Pardavimo kvotos ir pardavimo tikslai: Suprasti skirtumus ir maksimaliai padidinti jų poveikį

Įvadas

Būdami verslininkai norite nuolat gauti pelno ir didinti pardavimo pajamas, nes savo klientams siūlote geriausią patirtį, kad jie galėtų išspręsti savo produktų keliamas problemas, tiesa? Geriausia strategija šiems tikslams pasiekti yra labai svarbi bet kurio verslo sėkmei.

Šiame straipsnyje apžvelgsime pardavimo kvotas ir pardavimo tikslus. Sužinosite, kas tai yra, kuo jie skiriasi ir kaip galite maksimaliai išnaudoti kiekvieną iš jų, nuolat pritraukti klientus, juos konvertuodami auginti savo verslą, gauti daugiau pajamų ir pelno, ir toliau pritraukti

Kas yra pardavimo kvotos?

Tai yra tikslai, kuriuos pardavimų komanda arba atskiri asmenys turi pasiekti per tam tikrą laiką, kaip didesnių verslo tikslų išskaidymo dalį. Pavyzdžiui, jei įmonė nori gauti 120 000 JAV dolerių pelną, šį tikslą galima suskirstyti į 12 mažų pardavimo kvotų po 10 000 JAV dolerių per mėnesį. Pardavimo kvotos gali būti tokios formos:

• Per savaitę ar mėnesį parduotų prekių skaičius
• Naujų klientų konversijos per tam tikrą laiką
• Sudaryti sandoriai

![Hubspot

Šaltinis: Hubspot

Kas yra pardavimo tikslai

Tai planai ir tikslai, kuriuos įmonė turi įgyvendinti, kad padidintų verslo sėkmę ir gautų didesnį pelną bei pajamas. Štai keletas pardavimo tikslų pavyzdžių.

Šaltinis: "Zendesk"

Pardavimo kvotos ir pardavimo tikslai: Kuo jie skiriasi?

Pardavimo tikslai atitinka prekės ženklo tikslus, kad įmonė galėtų sėkmingai veikti ir augti ilguoju laikotarpiu. Jie pabrėžia prekės ženklo viziją per tam tikrą laiką. Jie gali apimti prekės ženklo plėtrą naujoje vietoje ir klientų bazės didinimą, taip pat pelną ir pajamas, kurias prekės ženklas gaus per tam tikrą laiko tarpą.

Tačiau pardavimo kvotos - tai trumpalaikiai tikslai, kurių siekia atskiri asmenys ir pardavimų komanda, siekdami per tam tikrą laiką pasiekti nustatytą finansinį tikslą. Štai pardavimo kvotų ir pardavimo tikslų pavyzdys:

Įmonė nori plėstis, pritraukti ir pritraukti naujų klientų, kad pasiektų 600 000 JAV dolerių pardavimų per metus tikslą. Vadovybė ir vykdomasis direktorius nustato pardavimų komandai 50 000 JAV dolerių pardavimo per mėnesį kvotą. Jei pardavimų komandoje yra penki nariai, kiekvienas iš jų turi iš viso parduoti 10 000 USD.

Tačiau šie skaičiai gali keistis atsižvelgiant į atskirų pardavėjų veiklos rezultatus, o kai kuriems iš jų gali būti skiriama daugiau lėšų pardavimams su didesnėmis paskatomis. Nepaisant to, pardavimų komanda turėtų pasiekti nustatytą mėnesio kvotą. Kita veikla, kuri gali būti vykdoma kartu su šia veikla:

• Mokamų skelbimų, skirtų reklamuoti prekės ženklą tiksliniams klientams,paleidimas
• Turinio rašymas siekiant sukurti pasitikėjimą potencialiais klientais
• Klientų įtraukimas į socialinę žiniasklaidą

Kaip efektyviai nustatyti pardavimo kvotas

• Įvertinkite turimus verslo išteklius. Kad pardavimų komanda dirbtų efektyviai, jai reikia tinkamų išteklių. Tai palengvins rinkodaros procesą ir paskatins potencialius klientus konvertuoti ir pirkti. Kaip verslas, užtikrinkite, kad jūsų pardavimo komanda turėtų visus reikiamus išteklius.
• Pasirinkite tinkamą pardavimo kvotų strategiją. Iš skirtingų pardavimo kvotų pasirinkite tokią, kuri geriausiai atitinka jūsų prekės ženklo rinkodaros planus.
• Nuspręskite, kaip nustatyti pardavimo kvotą (iš apačios į viršų ar iš viršaus į apačią).

