Pasirinktinė elektroninės komercijos programėlė vs. iš anksto paruošta platforma: Kaip sužinoti, kurios iš jų iš tikrųjų reikia jūsų verslui?

Įvadas

Tikriausiai bent kartą esate sau tai sakęs. Pardavimai auga, bet platforma atrodo tarsi jums trukdytų. Atsiskaitymo procesas yra sudėtingas. Jūsų atsargų sistema nesusijusi su jūsų parduotuvės vitrina. Kiekvienas jūsų rastas sprendimas sukelia dvi naujas problemas. Ir kažkur giliai širdyje jūs mąstote, ar ne laikas nustoti taisyti esamą sistemą ir sukurti kažką, kas tikrai tiktų jūsų verslui.

O galbūt esate kitoje pusėje: tik pradedate verslą, kažkas jums patarė nuo pat pradžių rinktis individualų sprendimą, o dabar žiūrite į šešiaženklę kainą už jo sukūrimą ir svarstote, ar tai tikrai būtina.

Sąžiningas atsakymas yra: tai priklauso. Bet ne nuo neaiškių dalykų, tokių kaip „jūsų tikslai“ ar „jūsų vizija“. Tai priklauso nuo konkrečių, išmatuojamų veiksnių – jūsų užsakymų apimties, maržos struktūros, to, kiek turi būti diferencijuota jūsų klientų patirtis, ir to, kiek techninių įsiskolinimų esate pasirengęs prisiimti. Šiame straipsnyje aptariami visi šie veiksniai, kad galėtumėte priimti realų sprendimą, o ne remtis intuicija.

Tikroji klaidingo sprendimo kaina

Dauguma verslo savininkų tai vertina kaip biudžeto sprendimą. Tai nėra tiesa. Tai yra sprendimas dėl pajėgumų, kuris bet kuriuo atveju turi ilgalaikių finansinių pasekmių.

Štai kiek iš tikrųjų jums kainuoja neteisingas pasirinkimas:

Jei pasirinksite individualų sprendimą, kai to daryti nereikėtų: išleisite nuo 80 000 iki 300 000 dolerių platformos kūrimui, kai 299 dolerių per mėnesį kainuojantis „Shopify Plus“ abonementas būtų patenkintas visus jūsų poreikius per ateinančius trejus metus. Dar blogiau, dabar turite kodų bazę, kurią turi prižiūrėti programuotojai. Kiekvienas funkcijos atnaujinimas, kiekvienas saugumo pataisymas, kiekviena mokėjimo vartų integracija tenka jūsų komandai arba agentūrai. „Shopify“ aptarnauja 1,75 milijono prekybininkų visame pasaulyje, o platformos infrastruktūra sugeria sudėtingumą, kurio dauguma įmonių tikrai neturi spręsti pačios.

Jei liekate naudoti gatavą platformą, kai to daryti neturėtumėte: Pasiekiate ribą. Jūsų konversijos rodiklis nukenčia, nes negalite kontroliuoti atsiskaitymo proceso taip, kaip to reikalauja jūsų klientų kelionė. Mokate sandorio mokesčius už kiekvieną pardavimą (Shopify ima iki 2 % už sandorį, jei nenaudojate Shopify Payments). Jūs kuriate aplinkkelius naudodami trečiųjų šalių programas, kurios kainuoja nuo 30 iki 200 JAV dolerių per mėnesį, nėra tarpusavyje suderinamos ir sukuria duomenų silosus. Baymard Institute duomenimis, vidutinis užfiksuotas krepšelio apleidimo rodiklis yra 70,19 %. Didžiąją dalį šio rodiklio sudaro atsiskaitymo sunkumai, kurių standartinės platformos dažnai negali išspręsti nepakenkiant savo standartizuotai architektūrai.

Nė viena iš šių klaidų nėra lemtinga. Tačiau abi yra brangios. Tikslas yra suderinti sprendimą su tuo, kur esate dabar ir kur realiai ketinate būti per artimiausius 18–36 mėnesius.

Ką iš tikrųjų reiškia (ir ko nereiškia) individualių elektroninės komercijos programų kūrimas

Yra paplitęs nesusipratimas apie tai, ką reiškia „individualizuoti“. Tai nereiškia interneto kūrimo nuo nulio. Tai reiškia platformos, sukurta pagal jūsų konkrečią verslo logiką, klientų elgesį ir veiklos reikalavimus, užsakymą, o ne jūsų verslo pritaikymą prie platformos apribojimų.

