売上を伸ばす：成功のためのデータとキャッシュフロー管理の強化

イントロ

シード・ステージの新興企業であれ、フォーチュン500に名を連ねる企業であれ、キャッシュ・フローの管理はビジネスを継続させる上で極めて重要です。資金繰りの問題から逃れることはできませんが、データを活用して資金繰りを改善し、売上を急増させる方法はいくつかあります。

この記事では、そのような専門家の戦略を7つ紹介する。その前に...

キャッシュフロー・マネジメントとは何か？

キャッシュ・フローとは、事業から出入りする資金の量のことである。営業活動や財務活動に伴うキャッシュから、投資や資金調達によるキャッシュフローまで、あらゆるものが含まれる。

キャッシュフロー・マネジメントは、ビジネスにおけるキャッシュフローのあらゆる要素を計画、追跡、管理するものです。これは、企業の財務計画の重要な側面です。適切な管理を行うことで、貸し倒れや倒産などの激動の時代にもビジネスを安定させることができます。

キャッシュフロー管理プロセスがデータと結びつけば、ビジネスの成長（および売上）を促進する原動力となります。戦略的な意思決定から営業成績の向上まで、データを活用することで他にはないキャッシュフロー管理が可能になります。

ここでは、売上を向上させるためのデータを活用し、キャッシュフロー管理を改善するために、ビジネスで実践できる7つの戦略を紹介する：

#1.キャッシュフロー予測のための正確なデータモニタリングに注力する

データ分析は、企業が将来のキャッシュフロー予測を行うための主要な情報源です。これには、今後1週間、1ヶ月、1四半期、1年間のキャッシュの出入りを予測することも含まれます。

データを使ってキャッシュを正確にモニターすることで、財務状況をよりよく理解し、将来のキャッシュの必要性や不足に備えることができる。

例えば、あなたのビジネスが次の四半期にオフシーズンによる大幅な収益減を引き起こす可能性がある場合、それに応じて予算を調整することができます。

重要なのは、キャッシュフロー構造を考案し、定期的にデータ分析を行うことです。eコマースファネルを活用し、コンバージョン率、在庫、マーケティング効果、価格戦略などに関する貴重な洞察を得ましょう。買掛金、売掛金、在庫を綿密にモニターし、キャッシュの流入と流出を追跡して、正確な計画と予測を立てましょう。

#2.売掛金の管理を強化する

売掛金とは、まだ支払われていない未払いの請求書のことです。支払いが遅れたり、最悪の場合、支払いが滞ったりするリスクは常にありますが、それを最小限に抑える方法はいくつかあります。

顧客にインセンティブを与えるか、ペナルティを与えるか：

顧客に特別割引や景品など、早期支払いのための特別なインセンティブを与えましょう。そうすることで、請求書の早期支払いを促すことができる。そして、この早期の資金を投資して、売上をさらに伸ばすことができる。

逆に、支払期日に遅れたり、遅れたりしたクライアントに対してペナルティを課すことで、支払期日を確実に守ることができる。しかし、そのためには、支払いが遅れた場合の請求額と請求時期を明確にした厳格な請求書発行ポリシーが必要だ。

請求書発行プロセスの合理化

流動的な要素が多いため、請求書の作成や回収を先延ばしにするのは普通のことです。しかし、そうすると売上残高（DSO）が長くなってしまう。

自動化がその答えとなる。請求書発行プロセスを自動化することで、請求書の作成と回収が容易になります。また、電子請求書には支払いボタンが内蔵されているため、顧客側からの支払いプロセスも容易になり、摩擦が減ります。

#3.フルフィルメント、配送、ハンドリング、請求に関するより良い与信判断で、現金化期間を短縮する

信用を拡大する前に、顧客の信用度を慎重にチェックする。この意思決定プロセス（与信判断）にかかる時間は、現金化期間の日数を増やすことに直結する。

**与信判断

既存顧客に対しては、現在の与信限度額と予想されるビジネス・レベルを分析することが、与信限度額を変更する上で重要な役割を果たす。このデータが手元にあれば、顧客の与信ニーズを事前に予測することができ、現金化期間を大幅に短縮すると同時に、顧客との信頼関係を改善することができる。

しかし、新規の顧客とは過去の付き合いがないため、最終的な与信判断を下すには、信用照会、信用報告書の入手、取引銀行の確認などを行わなければならない。

フルフィルメントと配送の最適化

製品やサービスの配送を効率的に行うことも、現金化期間の短縮、キャッシュフロー管理、顧客満足度の向上につながります。このような業務を効率化するためには、次のような方法があります：

• 在庫管理：タイムリーな出荷と配送のために、在庫の正確な記録を保持します。
• **配送パートナー**小売業の場合は、配送パートナーと協力し、注文が時間通りに、可能な限り安い料金で届けられるようにする。
• **買掛金の最適化：**買掛金支払プロセスをフルフィルメントや出荷業務と統合することで、より同期化されたキャッシュアウトフローとキャッシュフロー管理を実現します。
• 注文追跡システムの活用顧客が注文やプロジェクトの進捗状況をリアルタイムで追跡できるようにします。
• 処理システムの自動化：注文や手作業の処理に自動化システムを使用し、人件費や人的ミスを削減する。

