13 skaitmeninės rinkodaros strategijų pramonės įmonėms, skirtų pardavimams didinti

Įvadas

Prekybos parodos. Šalti skambučiai. Spausdinti katalogai. Ar jums atsibodo šie tradiciniai pramoninės rinkodaros metodai, kurie neduoda gerų rezultatų, kad padidintumėte savo pardavimus?

Skaitmeninei transformacijai apėmus visą pasaulį, pramonės įmonėms atėjo metas į ją įsitraukti ir pertvarkyti savo rinkodaros žaidimą. Kai 81 proc. pirkėjų prieš pirkdami atlieka internetinius tyrimus, akivaizdu, kad skaitmeninės rinkodaros strategijos yra naujasis verslo augimo katalizatorius.

Šiame vadove atskleisime 13 veiksmingų skaitmeninės rinkodaros strategijų, kurios padės jūsų pramonės verslui tapti skaitmeniniu žemėlapiu. Išnagrinėsime viską - nuo svetainės optimizavimo iki turinio kūrimo ir optimizavimo paieškos sistemoms (SEO).

Ar esate pasiruošę pritraukti daugiau potencialių klientų, padidinti pardavimus ir nukreipti savo pramonės verslą į dar nepažintas sėkmės teritorijas? Užveskime šiuos ratus ant kojų!

1. Optimizuokite interneto ir mobiliųjų įrenginių patirtį

Kaip gerai suteptas mechanizmas yra būtinas sklandžiai pramonės veiklai, taip ir puikiai sureguliuota svetainė ir mobilioji patirtis yra sėkmingos skaitmeninės rinkodaros strategijos pagrindas.

Juk jūsų svetainė iš esmės yra jūsų skaitmeninė vizitinė kortelė. Tai puiki priemonė tūkstančiams žmonių informuoti apie savo prekės ženklą ir paslaugas. Taigi pradėkite nuo svetainės optimizavimo, kad užtikrintumėte sklandžią naudotojo patirtį visuose įrenginiuose.

Jūsų svetainė turi:

• Reaguokite į įvairių dydžių ekranus (mobiliuosius, nešiojamuosius ir stalinius kompiuterius)
• Atrodo patraukliai ir profesionaliai
• Įkeliama per tris sekundes ar greičiau (pagal "Google")

Laimei, svetainės našumą galite patikrinti naudodami "Google PageSpeed Insights" įrankį.

(Vaizdo šaltinis)

Lygiai taip pat, kaip ir fizinės parduotuvės vitrina turi būti patraukli, švari ir informatyvi, jūsų svetainė turi atspindėti jūsų prekės ženklo profesionalumą ir patikimumą. Be to, pirkėjams turėtų būti lengva greitai rasti tai, ko jie ieško.

Pavyzdžiui, "Penn Tool Co." savo pagrindinio puslapio viršuje prideda paieškos juostą, kad naudotojai galėtų sklandžiai atlikti paiešką savo gausiame elektrinių įrankių kataloge. Be to, jie taip pat įtraukia navigacijos meniu, kad nukreiptų naudotojus į populiariausius svetainės puslapius.

(Vaizdo šaltinis)

Paprasta navigacija sumažina trintį tarp naudotojų, todėl jie ilgiau lieka jūsų svetainėje. Kuo ilgiau vartotojai būna jūsų svetainėje, tuo didesnė tikimybė, kad jie pirks.

Taip pat nepamirškime, kad daugiau nei pusė pasaulinio interneto srauto gaunama iš mobiliųjų įrenginių. Tai reiškia, kad nemaža dalis jūsų potencialių klientų su jūsų įmone pirmą kartą gali bendrauti telefonais arba planšetiniais kompiuteriais.

Taigi, jei įsitikinsite, kad jūsų svetainė pritaikyta mobiliesiems įrenginiams, taip pat pagerinsite naudotojų patirtį, sumažinsite atmetimo rodiklius, padidinsite įsitraukimą ir galiausiai padidinsite konversijų skaičių. Laimei, dauguma turinio valdymo sistemų (TVS) siūlo mobiliesiems įrenginiams pritaikytas temas. Tačiau nepakenks patikrinti svetainės suderinamumą per "Google Search Console".

2. Sukurkite nukreipimo puslapius kiekvienai aptarnaujamai pramonei

Norėdami veiksmingai orientuotis į skirtingų pramonės šakų atstovus, sukurkite specialius nukreipimo puslapius, pritaikytus jų konkretiems poreikiams ir interesams.