Kai įmonės siekia sukurti elektroninės komercijos programą, jos paprastai sprendžia vieną ar kelias iš šių problemų:

• Jų produktų katalogas turi sudėtingą konfigūracijos logiką (konfigūruojami produktai, individualizuoti kainų lygiai, B2B ir B2C toje pačioje platformoje)
• Jų atsiskaitymo procesas yra daugiažingsnis arba nestandartinis (prenumeratos paketai, išmokėjimo dalimis galimybės, individualizuoti kainų skaičiavimo procesai).
• Jiems reikalinga gili integracija su nuosavybinėmis ERP, WMS arba CRM sistemomis, kurios negali būti patikimai tvarkomos naudojant standartinius jungiklius
• Jų našumo reikalavimai viršija tai, ką gali suteikti bendra infrastruktūra (didelio srauto greitosios pardavimų akcijos, realaus laiko atsargos keliuose sandėliuose)
• Jie veikia nišoje, kurioje galioja reguliavimo reikalavimai dėl duomenų tvarkymo ar sandorių apdorojimo

Individualus kūrimas paprastai kainuoja nuo 50 000 JAV dolerių už palyginti nesudėtingą programą iki daugiau nei 500 000 JAV dolerių už sudėtingas integracijas turinčias verslo lygio platformas. Nuolatinės priežiūros išlaidos sudaro maždaug 15–20 % pradinių kūrimo išlaidų per metus. Tai nėra bauginančios sumos – tai realūs skaičiai, kuriuos reikia įtraukti į savo verslo planą prieš priimdami sprendimą.

Individualus kūrimas suteikia jums kontrolę. Kontrolę duomenų sluoksnio, vartotojo patirties, atsiskaitymo logikos, našumo optimizavimo ir integracijos architektūros atžvilgiu. Verslui, kuriam išskirtinumas produkto ar patirties lygiu yra tikrasis konkurencinis pranašumas, ta kontrolė tiesiogiai verčiasi pajamomis. Verslui, kuris konkuruoja pirmiausia kaina ar pasirinkimu, tai gali būti ne taip.

Klausimai, kuriuos verta užduoti prieš pradedant individualų kūrimą:

1. Ar galiu apibūdinti bent tris konkrečius dalykus, kurių mano dabartinė platforma man neleidžia daryti ir dėl to tiesiogiai prarandu pajamas?
2. Ar turiu arba galiu samdyti vidinius techninius specialistus, kurie ilgalaikėje perspektyvoje galėtų valdyti individualų kodų bazę?
3. Ar mano verslo modelis yra pakankamai stabilus, kad 6–12 mėnesių trukmės plėtros laikotarpis nesukeltų man nepriimtinų alternatyviųjų sąnaudų?
4. Ar gebėjimų trūkumas, kurį sprendžiu, yra nuolatinis struktūrinis reikalavimas ar laikinas sprendimas, kurį galėtų išspręsti geresnė programos integracija?

Jei į visus keturis klausimus atsakėte „taip“, individualus kūrimas vertas rimto apsvarstymo. Jei į du ar daugiau klausimų atsakėte „ne“, skaitykite toliau.

Parengtos platformos: kur jos yra tikrai stiprios

Dominuojančios platformos – „Shopify“, „WooCommerce“, „BigCommerce“, „Magento Open Source“ – egzistuoja, nes jos labai efektyviai sprendžia realias daugelio įmonių problemas. Supratimas, kur jos yra pranašesnės (ir kur yra jų trūkumai), padeda atlikti naudingą palyginimą.

Shopify yra plačiausiai naudojama platforma, kuri, pagal BuiltWith duomenis, aprūpina maždaug 10 % visų elektroninės komercijos svetainių pasaulyje. Jos stiprybė yra ekosistema: daugiau nei 8000 programėlių Shopify App Store, mokėjimo infrastruktūra, kuri automatiškai tvarko PCI atitiktį, ir prieglobos aplinka, kuri plečiasi be jūsų įsikišimo. Shopify Plus, skirta didesnio apimties prekybininkams, kainuoja nuo 2300 USD per mėnesį ir apima tokias funkcijas kaip individualizuoti atsiskaitymo scenarijai, B2B funkcionalumas ir specializuota pagalba. Platformos ribotumas pasireiškia, kai reikia gilaus individualizavimo už Shopify Liquid šablonų sistemos ribų arba kai sandorių apimtis daro sandorio mokesčius reikšmingus.