Šaltinis: Salesmate

Kaip parodyta pirmiau, taikant principą "iš viršaus į apačią", įmonė nustato kvotas tam tikram laiko tarpui ir tada jas paskirsto tam tikram įmonėje dirbančių pardavimo atstovų skaičiui. Kita vertus, taikant principą "iš apačios į viršų" pirmiausia atsižvelgiama į pardavimo atstovo potencialą, remiantis ankstesniais veiklos rezultatais ir savo pardavimo atstovo potencialu.

Pirmiausia atsižvelkite į jūsų prekybos atstovo sudarytų sandorių skaičių, gautas pajamas ir laiko tarpą, per kurį jis tai padarė. Jei turite 20000 JAV dolerių pardavimo tikslą ir turite penkias pardavimo komandas, pirmosioms trims geriausiai pasirodžiusioms skirkite 5000 JAV dolerių pardavimo kvotas, o kitoms dviem - po 2500 JAV dolerių.

• Nustatykite bazinį lygį. Turite žinoti pagrindinius savo pardavimų atstovų veiklos rezultatus. Žinokite, kokį minimalų pardavimų kiekį turi pasiekti jūsų komanda, kad jūsų prekės ženklas išliktų rinkoje. Galite imti praėjusių metų savo prekės ženklo pajamas ir padalyti jas iš 12, kad gautumėte vidutines mėnesio pajamas. Tuomet, nustatę bazinį lygį, galite apskaičiuoti pardavimo kvotą, kurią norite pasiekti.
• Nustatykite kvotos peržiūros laikotarpį. Peržiūros laikotarpis yra labai svarbus siekiant nustatyti pardavimo kvotų rezultatus per nustatytą laikotarpį. Tačiau įsitikinkite, kad nustatėte realų kvotų peržiūros laiką.
• informuokite pardavimų komandą apie veiklos lūkesčius. Suderinkite visas pardavimų komandas ir pasidalykite lūkesčiais, kurių iš jų reikalaujate, kad jos pasiektų nustatytas kvotas per nustatytą laiką.

Kodėl svarbios pardavimo kvotos

• Pagerinkite verslo konversijas per tam tikrą laiką. Pardavimo kvotos suskirsto didelius prekės ženklo pardavimo tikslus ir padeda lengviau pasiekti svarbiausius etapus siekiant didesnių verslo tikslų.
• Motyvuokite pardavimų komandą siekti verslo tikslų. Pardavėjus labiau motyvuos pardavimo kvotos, nes jie bus skatinami, kai per nustatytą laiką pasieks kvotas.
• Vizualizuokite pardavimo planą. Pardavimų kvotos padeda atstovams įsivaizduoti prekės ženklo tikslus ir padeda juos įgyvendinti. Suteikia prekės ženklui veikiančią strategiją verslo tikslams pasiekti.

Šaltinis: Convin

• Užmegzkite puikius santykius su klientais. Pardavimų komandos bendrauja su klientais, žino jų skaudulius ir priverčia juos konvertuoti bei pirkti iš prekės ženklo. Per tam tikrą laikotarpį komanda toliau kuria santykius su klientais, nes parodo jiems produktų ar paslaugų vertę, kad paskatintų juos konvertuoti.
• Užtikrinkite pardavimų komandų atskaitomybę. Kadangi kiekvienam pardavimų atstovui nustatoma kvota, kurią jis turi pasiekti, ir laiko tarpas, jie bus labiau atsakingi už tikslo pasiekimą ir turės galimybę gauti paskatas.
• Padėkite pasiekti nustatytus tikslus. Prekės ženklui nustačius tikslus, pardavimo kvotos padeda lengviau juos pasiekti, nes tikslas suskirstomas į trumpesnius laiko tarpus. Pavyzdžiui, jei prekės ženklo tikslas yra 900 000 USD per mėnesį, jį galima padalyti į 75 000 USD mėnesines pajamas, o jei prekės ženklas turi 15 pardavimo atstovų, kiekvienam iš jų galima skirti 5000 USD pardavimo kvotą.

