Kodėl prieš pirkdami programinę įrangą turite išanalizuoti pardavimų piltuvėlius

Įvadas

Kiekvienas skaitmeninės rinkodaros specialistas yra patyręs tą pažįstamą nusivylimo jausmą. Jūs matote prašmatnią naujos programinės įrangos pardavimo puslapį, kuri žada revoliuciją jūsų versle už nedidelę vienkartinę kainą. Jūs spustelėjate „pirkti“ ir nekantriai laukiate, kol galėsite pradėti. Tačiau iškart po to, kai įvedate savo kredito kortelės duomenis, jūs nepateksite į pagrindinį puslapį. Vietoj to, jūs pateksite į kitą pardavimo puslapį. Ir dar vieną. Ir dar vieną. Staiga jūsų įsigytas „visapusiškas sprendimas“ atrodo neišbaigtas be „Pro“, „Enterprise“ ar „Reseller“ atnaujinimų, kurie kainuoja penkis kartus daugiau nei pradinė kaina. Tai yra šiuolaikinių programinės įrangos paleidimų realybė, ir norint ją įveikti, reikia strategiškai pakeisti požiūrį į įrankių pirkimą.

Šiuolaikinių programinės įrangos paleidimų paslėpta sudėtingumas

Per pastarąjį dešimtmetį skaitmeninė rinka smarkiai pasikeitė. Internetinės rinkodaros pradžioje programinė įranga dažnai buvo parduodama kaip vienas atskiras produktas. Gaudavote tai, ką matėte. Tačiau didėjant konkurencijai ir augant klientų įsigijimo išlaidoms, kūrėjai ir pardavėjai ėmė taikyti agresyvesnę pinigų gavimo strategiją: pardavimo piltuvą.

Pardavimo piltuvas programinės įrangos pasaulyje nėra iš esmės blogas dalykas. Jis leidžia pardavėjams pasiūlyti pagrindinę savo įrankio versiją už mažą pradinę kainą – dažnai vadinamą „Front End“ (FE) pasiūlymu – kad ji būtų prieinama pradedantiesiems. Išplėstinės funkcijos yra skirtos tiems vartotojams, kuriems jų reikia, ir siūlomos kaip vienkartiniai pasiūlymai (OTO) arba papildomi pardavimai.

Problema kyla tada, kai „Front End“ produktas yra labai ribotas, beveik nenaudojamas be atnaujinimų. Rinkodaros specialistai dažnai atsiduria papildomų pardavimų sekos spąstuose, kur jaučia spaudimą išleisti šimtus dolerių daugiau nei numatyta, tik tam, kad gautų funkcionalumą, kurį, jų manymu, pirko iš pradžių. Šis „kanalo nuovargis“ sukelia pirkėjo gailestį, prašymus grąžinti pinigus ir laiko švaistymą.

Čia labai svarbi tampa išankstinio pirkimo analizės koncepcija. Protingi rinkodaros specialistai nebeperka aklai. Prieš išleisdami bent centą, jie ištyrinėja visą pardavimo proceso struktūrą. Tokios platformos kaip OtosLinks tapo svarbiais ištekliais šioje kruopštaus patikrinimo fazėje, užtikrinančiais skaidrumą ten, kur pardavimo puslapiai dažnai yra neaiškūs. Suprasdami visą produkto paleidimo mastą, įskaitant kiekvieną atnaujinimą, paketų pasiūlymus ir nuolaidas, jūs atgaunate kontrolę savo biudžeto ir verslo sprendimų atžvilgiu.

Pardavimo proceso struktūros iššifravimas

Norėdami priimti pagrįstus sprendimus, pirmiausia turite suprasti standartinius programinės įrangos paleidimo kanalo komponentus. Dauguma paleidimų vyksta pagal nuspėjamą struktūrą, nors konkretūs pasiūlymai skiriasi.

Priekinė dalis (FE)

Tai yra kabliukas. Tai yra pigus pasiūlymas, kurį matote el. laiškuose ir socialinės žiniasklaidos reklamose, kurio kaina paleidimo laikotarpiu paprastai svyruoja nuo 17 iki 37 JAV dolerių. Nors rinkodaros tekstas žada viską, FE dažnai yra ribojamas naudojimo kreditų, sąskaitos limitų arba trūkstamų pagrindinių funkcijų, pvz., komercinių teisių.

