Kaip įtikinti klientą dirbti su jūsų komunikacijos agentūra?

Įvadas

Ryšių sektorius šiandien yra vienas konkurencingiausių. Daugėja skaitmeninių, pasaulinių ar specializuotų komunikacijos agentūrų, ir kiekviena jų padvigubina savo išradingumą, kad išsiskirtų: originaliu prekės ženklu, kūrybiškomis kampanijomis, dalyvavimu visuose kanaluose ir t. t. Dėl pasirinkimo galimybių pertekliaus klientams vis sunkiau apsispręsti. Šiomis aplinkybėmis tradiciniai metodai nebeduoda reikšmingų rezultatų: bendri elektroniniai laiškai atsiduria nepageidaujamų laiškų aplankuose, šalti skambučiai laikomi įkyriais, o standartiniai pristatymai klientams nebedaro įspūdžio.

Tad kaip patraukti potencialaus kliento dėmesį ir, svarbiausia, įtikinti jį dirbti su jūsų, o ne su kita komunikacijos agentūra? Šiame straipsnyje panagrinėsime veiksmingiausius svertus, kaip paprastą kontaktą paversti įtikinamu ir įsipareigojusiu klientu.

Padarykite gerą pirmąjį įspūdį

Geras pirmasis įspūdis turės įtakos tiek kliento požiūriui į jūsų agentūrą, tiek jo požiūriui į būsimą bendradarbiavimą. Sėkmingas pirmas įspūdis yra profesionalumo, dėmesingumo ir atsidavimo sinonimas. Jis iš karto sukuria pasitikėjimo atmosferą ir subtiliai, bet veiksmingai išryškina jūsų stipriąsias puses.

Šio pirmojo susitikimo svarba dar didesnė, nes tokioje konkurencingoje rinkoje klientas, prieš kreipdamasis į jus, dažnai jau būna išnagrinėjęs kelias galimybes. Todėl nuo pat pirmojo kontakto, nesvarbu, ar tai būtų tiesioginis susitikimas, ar skambutis telefonu, ar elektroninis laiškas, turite padaryti gerą įspūdį.

Pateikiame keletą gero pirmojo įspūdžio pavyzdžių:

1. Atkreipkite dėmesį į savo vizualinį pateikimą

Vizualinis vaizdas yra vienas pirmųjų dalykų, kuriuos klientas pastebi jūsų komunikacijos agentūrosinterneto svetainėje, vizitinėse kortelėse ar jūsų biure. Profesionalus, modernus ir jūsų prekės ženklą atitinkantis įvaizdis iš karto pasiųs žinią apie kompetenciją. Pasirinkite tvarkingą pristatymą ir tvarkingą darbo aplinką. Tai rodo, kad esate ir organizuoti, ir pasirengę patenkinti kliento poreikius.

2. Išklausykite nuo pat pradžių

Aktyvus klausymasis yra labai svarbus. Dar prieš pradėdami kalbėti apie savo paslaugas, labai svarbu suprasti kliento poreikius. Užduokite atvirus klausimus, kad išsiaiškintumėte jų lūkesčius, iššūkius ir tikslus. Tai ne tik parodo, kad jums rūpi jų projektas, bet ir leidžia individualizuoti savo požiūrį. Klientas, kuris jaučiasi išklausytas ir suprastas, bus daug labiau linkęs jumis pasitikėti.

3. Užtikrinkite aiškų ir glaustą bendravimą

Bendravimas yra jūsų verslo pagrindas. Nuo pat pirmojo apsikeitimo informacija įsitikinkite, kad esate aiškūs ir tikslūs. Venkite perteklinio žargono ir rinkitės paprastą ir tiesioginę kalbą, tačiau ne per daug technišką. Klientas turi greitai suprasti, ką siūlote, kodėl tai gali jam padėti ir kuo išsiskiriate iš kitų agentūrų. Gera komunikacija atspindi jūsų idėjų ir paslaugų aiškumą.

4. Reaguokite operatyviai

Greitas reagavimas į kliento užklausas el. paštu, telefonu ar asmeniškai rodo, kad esate įsipareigoję ir profesionalūs. Reagavimas dažnai suvokiamas kaip patikimumo ženklas. Jis rodo jūsų gebėjimą veiksmingai valdyti projektą ir norą kuo greičiau reaguoti į kliento poreikius.

5. Suasmeninkite savo požiūrį

Venkite sudaryti įspūdį, kad laikotės "standartizuoto" ar pernelyg komercinio požiūrio. Parodykite klientui, kad skyrėte laiko jo situacijai išanalizuoti ir kad siūlote konkrečiai jam pritaikytus sprendimus. Individualizuotas požiūris rodo, kad esate ne tik kompetentingi, bet ir dėmesingi jų verslo specifikai.

