ESG tiekėjų atitikties ESG pavertimas galingiausiu B2B rinkodaros turtu

Įvadas

Įmonių pirkėjai nebeklauso rinkodaros pažadų. Jie nori pamatyti jūsų tiekimo grandinės duomenis.

Vertindami naujus partnerius, pirkimų ir finansų komandos aktyviai tikrina aplinkos, socialinės ir valdymo (ESG) sertifikatus, siekdamos sumažinti savo įmonės riziką. Puikiai parengta pristatymo medžiaga neturi jokios reikšmės, jei įmonė pasikliauja tiekėjais, kurių darbo praktikos yra prastos, anglies pėdsakas nekontroliuojamas arba valdymas silpnas.

B2B rinkodaros lyderiams šis pokytis reiškia, kad tiekėjų atitiktis reikalavimams nebėra tik vidinis pirkimų klausimas. Tai yra prekės ženklo reputacijos pagrindas ir didžiulis konkurencinis pranašumas.

Duomenų problema (ir technologijų tiltas)

Prieš rinkodaros specialistams pradedant kurti kampanijas, susijusias su tvarumu, jiems reikia tvirtų įrodymų. Negalima pradėti kelių milijonų dolerių vertės prekės ženklo iniciatyvos, remiantis išsibarsčiusiomis skaičiuoklėmis, pasenusiais PDF failais ar nepatikrintais tiekėjų teiginiais.

Jei jūsų rinkodara lenkia jūsų veiklos realybę, rizikuojate sulaukti neigiamos visuomenės reakcijos. Norėdami užtikrintai reklamuoti savo ESG iniciatyvas, jau kampanijos planavimo proceso pradžioje turite turėti prieigą prie realaus laiko, patikrinamų duomenų.

Tam jūsų organizacijai reikia naudoti patikimą infrastruktūrą. Įdiegus tinkamą tiekėjų atitikties valdymo programinę įrangą, jūsų operacijų komanda gali stebėti, tikrinti ir užtikrinti ESG standartų laikymąsi visoje tiekimo grandinės ekosistemoje.

Ši programinė įranga teikia tikslius rodiklius, sertifikatus ir audito sekas, kurių rinkodaros komandoms reikia norint kurti autentiškas, be rizikos kampanijas. Ji paverčia paslėptus veiklos duomenis labai matomu ir įtikinamu rinkodaros turtu.

Metinės CSR ataskaitos pabaiga

Daugelį metų B2B rinkodara rėmėsi metine įmonių socialinės atsakomybės ataskaita. Paprastai tai buvo blizgus PDF failas, užpildytas medžių nuotraukomis iš nuotraukų bankų ir nekonkrečiais pažadais iki 2050 m. sumažinti atliekų kiekį.

Šis scenarijus yra pasenęs.

Šiandien B2B pirkimų komitetai yra labai išprusę ir griežtai reguliuojami. Jie susiduria su savo pačių atitikties reikalavimais, pavyzdžiui, griežtomis klimato informacijos atskleidimo taisyklėmis ir naujomis įmonių tvarumo direktyvomis visame pasaulyje. Jei rinkodaros specialistas vykdo pasaulinę kampaniją, reklamuojančią aplinkos apsaugą, bet veiklos realybė neatitinka to, visa prekės ženklo istorija žlunga. Šis neatitikimas tiesiogiai veda prie kaltinimų „žaliuoju plovimu“.

B2B sektoriuje „žaliasis plovimas“ sukelia ne tik blogą viešąją nuomonę. Jis gali negrįžtamai pakenkti prekės ženklo vertei, išprovokuoti reguliavimo institucijų baudas ir įtraukti jūsų įmonę į pelningų verslo tiekėjų sąrašų juodąjį sąrašą.

Pirkėjai tiesiog negali sau leisti bendradarbiauti su tiekėjais, kurie kelia reputacijos ar atitikties reikalavimams riziką. Rinkodaros specialistai turi pereiti nuo plačių teiginių prie patikrinamų, konkrečių duomenų pateikimo.

Pirkimų komiteto rizikos mažinimas

Norėdami suprasti, kodėl tiekėjų atitiktis reikalavimams yra rinkodaros įrankis, turite suprasti B2B pirkėjo psichologiją. Įmonių pirkimai retai susiję su pačios pigiausios galimybės paieška. Jie susiję su rizikos mažinimu. Pirkimų komitetas nori žinoti, kad bendradarbiavimas su jūsų įmone nesukels jiems atleidimo iš darbo, teisminių ieškinių ar įtraukimo į PR skandalą.

Kai įrodote, kad griežtai tikrinate savo tiekėjus, pirkėjui parodote, kad esate brandus, mažos rizikos partneris. Iš esmės jiems sakote, kad jau atlikote sunkų darbą užtikrinant tiekimo grandinę, todėl jiems dėl to nereikia jaudintis. Tai labai įtikinamas rinkodaros pranešimas.

