Įvadas
„Twitch“ platformoje prenumeratos yra ne tik mokėjimo būdas, bet ir statuso ženklas, lojalumo rodiklis ir bendruomenės narystės įrodymas. Sėkmingiausi transliuotojai agresyviai neparduoda prenumeratų. Vietoj to jie sukuria aiškias ir natūralias pakopines privilegijas, kad žiūrovai norėtų jas įsigyti.
Šiame vadove paaiškinama, kaip reklamuoti „Twitch“ prenumeratas – įskaitant 1, 2 ir 3 lygius – taip, kad padidėtų pajamos, bet nesumažėtų žiūrovų įsitraukimas ar pasitikėjimas.
Kodėl egzistuoja pakopinės prenumeratos (ir kodėl dauguma transliuotojų jų nepakankamai naudoja)
„Twitch“ lygiai sukurti siekiant:
- Remkite skirtingus biudžeto lygius
- Atsilyginkite superfaniams
- Sukurkite pasirinktinius statuso atnaujinimus
- Didinkite žiūrovų vertę per visą gyvenimą
Tačiau daugelis transliuotojų:
- Sutelkite dėmesį tik į 1 lygį
- Niekada neaiškinkite aukštesnių lygių
- Padarykite 2/3 lygį beprasmišką
- Arba dar blogiau – spauskite žiūrovus
Pakopinės prenumeratos veikia, kai kiekviena pakopa atrodo apgalvota, o ne kai aukštesnės pakopos atrodo kaip labdara.
„Twitch“ prenumeratų lygiai (trumpas kontekstas)
1 lygis
- Pradinio lygio palaikymas
- Dažniausiai pasitaikanti
- Apima emocijas, ženklus, peržiūrą be reklamų
2 lygis
- Vidutinio lygio palaikymas
- Didesnės mėnesinės išlaidos
- Idealiai tinka lojaliems nuolatinėms klientams
3 lygis
- Aukščiausio lygio palaikymas
- Geriausias pasirinkimas superfanu
- Mažiausia auditorija, didžiausia vertė
Tikslas nėra priversti visus pereiti į 3 lygį – tikslas yra suteikti žiūrovams pasirinkimo galimybes.
1) Reklamuokite prenumeratas kaip narystę, o ne mokėjimą
Greičiausias būdas sumažinti prenumeratų konversijas yra pristatyti prenumeratas kaip pinigų išleidimą.
Aukšto konversijos lygio pateikimas
- „Prisijungimas prie bendruomenės“
- „Remti transliaciją, kurioje jau dalyvauji“
- „Vidinio rato atrakinimas“
- „Būti nuolatinio lankytojo dalimi“
Mažai konvertuojantis pateikimas
- „Prašau prenumeruoti“
- „Man reikia prenumeratorių“
- „Remkite mane finansiškai“
Žiūrovai prenumeruoja, nes jie priklauso, o ne todėl, kad jiems liepiama mokėti.
2) Padarykite 1 lygį esminiu (jūsų pagrindas)
1 lygis yra tas, iš kurio ateina dauguma prenumeratorių – ir kur kuriamas pasitikėjimas.
1 lygio geriausios praktikos
- Nuolat pokalbiuose naudojami emocijų simboliai
- Matomas prenumeratos ženklo progresas
- Atsitiktinai paminėtas peržiūrėjimas be reklamų
- „Prime Gaming“ priminimai (nemokami žiūrovams)
Jei 1 lygis neatrodo vertingas, aukštesni lygiai nebus konvertuojami.
3) Sukurkite 2 lygio privalumus, susijusius su pripažinimu
2 lygis turėtų būti toks:
„Aš čia esu nuolatinis klientas“.
Veiksmingos 2 lygio idėjos
- Išskirtiniai emocijų simboliai, naudojami įtemptų momentų metu
- Tik prenumeratoriams skirti pokalbių momentai ar apklausos
- Pirmenybė žiūrovų žaidimuose
- Retkarčiai skelbiami vardai
- „Discord“ vaidmuo su matomu statusu
2 lygis geriausiai konvertuoja, kai siūlo pripažinimą, o ne papildomą turinį.
4) Sukurkite 3 lygio privalumus, susijusius su statusu (ne prieiga)
3 lygis turėtų būti ypatingas, bet niekada nebūtinas.
Veiksmingos 3 lygio idėjos
- Unikalus ženklelis arba vizualinis atpažinimas
- Vardas ant perdangos / skydelio (pasirinktinai)
- VIP stiliaus pokalbių atpažinimas
- Retkarčiai specialūs šūksniai
- Sub jubiliejaus atpažinimas
Venkite:
- Per daug pažadų
- Užrakintas turinys, kurio kiti negali mėgautis
- Kaltės jausmu grindžiamas išskirtinumas
3 lygis veikia, kai jis susijęs su didesniu palaikymu, o ne didesniu pelnu.
5) Paprastai paaiškinkite lygių skirtumus (vieną kartą per transliaciją)
Daugelis žiūrovų neperka aukštesnio lygio, nes nesupranta skirtumo.