„WooCommerce“ naudojama daugiau nei 36 % visų internetinių parduotuvių pasaulyje, remiantis „BuiltWith“ elektroninės komercijos rinkos dalies duomenimis. Ji veikia „WordPress“ platformoje, o tai reiškia, kad yra techniškai lanksti, tačiau ta lankstumas reikalauja papildomų eksploatacijos išlaidų. Jūs patys tvarkote savo hostingo paslaugas, saugumą ir papildinių atnaujinimus. Ji puikiai tinka turtingo turinio verslams, kurie jau naudoja WordPress, ir prekybininkams, kuriems reikalingas lankstumas be visų individualaus kūrimo išlaidų. Jos pagrindiniai trūkumai yra našumas dideliu mastu ir įskiepių rinkinio valdymo sudėtingumas, kai jūsų verslas auga.

„BigCommerce“ orientuota į vidutinio dydžio ir didelius prekybininkus. Skirtingai nei „Shopify“, ji netaiko jokių mokėjimo vartų transakcijų mokesčių, o tai gali reikšti reikšmingas sutaupytas lėšas dideliais kiekiais. Jos integruota katalogų valdymo sistema sudėtingus produktus tvarko geriau nei „Shopify“. Kompromisas yra mažesnė programėlių ekosistema ir mažesnis dizaino lankstumas.

Magento Open Source (dabar Adobe Commerce) dažnai klaidingai priskiriama „gatavų sprendimų“ kategorijai, tačiau ją geriau suprasti kaip pusiau individualų sprendimą: atviro kodo programą, kurią patys talpinate ir modifikuojate, turėdami kūrėjų ir plėtinių bendruomenę. Ji tinka verslams, turintiems techninių išteklių, kuriems reikia didesnio lankstumo nei Shopify ar BigCommerce, bet kurie nėra pasirengę visiškai individualiam sprendimui.

Sritys, kuriose gatavos platformos nuolat nepatenkina lūkesčių:

• Sudėtingi B2B darbo srautai (klientams pritaikyti kainos, pirkimo užsakymų valdymas, kelių vietų sąskaitų hierarchijos)
• Nestandartiniai prenumeratos ar finansavimo modeliai
• Gilus ERP integravimas, reikalaujantis dviejų krypčių duomenų sinchronizavimo realiuoju laiku
• Katalogai su dideliu SKU skaičiumi ir išsamiomis produkto konfigūracijos galimybėmis
• Našumo reikalavimai piko metu (greitosios pardavimų akcijos, produktų pristatymas), kurie viršija bendrojo hostingo pajėgumus

Sprendimų priėmimo sistema: praktinis išskaidymas

Užuot kalbėjus abstrakcijomis, čia pateikiama sistema, kuri konkrečias verslo charakteristikas susieja su tikėtinai geresniu pasirinkimu.

Metinė GMV (bendroji prekių vertė)

Daugumai įmonių, kurių metinė GMV yra mažesnė nei 2 milijonai dolerių, gatavos platformos bus pakankamos, o individualaus kūrimo išlaidos neatsipirks pakankamai greitai, kad būtų pagrįstos. Kai GMV yra nuo 2 iki 10 milijonų dolerių, sprendimas priklauso nuo jūsų maržos struktūros ir diferenciacijos reikalavimų. Kai GMV viršija 10 milijonų dolerių, platformos apribojimai pradeda daryti matomą neigiamą poveikį konversijai, o individualaus kūrimo išlaidos tampa vis labiau pagrįstos.

Tai nėra griežti ribiniai dydžiai – 1,5 milijono JAV dolerių apyvartą turinti įmonė, kurios veikla yra neįprastai sudėtinga, gali greičiau prireikti individualaus sprendimo, o 15 milijonų JAV dolerių apyvartą turinti įmonė, parduodanti standartizuotus produktus, gali neribotą laiką naudotis „Shopify Plus“. Tačiau GMV suteikia jums atspirties tašką.

Maržos struktūra

Sandorių mokesčiai tampa svarbesni, kai maržos mažėja. Verslas, kurio bendrasis pelnas yra 60 %, lengvai padengia 1,5 % sandorio mokestį. Verslas, kurio pelnas yra 12 % didelės apimties užsakymų atveju, to padaryti negali. Dideliu mastu platformos mokesčiai, programėlių prenumeratos išlaidos ir mokėjimų apdorojimo antkainiai kartu gali sudaryti 3–5 % pajamų. Apskaičiuokite savo faktinius skaičius. Kiek jums kainuoja dabartinė platforma per metus, įskaitant visus mokesčius? Kiek tai jums kainuotų, atsižvelgiant į prognozuojamas pajamas per trejus metus?

