Kaip mažmeninės prekybos ekranai daro įtaką vartotojų pirkimo elgsenai

Įvadas

Užėję į bet kurią sėkmingai veikiančią parduotuvę iškart pastebėsite: produktai ne tik guli lentynose - jie veikia. Strateginės mažmeninės prekybos ekspozicijos nukreipia žvilgsnį, skatina smalsumą, mažina pastangas ir švelniai perkelia pirkėjus nuo naršymo prie pirkimo. Supratę vitrinų psichologiją ir tai, kaip jos veikia kartu su tinkamai parinktais parduotuvės įrenginiais, galite paversti mažmeninės prekybos erdvę didelio konversijos lygio aplinka, nesijaučiančia įkyria ar perkrauta.

Kodėl vitrinos skatina priimti sprendimus

Dauguma pirkimo sprendimų priimami greitai ir pasąmoningai. Pirkėjai, vertindami vertę ir ketinimus, pasikliauja vizualiniais ženklais, kontekstu ir emocijomis. Efektyvūs ekranai šiuos signalus formuoja trimis būdais:

1. Dėmesys - jie patraukia akį kontrastu, judesiu, masteliu ar naujumu.

2. Supratimas - jie supaprastina pasirinkimą organizuodami, grupuodami ir išdėstydami produktus.

3. Pasitikėjimas - pirkėjams suteikia pasitikėjimo, pavyzdžiui, kokybiškomis medžiagomis, tvarkingu pateikimu ir socialiniais įrodymais.

Gerai suplanuotos ekspozicijos pašalina trintį kiekviename žingsnyje, todėl pirkimas atrodo natūralus.

Užkulisiuose veikianti psichologija

Vizualinė hierarchija

Žmonės skenuoja pagal nuspėjamus modelius (Z arba F modeliai). Pagrindinius produktus padėkite natūraliame žvilgsnio pradžios taške, tada kaskadomis įstrižai arba vertikaliai išdėstykite pagalbines prekes. Naudokite dydį, aukštį ir tarpus, kad prioritetai būtų akivaizdūs.

Pagrindimas ir įrėminimas

Kontekstas turi įtakos suvokiamai vertei. Aukščiausios kokybės produktas, įrėmintas švariomis linijomis, neigiama erdve ir rafinuotomis medžiagomis, atrodo prabangesnis nei tas pats produktas perkrautoje aplinkoje. Kainos inkarai (brangesnis "etaloninis" daiktas) gali padėti suprasti, kad vidutinio lygio daiktai yra protingi pirkiniai.

Socialinis įrodymas ir trūkumas

Pabaigos, kuriose pabrėžiami "bestseleriai", "tendencijos" arba "ribotos atsargos", yra socialinis įrodymas ir trūkumas - du stipriausi elgsenos stimuliatoriai. Jei įmanoma, naudokite realius duomenis, kad išlaikytumėte patikimumą.

Pastangų mažinimas

Pirkėjai vertina paprastumą. Aiškios matomumo linijos, intuityvus grupavimas ir pasiekiama vieta (juosmens ir akių lygyje) sumažina kognityvines ir fizines pastangas. Kuo lengvesnis kelias, tuo didesnė konversija.

Parduotuvės įrangos vaidmuo eksponavimo efektyvumui

Vitrinų sėkmė arba nesėkmė priklauso nuo jūsų įrengimų pagrindo. Patvarūs, moduliniai laikikliai išlaiko lygiavimą, aukštį ir atstumus; klibantys ar nesuderinti laikikliai kenkia net geriausiems vizualiniams planams. Aukščiausios kokybės medžiagos rodo kokybę ir apsaugo maržas, ypač brangesnių prekių atveju.

Jei atnaujinate įrengimų pagrindą, ištirkite pritaikomus parduotuvių įrengimus, kurie palaiko įvairias prekybos strategijas - greitai pertvarkomas lentynas, gondolas su keičiamomis plokštėmis ir sienines sistemas, kurias galima pritaikyti nuo kapsulių iki pilno asortimento.

Elementai, kurie atkreipia dėmesį (ir paverčia)

1 Spalvų strategija

• Naudokite kontrastingas paletes, kad atkreiptumėte dėmesį iš tolimesnių zonų.

• Suderinkite akcentų spalvas su savo prekės ženklu, kad įspūdžiai niekada neatrodytų chaotiški.

• Ryškias spalvas palikite raginimams (nauja, akcija, herojus), kad išvengtumėte sodrumo nuovargio.

2 Apšvietimas, kuris parduoda

• Aplinkos spalvos nuotaikai sukurti, akcento - dėmesiui atkreipti, užduoties - aiškumui sprendimų zonose užtikrinti.

