9 priežastys, dėl kurių didelės intencijos vadovai nesusiduria su konversija, ir kaip jas ištaisyti

Įvadas

Dvidešimt dvi poros batų per vieną pamainą. Tai buvo rekordas, kol batų parduotuvė užsidarė po kelerių metų, ir jis priklausė man. Nesvarbu, kad tą dieną man pasisekė aprengti dvi vaikiškas futbolo komandas. Būdamas 14 metų, žinojau, kad šis rekordas reiškia, jog manęs laukia didelis ateitis.

Taip būna, kai gauni puikų klientą. Žvaigždės susilieja, ir akimirksniu lengva pasijusti geriausiu pardavėju pasaulyje. Bet kas atsitinka, kai puikus klientas nenori pasakyti „taip“?

Štai devynios dažniausios priežastys, kodėl potencialūs klientai, turintys didelį ketinimą pirkti, nekonvertuoja, ir praktiniai žingsniai, kuriuos galite žengti, kad parduotumėte.

1. Nepakankamai greitas atsakymas

Didelis noras nereiškia didelio kantrumo. Kai kas nors užpildo formą, paprastai jaučia skubumą, o kai jis išnyksta, daug sunkiau paversti jį klientu.

Pavyzdžiui, „InsideSales“ atliktas potencialių klientų atsakymų tyrimas parodė, kad konversijos rodikliai yra aštuonis kartus didesni, kai kontaktas užmezgamas per pirmąsias penkias minutes.

Ką galite padaryti – įtraukti į savo darbo eigą momentinį patvirtinimą ir taip pat pabandyti susisiekti su jais per penkias–dešimt minučių darbo valandomis. Tai galėtų atrodyti taip:

1. Klientas užpildo formą jūsų svetainėje
2. Jis iš karto nukreipiamas į kalendoriaus nuorodą, kad galėtų susitarti dėl susitikimo
3. Pardavėjas per kelias minutes susisiekia su klientu (siekiant patvirtinti susitikimą arba jį susitarti)

Potencialūs klientai yra kaip karšti bulvytės. Kai jie atšąla, niekas jų nebegali.

2. Per daug reikalaujate kitame žingsnyje

Net jei atsakote pakankamai greitai, galite prarasti potencialų klientą, jei kitas žingsnis atrodo kaip darbas. Pavyzdžiui: ilgos formos, privalomas paskyros sukūrimas, per daug privalomų laukelių ir painūs reikalavimai.

Baymard UX tyrimas sieja atsisakymą su trintimi: 24 % atsisako, kai jiems siūloma sukurti paskyrą, o 17 % – kai procesas atrodo pernelyg sudėtingas ar ilgas.

Jums nereikia rinktis tarp „per daug“ ir „nieko“. Užimtiems žmonėms galite pasiūlyti greitesnį kelią. Tai gali būti paprasta kaip svečio atsiskaitymas arba mygtukas „praleisti prisijungimą“.

3. Lėtas svetainės veikimas

Klientai nelaukia mandagiai lėtoje svetainėje. „Google“ teigia, kad 53 % lankytojų palieka mobiliąją svetainę, jei ji įkeliama ilgiau nei tris sekundes.

Būdai, kaip pagreitinti svetainę, apima sunkių elementų, pvz., didelių vaizdų, iškylančių langų ir nereikalingų skriptų, pašalinimą. Galite naudoti tokią priemonę kaip „Ranktracker“ svetainės tikrintuvą, kad nustatytumėte problemas, turinčias įtakos greičiui, mobiliesiems įrenginiams ir pagrindiniams svetainės veiklos rodikliams. Ji taip pat pateiks santrauką paprasta anglų kalba.

4. Neatitikimas lūkesčiams

Jei jie spustelėja arba skambina, nes mano, kad jūs darote X arba Y, bet tada sužino, kad jūs darote Z, jie eis ieškoti to, ko ieško, kitur. Net nedideli neatitikimai tarp to, ką žada jūsų rinkodara, ir to, ką siūlo jūsų pardavimo procesas, gali sukelti abejones.

Paskutinis dalykas, kurį norite, kad klientas paklaustų, yra „Ar aš esu tinkamoje vietoje?“

Tačiau net ir B2B pirkėjų atveju 69 % pastebi neatitikimus tarp įmonės rinkodaros ir to, ką ji iš tiesų teikia.

Norėdami išvengti kliento nepasitikėjimo, suderinkite visus šiuos dalykus:

• Pažadas jūsų reklamoje
• Vertės teiginiai tekste
• Pagrindinio puslapio antraštės
• Tolesnių veiksmų pranešimai

Srauto sekimo įrankis gali parodyti, kokie raktažodžiai ir SERP fragmentai pritraukia potencialius klientus, todėl lengviau patenkinti klientų lūkesčius.

