15 sekundžių testas: Ar jūsų B2B svetainė gali perteikti vertę, kol lankytojai neatsitraukia?

Įvadas

Visi žino, kad pirmas įspūdis žiniatinklio dizaino srityje yra labai svarbus. Juk interneto naudotojai nuomonę apie prekių ženklus susidaro vos per 50 milisekundžių nuo patekimo į tinklalapį. Todėl pagrindinis jūsų svetainės tikslas turėtų būti akimirksniu sudominti auditoriją ir atskleisti jūsų siūlomą vertę.

Tačiau tai padaryti ne visada lengva, ypač kai parduodate sudėtingus sprendimus labai reikliems potencialiems klientams. Taigi, jei jūsų prekės ženklas skirtas B2B klientams, turite maksimaliai išnaudoti svetainės lankytojų buvimo laiką, kad padidintumėte savo galimybes pritraukti naujų klientų.

Vienas veiksmingiausių būdų tai padaryti, žinoma, yra atlikti paprastą 15 sekundžių testą. Jei per šį laiką galėsite išnaudoti svetainės elementus, kad perteiktumėte vertę, turėsite šansų užtikrinti tinkamą lankytojų įsitraukimą ir paskatinti potencialius pirkėjus priimti sprendimą pirkti. Tačiau jei per tas 15 sekundžių jūsų svetainė nesugebės patraukti ir išlaikyti lankytojų dėmesio, galite būti tikri, kad apsilankymas baigsis atmetimo reakcija.

Taigi, jei ieškote patarimų, kaip optimizuoti savo B2B svetainę, kad ji iš karto sudomintų, štai kaip padidinti tikimybę, kad interneto lankytojai pasiliks.

Teikite pirmenybę žinutėms, kurios informuoja apie vertę ir naudą

Investicijų grąža yra vienas iš pagrindinių veiksnių, lemiančių pirkimo sprendimus B2B pardavimo cikle.

Remiantis 2024 m. atlikto tyrimo duomenimis, 57 % sprendimus priimančių asmenų tikisi investicijų grąžos per 3 mėnesius nuo pirkimo. O 11 % tikisi jos iš karto po pirkimo.

Be to, daugelis B2B vartotojų tikisi aukščiausio lygio patirties, o 78 proc. reikalauja veiklos garantijų su visišku pinigų grąžinimu.

Atsižvelgiant į šiuos duomenis, viena iš pagrindinių jūsų B2B interneto svetainės pagrindinio puslapio funkcijų - iš karto pasakyti lankytojams, kas yra jūsų įmonė, kuo ji užsiima ir kodėl tai aktualu jūsų tikslinei auditorijai.

Neverskite savo potencialių klientų vartyti turinio puslapių, kol jie sužinos, kokią vertę turi jūsų siūlomi sprendimai. Vietoj to teikite pirmenybę pranešimams, kurie naudą perteikia į klientą orientuotu būdu, be galo aiškiai ir nenaudojant nereikalingo (arba galimai atstumiančio) žargono.

Pavyzdžiui,"Rosie" randa būdą, kaip savo objektyviai sudėtingą produktą - dirbtinio intelekto atsakiklių paslaugą - paaiškinti prieinamai, kad jį lengvai suprastų pagrindinė tikslinė prekės ženklo auditorija - paslaugų įmonės. Atkreipkite dėmesį, kaip svetainės herojų skiltyje greitai pristatomas prekės ženklo sprendimas, pateikiant aprašymą ir praktikoje naudojamą peržiūros GIF. Be to, atkreipkite dėmesį į du pagrindinius pasitikėjimo signalus (7 dienų bandomąjį laikotarpį be rizikos ir pažadą dėl neriboto minučių skaičiaus visuose planuose), kurie pašalina įprastas konversijos kliūtis, kad kuo daugiau potencialių klientų užsiregistruotų per pirmąjį apsilankymą.

Šaltinis: heyrosie.com

Lengvas ir intuityvus produktų palyginimas

B2B pardavimų ciklas yra ne tik ilgas ir sudėtingas. Tačiau daugumai dalyvaujančių sprendimų priėmėjų jis gali būti ir varginantis.

Remiantis "Gartner" tyrimais, 77 % B2B pirkėjų sutinka, kad jų paskutinis pirkimas buvo labai sudėtingas arba sunkus. O vienas iš naujausių organizacijos tyrimų atskleidė, kad pirkimo procesas gali pakenkti tarpasmeniniams santykiams: 74 % B2B pirkėjų komandų sprendimų priėmimo proceso metu pasireiškė "nesveiki konfliktai" (tai nestebina, turint omenyje, kad daugumą pirkėjų komandų sudaro nuo 5 iki 16 žmonių.

Viena iš veiksmingiausių strategijų, kaip įveikti šiuos iššūkius (pardavėjo požiūriu), yra teikti pirmenybę turiniui, kuris palengvina ir intuityviai padeda palyginti produktus.

