メールマーケティングにおける感情的トリガーをマスターする：エンゲージメントとコンバージョンを高める

イントロ

ハーバード・ビジネス・レビューによると、私たちが何かを購入する意思決定の95％は、潜在意識の中で起こっている。私たちの感情は、私たちが何をし、何を選択するかについて私たちを導く。

マーケティングに携わる人にとって、感情が人々の行動を後押しすることを知っておくことは重要です。マーケティングメールを送るとき、この感情を利用するのが "エモーショナル・トリガー "です。この方法は、人々の感情に働きかけ、「今すぐ購入」ボタンをクリックするなど、あなたの望む行動を促すものです。

目標は、より多くの売上を獲得すること、より多くの人をEメールリストに加えること、潜在顧客の興味を引き続けること、あるいは単にウェブサイトへの訪問者を増やすことなど、さまざまである。

しかし、どのように電子メールの感情的なトリガーを使用して、あなたの顧客を駆動するのですか？それを見てみましょう！

この記事では、次回のEメールキャンペーンを視聴者にとってより感情的に利用できるものにするための5つの異なる戦略を定義しました。

Eメールにおける感情のトリガーとは？

感情的な引き金というのは、その言葉の通りである。私たちの多くは、他人の言動に意図的に感情的に反応する。このような反応は、私たちを敏感にさせ、ストレスを感じさせ、思考を停止させます。マーケティングの世界では、Eメールのエモーショントリガーを使うことで、顧客の感情に働きかけ、購買に影響を与えることができます。

次のメールマーケティングキャンペーンに簡単に取り入れることができる、気分を高揚させるエモーショナルキューをいくつかご紹介します：

1. 期待や興奮：有名な作家であるグレッチェン・ルービン（Gretchen Rubin）は、ワクワクしたり、何かを楽しみにしたりすることは、幸せを感じるための4つのステップのうちの最初のステップである、という考えを披露している。人は何かを期待することで、前向きな気持ちになり、そのことを他の人に話すかもしれない。この考え方は、視聴者の間に良い雰囲気を作り出すキャンペーンに役立つツールになる。

2. 帰属あるいはつながり：自分よりも大きなものの一部でありたいという欲求は、人間の基本的な本能である。この欲求が、特定のコミュニティとのつながりを感じられるようなグループに参加したり、物を買ったりする原動力となっている。ブランドは、製品の周りに強力で協力的なコミュニティを構築し、顧客に家族の一員であるかのように感じさせることで、この欲求を利用することができる。

3. 好奇心：ブランドは、人々の好奇心に火をつけることで、もっと知りたい、もっとやってみたいと思わせることができる。人目を引くようなディテールを使って注目を集めるかもしれないが、守れない約束をすると、長期的に見たときの印象が悪くなるかもしれない。より良いアプローチは、リアルで信頼性の高い方法で、人々の学習意欲を引き出すことだ。

4. 逃すことへの恐れ（FOMO）：FOMOはとても強力で、人を焦らせ、すぐに行動するように駆り立てる。恐怖を感じると、その恐怖を乗り越えて再び安全だと感じるために、何かをしなければという衝動に駆られる。本当の事実や数字を共有することは、この恐怖をより強くする可能性がある。しかし、これを注意深く使うことが重要だ。

5. 希望：希望とは、何か良いことが起こることを望むこと。より良い結果を期待するポジティブな感情だ。しかし、その反対の感情は罪悪感であり、これは難しいことです。チャリティ団体がメッセージを書く際には、罪悪感を与えることなく希望を抱かせるよう注意する必要がある。このバランスをとるには、慎重かつ熟練した文章が必要だ。

メールマーケティングにおける感情トリガーの重要性

エモーショントリガーの目的は、特定の感情を引き出すメールを作成することです。それは、あなたの言葉やイメージが人々の行動に与える影響を理解することです。これらの言葉は、様々な形でオーディエンスに影響を与えることができます：

1. Eメールをより人間的なものにする：カスタマーサポートに連絡したとき、人間ではなく機械から返信が来ると、気持ちが離れてしまいます。この状況はEメールでも同様です。感情を込め、パーソナルな口調でメールを書くことで、より魅力的で、読み手とつながりやすくなります。

2. 顧客との関連性を保つ私たちが欲しいものや好きなものは時間が経つにつれて変化していきますが、どのように感じるかは変わらない傾向があります。つまり、メールの内容は時間が経てばどうでもよくなっても、そのメールが誰かに与えた印象はいつまでも忘れられないということです。

3. 感情は論理よりも効果的である ハーバード・ガゼット紙のインタビューで、著名な作家で物理学者のレナード・ムロディナウは、感情は私たちの注意力、情報処理、記憶や目標の意思決定への統合に大きく影響すると示唆し、私たちがどのように考え、行動するかにおける、その隠れた重要な役割を強調している。 同様に、ブランドについて感じさせるEメールは、事実だけにこだわったEメールよりも、反応を得るのに効果的なのです。

4. 購買決定への影響顧客を理解するためのジェラルド・ザルトマンの本では、私たちの買い物の意思決定の多くは、意識せずに行われていることが明らかにされている。この潜在意識にある感情的な誘因の影響が、私たちの信念を形成し、物を買う動機となる。

メールマーケティングにおける感情トリガーの活用法

メールマーケティングにおいて、感情的なトリガーは顧客エンゲージメントやコンバージョン率に影響を与えます。ここでは、感情的なトリガーをメールキャンペーンに組み込むための効果的な5つの戦略をご紹介します。