Rinkodaros ir pirkimų tarpinės spragos užpildymas

Norėdami sėkmingai pasinaudoti ESG atitiktimi, rinkodaros skyriai turi panaikinti vidinius barjerus. Istoriškai rinkodara ir pirkimai veikė visiškai skirtinguose pasauliuose. Toks atskyrimas nebėra priimtinas. Rinkodaros specialistai turi tiksliai suprasti, kaip jų organizacija tikrina, audituoja ir stebi išorinius tiekėjus.

Glaudžiai bendradarbiaudamos su tiekimo grandinės vadovais, rinkodaros komandos gali atrasti neįtikėtinas istorijas. Įsivaizduokite, kad sužinotumėte, kiek tiksliai buvo sumažintas anglies dioksido kiekis pakeitus pakavimo tiekėjus arba kaip įmonė užtikrina sąžiningus darbo standartus užsienio gamyklose.

Šie neapdoroti veiklos faktai yra būtent tie elementai, kurių reikia aukštos konversijos rinkodaros kampanijoms.

ESG rinkodaros vadovas: kaip paversti atitiktį reikalavimams turiniu

Kai įmonė griežtai užtikrina ESG atitiktį visoje savo tiekėjų bazėje, rinkodaros specialistai gali panaudoti šiuos duomenis, kad padidintų apčiuopiamas pajamas įvairiais kanalais.

Štai kaip tiksliai panaudoti šiuos duomenis:

Laimėti RFP žaidimą

Įmonių pasiūlymų prašymuose didelis svoris teikiamas ESG kriterijams ir etiškam tiekimui. Dažnai šios dalys sudaro iki dvidešimties procentų bendro balo. Rinkodaros komandos, pateikiančios aiškią dokumentaciją apie griežtus tiekėjų atitikties standartus, suteikia savo pardavimo komandoms didžiulį pranašumą.

Jūs pereinate nuo teiginio „mums rūpi“ prie įrodymo „mes užtikriname“. Konkurencinguose konkursuose, kur kainos ir funkcijos yra panašios, dokumentuota, programine įranga paremta tiekėjų atitikties programa dažnai tampa lemiamu veiksniu.

Klientų pagrįsto rinkodaros (ABM) stiprinimas

Tikslinant konkrečius įmonių klientus, rinkodaros specialistai gali pritaikyti pranešimus, kad jie atitiktų kiekvieno potencialaus kliento ESG tikslus. Jei tikslinis klientas viešai įsipareigojo iki 2030 m. pasiekti nulines emisijas, jūsų ABM kampanija gali pabrėžti jūsų griežtus tiekėjų aplinkosaugos auditus.

Galite jiems tiksliai parodyti, kaip jūsų 3-iojo lygio emisijų duomenys atitinka jų ataskaitų teikimo poreikius. Tai įrodo, kad esate suderintas, strateginis partneris, o ne tiesiog dar vienas tiekėjas.

Nepriekaištingų atvejų tyrimų kūrimas

Vietoj standartinių klientų sėkmės istorijų rinkodaros specialistai gali pabrėžti savo pačių tiekimo grandinės pertvarkymus. Turinio apie tai, kaip jūsų įmonė aktyviai stebi ir konsultuoja tiekėjus, kad jie pradėtų taikyti tvarias praktikas, skelbimas sukuria gilų pasitikėjimą.

Sukurkite atvejo analizę, kurioje išsamiai aprašykite, kaip nustatėte didelės rizikos tiekėją, įgyvendinote korekcinių veiksmų planus naudodami atitikties programinę įrangą ir galiausiai pagerinote jo ESG reitingą. Tai rodo radikalią skaidrumą.

PR ir uždirbtos žiniasklaidos skatinimas

Pramonės leidiniai nuolat ieško konkrečių įmonių tvarumo pavyzdžių. Istorijos apie tai, kaip jūsų įmonė pertvarkė tiekėjų atitikties programą, kad būtų laikomasi griežtų ESG standartų, pateikimas yra labai veiksminga PR strategija. Tai pozicionuoja jūsų vadovų komandą kaip į ateitį žvelgiančius ekspertus, kurie iš tikrųjų vykdo savo pažadus.

Pardavimų skatinimas ir „battlecards“

Rinkodaros skyrius turi suteikti pardavimo komandai priemones, kad ji galėtų užtikrintai diskutuoti apie tiekimo grandinės etiką. Sukurkite ESG skirtas „battlecards“, kurios aprūpins jūsų pardavimo atstovus pagrindiniais statistiniais duomenimis apie jūsų tiekėjų atitikties programą. Jei konkurentas yra žinomas dėl neaiškios tiekimo grandinės, jūsų atstovai gali naudoti jūsų patikrintus atitikties duomenis, kad pagautų konkurentą ir pabrėžtų jūsų pranašumą patikimumo srityje.

B2B rinkodaros specialistai turi žvelgti į priekį. Laikai, kai tiekimo grandinės logistika buvo traktuojama atskirai nuo prekės ženklo tapatybės, baigėsi.

Gindami tiekėjų ESG atitiktį ir giliai integruodami šiuos patikrintus rodiklius į savo pagrindinius pranešimus, jūs kuriate nepriekaištingą prekės ženklo naratyvą. Perpildytoje rinkoje patikrinamas sąžiningumas yra pagrindinis unikalus pardavimo argumentas.