依頼しています。

(出典：https://clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

また、よくある質問、ハウツー記事、ユーザーガイドなどのナレッジベースで、切実な疑問や問題に対する答えを素早く見つけることができる、カスタマーセルフサービスポータルも忘れてはいけません。

5.接客を自動化する。

消費者は、カスタマーサービスが24時間体制であることを期待しています。しかし、あなたのチームは休みなく働くことはできません。そこで登場するのがヘルプデスクソフトウェアです。

このソリューションは、複数のチャネルでサポートを提供し、ファネルの最後にいる顧客に摩擦のない体験を提供したい場合に最適です。このソフトウェアは、ワークフローの自動化、CRM統合、チャネルと従業員のパフォーマンス、進行中および解決済みのチケットやその他の指標を測定するための分析レポートなどを提供します。

すべてのコミュニケーションを記録し、チケットにして簡単に管理することができます。リードと顧客が電子メール、ライブチャット、電話、またはソーシャルメディアを介して連絡するかどうかにかかわらず、顧客サービス、サポート、およびセールスチームは、すべての対話にアクセスすることができます。

6. 分析ツールで監視し、最適化する。

セールスファネルを自動化する場合、「セットして終わり」という戦略はうまくいきません。関連する分析ツールで監視しなければ、最適化することができないのです。

Google Analyticsや自動化ソフトウェアなどのツールは、どの戦略が有効で、どこを変更すればより質の高いリードを生成し、コンバージョンと売上を促進できるかを示すことができます。

A/Bテストは、コンバージョン率の高いコンテンツ（Eメール、広告コピー、ヘッドラインなど）を見つけ出し、キャンペーンの最適化とセールスファネルによるより多くのリードの誘導を可能にします。

結論

セールスファネルを自動化することで、多くの時間とエネルギーを節約することができます。しかし、だからといって、リードジェネレーションとナーチャリングの全工程を自動運転にすることはできません。

上記のステップは、チームから仕事を奪うのではなく、より効率的で積極的な顧客中心アプローチを採用するために強化されるべきものです。セールスファネルは、リードを継続的にロイヤルカスタマーに変換する、よく動くマシンに変わります。