Kiekviename nukreipimo puslapyje turėtų būti pabrėžiamas unikalus vertės pasiūlymas, kurį siūlote tam tikrai pramonės šakai. Toks segmentuotas požiūris leidžia parodyti savo kompetenciją ir įgyti patikimumo, todėl padidėja tikimybė, kad lankytojai taps klientais.

Kurdami nukreipimo puslapius, optimizuokite juos taip, kad jie užimtų aukštą vietą paieškos sistemose, įtraukdami atitinkamus raktinius žodžius, metažymas ir paveikslėlius. Naudokite įtikinamus raginimo imtis veiksmų mygtukus, kurie nukreipia lankytojus atlikti norimą veiksmą, pavyzdžiui, paprašyti pateikti pasiūlymą arba suplanuoti konsultaciją.

Jei jums reikia įkvėpimo, imkite pavyzdį iš "CalAmp", kuri yra telematikos, turto stebėjimo, ELD, sunkvežimių vaizdo kamerų ir visų kitų automobilių parko valdymo sričių lyderė.

(Vaizdo šaltinis)

Štai ką jie daro gerai:

• Sukurti specialūs nukreipimo puslapiai kiekvienai jų aptarnaujamai pramonės šakai, net tokie integracijos puslapiai kaip " Shopify" ir "Quickbooks".
• išdidžiai rodykite šiuos nukreipimo puslapius pagrindiniame navigacijos meniu, skiltyje "Sprendimai".
• Pridėtas raudonos spalvos (ryškios, išsiskiriančios iš kitų) raginimo imtis veiksmų (CTA) mygtukas, kad lankytojai galėtų paprašyti demonstracinės versijos.

Skirdama laiko šiems konkrečios pramonės šakos tiksliniams puslapiams sukurti, "CalAmp" patenkina įvairius tikslinės auditorijos poreikius. Rezultatas? Pardavimai šiose pramonės šakose išaugo, padėdami įsitvirtinti kaip telematikos lyderiams kiekviename sektoriuje. Puikus darbas, "CapAmp".

3. Optimizuokite savo "Google" verslo profilio sąrašą

"Google" verslo profilis (buvęs "Google" mano verslas) - tai galingas įrankis, leidžiantis tvarkyti savo įmonės buvimą "Google" paieškoje ir žemėlapiuose.

Jei dar neturite profilio, laikas užsiregistruoti. Tačiau nesijaudinkite. Tai nemokama. Be to, tai greitas ir paprastas būdas paskatinti organinį srautą į savo svetainę, nes vietos įmonių sąrašai rodomi "Google" paieškos rezultatų puslapio (SERP) viršuje.

(Vaizdo šaltinis)

Sukūrę savo profilį, galite atlikti keletą papildomų veiksmų, kad optimizuotumėte jį ir užtikrintumėte geresnį matomumą. Pateikite tikslią ir naujausią informaciją apie savo pramonės įmonę, įskaitant:

• Verslo aprašymas
• Verslo adresas
• Darbo valandos
• Telefono numeris
• Svetainė
• Nuotraukos
• Logotipai

(Vaizdo šaltinis)

Užfiksavę pagrindinę informaciją, kreipkitės į patenkintus klientus ir paraginkite juos palikti teigiamus atsiliepimus savo įmonės sąraše. Teigiami atsiliepimai ne tik pagerins jūsų reputaciją internete, bet ir padidins jūsų šansus patekti į vietinės paieškos rezultatus.

Be to, socialinis įrodymas daro stebuklus, nes padeda svetainių lankytojams toliau judėti pardavimo piltuvėliu. Kai kiti žmonės mato, kad pirkėjai yra patenkinti jūsų produktu ar paslauga, jie gali drąsiau priimti sprendimą pirkti.

4. Tinkamai reaguokite į neigiamus atsiliepimus

Deja, neigiamų atsiliepimų neišvengiamai sulaukia bet kuris verslas, įskaitant pramonės įmones. Tačiau tai, kaip reaguosite į šiuos atsiliepimus, gali labai pakeisti žmonių požiūrį į jūsų prekės ženklą.