請求プロセス

すべての販売完了時に、以下を含む請求書／請求書を発行する：

• 請求書作成日
• お客様のお名前とご住所
• 製品またはサービスの説明
• 支払額
• 支払期限（および支払いに対する奨励金または違約金）

より便利にするために、顧客に複数の支払い方法を提供する。定期的に銀行明細書と請求記録を確認し、電子請求書を利用することで、請求処理と支払いを迅速に行うことができます。

#4.積極的な在庫一掃

棚（またはバーチャル棚）に眠っている商品は、現金を保有していることを意味する。保有する在庫が多ければ多いほど、また保有期間が長ければ長いほど、在庫コストは高くなる。マッキンゼーの調査でも、動きの遅い在庫が企業の運転資本の10％～40％を圧迫することが示されている。

だからこそ、滞留在庫を積極的に流動資産に転換することで、売上と財務の健全性を大幅に高めることができるのだ。

ここで、使えるトリックをいくつか紹介しよう：

• 動きの遅い商品のクリアランスセール用にマーケティング予算を確保する（利益率を損なわずに販売を促進するには、10～20％の割引が理想的）。
• 滞留している在庫商品とベストセラー商品を組み合わせる。
• 週末限定セールなど、フラッシュセールやプロモーションを実施する。
• クリアランスセールのターゲットマーケティングキャンペーンには、Eメール検索ツールを使いましょう。例えば、動きの鈍い商品の割引を計画している間に、過去に同様の商品に興味を示した顧客を見つけてメールを送ることができます。
• ロイヤリティ・プログラムを利用して、特別なクリアランス情報を提供する。

#5.ハイブリッド購買モデルを使う

ハイブリッド購買モデルは、顧客の需要を満たしながらコスト削減を目指す企業にとって、もう一つの人気で実用的な在庫管理ソリューションである。ジャスト・イン・タイム（JIT）とジャスト・イン・ケース（JIC）の両方の在庫戦略を組み合わせ、キャッシュフローと利益率を維持する。

ここでは、非中核商品の在庫を最小限に抑えることで、在庫コストを削減することができる。ハイブリッド購買モデルは、リスクを迅速に軽減しながら需要の変化に対応することを可能にする。

しかし、ここではデータが中心的な役割を果たさなければならない。適切な導入のためには、商品やサービスに対する顧客のニーズや期待を常に把握しておく必要がある。

あなたのビジネスにこれを導入し、売上を向上させるためには、次のことが必要だ：

• 在庫要件を評価し、中核品目と非中核品目を区別する。
• 非中核商品にJITを採用し、保管コストを最小限に抑え、過剰在庫を避ける。
• コアアイテムの予測にデータを使用する。
• JITとJICの両方の調達において、信頼できる強力なサプライヤーとの関係を築く。

#6.運用コストをできる限り抑える

キャッシュフローがビジネスの大きな懸念事項のひとつであるならば、回避可能なコストはすべてカットしなければならない。ビジネスである以上、受注額の改善、将来の需要予測、在庫・物流管理に全力を注がなければならない。しかし、多くの企業では、ただでさえ乏しいキャッシュ・フローのかなりの割合を、オペレーション・コストが奪っている。

運用コストを最小限に抑える方法はいくつかある：

• サプライチェーンプロセスの合理化サプライチェーンを調査し、コスト削減の機会を見つける。それには、契約交渉、より効率的な認知戦略の採用、サプライヤーの統合などが含まれる。
• **製造工程の最適化：**より良い予測と効率化により、生産コストの削減に重点を置く。
• **適切なテクノロジーを採用する：**自動化可能な業務（請求書発行、データ入力など）を合理化するために技術を活用する。
• **従業員のスキルに投資する：**従業員ハンドブックを作成し、業務レベル、さらには組織全体のレベルでコスト削減の機会を特定し、実行できるよう従業員を指導・訓練する。

事業が成長するにつれて、キャッシュフローを制限するような、隠れた、そしてしばしば避けられない業務コストや過剰な諸経費が目につくようになります。重要なのは、リアルタイムのデータ分析を通じてこれらのコストを一貫して見直し、取り組むべき領域を見つけることです。

#7.顧客のニーズに合わせて注文を予測する

リアルタイムデータ分析は、顧客のニーズを浮き彫りにし、彼らが次に何を注文するかを予測することで、キャッシュフロー管理を改善する素晴らしいツールです。顧客が何をどれだけ注文する必要があるかを知ることで、必要な現金流入を適切な場所に割り当てることができ、在庫問題や現金の無駄遣いを防ぐことができます。

CRMシステムを統合すれば、顧客の今後のニーズや嗜好をより深く洞察することができる。次に、パーソナライズされたマーケティング活動を利用して、顧客が求める前に、需要の高い製品を顧客にプッシュすることができる。

その結果、顧客満足度が向上し、在庫管理、キャッシュフロー、売上が改善した。

賢者の言葉

世界中の企業がデータとキャッシュフロー・マネジメントを活用して売上を向上させている。上記に挙げた戦略は、あなたのビジネスにも活用できる絶好の出発点です。

しかし、そこで立ち止まってはいけない。さまざまな戦術をA/Bテストし、実験を続けることで、販売レポートがあなたの努力の成果をすぐに示してくれるだろう。