Užuot verčiant interneto lankytojus skaityti ilgas ir sudėtingas teksto dalis, kuriose aprašomos jūsų produktų ar paslaugų pakopos, suteikite jiems supaprastintą, bet informatyvų palyginimo vartotojo sąsajos elementą, kad iš karto praneštumėte apie jų pasirinkimo galimybes į klientą orientuotu būdu.

Pavyzdžiui, pažiūrėkite, kaip tai daro "Start in Wyoming ". Šis prekės ženklas, žinodamas, kad siūlo kelių rūšių paslaugas, kurias visas gali būti sunku suprasti, sukūrė specialų pradinio puslapio skyrių "Mūsų paslaugos". Čia įmonė išsamiai informuoja apie tikslius kiekvienos galimybės privalumus ir konkrečias detales, todėl potencialiems klientams itin lengva rasti jiems tinkamą sprendimą. Be to, dėl lentelės formato šis turinio skyrius yra labai skaitomas, todėl "StartInWyoming" gali greičiau paaiškinti savo pasiūlymą ir nerizikuoti, kad apsilankymas svetainėje gali baigtis atmetimu dėl tariamo išsamumo trūkumo.

Šaltinis: Startinwyoming.com

Išryškinkite rezultatus, pateikdami aiškius, apčiuopiamus įrodymus

Pasitikėjimas ir socialiniai įrodymai yra itin svarbūs B2B pardavimo cikle. Dauguma pirkimo sprendimų prasideda nuo kolegų rekomendacijų. Be to, trys svarbiausios prekės ženklo savybės, kurių ieško B2B pirkėjai, yra patikimumas, inovacijos ir intelektas.

Taigi, jei ieškote gudrybių, kaip akimirksniu sudominti savo interneto lankytojus ir perteikti vertę, kol jie dar neatsisuko, pasistenkite patraukti jų dėmesį į rezultatus orientuotais, aiškiais ir apčiuopiamais savo sprendimo veiksmingumo įrodymais.

Puiku tai, kad tai galite lengvai padaryti naudodami esamų klientų atsiliepimus. Apžvalgų skilčių praturtinimas duomenimis, kaip, pavyzdžiui, padarė "Workhuman", yra puikus būdas atkreipti potencialių klientų dėmesį į labai konkrečius rezultatus, kurių jie taip pat galėtų pasiekti investavę į jūsų produktą ar paslaugą. Atkreipkite dėmesį, kaip "Workhuman" pabrėžia skirtingus "laimėjimus" kiekvienam iš pažymėtų klientų. Ši taktika suteikia galimybę pabrėžti keletą skirtingų privalumų potencialiems klientams ir leidžia "Workhuman" efektyviai informuoti apie savo sprendimo universalumą ir jo pritaikymo būdų įvairovę.

Šaltinis: workhuman.com

Suteikite esamiems klientams balsą (ir veidą)

Žinome, kad patikimumas ir pasitikėjimas prekės ženklu yra pagrindiniai veiksniai, lemiantys pirkimo sprendimus B2B pardavimo cikle. Todėl stengtis pelnyti tikslinės auditorijos pasitikėjimą yra viena veiksmingiausių taktikų, kaip įtikinti potencialius klientus pasilikti jūsų svetainėje.

Tačiau, nors pagrindinis socialinis įrodymas gali būti geras patikimumo kūrimo metodas, jo ne visada pakanka, kad būtų patenkinti aukšti išrankių profesionalių pirkėjų reikalavimai. Kodėl? Na, tai susiję su tuo, kuo B2B pirkėjai pasitiki.

Remiantis "Forrester" atlikta apklausa, 90 % šių profesionalų labai pasitiki savo srities kolegomis. O 80 % teigia, kad pasitiki pramonės analitikais. Tačiau jie nemano, kad pardavėjais galima visiškai pasitikėti, nes tik 29 proc. juos apibūdina kaip patikimus.

Atsižvelgiant į tai, vienas iš veiksmingiausių metodų, kaip interneto lankytojus padaryti imlesnius jūsų vertės pasiūlymams ir jūsų pasiūlymams, yra įvairinti būdus, kuriais informuojate apie savo sprendimo naudą.

Dėmesį sutelkdami į esamus klientus ir suteikdami jiems galimybę papasakoti apie jūsų sprendimus - jų pačių žodžiais - galite sukurti aplinką, kurioje išryškės jūsų pasiūlymo vertė, bet kuri neatrodys orientuota į konversiją.

Pavyzdžiui, " Uproas" naudojami autentiški klientų atsiliepimų vaizdo įrašai yra puikus pavyzdys, kaip tai atrodo realiame gyvenime. Vaizdo įrašas trumpas, jame daugiausia dėmesio skiriama pagrindiniams prekės ženklo paslaugų privalumams. Tačiau dėl savo reliatyvaus pobūdžio jis kur kas veiksmingiau įtikina pirmą kartą apsilankiusius interneto lankytojus toliau nagrinėti "Uproas" pasiūlymą nei bendro pobūdžio socialinis įrodymas, esantis kiekvienoje kitoje B2B interneto svetainėje, kurioje jie kada nors lankėsi.