Susidūrę su neigiamais atsiliepimais, laikykitės aktyvaus požiūrio ir nedelsdami reaguokite. Pirmiausia įsijauskite į kliento patirtį ir pripažinkite jo susirūpinimą. Atsiprašykite už sukeltus nepatogumus ir pasiūlykite sprendimą situacijai ištaisyti.

Štai pavyzdys:

Ekrano nuotrauka, padaryta Brandono Lee

Paprastas atsakas į neigiamus klientų atsiliepimus gali padėti atkurti pasitikėjimą ir lojalumą teikiant kokybiškas klientų aptarnavimo paslaugas, o tai galiausiai paskatins jūsų pramonės įmonės pardavimus. Klientų aptarnavimo virtualaus asistento buvimas užtikrina profesionalų bendravimą su klientais ir aktyvų dalyvavimą bei apsaugo jūsų prekės ženklą nuo neigiamų atsiliepimų.

5. Kurkite turinį visiems pardavimo piltuvėlio etapams

Norėdami veiksmingai įtraukti tikslinę auditoriją ir padėti jai pereiti pardavimo procesą, kurkite turinį, skirtą kiekvienam pardavimo piltuvėlio etapui.

Pasitikėkite mumis. Jūsų pardavimų komanda mums padėkos. Kodėl? Jūsų rinkodaros pranešimai visada pataikys į tikslą. O kvalifikuoti potencialūs klientai pateks tiesiai į jūsų vamzdyną.

Sutelkite dėmesį į informatyvaus ir mokomojo turinio kūrimą, kuris didina informuotumą apie jūsų pramoninius produktus ar paslaugas. Galite naudoti tinklaraščio įrašus, pramonės įžvalgas, baltąsias knygas, puslapių apvertimo animacijas ir atvejų analizes, kuriose išryškinama jūsų siūlomų produktų nauda ir pritaikymas.

(Vaizdo šaltinis)

Keiskite turinio formatus, kad nebūtų per daug teksto. Kai kurioms pirkėjų asmenybėms gali labiau patikti vaizdinė medžiaga arba vaizdo įrašai, o ne ilgi balti dokumentai. Tokiu atveju gali tekti sukurti patrauklius plakatus, kuriuos galėtumėte skelbti tinklaraščio įrašuose.

Tačiau vaizdų galia tuo nesibaigia. Šiuos plakatus taip pat galite panaudoti įvairioms socialinės žiniasklaidos rinkodaros kampanijoms, pavyzdžiui, šiam "John Deere" reklaminiam plakatui.

(Vaizdo šaltinis)

Potencialiems klientams judant toliau pardavimo piltuvėlio link, pateikite išsamų turinį, kuriame parodomos unikalios jūsų produktų ar paslaugų savybės. Šį turinį gali sudaryti:

• Produkto specifikacijos
• Palyginimo vadovai
• Sprendimų medžio diagramos
• Klientų atsiliepimai

Galiausiai (bet ne mažiau svarbu), kurkite turinį, kuris skatina imtis veiksmų, pvz:

• Riboto laiko pasiūlymai
• Nemokami bandymai
• Išskirtinės nuolaidos

Gerai, čia aptarėme daugybę skirtingų turinio rinkodaros strategijų. Taigi, jei jūsų rankos pradeda prakaituoti nuo to, kiek daug darbo prireiks norint tai padaryti, yra paprastas sprendimas.

O jei rašymas nėra jūsų pomėgis ir jums reikia pagalbos kuriant daugiau turinio savo svetainei, visada galite pasinaudoti dirbtinio intelekto straipsniu rašytoju, kad supaprastintumėte turinio kūrimo darbo eigą.

Galų gale, kam dirbti sunkiau, jei galite dirbti protingiau? Kurdami turinį visiems pirkimo kelionės etapams, galite veiksmingai ugdyti B2B pirkėjus ir skatinti savo pramonės įmonės pardavimus.

6. Kuo labiau humanizuokite savo prekės ženklą

Pramonės sektoriuje įmonėms lengva atrodyti beasmenėms ar atsiskyrusioms. Tačiau savo prekės ženklo humanizavimas gali turėti didelės įtakos jūsų rinkodaros pastangoms ir užmegzti ryšį su tikslinėmis rinkomis.

Pristatydami savo verslo žmones ir dalydamiesi jų istorijomis galite sustiprinti pasitikėjimą ir užmegzti asmeninį ryšį su tiksline auditorija.