Jūsų produkto ar verslo modelio techninis sudėtingumas

Paklauskite savęs, ar jūsų verslo modelis yra toks, kuriam buvo sukurta gatava platforma. Standartiniai SKU, standartinis atsiskaitymas, standartinis užsakymų vykdymas? Gatava platforma tikriausiai tinka. Konfigūratoriumi pagrįsti produktai, individualūs pasiūlymai, realaus laiko prieinamumas iš kelių tiekėjų, sudėtingas daugiašalis kainodaros nustatymas? Tikriausiai jūs kovojate su platforma, o ne ją naudojate.

Jūsų veiklos pajėgumai

Individualus kūrimas reikalauja nuolatinio bendradarbiavimo su kūrėjais. Tai dažnai yra nepakankamai įvertinama. Po paleidimo jums reikės kažko, kas tvarkytų klaidas, saugumo atnaujinimus, funkcijų papildymus ir infrastruktūros pakeitimus. Jei neturite vidinės techninės komandos, turėsite samdyti agentūrą nuolatinei priežiūrai. Įtraukite tai į bendrų išlaidų palyginimą – ne tik į kūrimo išlaidas.

Laiko apribojimai

Individualus kūrimas trunka nuo 4 iki 12 mėnesių, priklausomai nuo apimties ir sudėtingumo. Jei jums reikia paleisti platformą per 60 dienų, tai yra jūsų atsakymas šiuo metu. Parengtos platformos paleidžiamos greičiau, o greitesnis paleidimas reiškia, kad galėsite greičiau pradėti mokytis iš realaus klientų elgesio. 200 000 USD kainuojanti individuali versija, kurios diegimas trunka 9 mėnesius, gali turėti blogesnį ROI nei gerai sukonfigūruota „Shopify Plus“ parduotuvė, kuri paleidžiama per 6 savaites, net jei individuali versija teoriškai yra pranašesnė.

Hibridiniai metodai, apie kuriuos verta žinoti

Pasirinkimas ne visada yra dvejopas. Kelios įmonės rado vidurį, kuris apima abiejų metodų privalumus.

„Headless Commerce“ atskiria klientams skirtą priekinę dalį (parduotuvės patirtį) nuo užkulisinio komercinio variklio. Jūs kuriate visiškai individualizuotą priekinę dalį naudodami savo dizaino sistemą ir techninę įrangą, o pagrindinė komercinė logika (atsargos, mokėjimai, užsakymų valdymas) veikia tokioje platformoje kaip „Shopify“ ar „BigCommerce“. Tai suteikia dizaino ir vartotojo patirties laisvę be būtinybės pertvarkyti pagrindinę komercinę infrastruktūrą. Kompromisas yra sudėtingumas ir kaina: „headless“ įgyvendinimas paprastai kainuoja nuo 40 000 iki 150 000 JAV dolerių daugiau nei standartinės platformos įgyvendinimas.

Platforma ir pritaikyta tarpinė programinė įranga leidžia išlaikyti esamą parduotuvės platformą, bet sukuria pritaikytus integracijos sluoksnius tarp jos ir jūsų ERP, WMS arba CRM. Tai išsprendžia veiklos sudėtingumo problemą, nepakeičiant jūsų klientams skirtos parduotuvės. Tai dažnai yra teisingas sprendimas, kai priekinė dalis veikia gerai, bet užkulisinės integracijos sukelia rankinį darbą ir klaidas.

Etapinis individualus kūrimas prasideda nuo standartinės platformos kūrimo, realių klientų elgesio duomenų surinkimo, tada, kai turite pakankamai sandorių apimties ir elgesio duomenų, kad galėtumėte priimti pagrįstus sprendimus dėl to, kam reikia teikti pirmenybę kuriant individualią platformą, perkeliamas į individualią platformą. Tai sumažina riziką, kad sprendimas bus pernelyg sudėtingas, kol dar nesupratote savo tikrųjų poreikių.