Kodėl pardavimų tikslai yra svarbūs

• Vertinti prekės ženklo pažangą ir sėkmę
• Suprasti prekės ženklo lūkesčius

Pardavimo tikslų pavyzdžiai

• Padidinti metines pajamas
• Padidinti pelno maržą
• Sutrumpinkite pardavimo ciklą
• Sulaikykite daugiau klientų

Pardavimo tikslų tipai

• Pardavimų komandos tikslai
• Metiniai tikslai
• Individualūs pardavimo tikslai
• Individualūs veiklos tikslai
• Išsikelti tikslai

Kaip nustatyti pardavimo tikslus

• Pasirinkite tikslo tipą. Pirmiausia turite pasirinkti tikslo, kurį norite pasiekti, tipą. Pavyzdžiui, galite rinktis metinius verslo tikslus arba tęstinius tikslus.
• Nustatykite SMART tikslus. Renkantis tikslą būtina tai turėti omenyje.

"S" - specifinis. Aiškiai apibrėžkite, ko norite pasiekti savo versle. Bus sunku pasiekti savo tikslus, jei jie bus neaiškūs ir gerai pateikti.

M - išmatuojamas. Jūsų tikslai turėtų būti lengvai išmatuojami, kad galėtumėte sužinoti savo prekės ženklo augimo pažangą. Pavyzdžiui, nesakykite, kad norite padidinti savo socialinės žiniasklaidos sekėjų skaičių. Turėkite ką nors panašaus į tai, kad iki metų pabaigos norime turėti 5000 socialinių tinklų sekėjų daugiau.

A - pasiekiamas. Nepaisant pirmųjų dviejų dalykų, jei tikslai nėra pasiekiami, jų nepasieksite. Remdamiesi pirmiau pateiktu pavyzdžiu, negalite sakyti, kad per metus norite pagerinti savo socialinės žiniasklaidos sekėjų skaičių 10 mln. žmonių, nes per metus tokio skaičiaus negalite pasiekti.

"R" reiškia "aktualu". Jūsų tikslai turėtų būti susieti su jūsų prekės ženklo poveikiu augimui ir geresniam klientų aptarnavimui.

T - susietas su laiku. Kiekvienam užsibrėžtam tikslui nustatykite terminą. Pavyzdžiui, sakykime, kad iki mėnesio pabaigos norime uždaryti dar 5 klientus.

• Suteikite komandai reikiamų išteklių. Kad jūsų tikslas būtų įgyvendintas, rinkodaros ir pardavimų komanda turėtų turėti visus reikiamus išteklius. Pavyzdžiui, pateikite duomenis apie savo klientus ir suteikite jiems prieigą prie tokių įrankių, kaip pasiūlymų generatoriai, kad paspartintumėte jų procesą.
• Nustatykite paskatas pardavimo komandoms motyvuoti. Kad pardavimų komandos dirbtų efektyviai ir pasiektų užsibrėžtus tikslus, reikia jas motyvuoti. Suteikite pardavimų komandai puikių paskatų
• Išsiaiškinkite tikslus su pardavimų komanda. Nustačius tikslus, vadovybė ir vadovas turėtų juos paaiškinti rinkodaros ir pardavimų komandai. Taip jie susidarys aiškų vaizdą, kokių tikslų reikia siekti ir kodėl jie turi būti pasiekti.

Pardavimo kvotos susitarimas

Kad padėtų laikytis nustatytų kvotų, pardavimų komanda parengia pardavimo kvotų susitarimą, kuris užtikrina sklandų darbą ir proceso skaidrumą. Sutartyje ar susitarime pabrėžiama, kaip skirtingi pardavimų ir rinkodaros skyriai bendradarbiaus, kad per nustatytą laiką pasiektų nustatytas kvotas. Žr. toliau pateiktą pavyzdį.