• Šiek tiek šiltesnis apšvietimas gali sustiprinti suvokiamą mados ir grožio sodrumą; vėsesnis apšvietimas tinka technologijoms ir prietaisams.

• Pašalinkite šešėlius ant kainų etikečių ir išbandykite nedidelius aukštyn nukreiptus šviestuvus, kad sukurtumėte gylį.

3 Aukštis, mastas ir ritmas

• Taikykite piramidės principą: aukščiausias elementas centre arba gale, simetriškai mažėjantis žemyn.

• Maišykite vertikalias (aukštos iškabos, manekenai) su horizontaliomis (stalai), kad sukurtumėte ritmą ir pauzės taškus.

• Pagrindines vitrinas laikykite akių lygyje; atsargas palikite viršutinėms lentynoms.

4 Pasakojimo blokai

Sukurkite mikropasaulį: vienas kitą papildančių produktų kapsulę, išdėstytą kaip "apranga" arba "naudojimo atvejis". Pavyzdžiui, kavos kampelis, kurį sudaro kavos virimo aparatas, pupelės, filtrai, puodeliai ir užrašas "Trijų minučių rytinis ritualas". Istorijos sumažina sprendimų sudėtingumą ir padidina krepšelio dydį.

5 jutiminiai sąlyčio taškai

Tekstūra kviečia liesti. Matinė keramika, minkštas trikotažas, natūrali mediena - šios užuominos mažina atotrūkį tarp matymo ir turėjimo. Jei reikia, įterpkite švelnų kvapą ar aplinkos garsą, kad pagilintumėte atminties kodavimą (svarbiausia - subtilumas).

Išdėstymo modeliai, skatinantys elgtis

• Dekompresijos zona: pirmieji 5-10 pėdų prie įėjimo turėtų būti atviri ir ramūs. Čia sunkiai parduodamos prekės bus ignoruojamos.

• Galios sienos: Siena, esanti į dešinę nuo įėjimo (dešiniojo judėjimo zonose), yra geriausias nekilnojamojo turto objektas prekės ženklo istorijai pasakoti arba sezoniniams herojams eksponuoti.

• Greičio kliūtys: Nedideli stalai ar platformos, kurios trumpam sulėtina judėjimo tempą ir pristato naujas kolekcijas.

• Dėmesio trikampis: Pagrindinius, papildomus ir impulsinius elementus sudėliokite į laisvą trikampį, kad akis ir ranka būtų nukreipta vienu judesiu.

Kryžminė prekyba didesniais krepšeliais

Išmanieji ekranai sugrupuoja prekes, kurias vartotojai natūraliai naudoja kartu. Pagalvokite apie užuominas "užbaigti rinkinį":

• Avalynė su kojinėmis ir priežiūros rinkiniais

• Fotoaparatas, krepšys, kortelė ir mini trikojis

• Makaronai su padažu, alyvuogių aliejumi ir įrankiais

Kryžminė prekyba perteikia vieną poreikį kaip sprendimų rinkinį, taip padidindama vidutinę užsakymo vertę be didelių nuolaidų.

Sezoninis ir reklaminis kadencija

Ekspozicijos turėtų atitikti mažmeninės prekybos kalendorių:

• Kas mėnesį atnaujinkite pagrindinių kategorijų daiktus, kad išvengtumėte "banerinio aklumo".

• Kas dvi savaites arba kas savaitę greitos mados ir naujovių segmentams.

• Kasdieniai mikrokeitimai per didžiausius sezonus (juodąjį penktadienį, Eid, Diwali, Kalėdas), kad būtų išlaikytas didelis energijos kiekis ir suderintas su atsargų srautu.

Kiekvieno didesnio atnaujinimo metu pakeiskite bent vieną vizualinį elementą (iškabą, pagrindinį produktą, akcentinę spalvą).

Skaitmeniniai sluoksniai, sustiprinantys fizines ekspozicijas

• QR kodai su nuorodomis į apžvalgas, vaizdo įrašus apie tai, kaip pirkti, arba dydžių vadovus.

• Pakėlimo ir mokymosi jutikliai, kurie pirkėjui paėmus prekę įjungia netoliese esančius ekranus su produkto specifikacijomis.

• Nedideli ekranai, kuriuose šalia techninių produktų rodomos nedidelės apimties demonstracinės versijos.

Taktilinio parduotuvėje esančio tikrumo ir skaitmeninio gilumo derinimas mažina netikrumą ir grąžinimo riziką.

Jei planuojate naujas funkcines sieneles, kioskus ar nestandartinius POP, peržiūrėkite šiuolaikinius mažmeninės prekybos ekranus, kuriuose iškabų laikikliai, šviesdėžės ir skaitmeniniai rėmeliai švariai integruoti į įrangą.