Apsvarstykite galimybę savo svetainėje ir socialinės žiniasklaidos rinkodaros priemonėse rodyti informaciją apie darbuotojus, užkulisių vaizdo įrašus arba interviu su pagrindiniais komandos nariais.

(Vaizdo šaltinis)

Šios smulkios detalės suteikia jūsų prekės ženklui žmogiškumo ir padeda potencialiems klientams užmegzti asmeniškesnį ryšį su jūsų įmone. Nenuvertinkite asmeninio ryšio galios. Šiuo požiūriu jūsų prekės ženklo veidas daro stebuklus.

7. Pabandykite rengti internetinius seminarus

Internetiniai seminarai yra puikus būdas pristatyti savo pramonės įmonę kaip pramonės ekspertą ir pritraukti potencialių klientų.

Rinkitės temas, kurios yra aktualios ir vertingos jūsų tikslinei auditorijai, ir siūlykite įžvalgas ar sprendimus, kaip išspręsti jų skaudulius. Reklamuokite savo internetinius seminarus įvairiais kanalais, naudodamiesi socialinės žiniasklaidos valdymo priemonėmis, įtraukite juos į el. pašto naujienlaiškį arba paskelbkite pramonės forumuose.

Internetinio seminaro metu pateikite vertingos informacijos, bendraukite su dalyviais per interaktyvias klausimų ir atsakymų sesijas ir pademonstruokite savo žinias.

Internetinio seminaro pabaigoje pasiūlykite specialią reklamą arba išskirtinį turinį, kad paskatintumėte dalyvius imtis tolesnių veiksmų. Internetinių seminarų rengimas - paprastas būdas įsitvirtinti kaip idėjiniam lyderiui ir pakelti savo pramoninės rinkodaros strategiją į kitą lygį.

8. Daugiau dėmesio rinkodarai pagal paskyras

Rinkodara pagal paskyras (angl. Account-based marketing, ABM) - tai labai tikslingas metodas, kai daugiausia dėmesio skiriama atskiroms paskyroms ar įmonėms, o ne plačiems auditorijos segmentams.

Kai nustatysite pagrindines paskyras, kurios atitinka jūsų idealaus kliento profilį, galėsite pritaikyti rinkodaros pastangas, kad patenkintumėte konkrečius jų poreikius ir skausmingus klausimus.

(Vaizdo šaltinis)

Sukurkite asmeninį turinį ir pasiūlymus, kurie būtų naudingi kiekvienai tikslinei paskyrai. Pasinerkite į konkrečioms paskyroms skirtas strategijas, pavyzdžiui, personalizuotas el. pašto kampanijas, individualias konsultacijas ir išskirtinius renginius.

Paskyromis pagrįsta rinkodara yra pagrindas kuriant tvirtesnius santykius ir didinant lojalių klientų bazę. Klientų lojalumas skatina pakartotinius pardavimus (muzika bet kuriam verslo savininkui).

9. Įvaldykite geografinį ženklinimą PPC

Geofencing - tai vietos nustatymo rinkodaros metodas, leidžiantis orientuotis į potencialius klientus tam tikroje geografinėje vietovėje. Nustatę virtualias ribas, galite teikti tikslinius skelbimus ar akcijas naudotojams, kurie įeina į apibrėžtą teritoriją arba išeina iš jos.

Įvaldžius geografinį ženklinimą mokamoje reklamoje (PPC), galima gerokai pagerinti rinkodaros pastangas. Nustatykite pagrindines vietas, kuriose tikėtina, kad bus jūsų tikslinė auditorija, pavyzdžiui, pramonės parodose ar konferencijose.

(Vaizdo šaltinis)

Sukurkite įtikinamus skelbimus su stipriais raginimais imtis veiksmų, kurie paskatintų naudotojus apsilankyti jūsų svetainėje arba susisiekti su jūsų įmone.

10. Išmaniai naudokite vietinį SEO

Vietos paieškos sistemų optimizavimas (SEO) labai svarbus pramonės įmonėms, kurios priklauso nuo vietos klientų.

Norėdami optimizuoti vietinio SEO pastangas, pradėkite nuo "Google" verslo sąrašo patvirtinimo ir optimizavimo, kaip minėta anksčiau. Taip užtikrinsite, kad potencialūs klientai, ieškodami pramonės gaminių ar paslaugų savo vietovėje, jūsų įmonę matys vietinės paieškos rezultatuose.