5. Stulbinimas kainomis

Jei iš anksto aiškiai nenurodote kainos, rizikuojate prarasti klientą, kuris, galiausiai pamatęs visą kainą, bus nustebęs ar sutrikęs. Kai kuriose pramonės šakose beveik 50 % klientų nekonvertuoja, kai susiduria su nenumatytomis išlaidomis.

Yra keletas būdų, kaip tai apeiti, net jei dirbate vertikalioje rinkoje, kurioje sunku nustatyti kainą anksti pardavimo procese. Galite parodyti jiems tipišką kainų diapazoną, į kurį patenka klientai, ir paaiškinti pagrindinius kainodaros veiksnius.

6. Mokėjimo sprendimo nebuvimas

Viena iš dažniausių priežasčių, dėl kurių potencialus klientas, turintis didelį ketinimą pirkti, neperka, yra tai, kad jis negali iš anksto sumokėti už produktą ar paslaugą. Jei siūlote finansavimą, galite būti tam pasirengę.

Jums reikia iš anksto normalizuoti finansavimą. Pabandykite pasakyti: „Dauguma žmonių, su kuriais dirbu, naudoja finansavimą, kad padengtų išlaidas.“ Arba: „Jei naudosite finansavimą, kad padengtumėte išlaidas, jūsų mėnesinė įmoka bus nedidelė.“

Pavyzdžiui, jei parduodate stogą už 20 000 dolerių, klientas gali nesutikti su kaina, net jei jam tikrai reikia naujo stogo. Tačiau mėnesinė įmoka, kuri yra tik keli šimtai dolerių, gali atrodyti daug labiau įmanoma.

Jei dirbate su tokia kompanija kaip „Finturf“, jums nereikia užsiimti draudimu ar jaudintis dėl įmokų. Tai yra gatavas sprendimas, leidžiantis pasiūlyti finansavimą be būtinybės kurti visą sistemą savo įmonėje.

7. Pasitikėjimo praradimas

Net jei klientas nori pasakyti „taip“, jo galvoje visada skamba balselis, klausantis: „Ar aš to nepasigailėsiu?“ Jei jūsų pardavimo patirtis sustiprina tą abejonę, jūs prarasite pardavimą.

Kita vertus, galite nutildyti jų baimes tapdami prekės ženklu, kuriuo jie pasitiki. Juk 80 % žmonių pasitiki prekės ženklais, kuriuos naudoja, o 88 % teigia, kad pasitikėjimas yra toks pat svarbus kaip kaina ir kokybė.

Pasitikėjimą galima sukurti ir išlaikyti paprasčiausiai pateikiant šiuos elementus šalia CTA: atsiliepimus, garantijas, privatumo pastabas, kontaktinę informaciją ir grąžinimo sąlygas. Kita geriausia praktika – naudoti paprastą kalbą, kad paaiškintumėte savo politiką ir tai, kas bus toliau.

8. Neįrodymas, kad tai jiems padės

Pasitikėjimas – tai parodyti klientui, kad esate tikras. Įrodymai – tai parodyti jiems, kad jūsų sprendimas bus veiksmingas jų situacijoje.

Net ir labai motyvuotas potencialus klientas sustos, jei jam bus sunku įsivaizduoti, kaip jis naudos jūsų produktą ar paslaugą.

Daugelis įmonių sugadina šią klientų kelionės dalį bendrais tolesniais veiksmais ir neaiškiais pažadais vietoj realių įrodymų. Iš tiesų, 61 % klientų sako, kad dauguma įmonių elgiasi su jais kaip su skaičiais.

Galite padaryti taip, kad klientas jaustųsi ne kaip dar vienas skaičius, ir tuo pačiu metu pateikti jam koncepcijos įrodymą. Pirmiausia parodykite jam savo laimėjimus, ir jam bus lengviau įsivaizduoti, kaip laimės su jumis. Tada pritaikykite savo žinią prie jo poreikių ir jūsų sprendimų.

9. Per didelis spaudimas

Kai kurie labai motyvuoti potencialūs klientai nori pirkti, bet jie nenori, kad jūs dar kalbėtumėte apie pardavimus. Tai reiškia, kad jei jūsų pardavimo procesas verčia priimti sprendimą per anksti, jie gali pasitraukti.

Apsvarstykite „mažiau yra daugiau“ pardavimo strategiją, kuri nėra pernelyg agresyvi, bet vis tiek leidžia užbaigti sandorį tinkamu laiku.

Pardavėjo darbas yra pašalinti viską, kas daro pardavimą rizikingą ar nepatogų. Tai taikoma tiek potencialiems klientams, tiek ir kitiems klientams. Jūsų tikslas neturėtų būti labiau stengtis. Vietoj to, pašalinkite smulkias detales, kurios atitolina teigiamą atsakymą.