Mažos erdvės, didelis poveikis

Butikai ir iškylautojų parduotuvės gali pralenkti konkurentus iš didžiųjų parduotuvių, nes daugiausia dėmesio skiria:

• Mažiau prekių vienetų, stipresnės istorijos - redaguokitenegailestingai.

• Vertikalus pristatymas - naudokitesienų sistemas, kad atlaisvintumėte grindis.

• Mobilūs įrenginiai-krautuvai,skirti per naktį iš naujo pristatyti prekes.

• Veidrodžiai ir šviesa - padidinkitesuvokiamą erdvę ir kvieskite pasilikti ilgiau.

matuodami tai, kas svarbu

Su ekranais elkitės kaip su kampanijomis - bandykite, mokykitės, tobulinkite.

Pagrindiniai rodikliai

• Konversijos rodiklis pagal zoną (srauto skaitiklis + kasos aparatas).

• Buvimo laikas naudojant šilumos žemėlapius arba paprastus stebėjimo žurnalus.

• Pritvirtinimo prie kryžminio pardavimo paketųrodiklis.

• Pardavimo greitis prieš ir po ekrano pakeitimo.

• Grąžinimo rodiklis (lūkesčių atitikimo rodiklis).

Paprasti bandymai

• A/B herojaus produkto išdėstymas (akių lygyje ir rankų lygyje).

• Kainos pranešimo formatai (kortelės ir lentynų juostelės).

• Apšvietimo intensyvumo pokyčiai aukščiausios kokybės lentynose.

• Socialiai atsparus ženklas, palyginti su jo nebuvimu.

Dokumentuokite nuotraukomis ir užrašais su datos spaudu; nugalėtojus paverskite standartais.

Mokymai, didinantys investicijų grąžą

Gražiausias ekranas praranda savo galią, jei darbuotojai negali jo prižiūrėti ar papasakoti jo istorijos. Sukurkite 10 minučių trukmės "mikrovadovus" kiekvienam ekranui:

• Ką parduoda šis ekranas

• Trys kalbėjimo taškai

• Vienas kryžminio pardavimo scenarijus

• Atstatymo kontrolinis sąrašas (atidarymas, vidurdienis, uždarymas)

Nuoseklumas padeda išlaikyti įspūdį visą dieną, kiekvieną dieną.

Etika ir prieinamumas

Įtikinėjimas niekada neturėtų būti manipuliatyvus. Pasirūpinkite, kad praėjimai būtų prieinami, kainos ir dydžiai būtų aiškūs, o takai būtų pritaikyti neįgaliųjų vežimėliams ir vaikiškiems vežimėliams. Etiški, įtraukiantys stendai kuria ilgalaikį pasitikėjimą, o pasitikėjimas yra svarbiausia konversijos priemonė.

Praktinis įrengimo planas

1. Apibrėžkite tikslą (paleidimas, paketas, maržos didinimas, atsargų mažinimas).

2. Pasirinkite istoriją ir pagrindinį produktą.

3. Pasirinkite tvirtinimo elementus, atitinkančius aukščio, svorio ir pertvarkymo poreikius.

4. Sukurkite vizualinę hierarchiją (herojus → parama → impulsas).

5. Aiškiai apšvieskite, ženklinkite ir įkainuokite.

6. Pridėkite kryžminio pardavimo mazgą, esantį ranka pasiekiamoje vietoje.

7. Nustatykite priežiūros ženklus ir peržiūros datas.

8. Matuokite ir kartokite.

Išvada

Mažmeninės parduotuvės ekspozicijos daro įtaką pirkėjų elgsenai, nes skatina dėmesį, supratimą ir pasitikėjimą - tris lengvai priimamų sprendimų sudedamąsias dalis. Kai jie yra sudėti ant tvirto patikimos įrangos pagrindo, sukuriama intuityvi, įkvepianti ir neabejotinai jūsų parduotuvė. Naudokite spalvą, šviesą, mastelį, istoriją ir duomenis, kad patobulintumėte kiekvieną pristatymą. Dažnai atnaujinkite, mokykite komandas ir nepaliaujamai testuokite. Atlikite tai gerai, ir jūsų vitrinos ne tik gerai atrodys - jos parduos.

Strategiškai investuokite į pritaikomus parduotuvių įrenginius, kad įtvirtintumėte savo vizualinius standartus, ir patobulinkite pasakojimą naudodami modernius mažmeninės prekybos ekranus, kuriuose integruotos iškabos ir skaitmeniniai sąlyčio taškai. Kartu jie sukurs pirkėjams įsimintiną apsipirkimo kelionę, į kurią jie sugrįš.