Realus išlaidų palyginimas per 36 mėnesius

Skaičiai skiriasi priklausomai nuo verslo, bet čia pateikiamas tipinis modelis, iliustruojantis palyginimą vidutinio dydžio rinkoje (5 mln. JAV dolerių GMV per metus):

Gatavas sprendimas (Shopify Plus scenarijus):

• Platformos mokestis: 2300 USD per mėnesį = 82 800 USD per 36 mėnesius
• Programų prenumeratos (vidutinė vidutinio rinkos segmento kaina): 800 USD/mėn. = 28 800 USD
• Sandorių mokesčiai 0,5 % (jei naudojamas trečiosios šalies mokėjimo šliuzas): 75 000 USD
• Kūrėjo/agentūros darbas pritaikymams: 30 000 USD
• Iš viso: apie 216 000 USD per 36 mėnesius

Individualaus kūrimo scenarijus:

• Pradinis kūrimas: 180 000 USD
• Metinė priežiūra (18 % kūrimo kainos): 32 400 USD per metus = 97 200 USD per 36 mėnesius
• Priegloba ir infrastruktūra: 500 USD per mėnesį = 18 000 USD
• Jokių sandorių mokesčių (0 %)
• Iš viso: maždaug 295 000 USD per 36 mėnesius

Vertinant tik pagal išlaidas, šiuo GMV lygiu laimi gatavas sprendimas. Individualus sprendimas laimi dėl konversijos rodiklio pagerėjimo ir veiklos efektyvumo padidėjimo – abu šie veiksniai reikalauja sąžiningų prognozių, pagrįstų jūsų konkrečia situacija. 0,5 % konversijos rodiklio pagerėjimas esant 5 mln. JAV dolerių GMV reiškia 25 000 JAV dolerių papildomų metinių pajamų. 1 % pagerėjimas reiškia 50 000 USD. Jei individualizuotas atsiskaitymo procesas tai užtikrina, skaičiai pasikeičia.

Prieš priimdami sprendimą, išbandykite savo versiją šio modelio, naudodami faktines išlaidas, faktinį konversijos rodiklį ir faktinį sandorių skaičių.

Klausimai, kuriuos reikia užduoti prieš pasirašant bet kokį dokumentą

Nesvarbu, ar vertinate platformos migraciją, ar individualų programavimo projektą, šie klausimai padės atskirti gerus sprendimus nuo brangių:

• Kokios yra trys brangiausios mano veiklos problemos šiuo metu ir kurias iš jų išsprendžia šis sprendimas?
• Kiek kainuos visas 36 mėnesių laikotarpis, o ne tik pradinė investicija?
• Jei pasirinksiu individualų sprendimą, kas atsitiks, kai mano pagrindinis programuotojas išeis iš darbo arba baigsis mano agentūros sutartis?
• Jei liksiu platformoje, kokia bus mano viršutinė riba ir kokio pajamų lygio pasiekus ją pasieksiu?
• Ar aš sprendžiu realią dabartinę problemą, ar spėlioju apie ateities reikalavimus, kurie gali ir nepasitvirtinti?

Paskutinis klausimas yra svarbiausias. Individualus kūrimas yra blogiausias, kai jis yra skirtas versijai, kurios dar nėra. Parengtos platformos yra blogiausios, kai jos yra laikomos praėjus akivaizdžiam apribojimui, nes migracija atrodo pernelyg sudėtinga.

Sprendimo priėmimas

Joks straipsnis negali priimti šio sprendimo už jus, bet čia pateikiame aiškiausią tyrimų ir verslo logikos išvadas:

Likite prie gatavos platformos, jei jūsų GMV yra mažesnis nei 2 milijonai dolerių, jūsų produktų katalogas yra standartinis, jūsų veiklos sudėtingumas yra valdomas su turimomis integracijomis, o jūsų komanda neturi pajėgumų turėti individualų kodų bazę.

Pereikite prie individualaus kūrimo, jei jūsų pajamos nuolat viršija 5 milijonus JAV dolerių GMV, galite nustatyti konkrečius platformos apribojimus, kurie jums kainuoja pinigus, jūsų verslo modelis yra struktūriškai sudėtingas, o standartinės platformos negali to išspręsti, ir turite techninių pajėgumų (vidinių arba išorinių) išlaikyti tai, ką sukuriate.

Apsvarstykite hibridinį kelią, jei jūsų parduotuvė veikia, bet jūsų operacijos neveikia, arba jei norite individualizuoto vartotojo patirties be pagrindinės komercinės infrastruktūros pertvarkymo.

Tikslas nėra įspūdingiausias technologijų rinkinys. Tikslas yra tas, kuris kainuoja mažiausiai už kiekvieną uždirbtą dolerį ir suteikia daugiausia galimybių augti. Pasiekite tinkamą pusiausvyrą, ir platformos klausimas taps daug mažiau stresinis.