OTO (vienkartiniai pasiūlymai)

Iš karto po FE įsigijimo patekate į OTO seką. Tai yra atnaujinimai. Dažniausiai pasitaikantys tipai:

• Neribota versija: pašalina FE versijoje esančius duomenų, paieškų ar atvaizdavimo apribojimus.
• Pro/Enterprise: prideda pažangias funkcijas, geresnius šablonus arba greitesnį apdorojimo greitį.
• Done-For-You (DFY): teikia iš anksto paruoštus išteklius, kad sutaupytumėte laiko.
• Agency/Reseller: suteikia galimybę parduoti programinę įrangą klientams arba kurti papildomas paskyras.

Paketo pasiūlymas

Vis dažniau pasitaikantis „komplektinis pasiūlymas“ yra pasiūlymas, paprastai pateikiamas internetiniame seminare arba specialioje puslapyje, kuris leidžia įsigyti FE ir visus OTO už vieną nuolaidą kainą.

Nematydami šios struktūros, jūs elgiatės aklai. Galite įsigyti FE už 27 dolerius, bet tada suprasti, kad funkcija, kurios jums iš tikrųjų reikėjo, pavyzdžiui, galimybė eksportuoti vaizdo failus, yra užrakinta OTO 2, kuris kainuoja 97 dolerius.

„Aklas pirkimas“ kelia finansinę riziką

Impulsyvus pirkimas B2B programinės įrangos srityje yra pavojingas pinigų srautui. Kai perkate neanalizavę pardavimo proceso, rizikuojate patekti į negrįžtamų išlaidų spąstus. Tai atsitinka, kai perkate FE, suprantate, kad jo nepakanka, ir tada jaučiate pareigą pirkti atnaujinimus, nes jau išleidote pinigus pradiniam produktui.

Pažvelkime į hipotetinį scenarijų. Pasirodo naujas AI turinio kūrėjas.

• FE kaina: 27 $.
• OTO 1 (Neribota): 67 $.
• OTO 2 (plagiato tikrintuvas): 47 $.
• OTO 3 (agentūros teisės): 97 $.

Jei aklai perkate FE tikėdamiesi gauti visą paketą, nesate pasirengę sumokėti papildomus 211 dolerius, reikalingus visam potencialui išnaudoti. Tačiau jei iš anksto būtumėte pasinaudoję tokiu ištekliu kaip OtosLinks, būtumėte matę bendrą pardavimo proceso kainą. Galbūt pastebėjote, kad už 197 USD galima įsigyti „Bundle Deal“ paketą, kuris leistų sutaupyti pinigų, palyginti su atskirais atnaujinimais. Arba galbūt supratote, kad OTO 1 funkcijos nėra būtinos jūsų dabartiniam projektui, todėl galite drąsiai praleisti šį atnaujinimą, o ne bijoti praleisti kažką svarbaus (FOMO).

Skaidrumas yra naujoji valiuta

Šiandien sėkmingiausi rinkodaros specialistai labiausiai vertina skaidrumą. Jie programinės įrangos pirkimus laiko investicijomis, o ne išlaidomis. Investuotojas neinvestuotų į akcijas nesusipažinęs su prospektu; panašiai verslo savininkas neturėtų pirkti programinės įrangos nesusipažinęs su „kanalo prospektu“.

Šis skaidrumo poreikis yra priežastis, kodėl labai svarbu patikrinti OTO struktūrą. Ji atsako į pagrindinius klausimus:

1. Ar „Front End“ galima naudoti atskirai? Jei „Neribotas“ atnaujinimas yra OTO 1, tai reiškia, kad FE yra ribotas. Žinant konkrečius apribojimus, galite nuspręsti, ar FE atitinka jūsų poreikius.
2. Ar yra paslėptų išlaidų? Kartais svarbios integracijos (pavyzdžiui, prisijungimas prie automatinio atsakiklio ar mokėjimo vartų) yra užrakintos už papildomo pardavimo.
3. Ar yra paketų pasiūlymas? Dažnai pardavėjai paketų pasiūlymo nuorodą paslepia giliai pardavimo kanale arba rodo ją tik webinaro dalyviams. Anksčiau radus šią nuorodą, galima sutaupyti nemažai pinigų.

Naudodami agregavimo svetaines, kuriose pateikiami šie duomenys, jūs pakeičiate galios dinamiką. Jūs nebereaguojate į didelio spaudimo pardavimo taktikas ir atgalinio skaičiavimo laikmačius pardavimo kanale. Jūs aktyviai vertinate viso paketo vertės pasiūlymą.