Suasmeninkite savo pasiūlymą ir parodykite savo supratimą

Klientas nori pajusti, kad tikrai suprantate jo poreikius ir iššūkius ir kad skyrėte laiko pagalvoti apie specialiai jam pritaikytus sprendimus. Personalizavimas - tai ne tik jų vardo įterpimas į el. laišką ar standartizuotų paslaugų siūlymas, bet ir parodymas, kad esate apgalvoję jų verslui būdingą požiūrį.

Štai ką turite daryti konkrečiai:

1. Pradėkite nuo išsamios jų pramonės šakos analizės

Dar prieš siūlydami sprendimą, pasinerkite į kliento pasaulį. Pavyzdžiui, jei turite reikalų su vietos restoranu, užuot siūlę bendrą reklamos kampaniją socialinėje žiniasklaidoje, pradėkite nuo vietos restoranų rinkos analizės. Išnagrinėkite konkurenciją, dabartines tendencijas (pvz., pristatymo internetu plitimą) ir vartotojų lūkesčius regione. Parodykite klientui, kad ne tik išmanote jo pramonės šakos dinamiką, bet ir galite padėti jam užimti išskirtinę poziciją konkurentų atžvilgiu.

Įsivaizduokime, kad šis restoranas turi labai teigiamų atsiliepimų, tačiau jam sunkiai sekasi pritraukti jaunesnių klientų. Galite pasiūlyti turinio strategiją "TikTok", kurioje vaizdo įrašai, kuriuose nušviečiamas patiekalų ruošimas, švieži ingredientai ar net muzikiniai renginiai restorane, pritrauktų jaunų suaugusiųjų dėmesį. Pritaikydami savo pasiūlymą konkrečiai jų rinkai, parodysite ne tik savo kompetenciją, bet ir norą investuoti į jų ilgalaikę sėkmę.

2. Reaguokite į konkrečius kliento poreikius

Svarbu parodyti, kad suprantate konkrečius kliento iššūkius. Paimkime, pavyzdžiui, technologijų MVĮ, norinčią pagerinti savo matomumą internete. Užuot pasiūlius bendrą komunikacijos strategiją, būtų tikslingiau pasiūlyti jai tikslinę skaitmeninės rinkodaros kampaniją, pavyzdžiui, "LinkedIn" tinkle, kur ji galėtų pasiekti sektoriaus specialistus, arba surengti techninį internetinį seminarą, kad pritrauktų įmonių sprendimus priimančių asmenų dėmesį.

Šiuo atveju svarbiausia yra naudoti sprendimus, kurie tiksliai atitinka jų tikslus. Jei MVĮ nori padidinti pardavimus, socialinės žiniasklaidos turinio strategija gali duoti priešingą rezultatą. Vietoj to daug veiksmingesnė būtų tikslinė reklamos kampanija "Google Ads" arba partnerystė su įtakingais asmenimis, besispecializuojančiais B2B technologijų srityje. Parodykite klientui, kad esate čia ne tam, kad siūlytumėte surenkamąsias paslaugas, o tam, kad suprastumėte jo iššūkius ir tiesiogiai į juos reaguotumėte.

Tinkamai pademonstruokite savo kompetenciją ir pridėtinę vertę

Įtikinti klientą nebereikia vien tik pateikti pardavimo pasiūlymą. Šiandien įmonės ieško partnerių, galinčių pasiekti konkrečių rezultatų. Norėdami pritraukti potencialų klientą, turite neapsiriboti bendromis kalbomis apie pardavimus ir pademonstruoti tvirtą, kontekstualią ir aktualią kompetenciją.

1. Pateikite įtikinamus klientų atvejus

Norėdami įtikinti nepažeisdami konfidencialumo, paverskite savo patirtį anoniminiais atvejų tyrimais. Aprašykite pramonės šaką, iškilusius iššūkius ir veiksmus, kurių buvo imtasi, tačiau nenurodykite vardų ir pavardžių arba neskelbtinų duomenų. Pavyzdžiui, "žemės ūkio ir maisto pramonės sektoriaus MVĮ sunkiai sekėsi išsiskirti socialinėje žiniasklaidoje". Tada paaiškinkite, kaip kūrėte nuoseklią turinio strategiją, optimizavote pranešimus ir stiprinote įsitraukimą, ir pabrėžkite pasiektus rezultatus: +40 proc. srautas, +25 proc. konversijų. Toks faktais paremtas pasakojimas įkvepia pasitikėjimo ir parodo jūsų įgūdžius. Sutelkite dėmesį į konkrečius skaičius, naudotus metodus ir naudą klientams. Taip parodysite, kad parduodate ne pažadą, o išmatuojamą metodą. Taktiškai pabrėždami savo sėkmę, nuraminsite potencialius klientus, nepažeisdami buvusių partnerių konfidencialumo.