Šaltinis: Hubspot

Pardavimo kvotų tipai

Šaltinis: Salesmate

• Pelno kvota. Ji skirta pelnui, gautam pardavus produktus per tam tikrą laiko tarpą. Ją galite gauti pagal(_ visos pajamos - (prekių savikaina ir įsigijimo savikaina_) Pardavimų atstovai motyvuojami vykdyti didelės vertės pardavimus, kad greičiau pasiektų pardavimo kvotas. Pavyzdžiui, Petras ir Andrius yra nešiojamųjų kompiuterių parduotuvės pardavimo atstovai. Petro klientai yra turtingi, jam tereikia parduoti penkis nešiojamuosius kompiuterius, kad pasiektų pardavimo kvotą. Tačiau Andrew turi parduoti 10 nešiojamųjų kompiuterių, kad pasiektų pardavimo kvotos tikslą.
• Veiklos kvota. Tai atlieka SDR ir BDR. Jie turi vykdyti tokią veiklą kaip skambučiai telefonu, susitikimų su potencialiais klientais organizavimas, tolesnių veiksmų, susijusių su rinkodaros kampanijomis, vykdymas el. paštu ir t. t. Štai pavyzdys: Pardavimų atstovas Džeimsas turi dviejų mėnesių pardavimo kvotą ir, norėdamas ją įvykdyti, turi atlikti 125 skambučius telefonu, išsiųsti 200 el. pašto kampanijų, surengti 5 virtualius susitikimus ir išsiųsti 20 demonstracinių demonstracijų tiksliniams klientams.
• Tūrio kvota. Ją sudaro pardavimų komandų per tam tikrą laiką parduotų vienetų skaičius. Ann, telefono pardavimų atstovas turi dviejų mėnesių kvotą. Norėdama įvykdyti kvotą, ji turi parduoti bent 15 telefonų. Jei ji pasiekia tikslą, už kiekvieną telefoną, kurį parduoda viršydama nustatytą kvotą, ji gauna 200 JAV dolerių paskatą.
• Kombinuotoji kvota. Ši įmonė turi dvi ar daugiau skirtingų pardavimo kvotų, kad padėtų pardavėjams pasiekti nustatytą kvotą. Pavyzdžiui, Regina pardavimo atstovas gali derinti pelno ir apimties kvotas. Ji gali parduoti 5 madingus moteriškus drabužius po 2 000 JAV dolerių, kad pasiektų dviejų mėnesių pardavimo kvotas.
• Prognozuojama kvota. Jos nustatomos remiantis istoriniais klientų duomenimis, pasiektais rezultatais ir pajamomis. Pardavimo komandoms suteikiamos kvotos, pagrįstos klientų pirkimų istorija tam tikrame regione. Pavyzdžiui, Abigailė gavo 15000 JAV dolerių pajamų, todėl vadovybė, remdamasi paskutiniais rezultatais, gali nustatyti 30 % didesnę pardavimo kvotą ir jos pardavimo kvota bus 15000 JAV dolerių plius 30 %, t. y. 4500 JAV dolerių, ir taps 19500 JAV dolerių.

Kaip maksimaliai padidinti pardavimo tikslus ir kvotas

• Sutrumpinkite pardavimo ciklą
• Gauti duomenis iš pardavimo veiklos
• Žinokite, kas veikia
• Daugiau gerinti santykius su klientais
• Atlikite kryžminį ir aukštesnį pardavimą
• Investuokite į darbuotojų mokymus
• Turėkite puikią klientų aptarnavimo sistemą
• Paprašykite ankstesnių klientų rekomendacijų
• Suteikite daugiau vertės klientui
• Motyvuoti pardavimų komandą
• Užtikrinkite, kad rinkodaros ir pardavimų skyriai dirbtų darniai.

Išvada

Norint padidinti savo prekės ženklo pajamas ir pardavimus, reikia veiksmingos strategijos. Norint užtikrinti bet kurio prekės ženklo sėkmę, būtina turėti didelius pardavimo tikslus ir suskirstyti juos į pasiekiamas pardavimo kvotas. Pasinaudokite straipsnyje pateiktais patarimais, kurie padės jums nustatyti pardavimo tikslus ir naudoti veikiančią strategiją, nustatant įgyvendinamas pardavimo kvotas, kad pasiektumėte tikslus ir padidintumėte savo prekės ženklo pardavimus ir pajamas.