Šaltinis: uproas.io

Subalansuotai ir informatyviai suskirstykite savo paslaugą

Optimizuojant svetainės dizainą mažam atmetimo rodikliui, būtina puikiai subalansuoti informacijos kiekį, kurį pateikiate pirmą kartą apsilankiusiems lankytojams.

Viena vertus, verslo potencialūs klientai nori žinoti, kaip veikia jūsų paslauga, ir paprastai jie turi reikiamų žinių, kad suprastų vidutinio ir didelio sudėtingumo teiginius.

Kita vertus, jei jie pirmą kartą lankosi jūsų svetainėje, mažiausiai norisi juos priblokšti per dideliu kiekiu informacijos. Juk tai gali sukelti tik analizės paralyžių.

Atsižvelgdami į tai, turite rasti būdą, kaip perteikti vertę ir naudą, kol lankytojai neatsitrenkė, nedarydami to taip, kad jūsų tikslinė auditorija taptų nusivylusi.

Gera taisyklė - aprašyti savo paslaugas glaustai, bet pakankamai informatyviai. Be to, labai svarbu naudoti turinio formatus, kurie padeda suprasti, pavyzdžiui, vaizdinę medžiagą, lenteles arba aiškinamuosius vaizdo įrašus.

Pavyzdžiui, Socialplug skyrelyje "Kaip užsisakyti?" šis tikslas pasiekiamas tinkamu būdu. Pirmiausia prekės ženklas suskirsto pirkimo procesą į tris paprastus žingsnius. Tačiau, siekdamas kuo geriau suprasti produktą, jis papildo kopiją programėlėje esančiomis ekrano nuotraukomis, todėl potencialiems klientams labai lengva pamatyti, kaip procesas veikia (ir kaip lengva tai padaryti).

Šaltinis: socialplug.io

Parodykite savo kompetenciją naudodami mokomąjį turinį

Galiausiai, jei ieškote būdų, kaip greitai paskatinti žiniatinklio lankytojus apsvarstyti jūsų pasiūlymą, išnagrinėkite galimybes pozicionuoti save kaip idėjinį lyderį savo pramonėje.

Remiantis "Edelman" B2B minčių lyderystės poveikio ataskaita, minčių lyderystės turinys yra labai svarbus norint paskatinti potencialius klientus apsvarstyti jūsų sprendimus. Duomenys rodo, kad 52 % sprendimus priimančių asmenų per savaitę praleidžia valandą ar daugiau laiko skaitydami tokio pobūdžio turinį. Be to, 73 % jų mano, kad organizacijos minčių lyderystės turinys geriau nei rinkodaros medžiaga atspindi prekės ženklo kompetenciją.

Tačiau įdomu tai, kad investicijos į šviečiamąjį turinį, kuriame demonstruojama jūsų kompetencija, nėra vien tik pasitikėjimo prekės ženklu didinimo būdas. Tai taip pat yra pagrindinis B2B pirkėjo kelionės palengvinimo aspektas, atsižvelgiant į tai, kad 75 % B2B pirkėjų teikia pirmenybę pardavimo be atstovų patirčiai ir kad 97 % B2B sprendimus priimančių asmenų būtų pasirengę atlikti skaitmeninį, savarankišką pirkimą net ir didelių sumų sprendimams.

Taigi, ieškodami galimybių, kaip sumažinti atmetimo rodiklius, išnaudodami pirmąsias 15 auditorijos buvimo laiko sekundžių vertei perteikti, nepraleiskite progos nukreipti potencialių pirkėjų dėmesį į aukštos kokybės turinį, kuris galėtų padėti jiems pirkimo kelyje.

Įkvėpimo, kaip tai padaryti, ieškokite " Motive". Šis prekės ženklas savo pagrindiniame puslapyje turi specialų skyrių "Sužinokite, kas naujo su "Motive", kuriame kviečia lankytojus skaityti produktų naujienas, užsiregistruoti į užsakomuosius internetinius seminarus arba išnagrinėti papildomus išteklius, kurie galėtų padėti išspręsti jų skaudulius.

Ši strategija taip gerai veikia dėl dviejų priežasčių. Pirma, ji sumažina konversijos spaudimą ir nukreipia lankytojus link vertingos informacijos, neverčiant jų pereiti į žemesnį pardavimo piltuvėlio etapą. Be to, ji padeda pabrėžti prekės ženklo kompetenciją, todėl "Motive" tampa savo pramonės šakos lyderiu.

Šaltinis: gomotive.com

Galutinės mintys

Taigi, ar jūsų B2B interneto svetainė išlaikė 15 sekundžių testą?

Jei taip, tai puiki žinia. Tačiau jei ne (arba jei tiesiog norite padidinti įsitraukimo rodiklius, buvimo laiką ir konversijų rodiklius), galbūt norėsite apsvarstyti galimybę įgyvendinti vieną iš šiame vadove aprašytų taktikų. Bet kuri iš jų padės interneto lankytojams geriau suprasti jūsų siūlomą vertę ir naudą. Be to, visos jos padės sukurti pasitikėjimą jūsų prekės ženklu ir sprendimais, todėl potencialūs klientai bus kur kas imlesni jūsų pardavimo pranešimams.