Kaip atlikti auditą prieš pirkimą

Prieš spustelėdami „Pirkti dabar“ ant kito blizgančio objekto, peržiūrėkite šį mentalinį kontrolinį sąrašą, kad įsitikintumėte, jog programinė įranga atitinka jūsų tikslus ir biudžetą.

1. Nustatykite pagrindines funkcijas

Perskaitykite pardavimo puslapį, bet nekreipkite dėmesio į reklaminį triukšmą. Ką iš tikrųjų daro programinė įranga? Atmeskite būdvardžius ir sutelkite dėmesį į veiksmažodžius. Ar ji „generuoja“, „prieglobia“, „siunčia“ ar „analizuoja“? Įsitikinkite, kad pagrindinė funkcija sprendžia konkrečią problemą, su kuria šiuo metu susiduriate.

2. Nustatykite pardavimo kanalą

Tai svarbiausias žingsnis. Apsilankykite OtosLinks ar panašiuose kataloguose, kad rastumėte konkretaus produkto paleidimo išklotinę. Peržiūrėkite OTO sąrašą. Kaip jie vadinasi? Kokia yra kiekvieno kaina?

3. Nustatykite, kas yra „būtina“, o kas „pageidautina“

Peržiūrėkite kiekvieno OTO funkcijas. Ar jums reikalingos OTO 4 siūlomos „White Label“ teisės? Jei nesate agentūra, tikriausiai ne. Ar jums reikalingi „neriboti“ kreditai OTO 1? Jei planuojate kurti tik penkis vaizdo įrašus per mėnesį, FE ribos gali būti pakankamos.

4. Patikrinkite, ar nėra „down-sell“ pasiūlymų

„Down-sell“ yra OTO versija su nuolaida, siūloma, kai atsisakote pradinio atnaujinimo. Kartais „down-sell“ yra tas pats produktas su 10 ar 20 dolerių nuolaida. Kartais tai yra „lite“ versija. Žinodami apie jų egzistavimą, galite derėtis dėl geresnės kainos pirkimo proceso metu.

5. Įvertinkite paketų pasiūlymus

Jei manote, kad jums reikalingas FE ir du ar trys atnaujinimai, apskaičiuokite bendrą kainą. Tada palyginkite ją su komplekto kaina. Dažnai komplektas yra geriausias finansinis sprendimas aktyviems vartotojams.

Perėjimas nuo impulsyvumo prie strategijos

Perėjimas nuo impulsyvių pirkimų prie strateginių įsigijimų yra tai, kas skiria sunkiai besiverčiančius verslininkus nuo sėkmingų verslininkų. Programinės įrangos įrankiai yra turtas. Jie skirti padidinti efektyvumą, sumažinti darbo sąnaudas arba generuoti pajamas. Jei įrankis tampa frustracijos šaltiniu dėl paslėptų išlaidų ar painių atnaujinimo būdų, jis tampa našta.

Pardavimo kanalų analizė reiškia pagarbą savo ištekliams. Tai reiškia pripažinimą, kad nors pardavėjas turi teisę gauti pelną už savo sunkų darbą, jūs turite teisę tiksliai suprasti, už ką mokate.

Skirdami keletą minučių pardavimo kanalo struktūros tyrimui, jūs apsaugote savo piniginę ir užtikrinate, kad kiekvienas įrankis, kurį įtraukiate į savo technologijų rinkinį, yra ten, nes atlieka tam tikrą funkciją, o ne todėl, kad jus manipuliuoja gudrus pardavimo procesas.

Strateginės išlaidos yra jūsų konkurencinis pranašumas

Skaitmeninėje erdvėje, kurioje gausu įrankių ir prenumeratų, jūsų gebėjimas kurti taupią ir veiksmingą technologijų rinkinį yra konkurencinis pranašumas. Pinigai, išleisti nenaudojamiems programinės įrangos atnaujinimams, mažina reklamos biudžetą ir lėšas naujų darbuotojų samdymui.

Įpraskite prieš pirkdami sustoti ir pagalvoti. Ieškokite „vienkartinio pasiūlymo“ žemėlapio. Supraskite produkto hierarchiją. Kai tiksliai žinote, kas slypi už uždangos, galite priimti pirkimo sprendimus, kurie skatina jūsų verslą, o ne apsunkina jį nenaudojamomis funkcijomis ir netikėtomis išlaidomis.