1. 緊急性と希少性を利用して行動を促す

Eメールマーケティングにおいて、緊急性や希少性を演出することで、顧客のブランドに対する迅速なアクションや交流を促し、意思決定の遅れを防ぐことができます。

メールに緊急性と希少性を持たせるには、限られた在庫に焦点を当てましょう。例えば、期間限定の割引や限定商品の案内などです。例えば、期間限定の割引や、限られた顧客しかアクセスできない限定キャンペーンをEメールで配信することができます。

ソース

例えば、Zapierによる上記の例では、「オファーは明日までです」と緊急性を演出し、顧客に迅速な行動を促している。

緊急性と希少性のメッセージを強化するには、明確な表現を使いましょう。メッセージを強調するために、太字のビジュアルやテキストを取り入れましょう。

「値引きは、消費者として最も切迫した形である」。

"セール "や "ラストチャンス "といったフレーズを使うことで、この心理を利用し、切迫感を醸成し、迅速な意思決定を動機付ける。この戦略は売上を加速させるだけでなく、顧客のダイナミックな反応を育てる。

[ヴィニート・グプタ（2XSAS創設者］

2. 好奇心や興味をそそることを利用する

大人が集中できるのは8秒程度だということをご存知だろうか。Eメールを読むなど、時間がかかるものは最後まで読めないかもしれない。

もし、あなたのメールを受け取る人の多くが短時間で集中していることがわかれば、メールを見やすくすることができます。また、好奇心をそそるような工夫をするのもよいでしょう。

TrustedHousesittersからのメールは、興味深い質問を投げかけることで、好奇心を利用して注目を集める。

ソース

TrustedHousesittersからのメールが尋ねている：「見ず知らずの人を家に招いてもいいのでしょうか？最もユニークな質問ではないが、多くの人が共感できるものであり、ブランドの本質につながるものだ。

メールを開けば好奇心は満たされる。さらに、"質問をする "という行動喚起で、さらに好奇心を駆り立てる。

まだ何から始めたらいいかわからない？メールマーケティングキャンペーンを成功させる9つの簡単なステップをご紹介します。今すぐ読む

3. エンゲージメントを高めるためにFOMO（Fear of Missing Out）を活用する

このコンセプトは強力で、顧客の意思決定プロセスにさりげなく影響を与えることができる。例えば、「ブラックフライデー情報をお見逃しなく！あと10時間で終了です！"

御社の事業内容によっては、もっとストレートに恐怖心を煽るアプローチが有効かもしれない。例えば、保険会社なら「無保険運転が見つかったらどうしますか？

FOMOの感覚を作り出すもうひとつのアプローチは、他の多くの人がすでに乗り気であることを示すことである。この考え方は、他の人がそうしているのを見ると、個人はよりその気になることを示唆している。

ソース

上記の例のように、顧客からのフィードバックや推薦を紹介することで、自社のメリットを強調し、影響力を与えることもできます。より効果的なキャンペーンにするために、次のキャンペーンを作成する際に欠かせないメールデザインのヒントを考えてみましょう。

4. パーソナライゼーションを利用して、オーディエンスと感情的なつながりをつくる

Salesforceによると、顧客の75%は、企業は顧客が何を求めているかを知り、彼らの期待を予測するべきだと考えています。これは、メールキャンペーンにおける感情的なトリガーの大きな利点の1つを強調しています。

Eメールにパーソナライゼーションを使用することで、購読者にあなたが購読者を個人として理解していることを示すことができます。これにより、信頼感やロイヤリティが生まれ、エンゲージメントや売上の向上につながります。

メールキャンペーンでパーソナライゼーションを使用するには、過去の購入履歴、ウェブサイトでのやり取り、人口統計学的な詳細などのデータポイントを使用してオーディエンスをセグメントし、カスタマイズしたメールを送信することができます。

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例えば、顧客の購入履歴に基づいて商品を提案するパーソナライズされたメールを作成したり、顧客がウェブサイトで興味を示した商品に対して割引を適用したりすることができます。

5. ストーリーテリングで感情を呼び起こす

物語を共有することは、メールマーケティング担当者がキャンペーンで使用する重要な戦略です。ストーリーテリングは、メッセージや歴史的な出来事を世代を超えて共有し、生き続けるために人類が古くから用いてきた方法です。

物語がこれほどパワフルなのはなぜか？前述したように、私たちの思考のおよそ95％は、意識的な思考ではなく、潜在意識の中で起こっている。物語を共有するとき、感情、運動、視覚、聴覚、さらには味覚に関連する脳のさまざまな部分が活性化される。感情的な衝動が寄付行動に大きく影響することを認識するとき、このことは特に重要になる。

ソース

カナダ赤十字社は、シリア難民を海外のユースキャンプに連れて行くというストーリーを紹介している。もっと知りたい、関連動画を見たいと思わせる魅力的な内容だ。

結論

感情を効果的に使うことは、本当にインパクトがある！聴衆を興奮させ、何かをする気にさせるものを見つけることだ。

そのためには、彼らが何を必要とし、何を欲し、そして何を好みとしているのかを理解する必要がある。あなたの顧客が誰で、何が好きなのかを調査することで、何が本当に彼らの感情を動かすのかを把握することができる。

しかし、観客の行動を直接コントロールしようとしてはいけない。むしろ、彼らのやる気を引き出し、高揚させ、彼らが行動を起こすよう促すことを目指そう。