Paprastas paaiškinimo pavyzdys
„1 lygis suteikia visas pagrindines privilegijas. 2 ir 3 lygiai yra tik papildomi būdai gauti daugiau, jei čia lankotės dažnai – tai visiškai nebūtina.“
Tai pašalina spaudimą ir padidina komfortą.
6) Leiskite socialiniam įrodymui atlikti pardavimą
Žmonės seka kitais žmonėmis.
Socialinio įsitikinimo taktika
- Natūraliai dėkokite 2/3 lygio prenumeratoriams
- Švęskite prenumeratorių serijas
- Trumpai pripažinkite atnaujinimus
- Leiskite pokalbiams reaguoti
Venkite:
- Praneškite apie nepatobulinusius
- Lyginkite žiūrovus
- Viešai gėdinant reitinguoti palaikymą
Pripažinimas nugali įtikinėjimą.
7) Naudokite dovanų prenumeratas, kad natūraliai pristatytumėte pakopas
Dovanoti abonementai yra nemokami bandomieji laikotarpiai.
Išmintinga pakopų strategija
- Dovanos 1 lygio → dažniausiai
- Retkarčiais 2 lygio dovanos populiariausių momentų metu
- Švęskite dosnumą, o ne lygį
Kai žiūrovai patiria prenumeratos privalumus, savarankiškai atnaujinamų prenumeratų skaičius didėja.
8) Nesiūlykite pakopų ramiu metu
Laikas yra svarbus.
Geriausi momentai pakalbėti apie pakopas
- Per populiarumo bangą
- Po pergalių ar svarbių įvykių
- Dėkodamas rėmėjui
- Per ramią pertrauką (ne tylą)
Blogiausi momentai
- Žaidimo viduryje
- Emocingas istorijas
- Reklamos ar techninės problemos
Trumpi, atsitiktiniai paminėjimai yra veiksmingesni nei ilgi paaiškinimai.
9) Lygmenų reklamavimas turi būti retas ir atsitiktinis
Pernelyg dažnas reklavimas sukelia pasipriešinimą.
Idealus dažnumas
- Viena trumpa paminėjimas per transliaciją
- Aiškios lentelės tiems, kurie žiūri
- Vizualūs signalai per ženkliukus ir emocijas
Jei žiūrovai jaučiasi įtikinti, konversija sumažėja.
10) Sumažinkite klientų praradimą prieš siūlydami atnaujinimus
Atnaujinimai veikia tik tada, kai pagrindiniai abonentai lieka.
Pirmiausia sumažinkite klientų praradimą
- Nuoseklus tvarkaraštis
- Asmeniškai padėkokite už prenumeratą
- Pripažinkite serijas
- Išlaikykite transliacijos kokybę
Išsaugotas 1 lygio abonentas yra vertingesnis nei priverstinis 2 lygio atnaujinimas, kuris praranda klientą.
11) Naudokite „Prime“ abonentus kaip įėjimo rampą
„Prime“ abonentai yra puikus įėjimas.
Kodėl „Prime“ gerai konvertuoja
- Nemokama žiūrovams
- Visos 1 lygio privilegijos
- Mažas įsipareigojimas
- Dažnai pamirštama, jei neprimenama
Prime → Mokamas 1 lygis → Pasirenkamas 2 lygis Tai natūralus laiptelis.
12) Niekada neatsiprašykite už pakopų palaikymą
Venkite tokių frazių kaip:
- „To daryti nereikia“
- „Tai per daug“
- „Prašome neatnaujinti“
Vietoj to:
- Nuoširdžiai dėkok
- Priimkite paramą su pasitikėjimu
- Gerbkite žiūrovų pasirinkimą
Pasitikėjimas kuria pasitikėjimą.
Dažnos klaidos, kurios žlugdo pakopų atnaujinimus
❌ 2/3 lygių beprasmiškumas ❌ Per didelis lygių pardavimas ❌ Kaltės jausmo sukėlimas ❌ Per dideli pažadai ❌ Neįprastos hierarchijos kūrimas ❌ 1 lygio patirties ignoravimas
Paprastas lygių paaukštinimo modelis
- 1 lygis = priklausomybė
- 2 lygis = Pripažinimas
- 3 lygis = Statusas
Jei kiekvienas lygis atitinka savo tikslą, pakėlimas vyksta natūraliai.
Galutinė išvada: lygiai yra pasirinkimas, o ne spaudimas
Geriausi „Twitch“ kanalai:
- Padarykite 1 lygį esminiu
- Padarykite, kad aukštesni lygiai atrodytų neprivalomi
- Švęskite paramą be lūkesčių
- Leiskite žiūrovams nuspręsti, kiek jie nori paaukoti
Kai lygių privalumai yra aiškūs, teisingi ir emociškai suderinti, žiūrovai nesijaučia spaudžiami —** jie jaučiasi pakviesti**.
O kvietimai veikia kur kas geriau nei pardavimo argumentai.