Be to, daugiausia dėmesio skirkite vietos nuorodoms, t. y. internetiniams jūsų įmonės pavadinimo, adreso ir telefono numerio paminėjimams. Šias nuorodas kurkite naudodamiesi vietiniais katalogais, konkrečios srities interneto svetainėmis ir interneto forumais.

Ieškokite galimybių užmegzti vietos partnerystę ir bendradarbiauti, kad dar labiau sustiprintumėte savo dalyvavimą vietos lygmeniu.

11. Naudokite konkrečius, labai svarbius raktinius žodžius

Optimizuodami svetainę ir kurdami turinį būtinai naudokite konkrečius, didelės reikšmės raktažodžius, kurie atitinka tikslinės auditorijos paieškos ketinimus.

Nustatykite raktinius žodžius ir frazes, kuriuos potencialūs klientai gali naudoti ieškodami pramonės produktų ar paslaugų.

Naudokite "Ranktracker" raktažodžių tyrimo įrankius, kad nustatytumėte tinkamus raktažodžius, kurių paieškos apimtys didelės, o konkurencija maža. Šiuos raktažodžius natūraliai įtraukite į savo svetainės metažymes, antraštes ir turinį.

(Vaizdo šaltinis)

Naudojant konkrečius ir tikslingus raktinius žodžius, jūsų svetainė tampa geriau matoma paieškos sistemų rezultatuose ir pritraukiamas kvalifikuotas lankytojų srautas į jūsų svetainę. Kas gali nepatikti?

12. Įsitikinkite, kad esate reitinguojami pagal savo prekės ženklo pavadinimą

Nors su pramone susijusių bendrinių raktažodžių reitingavimas yra naudingas, ne mažiau svarbu reitinguoti savo prekės ženklo pavadinimą. Kai potencialūs klientai pagal pavadinimą ieško jūsų pramonės įmonės, idealiu atveju norėtumėte būti paieškos rezultatų viršuje.

Norėdami užtikrinti, kad jūsų prekės ženklo pavadinimas užimtų aukštas pozicijas SERP, optimizuokite svetainės pradinį puslapį, nurodydami savo prekės ženklo pavadinimo žymą, meta aprašymą ir antraštes.

Be to, ieškokite internetinių paminėjimų ir atgalinių nuorodų iš patikimų šaltinių. Kai užimate aukštas pozicijas pagal savo prekės ženklo pavadinimą, įtvirtinate prekės ženklo autoritetą ir įgyjate pasitikėjimą tiek potencialiems B2B pirkėjams, tiek paieškos sistemoms.

13. Stebėkite vadovus pardavimų piltuvėlyje

Norint suprasti rinkodaros strategijų veiksmingumą, naudinga sekti potencialius klientus, kaip jie juda pardavimo piltuvėliu. Stebėti potencialius klientus reikėtų pradėti nuo pirmojo kontakto, pavyzdžiui, formos pateikimo ar skambučio telefonu, ir stebėti visą pardavimo ciklą.

Tam reikia įdiegti patikimą analizės sistemą, kuri leistų stebėti svetainės srautą, naudotojų elgseną ir konversijų rodiklius. Štai čia į pagalbą ateina darbo eigos valdymo programinė įranga.

Dėl įvairių užduočių ir duomenų bazių integracijos geriausia darbo eigos valdymo programinė įranga suteikia jūsų įmonei reikiamą judrumą ir efektyvumą, kad ji galėtų judėti dinamiškoje skaitmeninės rinkodaros aplinkoje.

Rinkodaros darbo eigos subtilybių išmanymas gali būti konkurencinis pranašumas, dėl kurio būsite pranašesni už didžiuosius žaidimo dalyvius. Kartu užsitikrinsite pagrindą ilgalaikei skaitmeninės rinkodaros augimo strategijai, kuri veikia.

Pagrindinės išvados

Štai taip. Planas, kurio reikia, kad jūsų pramonės verslas pereitų į kitą lygį.

Keliaudami po nuolat besikeičiančią skaitmeninės rinkodaros areną nepamirškite, kad svarbiausia - nuoseklumas, o kantrybė - jūsų sąjungininkė. Šios strategijos gali nepadidinti jūsų pardavimų per vieną naktį, tačiau, jei būsite kruopštūs ir nuolat tobulėsite, netrukus pastebėsite žymų augimą.

Jūsų kelionė į skaitmeninės rinkodaros meistriškumą prasideda dabar.