2. Parodykite realius klientų atsiliepimus

Tiesioginiai atsiliepimai labiau nuramina nei ilgas pardavimo pristatymas. Rinkite autentiškus atsiliepimus el. paštu arba per projekto pabaigos peržiūras. Pakanka stipraus sakinio: "Komanda iš karto suprato mūsų iššūkius. " Įsitikinkite, kad tonas išlieka natūralus ir nuoširdus, o ne pernelyg orientuotas į rinkodarą. Įtraukite šį atsiliepimą į pardavimo pranešimą arba į savo svetainę, nurodydami kliento vardą, pavardę ir pareigas (jam sutikus). Tai humanizuoja jūsų bendravimą ir įrodo, kad jūsų parama palieka teigiamą įspūdį.

3. Parodykite realius atsiliepimus (ypač "Google" atsiliepimus)

Rodykite "Google" atsiliepimus tiesiogiai savo svetainėje arba pristatymuose. Potencialūs klientai šiuo kanalu dažnai tikrina jūsų patikimumą. Turėdami keletą naujausių, gerai parašytų ir nuoseklių atsiliepimų, sustiprinsite savo patikimumą. Reguliariai skatinkite patenkintus klientus pasidalyti savo patirtimi "Google". Geras atsiliepimas ne parduoda jūsų paslaugas, o pasakoja apie patirtį. Pavyzdys: "Atsiliepianti agentūra, iniciatyvi, pasiekia rezultatų". Šie paprasti, patikrinami žodžiai kalba garsiau nei ilgas pardavimų pristatymas.

Psichologiniai ir komerciniai svertai, kuriais galima pasinaudoti

Įtikinti klientą bendradarbiauti su jūsų komunikacijos agentūra - tai ne tik gerai surepetuotas pristatymas. Reikia suderinti tikruosius poreikius, pirkimo psichologiją ir suvokiamą vertę. Kad pirminis kontaktas virstų konkrečia užduotimi, reikia pasitelkti keletą emocinių ir racionalių svertų.

Sukurkite emocinį ryšį nuo pat pirmųjų kontaktų

Emocijos vaidina lemiamą vaidmenį bet kokiame sprendimų priėmimo procese, net ir B2B sektoriuje. Per pirmąjį susitikimą toną užduoda aktyvus klausymasis. Neperšokite iš karto prie savo paslaugų: leiskite klientui išsakyti savo skaudulius. Pavyzdžiui, rinkodaros direktorius, nusivylęs kampanijomis, kurios neduoda išmatuojamų rezultatų, ieško ne agentūros, o konkretaus sprendimo. Performuluokite jų problemas, kad sukurtumėte empatišką veidrodį: "Jūs pagaliau ieškote partnerio, kuris jūsų biudžetą paverstų apčiuopiamais rezultatais, o ne tik tuščiais pažadais".

Pasakokite istorijas, o ne aprašinėkite procesus

Procesai nuramina, bet neįkvepia. Norėdami būti įtikinami, remkitės sėkmingais klientų atvejais. Nėra prasmės minėti garsių vardų, jei bendradarbiavimas buvo neįspūdingas. Geriau aprašykite projektą, kurio metu jūsų agentūra pakeitė situaciją. Pavyzdžiui: "Padėjome pramonės MVĮ, kuri buvo praradusi matomumą, atnaujinti savo įvaizdį per "LinkedIn". Per šešis mėnesius dėl turinio strategijos, orientuotos į jų techninę kompetenciją, užklausų dėl pasiūlymų patrigubėjo."

Pasinaudokite socialinių įrodymų galia

Žmonės seka minia. Pabrėžkite savo klientų atsiliepimus, duomenis prieš ir po, o svarbiausia - nuoširdžias rekomendacijas. Abejojantis potencialus klientas bus labiau linkęs įsipareigoti, pamatęs vaizdo įrašą, kuriame klientas sako: "Manėme, kad agentūra ketina parduoti mums karštą orą. Galiausiai radome strateginį partnerį".

Pateikite save kaip vadovą, o ne vykdytoją

Klientai retai ieško paslaugų teikėjų; jie tikisi sąjungininkų, galinčių nukreipti juos tinkama linkme. Nuo pat pradžių pasiūlykite viziją. Pavyzdžiui: Jei norite padidinti savo žinomumą tarp vyresniųjų vadovų, jums reikės sukurti stiprią redakcinę poziciją "LinkedIn" tinkle ir puoselėti netiesioginės įtakos strategiją." Šitaip pozicionuodami save, jūs nurodote kryptį dar iki citatos pateikimo, o tai jau įtraukia jus į projekto dinamiką.

Išreikškite, kad būtina imtis veiksmų

Be skubos joks sprendimas nebus priimtas. Pabrėžkite, ką klientas gali prarasti, jei liks neaktyvus. Pavyzdys: "Šiandien jūsų konkurentai reguliariai skelbia turinį, kuris pritraukia jūsų būsimus klientus. Tylėdami leidžiate jiems kalbėti už jus." Tuomet uždarbio praradimas tampa apčiuopiamas.

"YouTube" ir "LinkedIn": būtinos jūsų agentūros vitrinos

Šiais laikais nebeužtenka turėti interneto svetainę, net ir gerai suprojektuotą, kad įtikintumėte klientą dirbti su jūsų komunikacijos agentūra. Nuolat besikeičiančioje skaitmeninėje ekosistemoje jūsų buvimas internete turi būti gyvas, aktyvus ir įkūnytas. Ypač išsiskiria dvi platformos, kuriose galite įrodyti savo teisėtumą, pademonstruoti savo kompetenciją ir užmegzti tikrą ryšį su potencialiais klientais: "YouTube" ir "LinkedIn".

1. "YouTube": rodykite, o ne tik pasakokite

Per daug agentūrų savo svetainėse pasitenkina tekstiniais aprašymais arba statiškais portfeliais. Tačiau šiuolaikinės įmonės nori suprasti, kas esate, kaip dirbate ir ką iš tikrųjų galite pasiūlyti. Štai čia "YouTube" tampa galingu svertu.

Sukurkite profesionalų kanalą, kuriame:

• Vaizdo įrašuose aiškiai, glaustai ir žmogiškai pristatykite savo paslaugas.
• Parodykite savo projektų užkulisius.
• Siūlykite mokomąjį turinį komunikacijos, prekės ženklo kūrimo, skaitmeninės strategijos ir kitais klausimais.
• Išryškinkite savo sėkmę per vaizdo įrašų atvejų analizes, pateikdami skaičius ir pasakojimus.

Tikslas: sudaryti sąlygas būsimam klientui įsivaizduoti, kad jis dirba su jumis, pajusti jūsų profesionalumą ir pasitikėti jumis dar prieš pirmąjį kontaktą. Gerai parengtas vaizdo įrašas vertas tūkstančio pardavimo pasiūlymų.

2. LinkedIn: pozicionuokite save kaip ekspertą

LinkedIn yra kur kas daugiau nei internetinis gyvenimo aprašymas ar paieškos įrankis. Šiandien tai yra sprendimų priėmėjų, verslininkų ir rinkodaros specialistų pagrindinė platforma.

Komunikacijos agentūrai tai ideali vieta:

• Dalinkitės analizėmis, patarimais ar įžvalgomis apie pramonės tendencijas.
• Parodykite savo konkrečius pasiekimus ir rezultatus.
• Įsitraukite į pokalbius su savo tinklu, kolegomis ir potencialiais klientais.
• Išryškinkite savo komandos narius, jų viziją ir įgūdžius.

Reguliariai skelbdami turinį "LinkedIn", galite kurti patikimą, novatorišką ir į klientus orientuotą savo agentūros įvaizdį. Be to, tai suteikia papildomo užtikrintumo: potencialus klientas, kuris kelias savaites jus seka "LinkedIn", bus daug labiau linkęs su jumis susisiekti.

3. Papildo jūsų svetainę, o ne yra pasirenkamas elementas

Žinoma, jūsų interneto svetainė išlieka jūsų baze: joje sutelkta jūsų informacija, jūsų portfelis ir pasiūlymai. Tačiau ji nekuria ryšių, neskatina įsitraukimo ir nerodo jūsų dinamiškumo.

Kita vertus, "YouTube" ir "LinkedIn" leidžia jūsų agentūrai kasdien gyventi jūsų potencialių klientų mintyse. Tai įtakos ir pasitikėjimo priemonės, būtinos bet kuriai agentūrai, norinčiai išsiskirti ir įtikinti turinio prisotintame pasaulyje.